Καλωσορίσατε σε μια άλλη σειρά συνομιλιών One to One με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Ο Tien Tzuo, Διευθύνων Σύμβουλος της Zuora, ηγέτης στην διαχείριση συνδρομών με βάση σύννεφο για λύσεις χρέωσης και πληρωμής, μίλησε με τον Brent Leary σε αυτή τη συνέντευξη, η οποία έχει εκδοθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, μεταβείτε στο εικονίδιο του μεγαφώνου στο τέλος της θέσης (το γκρι και το μαύρο εικονίδιο ακριβώς πάνω από την ενότητα "Σχετικά με τον συγγραφέα").
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο για το ιστορικό σας και τι κάνει η Zuora;
Tien Tzuo: Έχω στη βιομηχανία λογισμικού για όλη την καριέρα μου. Ένωσα το Salesforce.com το 1999 ως υπάλληλος αριθμός 11 και κατείχε μια δέσμη των εκτελεστικών ρόλων εκεί συμπεριλαμβανομένου Chief Strategy Officer. Είχα κάθισμα με ριγέ για να παρακολουθήσω μια βιομηχανία να μεταμορφώνεται από ένα προϊόν σε έναν συνδρομητικό τρόπο σκέψης.
Στη Zuora, πιστεύουμε ότι από τώρα και μετά οι επιχειρήσεις θα αγοράζουν όλο και λιγότερα προϊόντα και θα εγγράφονται όλο και περισσότερο σε υπηρεσίες, είτε σε υπηρεσίες λογισμικού όπως εφαρμογές Google είτε σε υπηρεσίες μεταφοράς όπως ένα αυτοκίνητο Zip ή υπολογιστική ισχύ από την αποθήκευση συνεργασία από το Box.net. Πιστεύουμε ότι ο κόσμος μετατοπίζεται σε μια οικονομία που βασίζεται στις συνδρομές.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ της οικονομίας συνδρομής και της οικονομίας με την οποία έχουμε μεγαλώσει;
Tien Tzuo: Είναι ένας εντελώς διαφορετικός τρόπος σκέψης. Ο παλιός τρόπος είναι ένας τρόπος σκέψης του 20ου αιώνα που αγκυροβολείται γύρω από την κατασκευή, όπου σκεφτόμαστε το προϊόν σας και πόσες μονάδες μπορείτε να μεταφέρετε. Ο νέος τρόπος σκέψης αρχίζει με τον πελάτη:
- Πόσους πελάτες έχω;
- Πόσοι πελάτες έκανα στην αρχή του έτους;
- Πόσους πελάτες έχω αποκτήσει;
- Πόσοι πελάτες έχασα;
- Ποιο είναι το μέσο εισόδημά μου ανά πελάτη;
Ίσως αν είμαι πιο εξελιγμένος: "Πώς μπορώ να τμηματοποιήσω τους πελάτες μου σε πελάτες υψηλής, μεσαίας και χαμηλής αξίας; Πώς μπορώ να τα μετακινήσω εκείνη την αλυσίδα; Πώς μπορώ να αποκτήσω μεγαλύτερο μερίδιο από το πορτοφόλι; " Είναι ένας τρόπος σκέψης του πελάτη ως χρήστης της υπηρεσίας σας σε διαρκή βάση, και έρχονται με συνδρομητικά σχέδια που τους επιτρέπουν να επιλέξουν το σχέδιο που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες τους εκείνη τη στιγμή.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ποια είναι τα θετικά και αρνητικά της οικονομίας συνδρομής;
Tien Tzuo: Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε τα έσοδα και να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη στους πελάτες. Η Amazon.com είναι μια εταιρία προσανατολισμένη στις συναλλαγές, αλλά ήρθε με αυτή την ιδέα του Amazon Prime. Αυτό επιτρέπει στους ανθρώπους να πληρώνουν 79 δολάρια ετησίως και συμμετέχουν σε ένα σύλλογο που έχει οφέλη: στην περίπτωση αυτή, δωρεάν αποστολή. Αυτό δημιουργεί την πίστη των πελατών. Οι πελάτες της Amazon Prime είναι πολύ λιγότερο διατεθειμένοι να πάνε στον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή, επειδή έχουν αυτή την ιδιότητα μέλους και αποκτούν value από αυτό.
Πώς ισχύει αυτό για τις μικρές επιχειρήσεις; Ίσως τρέχετε ένα τυπογραφείο. Μπορείτε να έχετε μια συναλλακτική νοοτροπία: Οι άνθρωποι έρχονται, πληρώνουν για μια εργασία εκτύπωσης και η συναλλαγή έχει ολοκληρωθεί. Ή, μπορείτε να πείτε; "Γιατί δεν θέτουμε όλους τους πελάτες μας σε ένα σχέδιο;" Μπορεί να υπάρξει σχέδιο μηδενικού δολαρίου-μηνός-μηνός, ή σχέδιο $ 200-μηνός, όπου θα έχετε το 10% από όλες τις εργασίες εκτύπωσης. Σχετικά με το σχέδιο $ 1.000-μηνός, λαμβάνετε το 25% από όλες τις εργασίες σας και την τοποθέτηση προτεραιότητας στην ουρά και έναν ειδικό υπεύθυνο λογαριασμού ή κάτι τέτοιο.
