Όταν είστε αντιπρόσωπος πωλήσεων που εργάζεται για μια μεγάλη επιχείρηση, έχετε έναν διευθυντή πωλήσεων. Αυτός ο διαχειριστής πωλήσεων πιθανότατα έχει συμπληρώσει εκθέσεις σχετικά με τη δραστηριότητά σας. Και αν είστε σαν τους περισσότερους αντιπροσώπους πωλήσεων, μάλλον δεν σας αρέσει αυτή η διαδικασία και νομίζετε ότι είναι απασχολημένος.
Εάν είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης που φοράτε επίσης καπέλο πωλήσεων, πιθανώς δεν έχετε σύστημα αναφοράς. Σε τελική ανάλυση, θα αναφέρετε τον εαυτό σας. Έχετε εξετάσει ποτέ αυτό το γεγονός με διαφορετικό τρόπο;
Την άλλη μέρα μίλησα με μια ομάδα Εμπορικού Επιμελητηρίου. Μετά από την ομιλία, ένας από τους συμμετέχοντες έφερε το ζήτημα των πωλήσεων. Καθώς μιλήσαμε γι 'αυτό, συνειδητοποίησε ότι αυτές οι αναφορές μπορούν να αποτελέσουν πολύτιμο εργαλείο εάν χρησιμοποιηθούν σωστά. Ναι, αυτό είναι σωστό, ένα εργαλείο.
Εδώ είναι αυτό που εννοώ. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια αναφορά πωλήσεων για να προσδιορίσετε τι λειτουργεί και τι όχι. Μπορείτε να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με προοπτικές που μετατρέπονται σε πελάτες και όσους δεν το κάνουν. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε το σύστημα πωλήσεων που προχωράτε.
Για παράδειγμα, αποφασίζετε να πραγματοποιήσετε μια καμπάνια άμεσου ταχυδρομείου. Μπορείτε να καθορίσετε την αγορά-στόχο και να στείλετε μεγάλες κάρτες. Αυτές οι κάρτες έχουν μια πρόσκληση για δράση. Πώς καθορίζετε εάν η εκστρατεία λειτούργησε; Χωρίς αναφορές πωλήσεων πρέπει να βασίζεστε σε ανεκδοτολογικά στοιχεία. Ενώ ενδιαφέρουσες, ανεκδοτολογικές αποδείξεις δεν είναι πραγματικά αρκετές πληροφορίες για τη λήψη αποφάσεων γύρω.
Σε κάθε φάση του κύκλου πωλήσεων θέλετε να είστε σε θέση να αποκτήσετε πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας. Η συμπλήρωση των εκθέσεων πωλήσεων και η επανεξέτασή τους είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να γίνει αυτό. Για να βεβαιωθείτε ότι οι αναφορές είναι πολύτιμες, αποφασίστε ποιες πληροφορίες θέλετε να αποκομίσετε από αυτές. Τι θέλετε να μάθετε;
Αν ήμουν εγώ, θα ήθελα να μάθω:
- Ποσοστό κλεισίματος
- Εμπορική αποτελεσματικότητα
- Ποιοι είναι οι πελάτες μου και από πού προέρχονται
- Γιατί οι προοπτικές δεν αγοράζουν
- Γιατί οι προοπτικές αγοράζουν
Αυτό είναι μόνο μια αρχή. Ανάλογα με την επιχείρησή σας και όπου βρίσκεστε στον κύκλο ζωής της, θα καθορίσετε τι θέλετε να γνωρίζετε. Το σημείο είναι να ξεκινήσουμε από το τέλος. Αποφασίστε τι θέλετε να γνωρίζετε και στη συνέχεια δημιουργήστε το σύστημα αναφοράς πωλήσεων για να σας παρέχει αυτές τις πληροφορίες. Εφαρμόστε το σύστημα αναφοράς πωλήσεων και αποφασίστε πόσο συχνά θα το αναθεωρήσετε.
Βάλτε αυτό το πρόγραμμα στο ημερολόγιο. Με αυτόν τον τρόπο θα γίνει πραγματικά μια διαδικασία στην οποία θα επιμείνετε. Είναι ένα πράγμα να συμπληρώσετε την αναφορά. Είναι ένα άλλο πράγμα να δημιουργήσετε ένα σύστημα για την ανασκόπηση της έκθεσης για να μάθετε τι σας λέει. Το να το κάνετε μέρος της ρουτίνας σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε τη μέγιστη αξία από αυτό.
Ο Robin Morgan είπε κάποτε:
"Η γνώση είναι δύναμη. Οι πληροφορίες είναι δύναμη. "
Αυτό είναι αλήθεια. Όταν έχετε σταθερές πληροφορίες, μπορείτε να λάβετε καλύτερες αποφάσεις. Επομένως, σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα σύστημα αναφοράς πωλήσεων στην επιχείρησή σας σήμερα. Τα πράγματα που θα μάθετε θα είναι ανεκτίμητα για το μέλλον σας.
Αναφορά πωλήσεων Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
1
