Πήρα πρόσφατα μια πτήση για επαγγελματικό ταξίδι και βλέποντας τον πιλότο του αεροπλάνου να μπει στο πιλοτήριο, μου υπενθύμισε ότι, πιστεύω ή όχι, υπάρχουν πράγματι πολλές ομοιότητες μεταξύ της δουλειάς του πιλότου και της δικής μου.
Το να είσαι διευθυντής πωλήσεων ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης είναι πολύ σαν να είσαι πιλότος αεροπορικής εταιρείας - πρέπει να διαχειρίζεσαι απρόβλεπτες καταστάσεις, να ανταποκρίνεσαι σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης και να κρατήσεις το συνολικό σύστημα σε λειτουργία με τη βοήθεια αυτοματισμού και με βάση την ομάδα σου.
$config[code] not foundΕδώ είναι μερικοί λόγοι για τους οποίους η ηγεσία πωλήσεων είναι σαν να πετάτε σε αεροπλάνο:
Αυτοματοποίηση βοηθά, αλλά …
Οι άνθρωποι έχουν την τάση να πιστεύουν ότι τα αεροπλάνα μπορούν πρακτικά να "πετούν" με το αυτόματο πιλότο και τις προηγμένες τεχνολογίες που είναι διαθέσιμες σήμερα. Ωστόσο, οι πιλότοι πρέπει να έχουν πολλά χρόνια προχωρημένης εκπαίδευσης για να πετάξουν με ασφάλεια σε αεροπλάνο.
Υπάρχουν πολλές πολύπλοκες καταστάσεις και λεπτές αποχρώσεις για την πλοήγηση σε ένα αεροπλάνο που απαιτεί ανθρώπινη διαίσθηση και δεξιότητες.
Με τον ίδιο τρόπο, παρόλο που οι σημερινές ομάδες πωλήσεων έχουν πρόσβαση σε πολλά βολικά αυτοματοποιημένα εργαλεία όπως τα συστήματα CRM και τα ηλεκτρονικά μηνύματα αυτόματης απάντησης, χρειάζεστε ακόμα την ανθρώπινη πινελιά πραγματικών τηλεφωνικών κλήσεων και πραγματικών προσωπικών συνομιλιών.
$config[code] not foundΕάν βασίζεστε υπερβολικά στην αυτοματοποίηση της διαδικασίας πώλησης ή η επόμενη συμφωνία πώλησης σας δεν μπορεί ποτέ να «ξεσηκωθεί».
Διαχείριση των απρόβλεπτων
Η πτήση ενός αεροπλάνου έχει περιγραφεί ως "διαχείριση έκτακτων περιστατικών". Οι πιλότοι πρέπει να γνωρίζουν πώς να χειριστούν πολλές πολύπλοκες καταστάσεις που μπορεί να προκύψουν, είτε πρόκειται για μια καθυστέρηση του καιρού για προσέγγιση ενός αεροδρομίου είτε για μια μηχανική δυσλειτουργία ή ένα χειρότερο σενάριο καταστροφική βλάβη κινητήρα.
Οι πιλότοι πρέπει να γνωρίζουν πώς να αντιδρούν γρήγορα και με ασφάλεια για να εξυπηρετούν τους επιβάτες τους καλά και να προσγειώνουν τα αεροσκάφη τους με ασφάλεια. Με τον ίδιο τρόπο, η επιχείρηση πωλήσεων είναι συχνά θέμα προγραμματισμού και αντίδρασης σε διάφορους παράγοντες και περιστασιακές καταστάσεις έκτακτης ανάγκης πέρα από τον έλεγχό σας.
Ίσως ο πελάτης να πάρει κρύα πόδια και αποφασίζει να μην προχωρήσει στη συμφωνία, ίσως ένα καλό προβάδισμα αποδειχθεί ότι είναι κακό κατάλληλο για αυτό που η εταιρεία σας πουλάει, ή ίσως πρέπει να κάνετε τη σκληρή απόφαση να φύγετε μακριά από μια συμφωνία εντελώς μάλλον από ό, τι πλημμυρίσει με τις παρενοχλήσεις και το κόστος της εφαρμογής της λύσης σας με έναν πελάτη που δεν θα είναι εύκολο να εργαστεί με.
Το να είσαι ηγέτης πωλήσεων και να επιδεικνύεις ηγετική θέση στις πωλήσεις δεν είναι απλώς να είσαι στους ελέγχους όταν τα πράγματα πάνε ομαλά. Πρόκειται για την εύρεση της ικανότητας και της αυτοσχεδιαστικής ικανότητας που απαιτούν οι δύσκολες καταστάσεις.
Αναθέστε και στηρίξτε την ομάδα σας
Οι πιλότοι των αεροπορικών εταιρειών δεν είναι μόνο τεχνικά καταρτισμένοι, αλλά πρέπει να έχουν και μεγάλες δεξιότητες για τους ανθρώπους. Συνεργάζονται στενά με τους αεροσυνοδούς, τους δευτερεύοντες και το προσωπικό ελέγχου της εναέριας κυκλοφορίας για να αξιολογούν γρήγορα τις καταστάσεις και να ανταλλάσσουν πληροφορίες σε ένα ευαίσθητο στο χρόνο περιβάλλον.
Με τον ίδιο τρόπο, οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να έχουν μεγάλη συνεργασία και εξουσιοδότηση. Ανεξάρτητα από το πόσο σπουδαίοι είστε στο κλείσιμο των προσφορών, η απόδοση της επιχείρησής σας (και τα προσωπικά σας αποτελέσματα) θα είναι καλύτερη εάν ξέρετε πώς να συνεργαστείτε, αντλήστε από την εμπειρία των ανθρώπων γύρω σας και βοηθήστε άλλους ανθρώπους στην ομάδα σας να βελτιωθούν θέσεις εργασίας, επίσης.
Η ηγεσία των πωλήσεων δεν είναι απλώς ένας μεγάλος ατομικός ερμηνευτής. Πρόκειται για την οικοδόμηση μιας νικηφόρας ομάδας όπου όλοι μπορούν να μοιραστούν την επιτυχία.
Πιλοτική φωτογραφία μέσω του Shutterstock
