Επιτρέψτε μου να επεξηγήσω ένα πρόβλημα που πολλές μικρές επιχειρήσεις μπορούν να αφορούν. Όταν ξεκινούσαμε απλά ως μια «μικρή τεχνολογική εταιρεία-που μπορούσε», αγωνιζόμασταν να προωθήσουμε τον εαυτό μας σωστά έξω από την πύλη. Για παράδειγμα, κάποτε είχαμε έναν πελάτη να μας πει, "Αν η εταιρεία σας σχεδίαζε μια Coca-Cola μπορεί, θα ήταν ένα λευκό κουτί με μαύρη λίστα συστατικών".
Επιτρέψτε μου να είμαι ο πρώτος που λέω - ouch. Αλλά γιατί υπήρχε αυτή η εντύπωση;
$config[code] not foundΕπειδή προσπαθούσαμε να αξιοποιήσουμε τη συναισθηματική πτυχή των προϊόντων μας και τους λόγους για τους οποίους τα χρησιμοποιούν. Για να επεξηγήσετε αυτό το σημείο, σκεφτείτε την καμπάνια "Like a Girl" της Dove. Σε αυτές τις διαφημίσεις, ο σκηνοθέτης παίζει ενεργό ρόλο στο θέμα, ζητώντας της (ή του) να παίξει μερικές ιδέες για "να ενεργεί σαν κορίτσι" και τι σημαίνει γι 'αυτούς. Δεν βλέπουμε μόνο την άμεση αντίδραση του θέματος όταν παρουσιάζονται εικόνες για το πώς τρέχουν πραγματικά τα πόδια, πολεμούν και αγωνίζονται, αλλά και πώς εμείς - ως τηλεθεατές - έχουμε και τις αντιλήψεις μας στρεβλωμένες.
Δεν πωλούν μόνο ένα προϊόν, αλλά επιδεικνύουν οπτικά και ενισχύουν μια σημαντική ιδέα και αποκαλύπτουν ελαττώματα που δεν γνωρίζαμε ότι είχαμε. Πολλές φορές, αυτό που θα προσελκύσει τους ανθρώπους δεν είναι το ίδιο το προϊόν, αλλά τα συναισθήματα που προκαλούνται από το μήνυμα μάρκετινγκ, πείθοντας τους καταναλωτές ότι έχουν ανάγκη που δεν γνώριζαν καν ότι είχαν.
Και αυτό είναι το γλυκό σημείο στο οποίο βρίσκουμε όπου βρίσκεται ο συναισθηματικός συντονισμός.
Αποτελεσματικά μάρκετινγκ της μάρκας σας
Το κλειδί για την αποτελεσματική εμπορία της μάρκας σας είναι να κατανοήσετε τους συναισθηματικούς λόγους που οδηγούν ένα άτομο να κάνει ό, τι κάνουν. Για παράδειγμα, γιατί κάποιος αγοράζει ένα σφυρί; Μια απλή απάντηση θα ήταν να σφυροκοπήσει ένα καρφί. Οι συναισθηματικοί λόγοι, όπως πάντα, είναι λίγο πιο περίπλοκοι. Για παράδειγμα, είναι να οικοδομήσουμε ένα σπίτι δέντρων; Είναι η οικοδόμηση ενός νέου σπιτιού; Ή ίσως είναι να κλείσει μια φωτογραφία ενός νεογέννητου παιδιού.
Όλα αυτά είναι γρήγοροι τρόποι για να συνδέσετε ένα στοιχείο τόσο απλό όσο ένα σφυρί στην αίσθηση της οικογένειας και του σπιτιού ενός ατόμου.
Στην περίπτωσή μας με το λογισμικό, μάθαμε να εξετάζουμε το συναίσθημα πίσω από το γιατί μια εταιρεία θα επιλέξει να ξεκινήσει την αναζήτηση για το προϊόν μας στην πρώτη θέση:
- Τι απογοήτευση αισθανόταν;
- Ποιο καθήκον δεν επιτεύχθηκε αποτελεσματικά;
- Ποια χρήματα χάθηκαν;
- Πώς έκανε τους ανθρώπους να αισθάνονται σε καθημερινή βάση για να αντιμετωπίσουν έναν άλυτο πόνο
- Ποιο ήταν το "άχυρο που έσπασε την καμήλα πίσω" και τους προκάλεσε να ξεκινήσουν την αναζήτησή τους;
Η κατανόηση των απαντήσεων σε αυτά τα ερωτήματα είναι όπου βρίσκεται το μυστικό για την αποτελεσματική εμπορία του προϊόντος μας.
