Πόσες φορές έχετε αγοράσει κάτι από έναν ιστότοπο λόγω πώλησης φλας; Και τότε ποτέ δεν αγοράζετε τίποτα άλλο από αυτούς πάλι, ή μέχρι να εμφανιστεί μια άλλη φλας πώληση; Έτσι, ενώ είστε σε θέση να πάρετε μερικές γρήγορες εφάπαξ αγορές εάν αυτό είναι το επιχειρηματικό σας μοντέλο, ίσως δεν είναι ο καλύτερος τρόπος για να προσελκύσετε και να διατηρήσετε μακροχρόνιους πελάτες που αγοράζουν ακόμα και όταν δεν υπάρχει πώληση.
Ο Jerry Jao, Διευθύνων Σύμβουλος και ιδρυτής της Retention Science, μοιράζεται μαζί μας γιατί η έρευνά του διαπίστωσε ότι οι επιχειρήσεις που βασίζονται σε συνδρομές όχι μόνο οδηγούν στην πληρωμή πελατών μεγαλύτερης διάρκειας, αλλά έχουν και πολύ υψηλότερα μέσα μεγέθη παραγγελιών σε σύγκριση με τις τοποθεσίες πώλησης flash.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Δώστε μας λίγο από το προσωπικό σας υπόβαθρο.
Τζέρι Γιάο: Έχω ξεκινήσει στο ηλεκτρονικό εμπόριο, άρχισε αρχικά ως πωλητής ισχύος στο eBay και πωλούσε πράγματα από τα παιχνίδια Gameboy σε κωμικά βιβλία σε κονσόλες παιχνιδιών. Έτσι είμαι πάντα παθιασμένος με το ηλεκτρονικό εμπόριο ως βιομηχανία. Και αργότερα ίδρυσα ένα ζευγάρι τεχνολογίες που επιτρέπουν το ηλεκτρονικό εμπόριο. Είμαι ειδικά επικεντρωμένος στην CRM και την εμπιστοσύνη και τη διατήρηση των πελατών, γιατί νομίζω ότι είναι ένα πραγματικά συναρπαστικό πρόβλημα για την επίλυση, αλλά και ένα πρόβλημα που αντιμετώπισα όταν ήμουν στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Έτσι, ίδρυσα την επιστήμη διατήρησης περίπου πριν από τρία χρόνια. Πραγματικά ενθουσιασμένος για την επίλυση προβλημάτων κατακράτησης πελατών για το ηλεκτρονικό εμπόριο και τους εμπόρους λιανικής πώλησης από μικρά έως μεγάλα.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Έτσι βγήκατε με αυτή την ανάρτηση ιστολογίου και σας πηγαίνει κατευθείαν στο σημείο που θέλουμε να πάμε - Η Οικονομία Συνδρομών ξεκινάει με άνοδο, αλλά το 72% των αγοραστών συνδρομής δεν κάνουν επαναλαμβανόμενη αγορά. Αυτό είναι πολύ κακό εάν είστε σε συνδρομητικές υπηρεσίες και δεν έχετε επαναληπτικό αγοραστή.
Μπορείτε επίσης να το σπάσει και να εξετάσουμε αυτό από την άποψη των συνδρομών έναντι των πωλήσεων φλας. Έτσι, ίσως να πάρουμε τα πράγματα, να μιλήσουμε λίγο για το τι είναι η συνδρομή οικονομία, και στη συνέχεια επίσης να μιλήσουμε για τις συνδρομές έναντι των πωλήσεων φλας.
Τζέρι Γιάο: Σίγουρος. Η οικονομία συνδρομής ήταν πραγματικά ενδιαφέρον να παρακολουθήσετε. Και αν σκέφτεστε για τις πρώτες μέρες, αν ShoeDazzle, JustFab και γρήγορα προς τα εμπρός σε τρία χρόνια αργότερα, την Ειρήνη Εταιρεία, Dollar Shave Club. Υπήρξαν αρκετές επιχειρήσεις που εκμεταλλεύτηκαν αυτό το αυξανόμενο επιχειρηματικό μοντέλο και έκαναν πραγματικά κάποια επιτυχία. Εάν εξετάσατε όλη την πιο πρόσφατη ανάπτυξη γύρω από το Dollar Shave Club, νομίζω ότι αύξησαν πάνω από 60 εκατομμύρια δολάρια για να αναπτυχθούν. Και επίσης η Ειλικρινή Εταιρεία φημολογείται ότι θα καταθέσει για IPO αργότερα αυτό το έτος με αποτίμηση περίπου 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων.
