Μη το μισείτε όταν νομίζετε ότι ξέρετε κάτι - και δεν το κάνετε;
Αυτό συνέβη σε μένα όταν αποφάσισα να αποκομίσω "γιατί αγοράζει", από την Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Είμαι γυναίκα, έμπορος και ιδιοκτήτης επιχείρησης. Πρέπει λοιπόν να ξέρω γιατί οι γυναίκες αγοράζουν, έτσι;
Λανθασμένος.
Έχω μάθει τόσο πολύ από αυτό το βιβλίο. Προσφέρει εξαιρετικές πληροφορίες και πολλά παραδείγματα πραγματικής ζωής. Έχω αναφερθεί σε αυτό ξανά και ξανά (και μόλις βγήκε τον Ιούλιο!).
Εκτός από την εξήγηση του τρόπου με τον οποίο θα κυκλοφορήσει στις γυναίκες, το βιβλίο εξετάζει τις πέντε παγκόσμιες τάσεις που οδηγούν τους καταναλωτές των γυναικών, πώς να δημιουργήσουν προϊόντα με γυναικεία εστίαση, τα βασικά στοιχεία της πώλησης σε γυναίκες και πολλά άλλα.
Ένα από τα αγαπημένα μου μέρη ήταν το πώς θα κυκλοφορούσε στις γυναίκες. Ακολουθούν μερικά βασικά σημεία:
1. Οι γυναίκες είναι γυναίκες πρώτα και οι καταναλωτές δεύτερη. Έτσι, για την εμπορία των γυναικών καταναλωτών, πρέπει να καταλάβετε τις διαφορές μεταξύ των φύλων.
2. Η γυναικεία οικονομία είναι τεράστια. Ακολουθούν ορισμένα στατιστικά στοιχεία:
- Το 80% των αγορών ενδυμάτων (για άνδρες, γυναίκες και παιδιά) γίνεται από γυναίκες
- Το 52% όλων των νέων αγορών οχημάτων πραγματοποιούνται από γυναίκες (και το 85% επηρεάζονται από τις γυναίκες)
- Το 40% των αγορών ηλεκτρονικών ειδών ευρείας κατανάλωσης πραγματοποιούνται από γυναίκες (και το 61% των αγορών επηρεάζονται από τις γυναίκες)
- Το 70% των αποφάσεων περί υγειονομικής περίθαλψης πραγματοποιούνται από γυναίκες
- Το 70% των ταξιδιωτικών αποφάσεων γίνονται από γυναίκες
- Το 90% των γυναικών συμμετέχει σε αποφάσεις που επηρεάζουν τους λογαριασμούς συνταξιοδότησης των νοικοκυριών και επενδύσεων
- Το 20% των εγχώριων αγορών πραγματοποιούνται από μεμονωμένες γυναίκες (και το 91% όλων των αγορών επηρεάζονται από τις γυναίκες)
- Το 55% όλων των αγορών οίνου πραγματοποιούνται από γυναίκες
Κατανόηση των διαφορών φύλου
Η Brennan προσφέρει πέντε διαφορές μεταξύ των φύλων που επηρεάζουν τον τρόπο εμπορίας των γυναικών.
1. Οι γυναίκες και οι άνδρες ορίζουν την επιτυχία με διαφορετικούς τρόπους. Οι άντρες προσπαθούν να είναι ανεξάρτητοι. οι γυναίκες προσπαθούν να είναι απαραίτητες.
- Οι άνδρες σκέφτονται ότι η βοήθεια είναι μια λέξη τεσσάρων γραμμάτων. οι γυναίκες αγαπούν να ζητούν και να λαμβάνουν βοήθεια.
- Οι άνδρες ανταγωνίζονται με τους άλλους. οι γυναίκες ανταγωνίζονται με τον εαυτό τους.
2. Οι γυναίκες συνδέονται μεταξύ τους μιλώντας για τα συναισθήματά τους και αποκαλύπτοντας τις ευπάθειές τους. Οι άνδρες συνδέονται μεταξύ τους, συμμετέχοντας σε δραστηριότητες και κρύβοντας τις ευπάθειές τους.
- Οι γυναίκες μιλούν για συναισθήματα και επιθυμούν να δώσουν και να λάβουν συγχαρητήρια.
- Το να είσαι ένας έξυπνος αγοραστής είναι μια μορφή κατάστασης για τις γυναίκες.
3. Οι γυναίκες έχουν υψηλότερη λεκτική ευελιξία από τους άνδρες. Εστιάζουν στις λεπτομέρειες και θα μιλούν για την αγάπη τους για ένα προϊόν ή υπηρεσία στους φίλους τους.
- Οι άντρες ενδιαφέρονται περισσότερο για το πώς λειτουργούν τα πράγματα. οι γυναίκες ενδιαφέρονται περισσότερο για το τι θα κάνει κάτι για αυτούς.
- Οι γυναίκες ανταποκρίνονται σε ιστορίες περισσότερο απ 'ό, τι κάνουν μόνο σε πληροφορίες προϊόντος.
4. Οι γυναίκες έχουν καλύτερες αναμνήσεις για τις λεπτομέρειες τόσο των ευχάριστων όσο και των δυσάρεστων εμπειριών.
5. Οι γυναίκες αποφεύγουν καταστάσεις συγκρούσεων. οι άνδρες αποφεύγουν συναισθηματικές σκηνές
Εφαρμογή αυτών των πληροφοριών για το μάρκετινγκ στις γυναίκες
Όταν λαμβάνετε υπόψη όλες αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να κάνετε τις πιο επιτυχημένες προσπάθειες μάρκετινγκ προς τις γυναίκες:
- Επισημάνετε εξαιρετική εξυπηρέτηση και προσφέρετε ανθρώπινη βοήθεια (ένα πραγματικό πρόσωπο, όχι μια ηχογράφηση)
- Αξιοποιήστε τους θηλυκούς πελάτες σας. τους αρέσει να λένε στους άλλους αν έχουν βρει ή βιώσει κάτι σπουδαίο. Συμπεριλάβετε τους σε μαρτυρίες, προγράμματα εμπιστοσύνης και παραπομπής
- Εμφάνιση ενσυναίσθηση
- Βεβαιωθείτε ότι προσφέρετε μια καλή προσφορά
- Επιδείξτε την εκτίμηση, με συχνές ευχαριστίες
- Οδηγείτε με τα πρακτικά οφέλη, όχι πώς λειτουργεί κάτι
- Χρησιμοποιήστε ιστορίες στο μάρκετινγκ σας
- Αξιοποιήστε τις υποσχέσεις και τις μαρτυρίες τρίτων
- Εξαπολύστε τις λεπτομέρειες
- Ζητήστε ανατροφοδότηση
- Αποφύγετε βίαιες εικόνες και γλώσσα όταν πωλούν σε γυναίκες
- Δώστε έμφαση στις θετικές ιδιότητες χωρίς να είστε υπερβολικά αρνητικοί για τους ανταγωνιστές σας
Εάν οι γυναίκες περιλαμβάνονται στην αγορά-στόχο σας, σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις τεχνικές. Το μάρκετινγκ θα είναι πιο επιτυχημένο και οι πωλήσεις σας θα αυξηθούν.
* * * * *
