Η πώληση της επιχείρησής σας είναι ένα συναισθηματικό rollercoaster. Είναι ένα μοναδικό μίγμα φόβου, αβεβαιότητας, ενθουσιασμού, αλαζονείας και τελικά ανακούφισης. Η γνώση του κατάλληλου χρόνου για να αισθανθεί κανείς από αυτά τα συναισθήματα προέρχεται από την εμπειρία και η κατανόηση του τι να περιμένετε μπορεί να σας βοηθήσει όταν τελικά πωλήσετε την εταιρεία σας.
Με τα χρόνια που έχω συνειδητοποιήσει ότι η λήψη της πρώτης σας επιστολής προθέσεων ή του "LOI" είναι ένα πολύ συγκεχυμένο μέρος της διαδικασίας πώλησης των επιχειρήσεων. Οι έμπειροι πωλητές (δεν υπάρχουν πολλοί από αυτούς) συνειδητοποιούν ότι υπάρχει περίπου 40% πιθανότητα ότι ένα LOI θα οδηγήσει στην πώληση της εταιρείας σας. Στην πραγματικότητα, η πλειοψηφία των LOIs ποτέ δεν μετατρέπονται σε μια κλειστή συμφωνία. Υπάρχουν πολλοί λόγοι γι 'αυτό και πώς προσεγγίζετε, σκέφτεστε και αντιδράτε στην πρώτη σας επιστολή προθέσεων θα επηρεάσει δραματικά την ευκαιρία σας για μια επιτυχημένη πώληση.
$config[code] not found
Ως αποδεικτικά στοιχεία, επιτρέψτε μου να παρουσιάσω την πιο πρόσφατη ετήσια έκθεση της Riverside Company, μιας από τις καλύτερες εταιρείες εξαγορών στη μέση αγορά της χώρας.
Όπως αναφέρθηκε στην ετήσια έκθεσή τους για το 2009, η Riverside Company υπέβαλε 63 LOI που έκλεισαν σε μόλις 15 από αυτές τις συναλλαγές (23,8%):
- 4.228 Προσφορές Εξετάζεται
- 1.315 Εταιρείες που ελέγχθηκαν
- 347 Εταιρικές επισκέψεις
- Υποβλήθηκαν 63 LOIs
- 15 Προσφορές Κλειστές
Είναι πολύ καλοί αγοραστές και ξέρουν πώς να κλείσουν προσφορές, αλλά λιγότερο από το 24% των LOIs τους οδήγησε σε έναν ευτυχισμένο, πλούσιο πωλητή. Το σκληρό οικονομικό κλίμα του 2009 ήταν ένας παράγοντας που συνέβαλε, όπως και η ακραία πειθαρχία της Riverside Company ως αγοραστής. Ανεξάρτητα από τους συγκεκριμένους λόγους, το παράδειγμα αυτό είναι διδακτικό για κάθε επιχειρηματία που εξετάζει την πώληση μιας επιχείρησης. Υπάρχουν μερικά σημαντικά διδάγματα από την έκθεση για τη διαδικασία πώλησης της εταιρείας σας.
Deal Flow
Οι περισσότερες εταιρείες που αγοράζουν, εταιρείες ιδιωτικών κεφαλαίων ή εταιρείες εξαγορών διαθέτουν ένα δίκτυο επαγγελματιών που βασίζονται στη ροή των συναλλαγών. Το Riverside βασίζεται σχεδόν αποκλειστικά σε αυτά. Το 2009, η Riverside ανέπτυξε ένα πλήρες υπόμνημα εξέτασης για 1.315 επιχειρήσεις και υπέβαλε LOI σε λιγότερο από το 5% αυτών των εταιρειών. Μια επαγγελματική εισαγωγή ή "φίλος της επιχείρησης" είναι πάντα ο καλύτερος τρόπος, και συχνά ο μόνος τρόπος, να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας εάν θέλετε να εξετάσετε σοβαρά.
