Υπάρχουν άνθρωποι που θα σας πουν ότι δεν πρέπει ποτέ να γράφετε επιχειρηματικές προτάσεις. Οι προτάσεις χρειάζονται πολύ χρόνο, το επιχείρημα πηγαίνει. Υπάρχει πολλή δουλειά. Η ίδια η πράξη της συγκέντρωσης ισχυρών επιχειρηματικών προτάσεων βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην εμπειρογνωμοσύνη και τη γνώση σας. Κάνετε μια επένδυση όταν δημιουργείτε μια πρόταση - και αν ο πελάτης δεν κλείσει τη συμφωνία μαζί σας, είναι μια επένδυση που δεν επιστρέφει τίποτα.
$config[code] not foundΥπάρχουν άνθρωποι που συμφωνούν με τη θέση που δεν γράφουν ποτέ μια πρόταση, οι οποίοι γνωρίζουν ταυτόχρονα ότι για να λειτουργούν καθημερινά οι επιχειρήσεις τους, πρέπει να γράψουν προτάσεις. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο λειτουργεί ο κόσμος και έτσι περνούν από τις κινήσεις, ευθυγραμμίζοντας τα απαραίτητα ενημερωτικά δελτία και τα σημεία τιμών κατά τρόπο συνηθισμένο και στέλνοντάς τα με την ελπίδα ότι θα λάβουν την πώληση.
Και έπειτα υπάρχουν άνθρωποι που βλέπουν επιχειρηματικές προτάσεις για αυτό που πραγματικά είναι - ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αποκτήσει ένα σημαντικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.
Σε ποια ομάδα ανήκετε;
Επιχειρηματικές Προτάσεις
Το Υποτιμημένο Εργαλείο Πωλήσεων
Κατά την προετοιμασία αυτού του άρθρου, εξέτασα τις τελευταίες 200 επιχειρηματικές προτάσεις που δημιούργησε η εταιρεία μου. Δεν ήταν τελικά όλες οι προτάσεις αυτές τελικά επιτυχημένες, αλλά όλοι είχαν ένα κοινό χαρακτηριστικό: Έκαναν την ομάδα μας στην πόρτα για περαιτέρω συναντήσεις, βαθύτερα στη διαδικασία πωλήσεων με τον μελλοντικό πελάτη.
Αναρωτήσαμε τι συνέβη σχετικά με αυτές τις επιχειρηματικές προτάσεις που έκαναν τους πελάτες να ανοίξουν την πόρτα αρκετά για να πουν: «Είμαστε πρόθυμοι να εξερευνήσουμε τη συνεργασία μαζί σας». Παρακάτω είναι τα βασικά συστατικά που εμφανίστηκαν σε κάθε πρόταση.
Επισκόπηση του δυνητικού έργου
Κάθε πρόταση αρχίζει με μια περιγραφή των στόχων και των επιδιωκόμενων αποτελεσμάτων του έργου. Αυτό το βήμα είναι απολύτως απαραίτητο. Είστε πειστικοί στον πελάτη ότι η εταιρεία σας επικεντρώνεται στην επίλυση των προβλημάτων τους.
Για να είστε πειστικοί, πρέπει να μιλήσετε την ίδια γλώσσα που μιλάει ο πελάτης σας. Κάθε βιομηχανία και επάγγελμα έχει τη δική της γλώσσα, η οποία αποτελείται από ορολογία, ακρωνύμια και όρους στένωσης. Όσο πιο ευχάριστα είστε στη γλώσσα του δυνητικού πελάτη σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται για αυτόν τον πελάτη να νιώθει σαν να τον καταλαβαίνετε.
Γρήγορη επισκόπηση και αρχικές συστάσεις
Στο επόμενο τμήμα της πρότασης, έχετε την ευκαιρία να αποδείξετε τη διορατικότητα και την κρίση σας. Θυμηθείτε να σκέφτεστε σαν τον πελάτη σας. Ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο είστε, θέλετε να συνεργαστείτε με συνεργάτες που είναι αντιληπτικοί και έξυπνοι.
Χρησιμοποιήστε αυτήν την ενότητα για να αξιολογήσετε την κατάσταση του πελάτη σας, συμπεριλαμβανομένων οποιωνδήποτε στοιχείων που μπορεί να σας απασχολούν. Αυτό είναι επίσης το σημείο να παρέχετε μερικές συστάσεις επιπέδου επιφάνειας για τον πελάτη σας να εξετάσετε. Δεν χρειάζεται να παρέχετε τις λύσεις στα προβλήματα του πελάτη σας στην πρόταση, αλλά πρέπει να παρέχετε στους πελάτες σας την πεποίθηση ότι είστε σε θέση να επιλύσετε το πρόβλημα.
Μια επιχειρηματική πρόταση είναι μια πρόσκληση για να ξεκινήσει μια νέα σχέση. Σε αυτή την ενότητα, επιδεικνύετε στην προοπτική σας ποια αξία μπορούν να βρουν στη σχέση μαζί σας. Δίνοντας ανατροφοδότηση, επιδεικνύετε στον δυνητικό πελάτη σας το στυλ επικοινωνίας και το επίπεδο πνευματικής επένδυσης στην επιχείρησή σας.
