Η προσέλκυση πελατών στο κατάστημά σας είναι μόνο το πρώτο μέρος της πρόκλησης για τους λιανοπωλητές. Μόλις βρεθούν στην πόρτα, πρέπει να τους πείσετε να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Εδώ είναι μια απλή προσέγγιση που απευθύνεται στην ανθρώπινη φύση και λειτουργεί: Πάρτε τους αγοραστές να αγγίζουν και να χειρίζονται τα προϊόντα.
Υπάρχει άφθονη έρευνα που υποδηλώνει ότι οι πελάτες που αγγίζουν ένα προϊόν είναι πιο διατεθειμένοι να αγοράσουν. Για παράδειγμα, τα άτομα που συμμετείχαν σε μια μελέτη στο Caltech ήταν διατεθειμένα να πληρώσουν 40 τοις εκατό έως 60 τοις εκατό περισσότερα για τα προϊόντα που θα μπορούσαν φυσικά να εξετάσουν (σε αντίθεση με την απλή εικόνα σε μια ιστοσελίδα ή σε έναν κατάλογο). Σε μια άλλη μελέτη, τα μακρύτερα μαθήματα κράτησαν ένα στοιχείο, τόσο περισσότερο ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν γι 'αυτό. "Τα προϊόντα που κατέχουν σωματικά μπορούν να δημιουργήσουν μια αίσθηση ψυχολογικής ιδιοκτησίας, η οδήγηση πρέπει να έχει αποφάσεις αγοράς", σύμφωνα με Επιχειρηματική αναθεώρηση του Χάρβαρντ.
$config[code] not foundΠώς να μετατρέψετε προγράμματα περιήγησης σε αγοραστές
Εδώ είναι πέντε συμβουλές για να ενθαρρύνετε τους αγοραστές να αγγίζουν τα εμπορεύματα - και να το πάρετε και στο σπίτι τους.
Πάρτε την προσοχή τους
Πριν οι αγοραστές μπορούν να πάρουν ένα προϊόν, πρέπει να το παρατηρήσουν. Πάρτε ένα σύνθημα από τον τρόπο που τα σούπερ μάρκετ εμπορεύονται τα καταστήματά τους. Βάζουν προϊόντα υψηλού περιθωρίου στο επίπεδο των ματιών, όπου οι περισσότεροι αγοραστές κοιτάζουν πρώτα, ή σε περιοχές με υψηλή κυκλοφορία του καταστήματος, όπου θα περάσουν περισσότεροι αγοραστές. Εμφανίστε τα προϊόντα που θέλετε να πουλάτε περισσότερο όπου οι πελάτες είναι πιο πιθανό να τα δουν.
Χρησιμοποιήστε τις "Προορισμοί" για να αγοράσετε το Impulse Purchase
Δημιουργήστε μια περιοχή προορισμού για προϊόντα που γνωρίζετε ότι ενδιαφέρονται για πολλούς πελάτες. Για παράδειγμα, πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης βάζουν προϊόντα πώλησης στο πίσω μέρος του καταστήματος, έτσι ώστε οι πελάτες να περνούν από ράφια δελεαστικών οθονών για να φτάσουν εκεί. Γραμμή της διαδρομής προς την περιοχή προορισμού με αντικείμενα με υψηλό περιθώριο ή / και προϊόντα που αγοράζονται συνήθως με ώθηση. Η Sephora ήταν ένας από τους πρώτους εμπόρους λιανικής πώλησης που έβαζαν αγορές ώθησης κοντά στο σημείο πώλησης και τώρα πολλοί άλλοι ακολουθούν το παράδειγμά τους.
Ενθαρρύνετε την επαφή
Έχετε πάει ποτέ σε ένα από αυτά τα καταστήματα που περιβάλλεται από σημάδια όπως "Σπάστε το, το αγοράζετε", "Μην αγγίζετε" και "Οι γονείς: προσέξτε τα παιδιά σας"; Δεν αισθανθήκατε ακριβώς ευπρόσδεκτοι, έτσι; Ενώ μπορεί να πάει ενάντια στο ένστικτό σας, η ενθάρρυνση των πελατών να πάρουν, να εξετάσουν και να χειριστούν τα προϊόντα είναι μια πολύ πιο αποτελεσματική προσέγγιση για την πραγματική πώληση τους πράγματα. Τι γίνεται αν έχετε εύθραυστα ή θραύσιμα προϊόντα προς πώληση; Πάρτε ένα σύνθημα από το Best Buy ή το Apple Store και βάλτε τα μοντέλα εμφάνισης στο πάτωμα για να αγγίξουν και να εξερευνήσουν οι πελάτες.
Εμπιστευθείτε τους πελάτες
Όταν οι πωλητές χρησιμοποιούν κατάλληλα την αφή, όπως κουνώντας το χέρι ενός πελάτη ή αγγίζοντας ελαφρώς τον ώμο ή τον αγκώνα για να τους καθοδηγήσουν, μπορεί να ωθήσει τους πελάτες να δαπανήσουν περισσότερα χρήματα, σύμφωνα με Επιχειρηματική αναθεώρηση του Χάρβαρντ. Οι πωλητές που βοηθούν τους πελάτες μπορούν να τους παραδώσουν προϊόντα για να τα εξετάσουν ή να τα προτρέψουν να νιώσουν την κούραση ενός ρούχου.
Καλλιεργήστε την ατέλεια
Αν το κατάστημά σας εμφανίζεται πολύ κομψό και τέλειο, οι πελάτες δεν θα θέλουν να τους ενοχλήσουν αγγίζοντας τα προϊόντα. Δημιουργήστε ένα μικρό κομμάτι σκόπιμο χάος έτσι αγοραστές θα αισθάνονται άνετα όργωμα μέσα από το σωρό από πουλόβερ. Υπενθυμίστε στους πωλητές σας να μην αναδιπλώνονται ή να ισιώνουν προϊόντα ενώ οι πελάτες βρίσκονται κοντά. πολλοί αγοραστές θα αισθάνονται ένοχοι για την κατάργηση του έργου του πωλητή ακριβώς μπροστά τους.
Κουνέλι σε καπέλο Magic Φωτογραφία μέσω Shutterstock
Σχόλιο ▼