Και κοιτάζετε αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο και σας ρωτάτε τι είναι τόσο ξεχωριστό για αυτήν την επιχείρηση. Και ένα πράγμα που παρατηρούμε είναι η επαναλαμβανόμενη πτυχή της επιχείρησης. Κάνει μια επιχείρηση πολύ πιο εύκολη. Αυτό καθιστά πολύ πιο εύκολο για τις επιχειρήσεις να προβλέπουν τα έσοδά τους, και το χτύπημα των πελατών είναι πολύ πιο μετρήσιμο. Είναι λίγο πιο προσδιορισμένο και ως αποτέλεσμα, υπάρχουν καλύτεροι και πιο εορταστικοί τρόποι με τους οποίους μπορούν να μειώσουν αυτό που αποκαλούμε πελάτη.
Αν κοιτάξετε διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα, το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι πραγματικά σέξι για να ξεκινήσετε, επειδή οι καταναλωτές έχουν πολύ μεγαλύτερη πρόσβαση σε διαφορετικούς τύπους προϊόντων, όλα με τα δάχτυλά τους. Και ένα ζευγάρι κάνει κλικ μακριά, μπορούν να ψάξουν για μια δέσμη διαφορετικών προϊόντων που θέλουν να αγοράσουν. Αλλά το ένα πράγμα που ήταν πάντα πραγματικά ενδιαφέρον είναι το μοντέλο πωλήσεων φλας. Το μοντέλο πωλήσεων φλας έκανε το δρόμο του στην αγορά και έκανε πραγματικά καλά γιατί αρχικά η πλευρά πωλήσεων φλας είχε το πλεονέκτημα ότι δεν έπρεπε να κρατήσει κανένα απόθεμα προϊόντος. Και όπως εσείς και εγώ γνωρίζουμε, ο κατάλογος είναι ένας από τους μεγαλύτερους δολοφόνους για ιστοσελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου, διότι όσο περισσότερο αποθέματα κατέχετε, τόσο περισσότερα χρήματα η επιχείρηση θα καθίσει και παρουσιάζει πολύ μεγάλο κίνδυνο.
Έτσι, οι χώροι πωλήσεων flash αυξήθηκαν πραγματικά, πολύ γρήγορα και στη συνέχεια στην αγορά είδαμε πολλούς από αυτούς, στοχεύοντας τόσο στον κλάδο των premium κλάδων όσο και σε ορισμένες από τις χαμηλότερες αγορές. Υπάρχουν πολλές, πολλές διαφορετικές τοποθεσίες πώλησης φλας - Zulilly, φυσικά, που δημοσιεύθηκε πέρυσι. Υπάρχουν πολλές συναρπαστικές επιχειρήσεις που αυξήθηκαν γύρω από αυτό το συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο, επειδή υπάρχουν πλεονεκτήματα που έρχονται με το επιχειρηματικό μοντέλο.
Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου, ένα πράγμα που ανακαλύπτουμε και διαπιστώσαμε πραγματικά ενδιαφέρον είναι ότι είναι επίσης ένα επιχειρηματικό μοντέλο που δεν ήταν αναγκαστικά βιώσιμο μακροπρόθεσμα. Και είδαμε πολλές επιχειρήσεις να χειροτερεύουν αργά από το γεγονός ότι δεν μπόρεσαν να συνεχίσουν να ταιριάζουν με τον ρυθμό ανάπτυξης που βίωσαν νωρίς. Και αρχίσαμε να ψάχνουμε για το τι ακριβώς πωλούν τα φλας sites και γιατί οι άνθρωποι τελικά χάσουν το ενδιαφέρον τους. Και ένα από τα μεγαλύτερα πράγματα που ανακαλύπτουμε είναι η καινοτομία που φορούσε τα τελευταία τρία έως πέντε χρόνια; Και, στο τέλος της ημέρας, οι χώροι πώλησης flash παρουσιάζουν πολύ συναρπαστική πρόταση αξίας, με την έννοια ότι πωλούν τα προϊόντα της προηγούμενης σεζόν με έκπτωση.
Αλλά ταυτόχρονα, πόσοι από εμάς αναζητούμε πραγματικά αυτά τα μειωμένα προϊόντα; Πολλοί από αυτούς είναι μια αγορά ώθησης - που σημαίνει πόσοι από εμάς μπορούν να αγοράσουν πορτοφόλια Gucci της περασμένης σεζόν; Πόσοι από εμάς μπορούν να συνεχίσουν να αγοράζουν πολύ ακριβούς, μοντέρνους καναπέδες ή χαλιά ή απλά όλα αυτά τα πραγματικά δροσερά πράγματα; Αλλά ίσως οι περισσότεροι από εμάς δεν χρειάζονται αυτό, σε μηνιαία ή σε καθημερινή βάση.