Υποθέσεις και Διαδικασία
Αφού αποδείξετε στους πελάτες σας την αξία που θα βρείτε στην αρχή μιας σχέσης μαζί σας, το επόμενο βήμα είναι να εξηγήσετε την εμπειρία της συνεργασίας μαζί.
Όλοι δεν έχουν το ίδιο υπόβαθρο και όλοι δεν έχουν εργαστεί με τον ίδιο τρόπο στα ίδια έργα. Θεωρώ χρήσιμο να μοιραστώ μια λίστα υποθέσεων σχετικά με το πώς θέλουμε να εργαστούμε και τι περιμένουμε από τον πελάτη μας. Αυτό το βήμα μπορεί συχνά να βοηθήσει τους πελάτες να αποφασίσουν πολύ γρήγορα αν θα είναι ευχαριστημένοι να συνεργαστούν μαζί σας.
Το μάρκετινγκ για τους πελάτες σας σημαίνει να εκπαιδεύετε και να ενημερώνετε το κοινό σας. Ανάλογα με τη βιομηχανία σας, ένας πελάτης μπορεί να μην συνειδητοποιήσει τι είναι εμπλεκόμενο σε μια πιθανή δουλειά. Δίνοντας στον δυνητικό πελάτη σας έναν τρόπο να καταλάβετε τι κάνετε και η διαδικασία που ακολουθείτε δείχνει πώς εκτιμάτε το χρόνο και τον χρόνο σας.
Σαφή ανάλυση τιμών
Τα χρήματα έχουν σημασία. Έχετε έναν προϋπολογισμό που καθοδηγεί τη διαδικασία λήψης επιχειρηματικών αποφάσεων. Έτσι οι πελάτες σας. Διαπιστώσαμε ότι οι σαφείς και κατανοητές πληροφορίες τιμολόγησης εκτιμώνται ιδιαίτερα από τους πιθανούς πελάτες.
Μη φοβάστε να είστε λεπτομερείς. Διαχωρίστε με σαφήνεια το κόστος με τις λεπτομέρειες υποστήριξης για κάθε στοιχείο γραμμής. Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν τι πληρώνουν. Η υποστήριξη για κάθε αριθμό στην πρότασή σας καταδεικνύει την επίγνωση των επιχειρηματικών αναγκών του πελάτη σας.
Υπερηφάνεια στην δουλειά και την ομάδα σας
Πήγαινε και ξεκουραστείς το δικό σου κέρατο. Αυτή είναι μια πίσσα πωλήσεων, μετά από όλα. Αφήστε τον πιθανό πελάτη σας να μάθει γιατί είστε η καλύτερη επιλογή γι 'αυτόν. Να είστε συγκεκριμένοι και να συσχετίζετε την εμπειρία σας με τις ανάγκες του πιθανού πελάτη σας.
Προσθέστε μελέτες περιπτώσεων ή εικόνες επιτυχημένων έργων. Καταγράψτε τα μέλη της ομάδας σας και τη συμμετοχή τους. Συνδέστε τα πάντα μαζί για τον δυνητικό πελάτη σας για να δείτε την αξία της ομάδας σας όσο αξιολογείτε την επιχείρησή σας.
Κάντε το όμορφο
Ποτέ μην ξεχνάτε ποτέ ότι οι επιχειρηματικές προτάσεις είναι ένα εργαλείο πωλήσεων. Η παρουσίαση έχει πραγματικά σημασία. Μια καλά σχεδιασμένη πρόταση είναι μια επίδειξη στον πελάτη σας ότι τα εκτιμάτε ιδιαίτερα - ότι θέλετε να πάρετε την προσοχή τους, τον σεβασμό τους και ναι, τελικά, την επιχείρησή τους.
Λαμβάνοντας το χρόνο για να βεβαιωθείτε ότι οι προτάσεις σας είναι καλά οργανωμένες. Βεβαιωθείτε ότι όλα είναι εύκολο να διαβαστούν και να κατανοηθούν. Χρησιμοποιήστε χρώμα, γραμματοσειρά, εικόνες και διάταξη για να κάνετε τη διαδικασία ανάγνωσης της πρότασης όσο το δυνατόν πιο ελκυστική και ευχάριστη. Είτε εξυπηρετείτε επιχειρήσεις είναι η λογιστική ή το σχεδιασμό οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ότι το θέμα και το καλό σχέδιο είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να παρέχει αυτό το συναίσθημα.
Είναι ώρα να σταματήσουμε
Σταματήστε να εξετάζετε τις επιχειρηματικές προτάσεις σας ως χάσιμο χρόνου ή απαραίτητο κακό. Ξεκινήστε να εξετάζετε τις επιχειρηματικές προτάσεις σας ως ισχυρά εργαλεία μάρκετινγκ που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ξεκινήσετε κερδοφόρες και μακροχρόνιες σχέσεις.
Είναι μια επένδυση που θα αποκομίσει πλούσια ανταμοιβή.
Αναμονή με φωτογραφία πρότασης μέσω του Shutterstock
8 Σχόλια ▼
