Σημείωση εκδότη: Ο Robert Levin, Εκδότης της Έκθεσης Επιχειρήσεων της Νέας Υόρκης, είναι ο φιλοξενούμενος μου σε αυτή την ειδική στήλη δύο μερών σχετικά με τις τάσεις που επηρεάζουν τις μικρές επιχειρήσεις το 2007. Στο πρώτο μέρος ο Rob εξετάζει δύο τάσεις: την τάση της πιο ανταγωνιστικής αγοράς εργασίας και την τάση για μεγαλύτερο ανταγωνισμό για τους πελάτες.
$config[code] not foundΑπό τον Ρόμπερτ Λεβίν
Τάση # 1: Αυξημένος ανταγωνισμός για καλούς υπαλλήλους
Κατάσταση: Ενώ έχω μιλήσει για την τάση μιας στενής αγοράς εργασίας εδώ και αρκετό καιρό, ήρθε σε μια συνάντηση με τον ηγέτη guru Larry King που συνειδητοποίησα πόσο ζωτικής σημασίας ήταν για τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν τον αντίκτυπο. Η ανεργία, που βρίσκεται σήμερα στο 4,5%, βρίσκεται κοντά στα ιστορικά χαμηλά επίπεδα, αλλά η αγορά για καλούς υπαλλήλους - αυτοί που θα μπορούσαν πραγματικά να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας - είναι υπερ-ανταγωνιστικός.
Ευκαιρία: Προκειμένου η επιχείρησή σας να αναπτυχθεί, πρέπει να καταστεί προτεραιότητα η διατήρηση και η απόκτηση των εργαζομένων. Εξάλλου, δεν μπορείτε να μεγαλώσετε αν οι παίκτες σας "Α" δεν παραμείνουν και πρέπει να περάσετε το χρόνο σας με τη διαχείριση μίας ομάδας "C" παικτών. Επιπλέον, χωρίς τους ικανούς ανθρώπους να διαχειρίζονται την επιχείρησή σας, ποτέ δεν θα βρείτε τον καιρό οδηγω την επιχείρησή σας. Ακολουθούν ορισμένα βήματα που μπορείτε να κάνετε μέσα στις επόμενες 30 έως 60 ημέρες:
- Προσδιορίστε τους σπουδαίους και καλούς υπαλλήλους σας, καταλάβετε τι τους παρακινεί και τους κρατάει ευτυχισμένους. Συνειδητοποιήστε ότι πολλοί άνθρωποι δεν είναι μόνο κίνητρα από τα χρήματα. Υποστηρίζονται από πράγματα όπως η αυξημένη ευθύνη, η αναγνώριση, ο χρόνος και η εργασία σε συναρπαστικές, διασκεδαστικές και δύσκολες τοποθεσίες. Όταν πρόκειται για χρήματα, να έχετε κατά νου ότι η μέση αύξηση το 2006 ήταν κάτω από 4% - ελάχιστα συναρπαστικό. Όταν πρόκειται για τους παίκτες σας "Α", δεν σκέφτονται να αυξάνονται σε ποσοστά. Σκεφτείτε πόσο θα κόστιζε κάποιος να αντικαταστήσει κάποιον καθώς και τι θα μπορούσε να πάρει αυτό το άτομο πηγαίνοντας πίσω στην αγορά (επειδή είναι ή θα πάρει προσφορές).
- Έχετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για κορυφαίους υπαλλήλους (και πάλι, ευγενική προσφορά του Larry King). Ο βασιλιάς πρόσθεσε ότι όταν συναντάς ταλαντούχους ανθρώπους, τα κρατάς σε ένα αρχείο.
- Αναπτύξτε ένα πρόγραμμα για την καθοδήγηση και την κατάρτιση των εργαζομένων. Τα προγράμματα κατάρτισης συνδέονται συνήθως με μεγάλες εταιρείες. Ωστόσο, οι μικρές επιχειρήσεις που εφαρμόζουν πρόγραμμα κατάρτισης θα γίνουν μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Έχετε δύο επιλογές όταν πρόκειται για κατάρτιση: εσωτερική και εξωτερική. Η εσωτερική κατάρτιση τείνει να έχει νόημα όταν έχετε εργαζόμενους (συμπεριλαμβανομένου εσείς) που μπορούν να μοιράζονται τη φρόνηση σε συγκεκριμένα θέματα π.χ., να μιλάμε στους πελάτες για να είμαστε πιο παραγωγικοί).
Η εξωτερική εκπαίδευση έρχεται σε πολλές μορφές και είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εκθέσετε το προσωπικό σας σε εμπειρογνωμοσύνη που δεν υπάρχει μέσα στην εταιρεία. Αυτές οι εκπαιδευτικές δραστηριότητες μπορούν να προέρχονται από το τοπικό σας εμπορικό επιμελητήριο και άλλες επιχειρηματικές οργανώσεις (για παράδειγμα, Η Έκθεση Επιχειρήσεων της Νέας Υόρκης έχει παράγει διάφορα γεγονότα σε θέματα όπως το μάρκετινγκ, την τεχνολογία και τις πωλήσεις) σε συγκεκριμένους κλάδους. Ένας άλλος σπουδαίος πόρος για την ανώτατη εκπαίδευση είναι η Αμερικανική Ένωση Διαχείρισης. Προϋπολογισμός για αυτές τις επενδύσεις και καθορίστε από κοινού με το προσωπικό σας ποιες από αυτές έχουν νόημα.
