Μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων θα πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα για κάθε επιχείρηση που κατευθύνεται από μια κουλτούρα πωλήσεων. Βάλτε αμβλύ, οι σωστές πρακτικές πωλήσεων θα βοηθήσουν μια εταιρεία να επιτύχει τους στόχους της και να ευδοκιμήσει. Το κόλπο είναι γνωρίζων ποιες είναι οι καλύτερες πρακτικές πωλήσεων και, στη συνέχεια, τις εφαρμόζετε στις καθημερινές σας επιχειρηματικές δραστηριότητες.
Βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων
Ευτυχώς η βοήθεια συνοδεύεται από τις παρακάτω 20 καλύτερες πρακτικές πωλήσεων που θα βοηθήσουν την εταιρεία σας να επιτύχει τους στόχους της.
$config[code] not foundΟρίστε υψηλούς στόχους πωλήσεων
Ο καθορισμός στόχων πωλήσεων σε εύκολα προσβάσιμα και εφικτά επίπεδα δεν ευνοεί την ανάπτυξη ενός φιλόδοξου περιβάλλοντος πωλήσεων. Ορίστε υψηλούς στόχους πωλήσεων και δώστε στις ομάδες πωλήσεων όλη την ενθάρρυνση και την υποστήριξη που χρειάζονται για την επίτευξή τους.
Προσεκτικά σχεδιάστε τριμηνιαία, μηνιαία, εβδομαδιαία - ακόμη και ημερήσια χρονοδιάγραμμα
Σχέδιο για τη μεγαλύτερη εικόνα. Ο προγραμματισμός ημερήσιων χρονοδιαγραμμάτων πωλήσεων θα δώσει σε όλους τους συμμετέχοντες μια σαφή αντίληψη για το τι αναμένεται. Ωστόσο, τα χρονοδιαγράμματα δεν πρέπει να περιορίζονται στην ημέρα ή ακόμα και την επόμενη εβδομάδα. Προγραμματίστε τη μεγαλύτερη εικόνα δημιουργώντας χρονοδιαγράμματα για τον επόμενο μήνα ή ακόμη και για το τρίμηνο.
Ξεκινήστε κάθε κλήση με στόχο στο μυαλό
Εξασφαλίστε ότι οι ομάδες πωλήσεων έχουν κατά νου έναν στόχο όταν ξεκινούν κάθε κλήση. Το να γνωρίζεις τι θέλεις να επιτύχεις όταν κάνεις την κλήση θα σε βάλει σε πολύ καλύτερη θέση για να πετύχεις τον στόχο σου.
Να είστε καλός ακροατής
Οι πωλήσεις δεν αφορούν μόνο στο να μιλάς και ο υποψήφιος πελάτης να κάνει την ακρόαση. Κατά τη διεξαγωγή πωλήσεων, βεβαιωθείτε ότι ακούτε τον πιθανό πελάτη. Ανακεφαλαιώστε τι λένε και ποιοι είναι οι ίδιοι οι στόχοι τους. Στη συνέχεια, επιδιώξτε να διοχετεύσετε τους στόχους τους στην πώληση για να βοηθήσετε στην επίτευξη των δικών σας στόχων και στόχων.
Μην φοβάστε να κάνετε ερωτήσεις που προκαλούν προβλήματα
Αντί να επιλέγετε αδύνατα ερωτήματα που δεν απαιτούν από τους πελάτες να σκέφτονται, δοκιμάστε το μυαλό του πελάτη, ζητώντας ερωτήσεις για δοκιμές. Οι κορυφαίες ομάδες πωλήσεων δεν φοβούνται να σκάψουν βαθιά και να κάνουν τις μελλοντικές τους σκέψεις.