Σκεφτείτε την επιχείρησή σας, όχι από τον αριθμό των συναλλαγών που μπορείτε να έχετε ή από τον αριθμό των προϊόντων που μπορείτε να αποστείλετε, αλλά ως μια συλλογή πελατών - πελατών υψηλής αξίας, μεσαίου μεγέθους πελάτες, πελάτες χαμηλής αξίας - και να βρουν τρόπους οδήγησης την εμπιστοσύνη των πελατών για την προώθηση επαναλαμβανόμενων αγορών, την αύξηση των εσόδων και την οικοδόμηση μιας βιώσιμης επιχείρησης. Το μειονέκτημα είναι τα συστήματα που χρησιμοποιούμε. Από τη λογιστική μέχρι το σημείο πώλησης στο ηλεκτρονικό εμπόριο, δεν προσανατολίζονται πραγματικά προς αυτόν τον τρόπο σκέψης.
Στη Zuora, προσφέρουμε ένα σύνολο συστημάτων που βοηθούν τις εταιρείες, να δημιουργούν, να διαχειρίζονται και να αναπτύσσουν επιχειρήσεις με συνδρομή, συμπεριλαμβανομένης μιας ενότητας τιμολόγησης, μιας ενότητας διαχείρισης συνδρομής, μιας ενότητας διαχείρισης συνδρομών, μιας ενότητας πληρωμής και συλλογών. Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι είδους εταιρείες θα αναπτυχθούν ως μέρος της συνδρομητικής οικονομίας; Tien Tzuo: Όλα τα είδη επιχειρήσεων. Τεχνολογικές εταιρείες, εταιρίες μέσων ενημέρωσης, επιχειρηματικές υπηρεσίες. Είναι πραγματικά η επιλογή σας για το πώς θέλετε να δείτε το επιχειρηματικό μοντέλο σας. Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πόσο αναπτυγμένη είναι η οικονομία συνδρομής; Tien Tzuo: Είναι στα αρχικά στάδια. Υπάρχουν συνδρομητικές υπηρεσίες που προσυπογράφουμε όλοι - καλωδιακή τηλεόραση, τηλέφωνο - αλλά κανείς δεν έχει κάνει ένα βήμα πίσω και είπε? "Ξέρετε, δεν είναι μόνο ένα μοντέλο χρέωσης. είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο. " Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι πρέπει να κάνουν οι επιχειρήσεις για να βεβαιωθούν ότι έχουν το σωστό επιχειρηματικό μοντέλο για να επωφεληθούν από την οικονομία συνδρομής; Tien Tzuo: Ξεκινήστε κοιτάζοντας τους πελάτες σας. Πόσοι πελάτες έχετε στην πραγματικότητα; Πόσοι πελάτες αγόρασαν πραγματικά τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας το τελευταίο τρίμηνο ή το έτος; Πόσοι πελάτες πραγματοποίησαν τις βασικές αγορές; Ξεκινήστε την κατάτμηση των πελατών σας σε ένα κορυφαίο 20 τοις εκατό, μεσαίο 40 τοις εκατό και κάτω 40 τοις εκατό. Πηγαίνετε να μιλήσετε στους πελάτες-ρωτήστε: Ενθαρρύνω επίσης τις εταιρείες να πειραματιστούν. Αν έχετε τα σωστά εργαλεία, το κόστος πειραματισμού δεν είναι τόσο μεγάλο. Γιατί να μην ξεκινήσετε απλά μια υπηρεσία με σχέδιο $ 50 και σχέδιο $ 200 και σχέδιο $ 2.000 και να δείτε πού πηγαίνει; Έχουμε έναν πελάτη, Ning, που επιτρέπει στους χρήστες να δημιουργήσουν ένα κοινωνικό δίκτυο. Για πολλά χρόνια προσέφεραν αυτό δωρεάν. Διανυκτέρευση, άλλαξαν από ένα ελεύθερο μοντέλο σε ένα πληρωμένο μοντέλο. Το ποσοστό των πελατών που μετατράπηκαν ξεπέρασαν τη φαντασία τους. Γιατί; Επειδή είχαν μεγάλη εξυπηρέτηση. Με το μοντέλο τιμολόγησης τριών κλιμακίων, από 19,99 δολάρια το μήνα έως 49,99 δολάρια το μήνα, επέτρεψαν στους πελάτες να επιλέξουν τη δική τους τιμή και μπόρεσαν να μεταβούν στην οικονομία της συνδρομής. Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πέντε χρόνια μετά, πού πιστεύετε ότι θα είμαστε με την οικονομία συνδρομής; Tien Tzuo: Νομίζω ότι θα βρούμε τους εαυτούς μας να αγοράζουμε πολύ, πολύ λιγότερο, αλλά ένα μεγάλο μέρος της καθημερινής ζωής μας θα τυλιχτεί γύρω από τις υπηρεσίες στις οποίες προσυπογράφουμε. Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι λαοί να μάθουν περισσότερα για την οικονομία συνδρομής και το Zoura; Tien Tzuo: Επισκεφθείτε την ιστοσελίδα μας, www.Zuora.com, αλλά και συνδέστε και επικοινωνήστε με άλλες εταιρείες που χρησιμοποιούν το μοντέλο συνδρομής. Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