Τάση # 2: Αύξηση του ανταγωνισμού για τους πελάτες, με περισσότερη υιοθέτηση και ολοκλήρωση του CRM
Κατάσταση: Τα προγράμματα διαχείρισης επαφών, όπως το ACT, το Goldmine, ακόμα και το Outlook, ήταν προσβάσιμα από μικρές επιχειρήσεις για κάποιο χρονικό διάστημα. Τώρα, όμως, τα ολοκληρωμένα προγράμματα διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως το Microsoft CRM, το Maximizer, το Salesforce.com και το Sage, είναι προσιτά σε όλους, εκτός από τις μικρότερες επιχειρήσεις. Επιπλέον, τα προγράμματα διαχείρισης επαφών, για τα οποία έχω μιλήσει, είναι τώρα αρκετά πιο ισχυρά.
Συνδυάστε όλα αυτά με το γεγονός ότι οι μικρές επιχειρήσεις στο σύνολό τους έχουν αγκαλιάσει το CRM και τη διαχείριση επαφών και ξεκινά τον ανταγωνισμό με λίγες εγκοπές. Γιατί; Οι ανταγωνιστές σας μπορούν να είναι πολύ καλύτεροι στην πώληση.
Το CRM σάς επιτρέπει να συγκεντρώνετε δεδομένα που δίνουν σε όλες τις εταιρείες ένα στιγμιότυπο της προοπτικής και της δραστηριότητας των πελατών. Τα δεδομένα πελατών βρίσκονται στην εταιρεία, όχι σε έναν πωλητή. Δεύτερον, το CRM συγκεντρώνει όλες τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, συμπεριλαμβανομένων συνομιλιών, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μάρκετινγκ. Αυτό επιτρέπει στις εταιρείες να έχουν τον παλμό για την κατάσταση πολλών περισσότερων πελατών και προοπτικών απ 'ό, τι θα είχαν χωρίς CRM. Τρίτον, το CRM επιτρέπει στις εταιρείες να κατανείμουν εύκολα πελάτες από τη βιομηχανία, όπου βρίσκονται στη διαδικασία πώλησης ή οποιαδήποτε άλλη ταξινόμηση που τους επιτρέπει να εκτελούν γρήγορα μια επικοινωνία προσαρμοσμένη κατά περίπτωση.
Ευκαιρία: Επενδύστε σε ένα σύστημα CRM και φροντίστε να κατανοήσετε πλήρως τις δυνατότητες που αφορούν στην επιχείρησή σας. Τότε επωφεληθείτε από αυτά. Ακολουθήστε αυτά τα τρία πλήκτρα για επιτυχία CRM:
- Μίσθωση ενός συμβούλου ή μεταπωλητή CRM που κατανοεί πραγματικά την επιχείρησή σας και τη διαδικασία πώλησης. Μην κάνετε το ίδιο λάθος που έκανα σε μια προηγούμενη εταιρεία όπου πίστευα ότι το σύστημα CRM θα μπορούσε να εγκατασταθεί και να εφαρμοστεί από τον εαυτό μου και από το τμήμα πληροφορικής μας. Καταγράψαμε μια επένδυση ύψους 20.000 δολαρίων σε λίγες μέρες και χάσαμε την αξιοπιστία με την ομάδα πωλήσεων. Βρείτε κάποιον που το έχει κάνει με επιτυχία πριν - και βεβαιωθείτε ότι έχετε ζητήσει αναφορές. Για τις μικρές επιχειρήσεις, υπολογίστε ότι οι υπηρεσίες μεταπωλητών CRM θα μπορούσαν να επιτευχθούν για $ 1000 έως $ 10.000 για να προσαρμόσετε το λογισμικό για τις συγκεκριμένες βιομηχανικές και πωλήσεις σας διαδικασίες. Στην πραγματικότητα, ένας καλός μεταπωλητής CRM θα πρέπει να σας δείξει πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε το σύστημα CRM για να βελτιώσετε τις διαδικασίες πώλησης. Μπορείτε να βρείτε μεταπωλητές με την επίσκεψη στις ιστοσελίδες των εταιρειών λογισμικού CRM. Καλύτερα, ζητήστε από τους υπόλοιπους στον κλάδο σας να χρησιμοποιήσουν.
- Εκπαιδεύστε όλους τους υπαλλήλους σας στο CRM και εκπαιδεύστε τους καλά. Η εκπαίδευση θα πρέπει να αφορά τις επιχειρησιακές διαδικασίες, όχι τις τεχνικές δυνατότητες του λογισμικού (είναι πιθανό να μην χρησιμοποιήσετε το μεγαλύτερο μέρος των λειτουργιών του λογισμικού). Ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησής σας, η εκπαίδευση θα μπορούσε να γίνει σε μόλις 5 ώρες και σε αρκετές εβδομάδες. Στην αρχή, η εκμάθηση και η χρήση του συστήματος CRM ενδέχεται να επιβραδύνει την ομάδα πωλήσεων σας, για να προσπαθήσετε να προγραμματίσετε την εκπαίδευση σε πιο αργή περίοδο.
- Επικεφαλίστε ως παράδειγμα ενσωματώνοντας και αξιοποιώντας το σύστημα CRM στις καθημερινές σας δραστηριότητες. Για παράδειγμα, οι επικοινωνίες σας με τους πελάτες θα πρέπει να συνδεθούν στο σύστημα. Φυσικά, αφήστε το προσωπικό σας να σας δει να συμμετέχετε και στην εκπαίδευση. Τέλος, βεβαιωθείτε ότι όλο το προσωπικό πωλήσεών σας (ακόμη και τα σούπερ σταρ) χρησιμοποιούν με συνέπεια το σύστημα.
(Πηγαίνετε εδώ για να διαβάσετε το δεύτερο μέρος αυτού του άρθρου.)