Να γνωρίζετε πότε να μετακινηθείτε
Οι ίδιοι κανόνες ισχύουν και για τις πρακτικές πωλήσεων, όπως συμβαίνει με τις συνέπειες της δικτύωσης. Να σέβεστε το χρόνο των ανθρώπων και να «καθορίσετε και να τελειοποιήσετε» που αξίζει τον χρόνο σας. Προσδιορίστε ποιος αξίζει τον κόπο και γνωρίζετε πότε είναι ώρα να βγείτε μακριά και να προχωρήσετε.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε προτεραιότητα
Χωρίς επαρκή ιεράρχηση, είναι δύσκολο να είμαστε παραγωγικοί και να επιτύχουμε στόχους πωλήσεων και ευρύτερους στόχους της εταιρείας. Στο τέλος κάθε ημέρας, καθίστε και δώστε προτεραιότητα στις δραστηριότητες για την επόμενη μέρα. Με αυτόν τον τρόπο, χάνεται λιγότερο χρόνος και προσπάθεια σε ασήμαντα θέματα.
Αξιολογείτε τακτικά την πρόοδο
Οι αξιολογήσεις αποτελούν ζωτική συνιστώσα του περιβάλλοντος εργασίας που κατευθύνεται από τις πωλήσεις. Η διεξαγωγή τακτικών αξιολογήσεων μιας δύναμης πωλήσεων θα σημαίνει ότι οι διαχειριστές πωλήσεων και οι ομάδες μπορούν να αναγνωρίσουν κενά και αδυναμίες και να κάνουν τις απαιτούμενες βελτιώσεις.
Διευκρίνιση ζητημάτων με πελάτες
Μην φοβάστε να ρωτήσετε έναν πιθανό πελάτη τι εννοούν αν δεν είστε σίγουροι για ένα θέμα που έχουν εγείρει. Οι κορυφαίοι πωλητές ζητούν πάντα διευκρινίσεις, ώστε να μπορούν να κατανοούν πλήρως τα ερωτήματα, τις ανησυχίες και τους στόχους των προοπτικών.
Προσαρμογή των παρουσιάσεων πωλήσεων εάν είναι απαραίτητο
Μπορείτε να έχετε μια παρουσίαση των πωλήσεων σχολαστικά προγραμματισμένη. Να είστε έτοιμοι να κάνετε ορισμένες αλλαγές ή προσαρμογές στην παρουσίαση, εάν οι στόχοι ή η κατάσταση της προοπτικής έχει αλλάξει.
Να είστε ευγενικοί και προσεκτικοί
Ένας ακρογωνιαίος λίθος κάθε επιτυχημένης επιχείρησης είναι ο σεβασμός και η ταπεινότητα. Σκεφτείτε πώς οι τεχνικές πώλησής σας θα ζωγραφίσουν την εταιρεία σας στο σύνολό της. Πάντα να δείχνετε στους πελάτες τον σεβασμό και την ταπεινότητα που θα περιμένατε να λάβετε.
Μην ξεχάσετε να ακούσετε
Όταν συμμετέχετε σε πωλήσεις, θυμηθείτε πάντα το μοντέλο HEAR. Με HEAR, ασκείτε Hευγένεια, μιδιαχείριση, ΕΝΑγνησιότητα και Rαν είναι δυνατόν.
Να είστε έτοιμοι για αντιρρήσεις
Δεν παρουσιάζονται ομαλά όλες οι παρουσιάσεις πωλήσεων και τα γήπεδα. Προβλέψτε τα κουβεντιά και οι στόχοι θα σας κρατήσουν πίσω από το κεφάλι σας και θα προγραμματίσουν την ανταπόκρισή σας σε τέτοια παράπονα πολύ νωρίτερα.
Χρησιμοποιήστε τα Social Media για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τους πελάτες
Μέρος της προετοιμασίας πωλήσεων θα μπορούσε να χρησιμοποιεί τα κοινωνικά μέσα για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τους πελάτες σας. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό που οι πελάτες και οι πιθανοί πελάτες σας συμπαθούν το Facebook. Ελέγξτε τα πιο συχνούμενα hashtags που χρησιμοποιούν στο Twitter και ποιες αναρτήσεις έχουν την μεγαλύτερη αφοσίωση. Εφαρμόστε τα ευρήματα αυτά στα σημεία πώλησης για να βοηθήσετε να προσεγγίσετε τους πελάτες πιο αποτελεσματικά και τελικά να επιτύχετε τους στόχους πωλήσεων.