Εάν εξετάσετε το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής, πώς έχουν γίνει πολύ επιτυχείς και πώς έχουν γίνει πολύ επιθυμητοί με την πάροδο του χρόνου είναι ότι οι περισσότερες από τις επιχειρήσεις συνδρομής, εντοπίζουν μια πολύ, πολύ εξειδικευμένη ανάγκη. Και αυτή η ανάγκη έχει τυπικά ενσωματωμένο σε αυτό έναν επαναλαμβανόμενο μηχανισμό.
Έτσι εάν είναι πάνες (και έχετε νεογέννητα στα μικρά παιδιά) αυτή είναι μια συνεπής ανάγκη που θα έχετε. Ταιριάζει το επαναλαμβανόμενο επιχειρηματικό μοντέλο πολύ καλά για την οικονομία συνδρομής. Ίδια με ξυράφια - σκεφτείτε για σας και εγώ. Για τους περισσότερους άνδρες, πρέπει να ξυρίσματος, είτε είναι καθημερινά ή εβδομαδιαία. Και έτσι είναι αυτές οι ανάγκες που επαναλαμβάνονται σε πολύ τακτική βάση. Πιστεύω λοιπόν ότι επειδή η οικονομία της συνδρομής προσδιορίζει πραγματικά ορισμένα πράγματα που είναι μια αναγκαιότητα, τα ωραία στίχα έχουν, τότε η οικονομία συνδρομής γρήγορα σηκώθηκε πραγματικά πάνω από το θόρυβο.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Αλλά το ενδιαφέρον λέει ότι το 72% των αγοραστών συνδρομής δεν κάνουν μια επιστροφή αγορά.
Τζέρι Γιάο: Η πραγματικότητα είναι ότι πολλοί πελάτες αποχωρούν. Έτσι λοιπόν, οι συνδρομητές πελάτες πραγματοποίησαν περισσότερες επαναλαμβανόμενες αγορές εντός του πρώτου τριμήνου με βάση αυτό που μετράμε. Και, βέβαια, όταν αυτοί οι πελάτες γίνονταν πραγματικά συνδρομητές, σίγουρα παρατήρησα ότι οι πελάτες παραμένουν σε πολύ, πολύ περισσότερο σε σχέση με τους πελάτες της ιστοσελίδας πώλησης flash.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι, έβλεπα τη μέση παραγγελία σας ανά πελάτη σε δώδεκα μήνες, στη θέση εδώ. Συνδρομή, $ 7.68 έναντι πωλήσεων φλας, $ 1.41. Έτσι, φαίνεται ότι είστε επιχείρηση συνδρομής, επειδή το μοντέλο καλεί τους πελάτες να αγοράζουν σε μηνιαία βάση ή να εγγραφούν και να παραμείνουν και να πληρώνουν σε μηνιαία βάση, όχι μόνο παίρνετε περισσότερες παραγγελίες αλλά μπορείτε να ξοδέψετε περισσότερα από τα δικά σας χρόνο και προσπάθεια για τη διατήρηση αυτών των λαών - καθιστώντας την αξία γι 'αυτούς αρκετά ότι μένουν στο πλοίο. Εκτός από την πώληση flash, βρίσκεστε πάντα σε λειτουργία απόκτησης πελάτη.
Τζέρι Γιάο: Έχετε απολύτως δίκιο, Μπρεντ. Και η πρόκληση να είναι συνεχώς σε κατάσταση απόκτησης - δεν είναι μόνο πολύ, πολύ ακριβό και η επένδυση για τις επιχειρήσεις εκ των προτέρων είναι πραγματικά υψηλή. Είναι δύσκολο να διατηρηθεί και είναι δύσκολο να μετρήσετε αν υπάρχει σαφές μοτίβο όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο συμπεριφέρονται οι πελάτες μαζί σας. Με το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής, είναι λίγο πιο εύκολο να βρείτε μια θέση που να στοχεύετε. Και φυσικά, είναι δύσκολο να αναπτυχθεί μια επιχείρηση - δεν έχει σημασία τι είδους επιχειρηματικό μοντέλο έχετε. Αλλά, στο τέλος της ημέρας, με τα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής υπάρχει ένα σαφέστερο μοτίβο. Και όταν είστε συνδρομητής ως πελάτης στην επιχείρηση, υπάρχουν περισσότερες πληροφορίες που οι επιχειρήσεις βγαίνουν από εσάς.
