Θυμάστε την ταινία Tom Cruise "Jerry McGuire"; Ο McGuire άφησε μια μεγάλη επιχείρηση και ξεκίνησε τη δική του επιχείρηση ως αθλητικός πράκτορας με την επιστροφή στα βασικά και την οικοδόμηση σχέσεων. Ο χαρακτήρας έπρεπε να το ξεκινήσει για λίγο, με έναν πελάτη που, σε μια αξέχαστη γραμμή, απαίτησε από τον McGuire, "Show me the money!", McGuire, μια σχέση κάθε φορά. Όταν η λέξη για τα ταλέντα του έσβησε (μέχρι το τέλος της ταινίας), η φήμη της McGuire οδήγησε σε όλους τους πελάτες που χρειαζόταν.
$config[code] not foundΑλλά ήταν μια ταινία. Στην πραγματική ζωή, τι σημαίνουν οι σχέσεις στις επιχειρήσεις;
Σύμφωνα με την Diane Helbig, το μυστικό του επιτυχημένου μάρκετινγκ είναι η ακεραιότητα. Πιστεύει:
"Οι επιτυχημένες επιχειρηματικές σχέσεις βασίζονται στην ακεραιότητα και την ειλικρίνεια … Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι κάποιος τους έχει ξεγελάσει, είναι λιγότερο πιθανό να θέλουν να συνεργαστούν μαζί τους".
Ως ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αναζητούμε μακροχρόνιες σχέσεις, όχι μονοεπιλεκτικές αλληλεπιδράσεις όπου οι πελάτες αγοράζουν από εμάς μόνο μία φορά και τότε αναρωτιόμαστε γιατί δεν επιστρέφουν. Αντί να κολλήσετε το πόδι σας στην πόρτα με εξαπάτηση, ο Helbig, πρόεδρος του Sieze This Day Coaching, δείχνει ότι εμείς "Αναπτύσσει υγιείς σχέσεις με ανθρώπους."
Στην πραγματικότητα, μια στρατηγική πωλήσεων χαμηλής ακεραιότητας έχει υψηλή τιμή. Χάνετε χρήματα όταν η φήμη σας απομακρύνει τις επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις και παραπομπές. Κερδίζετε όταν ικανοποιημένοι πελάτες επιστρέψουν… και να στείλουν τους φίλους τους. Είναι ένα πράγμα της κοινότητας. Ποιος δεν θέλει να έχει την απάντηση για έναν φίλο σε ανάγκη; Είναι ανθρώπινη φύση να βοηθήσει. Και όταν η λύση που μιλάει ο πελάτης είναι το προϊόν σας (λόγω της ποιότητας εργασίας και της ακεραιότητας), μπορεί να σημαίνει (μακροπρόθεσμα) χρήματα στην τσέπη σας μέσα από (μακροπρόθεσμες) σχέσεις.
Γιατί είναι μερικοί άνθρωποι χρήσιμοι;
Δεδομένου του σωστού συνόλου περιστάσεων, οι περισσότεροι από εμάς θα βοηθήσουν τους φίλους και τους ξένους όσο. Μου συμβαίνει (και εσύ) όλη την ώρα. Μια ωραία κυρία μου λέει ότι τα κεραμίδια είναι μισά στο πίσω μέρος της Home Depot. Ή κάποιος αφήνει ένα επιπλέον κουπόνι δίπλα σε ένα προϊόν στο ράφι του καταστήματος, ώστε ο επόμενος πελάτης (εμένα) να το βρει και να πάρει και έκπτωση. Παρομοίως, στις διαδικτυακές μας ζωές, τα κοινωνικά μας δίκτυα είναι γεμάτα από ανθρώπους που μας βοηθούν να λύσουμε τα προβλήματά μας. Και όταν οι συμβουλές τους είναι πραγματικά καλές, το τιτίζουμε, τους ευχαριστούμε και πείτε στους φίλους μας σε πραγματική (offline) ζωή.
Ίσως δεν μπορούμε να το βοηθήσουμε. Η Yvonne DiVita, ιδρυτής της Lip-Sticking Society, η οποία επικεντρώνεται στο μάρκετινγκ για γυναίκες online, λέει, "Είμαστε σκληροί για να είμαστε κοινωνικοί."
Πιστεύω ότι είναι η φύση μας να συνδέουμε και να επικοινωνούμε τι κάνει και δεν λειτουργεί στη ζωή μας. Σύμφωνα με το DiVita, η κοινωνική δικτύωση αναδημιουργεί τη γειτονιά καθώς και επαναφέρει το μήνυμα μάρκετινγκ. "Μου φαίνεται," αυτή λέει, "Ότι όλα αυτά τα νέα εργαλεία μας δίνουν περισσότερους λόγους να επιστρέψουμε σε ένα παρελθόν που θεωρούσε προσωπικές ιστορίες και προσωπικές πινελιές πιο πολύτιμες από ό, τι μάρκετινγκ-μιλάμε για οποιοδήποτε είδος". Με άλλα λόγια, η ακεραιότητά σας (ή η έλλειψη ακεραιότητας) θα σας πει την ιστορία της επιχείρησής σας και θα επηρεάσει το εισόδημα παραπομπής σας. Οι άνθρωποι θέλουν να μάθουν την πραγματική ιστορία.
Αλλά τι καλό είναι το μάρκετινγκ σχέσεων, αν δεν μπορείτε να κάνετε την πώληση;
Σύμφωνα με την Ιβάνα Τέιλορ, ιδρυτή της DIYMarketers, ως επιχειρηματίες, εμείς "Υποθέστε ότι οι προοπτικές μας άρχισαν να σκέφτονται" τις υπηρεσίες και τις λύσεις μας τη στιγμή που μας συναντήθηκαν ή αντιμετώπισαν το προϊόν μας. Στην πραγματικότητα, λέει, αρχίζουν να σκέπτονται την ανάγκη για λύση "Μετά από κάτι που διέκοψε την άνετη ρουτίνα τους." Οτι κάτι είναι ένα γεγονός ενεργοποίησης.
Είπε άλλος τρόπος, η επιχείρηση είναι για λύσεις. Τα προβλήματα ή τα γεγονότα ενεργοποίησης δημιουργούν ευκαιρίες για λύσεις. Και τα προβλήματα στη ζωή των (πιθανών) πελατών μας συμβαίνουν πριν μας συναντήσουν (η σκανδάλη είναι σαν μια προ-πώληση).
Taylor προτείνει στρατηγικές για να πάρει τις πωλήσεις με το να είναι στο σωστό μέρος την κατάλληλη στιγμή. Ένας είναι να "Στοχεύστε στις" λίμνες "όπου ο ιδανικός πελάτης σας είναι πιο πιθανό να πάει όταν βιώνουν αυτό το γεγονός ενεργοποίησης." Μπορείτε να βρείτε αυτές τις "λίμνες" στα κοινωνικά δίκτυα. Να είσαι εκεί. Επίλυση του προβλήματος των πληροφοριών και πραγματοποίηση της πώλησης.
Αλλά αυτές οι "λίμνες" υπάρχουν επίσης μεταξύ των φίλων και της οικογένειας. Και αυτό όπου το μάρκετινγκ ακεραιότητας σας πωλεί και μεταπωλεί την υπηρεσία σας. Γίνετε κορυφαίοι στους τρέχοντες πελάτες σας και θα εξαπλωθούν στη λέσχη.
Η ακεραιότητα και το χρονοδιάγραμμα είναι όλα σε μικρές επιχειρήσεις.
7 Σχόλια ▼