Χρησιμοποιήστε την Επαναλαμβανόμενη δέσμευση
Οι πελάτες που επιστρέφουν αποτελούν κορυφαίες εταιρείες παραγωγής εσόδων. Βασική πρακτική πωλήσεων για τη δημιουργία εσόδων και την επίτευξη επιχειρηματικών στόχων είναι η ενεργός επανεξέταση των υφιστάμενων πελατών. «Check-in» με τους πελάτες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου ή άλλων μεθόδων επικοινωνίας, για να δούμε πώς προχωρούν με μια υπηρεσία ή προϊόν και αν χρειάζονται οτιδήποτε άλλο.
Μην ορίσετε μη επιτεύξιμους στόχους
Μπορεί να είναι απαραίτητο να θέσετε υψηλούς στόχους και στόχους, αλλά καθιστώντας τους ανέφικτες θα απλώς βάλει τις ομάδες πωλήσεων μακριά. Πάντα θέτουμε υψηλούς αλλά ρεαλιστικούς στόχους, καθώς οι μη επιτεύξιμοι στόχοι μπορούν να είναι πιο αποθαρρυντικοί παρά να ενθαρρύνουν.
Ευθυγράμμιση προσωπικών και επαγγελματικών στόχων
Μην φοβάστε να ευθυγραμμίσετε τους προσωπικούς και επαγγελματικούς στόχους σας. Όσο πιο προσωπικά εμπλέκεστε με τους στόχους που έχετε, τόσο πιο πιθανό θα είναι να τα πετύχετε και να βοηθήσετε την εταιρεία να επιτύχει τους στόχους της.
Εστιάστε πάντα στην προοπτική
Σε μια παρουσίαση των πωλήσεων ή στο γήπεδο, τοποθετείτε πάντα την προσοχή σας στον δυνητικό πελάτη ή τον πελάτη. Μπορεί να είναι εύκολο να εστιάσετε το βήμα στο προϊόν ή την υπηρεσία. Μια πιο αποτελεσματική πρακτική πωλήσεων είναι η διοχέτευση της γκάμας πωλήσεων, έτσι ώστε να επικεντρώνεται στην προοπτική και πώς θα ωφεληθεί το προϊόν ή η υπηρεσία. Με αυτόν τον τρόπο, η προοπτική είναι λιγότερο πιθανό να μετατρέψει το προϊόν ή την υπηρεσία προς τα κάτω.
Να επικοινωνείτε πάντα με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων
Μην χάνετε χρόνο επικοινωνώντας ή ρίχνοντας τους ανθρώπους που δεν είναι σε θέση να λάβουν αποφάσεις. Πάντα προσπαθείτε να συνδεθείτε και να πωλήσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ο οποίος είναι σε θέση να κλείσει τη συμφωνία.
Διαβάστε τις βιβλίες πωλήσεων
Υπάρχει μια μυριάδα της βιβλιογραφίας που σχετίζονται με την κυριαρχία των πωλήσεων. Επωφεληθείτε από τέτοια βιβλία και δημοσιεύσεις για να βελτιώσετε τις πρακτικές πωλήσεων και να επιτύχετε τους στόχους της δικής σας επιχείρησης.
Για παράδειγμα, η ανάγνωση της Γραφής πωλήσεων του Jeffrey Gitomer: Ο τελικός πόρος πωλήσεων θα μπορούσε να είναι μια πολύτιμη επένδυση χρόνου για να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεων να βελτιώσουν την απόδοσή τους και να ανταποκριθούν σε ατομικούς, ομαδικούς και επιχειρηματικούς στόχους.
Ακολουθήστε αυτές τις 20 βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων και θα είστε σε ανώτερη θέση για να δημιουργήσετε ένα ευημερούντο περιβάλλον πωλήσεων και να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Φτάνοντας στο στόχο φωτογραφίας μέσω του Shutterstock
3 Σχόλια ▼
