Ο σκοπός μιας ομιλίας πωλήσεων, που συχνά ονομάζεται γήπεδο πωλήσεων, είναι να πείσει το κοινό να αγοράσει αυτό που πουλάτε. Οι ομιλίες πωλήσεων δίνονται σε ρυθμίσεις ενός-ενός και ομάδας. Μια ομιλία πωλήσεων μπορεί να είναι μια 30-δευτερόλεπτη "ομιλία ανελκυστήρα" ή μια μακρύτερη παρουσίαση που περιλαμβάνει διαφάνειες, δείγματα ή άλλα υλικά παρουσίασης για να τονίσει τα κύρια σημεία.
Εξετάστε το κοινό σας. Αναλύστε το μέγεθος της ομάδας, είτε πρόκειται για μεμονωμένους καταναλωτές είτε για εταιρικούς αντιπροσώπους. Ρωτήστε τον εαυτό σας ποια κίνητρα μπορεί να έχουν για την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;
$config[code] not foundΕξετάστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Κοιτάξτε ακριβώς τι πουλάτε και ποιος θα το χρησιμοποιήσει. Αναφέρετε τα οφέλη που προσφέρει στους αγοραστές και τα χαρακτηριστικά που το καθιστούν διαφορετικό από παρόμοια προϊόντα στην αγορά.
Καθορίστε πόσο χρόνο πρέπει να μιλήσετε. Εάν χρειάζεται, φροντίστε να δώσετε χρόνο για ερωτήσεις στο τέλος της ομιλίας.
Γράψτε την εισαγωγή σας. Δηλώστε το όνομα και την εταιρεία σας. Δηλώστε την αποστολή σας αντί για το προϊόν σας. «Βοηθώ τους ανθρώπους να προγραμματίσουν έτσι που οι αγαπημένοι τους έχουν λιγότερα πράγματα να κάνουν σε περιόδους θλίψης» είναι προτιμότερη από το «Πωλούν προπληρωμένες υπηρεσίες κηδειών».
Δημιουργήστε ένα γάντζο. Ένα άγκιστρο είναι μια δήλωση που ασχολείται με την προσοχή, ιστορία ή ερώτηση που κάνει το κοινό σας να θέλει να ακούσει περισσότερα. Ένα παράδειγμα: "Τι θα κάνατε με επιπλέον $ 100 στο μηνιαίο προϋπολογισμό τροφίμων σας;"
Εξηγήστε το προϊόν σας. Πείτε στο κοινό σας τι κάνει και πώς λειτουργεί. Εξηγήστε ποιος την χρειάζεται και πώς θα επωφεληθούν οι αγοραστές. Εξετάστε τα κίνητρα του κοινού σας. Ποσοτικοποιήστε τα οφέλη όταν είναι δυνατόν. Εάν το προϊόν σας μειώνει το εργατικό δυναμικό που απαιτείται για την υλοποίηση ενός έργου, δηλώστε ακριβώς πόσες ώρες εργασίας θα εξοικονομήσει η εταιρεία. Εκτιμήστε τα δολάρια που εξοικονομήθηκαν.
Προβλέψτε αντιρρήσεις. Εάν οι αγοραστές είναι πιθανό να πιστεύουν ότι το προϊόν σας είναι πολύ καλό για να είναι αληθινό, είναι υπερβολικά ακριβό ή δεν ταιριάζει στις ανάγκες τους, κάνετε θετικές δηλώσεις που εξουδετερώνουν αυτές τις απόψεις. Εάν το προϊόν σας είναι κατά 50 τοις εκατό ακριβότερο από ένα παρόμοιο προϊόν, αλλά θα διαρκέσει τρεις φορές περισσότερο, πείτε έτσι.
Προσφέρετε απόδειξη. Εάν μια ανεξάρτητη ερευνητική ομάδα έδωσε μια θετική κριτική στην υπηρεσία σας ή το προϊόν σας έλαβε τιμή ή τιμή, πείτε το. Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιήσατε το πλήρες, σωστό όνομα της αναθεωρητικής ή αναθέτουσας οντότητας και δηλώστε πότε δόθηκε η ανάθεση ή η αναθεώρηση.
Κλείστε την ομιλία σας. Συνοψίστε τα κύρια σημεία. Συμπεριλάβετε το κορυφαίο όφελος του προϊόντος σας. Ευχαριστώ το κοινό για την ευκαιρία να μιλήσει μαζί τους. Αν σκοπεύετε να διεξαγάγετε μια περίοδο ερωτήσεων και απαντήσεων, κάντε το τώρα.
Ρωτήστε για την επιχείρηση. Εάν μιλάτε σε μια ομάδα τελικών υπευθύνων λήψης αποφάσεων, ρωτήστε τι μπορείτε να κάνετε για να κερδίσετε την επιχείρησή τους. Εάν μιλάτε σε μια μεγάλη ομάδα, εκδώστε μια «πρόσκληση για δράση», μια δήλωση που ενθαρρύνει τους αγοραστές να αγοράσουν. Οι προσκλήσεις για δράση προσφέρουν συχνά κίνητρο για άμεση αγορά, όπως "αγοράστε το σούπερ μέγα σκούπα σήμερα και λάβετε 20 ποσοστό της τιμής αγοράς. "
Υπόδειξη
Μιλήστε στο επίπεδο του ακροατηρίου σας. Η τεχνική φρασεολογία είναι εντάξει όταν μιλάτε σε ένα τμήμα πληροφορικής, αλλά μια ομάδα τελικών χρηστών μπορεί να μην καταλάβει μια λέξη που λέτε.
Σεβαστείτε την ώρα του κοινού. Εάν σας έχουν δοθεί 30 λεπτά, πάρτε 30 λεπτά - όχι περισσότερο!
Εάν μιλάτε σε μια μικρή ομάδα, κάντε ερωτήσεις σε όλη την παρουσίασή σας, ώστε να μπορείτε να φέρετε προϊόντα ή υπηρεσίες ιδιαίτερου ενδιαφέροντος στον αγοραστή.
Συγκεντρώστε τα απαραίτητα στηρίγματα, δείγματα ή άλλα βοηθήματα παρουσίασης που σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε.
Προειδοποίηση
Αποφύγετε αργαλούς και λέξεις κατά τη διενέργεια ομιλίας πωλήσεων.
Μην χρησιμοποιείτε υπερβολικά λέξεις όπως "καλύτερο", "μεγαλύτερο" και "εκπληκτικό". Μετά από λίγο, η επίδραση φθείρεται.
Πες την αλήθεια. Οι υπερβολές και οι αναλήθειες σας φτάνουν στο νόμιμο ζεστό νερό.
