Ο Tim Reynolds, Πρόεδρος του Tribute Inc., αποκάλυψε τι χρειάζεται για να πωλήσει με επιτυχία τις τεχνολογίες πληροφορικής στις μικρές επιχειρήσεις στο σημερινό φόρουμ NEOSA για τις Τάσεις στην Πληροφορική. Το αφιέρωμα πωλεί το λογισμικό της επιχείρησης κυρίως σε μικρούς κατασκευαστές με έσοδα κάτω των 10 εκατομμυρίων δολαρίων (USD). Η συνεδρία συνήλθε με ιδιαίτερη προσοχή από τον John Soat, Ανώτερο Εκτελεστικό Εκδότη της Εβδομάδας Ενημέρωσης:
- Στην αγορά των μικρών επιχειρήσεων: "… βλέπουμε σταθερή σταθερή αύξηση των δαπανών πληροφορικής από μικρούς κατασκευαστές από το τέταρτο τρίμηνο του 2003." "Ψάχνουν για έργα με μικρότερο ορίζοντα … λύσεις πληροφορικής για την επίλυση πολύ συγκεκριμένων ζητημάτων … αναμένουν περίοδο αποπληρωμής ενός έτους. "
- Σχετικά με τη διαδικασία πώλησης: "… οι μικρές επιχειρήσεις σήμερα είναι πιο μορφωμένες στην πληροφορική πριν από μερικά χρόνια … θέτουν περισσότερες ερωτήσεις και καλύτερες ερωτήσεις … έχουμε αλλάξει το μοντέλο πωλήσεών μας τα τελευταία 2-3 χρόνια για να επικεντρωθούμε σε συμβουλευτικές πωλήσεις και όχι σε πωλήσεις χαρακτηριστικών».
- Σχετικά με τον καθορισμό ROI: "… δεν προσπαθούμε συνήθως να δικαιολογήσουμε την απόδοση της επένδυσης με βάση το κόστος προσωπικού … σε μικρές επιχειρήσεις το άτομο που τρέχει το διακομιστή μπορεί επίσης να είναι ο ελεγκτής και ακόμη και αν εγκαταστήσει νέο λογισμικό, η θέση του ατόμου ως ελεγκτή δεν πρόκειται να απομακρυνθεί. "" Συνήθως δικαιολογούμε την απόδοση της επένδυσης (ROI) βάσει του τρόπου με τον οποίο το λογισμικό μπορεί να τους βοηθήσει να διαχειριστούν καλύτερα την επιχείρησή τους, όπως η βελτίωση της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών ".
- Στην υπεράκτια εξωτερική ανάθεση: "Οι πελάτες δεν κάνουν τίποτα, αν αναθέτετε outsourcing … αυτό που τους νοιάζει είναι αυτό που μπορεί να κάνει η εταιρεία σας για αυτούς." (Σημείωση: Το αφιέρωμα δεν ανατίθεται σε εξωτερικούς συνεργάτες).
- Στην εξόρυξη δεδομένων: "Βλέπουμε μεγαλύτερο ενδιαφέρον από τις μικρές επιχειρήσεις για την εξόρυξη των δεδομένων τους από ό, τι κάναμε 2 ή 3 χρόνια πριν … τώρα που έχουν συστήματα για να συλλέξουν όλα αυτά τα δεδομένα που θέλουν να χρησιμοποιήσουν".
Τελευταίες γνώσεις σχετικά με τις συμπεριφορές και τις στάσεις των πελατών μικρών επιχειρήσεων ….