Πραγματικό ενδιαφέρον
Η πώληση της εταιρείας σας είναι μια διαδικασία ταπεινότητας. Θα μιλήσετε με δεκάδες αγοραστές που δεν ενδιαφέρονται και πολλοί από αυτούς που σας ενδιαφέρουν θα σας πω "το μωρό σας είναι άσχημο". Συχνά μιλάω με διευθύνοντες συμβούλους ή επιχειρηματίες που μου λένε ότι λαμβάνουν κλήσεις για την αγορά της επιχείρησής τους "όλα χρόνου ", σαν να προσδίδει αξιοπιστία ή αξία στην εταιρεία τους. Το πρόβλημα είναι ότι μερικές φορές οδηγεί σε αλαζονεία, η οποία είναι πάντα ένα πρόβλημα κατά την πώληση μιας εταιρείας.
Και πάλι, αν λάβετε υπόψη τους αριθμούς Riverside, μόνο το 8% των συμφωνιών που θεωρούν ότι δημιούργησαν αρκετό ενδιαφέρον ακόμη και για να οργανώσουν μια συνάντηση διαχείρισης (δηλαδή μια επίσκεψη στην εταιρεία). Οι προσκλήσεις ενδιαφέροντος είναι πάντα ευχάριστες, φυσικά. Το κλειδί είναι να μείνετε ταπεινοί ή η διαδικασία θα το κάνει αυτό για σας.
Ελάχιστο μέγεθος προσφοράς
Το Riverside επισκέφθηκε πραγματικά 347 επιχειρήσεις το 2009. Αυτές οι συναντήσεις διαχείρισης συχνά προηγούνται από μια τηλεφωνική κλήση για να διαπιστωθεί εάν απαιτείται επίσκεψη. Εάν υπάρχει, υπάρχουν έξοδα για ξενοδοχεία, γεύματα και αεροπορικά εισιτήρια πάνω από την υπάρχουσα υποδομή του Riverside για να χειριστεί τη ροή των συναλλαγών τους.
Η κατανόηση αυτής της δυναμικής βοηθάει να συνειδητοποιήσουμε γιατί πολλοί επενδυτές απαιτούν τουλάχιστον 1 εκατομμύριο έως 2 εκατομμύρια δολάρια καθαρού κέρδους (EBITDA) για να εξετάσουν προσεκτικά μια εταιρεία. Υπάρχει σχεδόν το ίδιο ποσό της δέουσας επιμέλειας για μια αγορά 10 εκατομμυρίων δολαρίων, καθώς υπάρχει μια συναλλαγή αξίας 150 εκατομμυρίων δολαρίων.
ΑΠΟΣΠΑΣΗ
Μίλησα με έναν πελάτη μόλις χθες που ομολόγησε ότι είναι ενθουσιασμένος που λαμβάνει ένα εκκρεμές LOI και εντελώς αποστασιοποιημένος από τις δυνατότητες που η συμφωνία του αντιπροσωπεύει σε αυτόν προσωπικά. Βρίσκει τον εαυτό του να σκέφτεται περισσότερο για την πώληση παρά για το πώς να αναπτύξει την επιχείρησή του, κάτι που είναι φυσιολογικό. Μόλις περάσουμε από το στάδιο LOI, θα πρέπει να παράγει πολλά υλικά κατάλληλης επιμέλειας, τα οποία θα απαιτούν επίσης χρόνο και προσοχή.
Οι έμπειροι αγοραστές το αναγνωρίζουν και θα χρησιμοποιήσουν την ανθρώπινη φύση προς όφελός τους όταν χρονολογούν τη διαδικασία συναλλαγών τους. Ο χρόνος είναι πιο συχνά από την πλευρά του αγοραστή, και οι αγοραστές καλός θα χρησιμοποιήσουν συχνά αυτό το πλεονέκτημα για να σας φτάσουν κάτω πνευματικά και συναισθηματικά.
Η πώληση της εταιρείας σας είναι μια μακρά διαδικασία με πολλά σκαμπανεβάσματα, χρονοδιαγράμματα, αιτήματα πληροφοριών, λογιστές, δικηγόρους και συμβούλους. Αν θέλετε να πουλήσετε την εταιρεία σας για μέγιστη αξία, βεβαιωθείτε ότι έχετε μια καλή ομάδα συμβούλων που θα σας ενημερώσουν πότε θα είστε ενθουσιασμένοι. (Συμβουλή: Θα το κάνει δεν όταν παίρνετε το πρώτο σας LOI.)
10 Σχόλια ▼
