Μια πώληση μπορεί να γίνει μόνο όταν ο πωλητής έχει την προσοχή του υποψήφιου αγοραστή.
Ο καθηγητής της επιχείρησής σας τηλεφώνησε τακτικά στον νοσοκομειακό λογαριασμό, κάνοντας δεκάδες παρουσιάσεις πωλήσεων. Είχα γνωρίσει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, μια νοσοκόμα, για χρόνια. Με ρώτησε: "Έχετε ένα 26-gauge;"
Την κοίταξα. Η μικρή μου επιχείρηση ήταν η μόνη εταιρεία στην αγορά που έκανε. Και της είπα ότι δεκάδες φορές σε δεκάδες θέσεις πωλήσεων.
$config[code] not foundΜου έδινε μικρή προσοχή και δεν μπορούσα να αρχίσω να λέω την ιστορία ως έμπορος μικρών επιχειρήσεων, μας θυμίζει ο Sujan Patel. Ήμουν λίγο περισσότερο από έναν επαγγελματία επισκέπτη. Όλες οι προσπάθειες μάρκετινγκ της επιχείρησής μου και ο προϋπολογισμός μου, και η προσωπική ιδιοφυΐα πώλησης μου ήταν σκόνη στον ανεμοστρόβιλο που ήταν η Μονάδα Εντατικής Θεραπείας. Το γυαλιστερό, τετράχρωμο κομμάτι άμεσης αλληλογραφίας μου δεν τραβούσε καμία προσοχή. Δεν με άκουσε.
Πούλησα τα Καλά Νέα για μικρούς καθετήρες για ενδοφλέβια θεραπεία, αλλά κανείς δεν είχε αυτιά για να ακούσει. Κανείς δεν αγόραζε το αντίγραφο μου.
Οι πρόσφατες μελέτες και μελέτες επιβεβαιώνουν την αρχαία κατανόηση Σε ένα τεύχος του 1898 του Ink εκτυπωτών, ένας συγγραφέας σημείωσε, "Η αποστολή μιας διαφήμισης είναι η πώληση αγαθών. Για να γίνει αυτό, πρέπει να προσελκύσει την προσοχή … "(Wikipedia 2015)
Αργότερα, στις 2 Ιουνίου 1921, δημοσίευση του Ink εκτυπωτών, ο πωλητής προπονητής C.P. Russell, έγραψε πώς να γράψει μια επιστολή πωλήσεων-Making. Είπε ότι η πώληση θα μπορούσε να γίνει καλύτερα αφού ο πωλητής έχει κερδίσει για πρώτη φορά την προσοχή από τον πελάτη, έπειτα το ενδιαφέρον, η επιθυμία και η δράση. Αυτή η δημοφιλής φόρμουλα έχει κάνει το δρόμο της σε αμέτρητα σύγχρονα εγχειρίδια μάρκετινγκ κάτω από το rubric-αρκτικόλεξο AIDA. (Wikipedia 2015 που επικαλείται Russell 1921)
Η διαχείριση της διαδικασίας πώλησης είναι επιτυχής όταν γίνει μια συμφωνία, η πώληση κλείνει και ο λογαριασμός ανοίγει. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ως Διαχειριστές λογαριασμών είναι οι καλύτεροι επικοινωνούντες: επιτυγχάνουν στόχους οργανισμού με την ενεργό υποστήριξη των πελατών της εταιρείας τους. Δίνουν προσοχή.
Αυτοί οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και διευθυντές πωλήσεων, όπως όλοι οι ηγέτες, παρατηρούν. Οι άνθρωποι ακούνε.
Ο καθηγητής της επιχείρησής σας, ως έφηβος, μόλις πώλησε τις ηλεκτρικές σκούπες από πόρτα σε πόρτα. Δούλευα ως Rainmaker όπου εκτελούσα όλες τις δράσεις τόσο του μάρκετινγκ όσο και των πωλήσεων. Σπούδασα κάτω από έναν έμπειρο εκπαιδευτή πωλήσεων, ο Γιώργος, του οποίου το επώνυμο χάθηκε στις δεκαετίες.
Ενθάρρυνε μια απλή μέθοδο για να τραβήξει την προσοχή της προοπτικής και να προκαλέσει κάποια δράση με - κυριολεκτικά - έναν αγωνιστικό χώρο πωλήσεων. Έριξε ένα συνημμένο, συνήθως ένα ελαφρύ ακροφύσιο, στον πελάτη. Τώρα, ήταν μια απαλή, ψηλή τρύπα, που κυκλοφόρησε αφού ο Γιώργος είχε τα μάτια του. Η επίθεση του στάμνα μπέιζμπολ και η αναλογία της μπαταρίας έδιναν πάντα την προσοχή του αγοραστή. Και όταν η προοπτική είχε κάνει τα αλιεύματα, ήταν πιο εύκολο για τον ίδιο να δει και να αισθανθεί τα χαρακτηριστικά του προϊόντος στο - το πιο σημαντικό - να ακούσει και να κατανοήσει τα οφέλη του πελάτη.
Η νοσοκόμα της λήψης αποφάσεων αποσπάστηκε από ένα ηχητικό όργανο ελέγχου. Αλλά απάντησα στην ερώτησή της: "Ναι, έχουμε το μετρητή 26". Τα χέρια μου ήταν γεμάτα. Τραβήξαμε αδέξια ένα δείγμα προϊόντος από την τσάντα μου και της ρώτησα: "Μπορείτε να το ανοίξετε αυτό για μένα;"
Δεν έπεσε η μπάλα.
Είχα την ενεργό της προσοχή. άκουσα τελικά το μήνυμα και η συμφωνία έγινε.
Βήματα λήψης φωτογραφιών μέσω Shutterstock
Περισσότερα στο: Τι είναι 141 σχόλια ▼
