Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι δεν αγοράζουν από εμάς ή δεν αγοράζουν ξανά. Ωστόσο, υπάρχει ένας τεράστιος δολοφόνος συναλλαγών και η έλλειψη εμπιστοσύνης. Η έλλειψη εμπιστοσύνης μπορεί να σκοτώσει αμέσως μια πώληση. Εάν η προοπτική ή ο πελάτης σας δεν αναπτύσσεται ή χάνει, εμπιστεύεστε σε εσάς - έχει τελειώσει. Είσαι τοστ.
Στις ΗΠΑ δυστυχώς ασχολούμαστε με ένα πολύ δημόσιο παράδειγμα αυτού - το νόμο για την προσιτή φροντίδα. Αυτό που πρόκειται να συζητήσω δεν είναι πολιτικό. Δεν πρόκειται για την ουσία ή την έλλειψη της νομοθεσίας. Πρόκειται μάλλον για το μάθημα των πωλήσεων που μπορούμε να μάθουμε.
$config[code] not foundΈτσι, πάρτε το κομματάκι σας (αν έχετε) και βάλτε το καπέλο πωλήσεών σας.
Εμπιστοσύνη: Πώς να σκοτώσει μια πώληση
Μας έχουν πει ότι οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που εμπιστεύονται και ότι η εμπιστοσύνη κερδίζεται και αναπτύσσεται με την πάροδο του χρόνου. Αν δούμε τι μας κάνει να εμπιστευτούμε κάποιον, αυτό είναι το εξής:
- Είναι ειλικρινείς και ειλικρινείς.
- Έχουν το συμφέρον μας στο μυαλό μας.
- Είναι ο ειδικός στον τομέα τους.
Χρησιμοποιώντας το παράδειγμά μας, οι άνθρωποι που «αγόρασαν» την ιδέα της ACA εμπιστεύτηκαν τον πωλητή (Πρόεδρο Obama) επειδή αυτά τα τρία στοιχεία υπήρχαν γι 'αυτούς. Πιστεύουν ότι ήταν ειλικρινής και ειλικρινής. Έτσι, όταν είπε ότι θα μπορούσαν να κρατήσουν το σχέδιο υγειονομικής περίθαλψης και το γιατρό τους, τον πίστευαν.
Πιστεύουν ότι είχε το συμφέρον τους στο μυαλό τους. Δεν σκέφτονταν ότι προσπαθούσε να είναι πολιτικός ή έβαλε την κληρονομιά του πάνω από τις ανάγκες τους. Είναι αρθρωτός και πειστικός. Είναι, όπως λένε κάποιοι, ένας μεγάλος πωλητής επειδή μπορεί να μοιραστεί ένα μήνυμα πειστικά.
Πιστεύουν ότι είχε συγκεντρώσει αρκετές πληροφορίες για να μπορέσει να δημιουργήσει ένα πολύτιμο προϊόν. Κάτι που θα τους ωφελήσει.
Αυτό είναι κάτι που βλέπουμε κάθε μέρα. Οι πωλητές λένε μια πειστική ιστορία, ακούγονται ειλικρινείς. Και ειλικρινά, μπορεί πραγματικά να πιστέψουν τι λένε. Η εταιρεία πιστεύει ότι έχει ένα μεγάλο προϊόν ή υπηρεσία - για όλους.
Τι έγινε μετά?
Οι άνθρωποι διαπίστωσαν ότι αυτό το πρόσωπο που εμπιστεύτηκαν δεν ήταν ειλικρινείς. Αυτό που τους έλεγε δεν ήταν το πώς το προϊόν λειτουργούσε.
Το αποτέλεσμα?
Ξεκίνησαν να φεύγουν από την «εταιρεία» του και η βαθμολογία του για έγκριση εγκλωβίστηκε. Αυτό είναι κάτι που βλέπουμε να παίζει σε πολλές βιομηχανίες. Όταν ένας πελάτης ή μια προοπτική ανακαλύπτει ότι δεν είστε ειλικρινείς μαζί τους, χάνετε την εμπιστοσύνη τους. Δεν θα αγοράζουν ούτε από εσάς ούτε θα αγοράζουν ξανά.
Αυτό είναι όταν αναπτύσσουν την πεποίθηση ότι πραγματικά δεν έχουν το συμφέρον τους στο μυαλό τους. Συνειδητοποιούν ότι πραγματικά φροντίζετε μόνο τον εαυτό σας και τους πωλείτε κάτι.
Ας ξοδέψουμε λίγο χρόνο σε μια άλλη πτυχή της εμπειρίας ACA. Ο ιστότοπος δεν λειτούργησε. Μερικές φορές έχουμε προβλήματα διαχείρισης που παρεμποδίζουν την παροχή εξαιρετικών υπηρεσιών. Αυτό δεν είναι δολοφόνος συναλλαγής.
Εάν είμαστε ειλικρινείς και ειλικρινείς και έχουμε το συμφέρον του πελάτη μας και είμαστε ειλικρινείς για την απογοήτευσή μας για ένα πρόβλημα και εργαζόμαστε ακούραστα για να το λύσουμε, θα μείνουν μαζί μας. Έχουμε την εμπιστοσύνη τους, ώστε να συνεργαστούν μαζί μας όταν υπάρχει κάποιο πρόβλημα. Αυτό που ανακαλύφθηκε εδώ είναι ότι ο πωλητής δεν ήταν ο ειδικός. Ο πωλητής δεν συνειδητοποίησε την πολυπλοκότητα της προσφοράς προϊόντων.
Το ζήτημα εμπιστοσύνης # 3 διακόπηκε.
Για άλλη μια φορά, η αξία της καθολικής υγειονομικής περίθαλψης δεν είναι το σημείο αυτής της συζήτησης. Ο αγωνιστικός χώρος των πωλήσεων, η αδυναμία εκτέλεσης και η επακόλουθη εμφάνιση έλλειψης ανησυχίας οδήγησαν στην απώλεια της εμπιστοσύνης - και ενός δολοφόνου διαπραγμάτευσης.
Κάνετε την εταιρεία σας μια χάρη και συνεχίστε να εμπιστεύεστε. BE η εταιρεία που είναι ειλικρινής και ειλικρινής - ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να πουλήσετε σε αυτό το άτομο / εταιρεία. Διατηρήστε το ενδιαφέρον του πελάτη / πελάτη πάνω από το δικό σας.
Γίνε ο ειδικός. Γνωρίστε τι μιλάτε για να μπορείτε να ταιριάξετε τη λύση σας με όσους έχουν ανάγκη. Σημαίνει περισσότερο από οτιδήποτε άλλο να κερδίσει την πώληση.
Δεν πωλούν φωτογραφία μέσω του Shutterstock
11 Σχόλια ▼