Η επιστήμη πίσω από μια αγορά
Αλλά τι γίνεται με την επιστήμη πίσω από μια πνευματική αγορά; Πόσο συχνά αγοράζουν οι άνθρωποι με βάση μόνο τα γεγονότα; Είναι πιο συχνά από ό, τι νομίζετε. Σύμφωνα με τον Kathryn Gillett του MarketingProfs, οι ρίζες ενός συναισθηματικού αγοραρίου έναντι ενός λογικού προέρχονται από ένα πολύ προφανές μέρος - τον ανθρώπινο εγκέφαλο:
"Όσον αφορά τη διάνοια και το συναίσθημα, οι εγκέφαλοί μας είναι σκληροί για να δώσουν συναισθήματα στο πάνω χέρι. Οι πληροφορίες - με τη μορφή λέξεων και δεδομένων - επεξεργάζονται στον νεο-φλοιό. Εν τω μεταξύ, όλα τα συναισθήματά μας έχουν τις ρίζες τους στο σωματικό σύστημα … Ο εγκάρσιος εγκέφαλος δεν έχει ικανότητα για γλώσσα. Αυτό σημαίνει ότι καμία ποσότητα πληροφοριών δεν μπορεί να παρακινήσει κάποιον να αγοράσει. "
Πηγαίνοντας ένα βήμα παραπέρα, πόσο υψηλή είναι η αναλογία της συναισθηματικής αγοράς έναντι της πραγματικής; Σύμφωνα με τον Peter Noel Murray, PhD και εμπειρογνώμονα της Ψυχολογίας Σήμερα, οι συναισθηματικές αγορές το χτυπούν έξω από το πάρκο:
"Η διαφημιστική έρευνα αποκαλύπτει ότι η συναισθηματική ανταπόκριση σε μια διαφήμιση έχει πολύ μεγαλύτερη επιρροή στην πρόθεση του καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν από ό, τι το περιεχόμενο της διαφήμισης - με συντελεστή 3 προς 1 για τηλεοπτικές διαφημίσεις και 2 προς 1 για εκτυπώσεις. "
$config[code] not foundΠάντα σκέφτεστε ότι μια επιπλέον τάξη ψυχολογίας ή δύο θα είχαν έρθει στο χέρι για να κατανοήσουν τη συμπεριφορά των αγοραστών;
Λάβαμε το δικό μας μάθημα (χρόνια μετά την αναλογία της Coca Cola μπορεί) στη σημασία της κατανόησης των καταναλωτών και των συναισθηματικών κινήτρων τους όταν ακούσαμε από έναν πελάτη γιατί αγόρασε το λογισμικό μας.
Ο λόγος της; Ένιωσε "εκτός ελέγχου".
Πρέπει να απορρίψει ανακριβείς χρονοδιακόπτες και να περιλάβει έναν λόγο για την απόρριψη και τον τρόπο με τον οποίο θα μπορούσε να διορθώσει ο εργαζόμενος. Επειδή το λογισμικό που χρησιμοποιούσαν εκείνη την εποχή δεν παρείχε αυτή τη λειτουργικότητα, έπρεπε να χρειαστεί να αφαιρέσει το χρονοδιάγραμμα με το χέρι στο άτομο, να εξηγήσει το πρόβλημα και να περιμένει να το διορθώσει. Η όλη διαδικασία ήταν ένα τεράστιο χρονικό πιπιλίζουν την ημέρα εργασίας της καθώς και οι εργαζόμενοι. Ακόμη χειρότερα, η διαδικασία την απέβαλε από την επίτευξη πιο σημαντικών πράξεων στην δουλειά της.
συμπέρασμα
Λαμβάνοντας υπόψη αυτά τα παραδείγματα, το κλειδί για το καλό μάρκετινγκ είναι να κατανοήσετε γιατί ένα άτομο χρειάζεται τα προϊόντα σας. Δεν είναι μόνο οι βασικοί, πνευματικοί λόγοι, αλλά το υποκείμενο συναισθηματικό στοιχείο. Μόλις το ξέρετε αυτό, προσαρμόστε το μάρκετινγκ ανάλογα.
Ομοίως, ακόμη και με τους καθιερωμένους υπαλλήλους, η κατανόηση των λόγων και των συναισθημάτων πίσω από τις ενέργειές τους θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες τους και τελικά να οδηγήσετε σε ομαλότερες λειτουργίες.
Ευτυχισμένη φωτογραφία μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