Για παράδειγμα, εάν αγόρασα κάτι στο Zulilly ή στο Fab, είναι δύσκολο για την επιχείρηση να γνωρίζει: ποιος είμαι εγώ ως πελάτης; Ποια είναι η ευαισθησία μου στην τιμή; Επειδή κάθε προϊόν είναι προεξοφλημένο έναντι αν εξετάσω ένα πακέτο συνδρομής, συνήθως έχουν διαφορετικά επίπεδα ή προϊόντα. Έτσι, αν κοιτάξετε το Dollar Shave Club, έχουν τα χαμηλότερα βαθιά ξυράφια, τα οποία μερικοί άνθρωποι σκέφτονται ότι ικανοποιούν τις ανάγκες τους, ενάντια σε ας πούμε, εσείς και εγώ γενικά μεγαλώνουμε μια μεγαλύτερη γενειάδα. Μπορεί να χρειαστούμε το εκτελεστικό πακέτο που είναι ακριβότερο, αλλά είναι πιο ανθεκτικό.
Έτσι, με βάση το προϊόν στο οποίο έχουμε εγγραφεί, συνήθως οι επιχειρήσεις έχουν αρκετές πληροφορίες που μπορούν να αναλάβουν από τους πελάτες. Και ως εκ τούτου, μας εμπορεύεται πολύ διαφορετικά για να μας κρατήσει. Και αυτό είναι σίγουρα πολύ ισχυρό.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είναι δυνατόν ή πόσο δύσκολο είναι για μια εταιρεία που ξεκίνησε με τη νοοτροπία πώλησης flash να αλλάξει ή να μεταβεί στη νοοτροπία συνδρομής;
Τζέρι Γιάο: Πολλές επιχειρήσεις αξιολογούν τον εαυτό τους και τι μεταφέρουν και, στη συνέχεια, βλέπουν ότι το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να μετατραπεί ή να έχει και τα δύο. Ένα πράγμα που έχουμε δει ότι είναι αρκετά ενδιαφέρον είναι ότι πολλά από τα μοντέλα συνδρομής - τελικά εξελίσσονται σε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο, πράγμα που σημαίνει ότι οι άνθρωποι μπορούν να αγοράσουν στο site τους μία φορά.
Έτσι, εάν κοιτάξετε το Birch Box, αν κοιτάξετε την Ειλικρινή Εταιρεία, και οι δύο, αρχικά επιχειρήσεις συνδρομής, έχουν τώρα ένα στοιχείο ηλεκτρονικού εμπορίου στην περιοχή. Έτσι στον ιστότοπό τους, οι πελάτες μπορούν επίσης να αγοράσουν ένα προϊόν εφάπαξ αντί να απλώς πρέπει να εγγραφούν στα κουτιά συνδρομής ή τις δεσμίδες τους. Και έτσι, εάν κοιτάξετε τις τοποθεσίες πώλησης φλας, εξαρτάται από την αλυσίδα εφοδιασμού τους, εξαρτάται από το είδος του προϊόντος που μεταφέρουν. Είναι τόσο εύκολο για τους ανθρώπους να εγγραφούν σε αυτό που νομίζω ότι υπάρχει σίγουρα μια ευκαιρία για να αλλάξουν.
Και, για παράδειγμα, κοιτάξτε το JustFab. Πουλάζουν κοσμήματα. Πουλάζουν πορτοφόλια και σε μηνιαία βάση συνδρομής θα σας στείλουν ένα παπούτσι για, νομίζω, λίγο κάτω από $ 40 … $ 39.99. Και αν υπάρχουν χώροι πώλησης flash που επικεντρώνονται, για παράδειγμα, στα παπούτσια ή σε άλλους τύπους προϊόντων που μπορούν να βρουν σε μηνιαία βάση, μπορούν να παραδώσουν τον ίδιο τύπο αγαθών με το ίδιο κόστος στον πελάτη τους. Τότε μπορούν βεβαίως να πειραματιστούν με αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο επίσης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να δείξετε τους ανθρώπους προς την κατεύθυνση που θα μπορούσαν να ανακαλύψουν περισσότερα; Αποκτήστε το infographic, δείτε την ανάρτηση ιστολογίου;
$config[code] not foundΤζέρι Γιάο: Σίγουρα, απολύτως. Μπορούν να πάνε στο retentionscience.com/subscription, και μπορούν να βρουν πολλές πληροφορίες πέρα απλώς τα infographic.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
