Τόσο πολύς χρόνος και προσπάθεια γίνεται στην απόκτηση πελατών, αλλά πολύ λίγες επιχειρήσεις ξοδεύουν την ίδια ενέργεια που καλλιεργεί υπάρχουσες σχέσεις. Αυτό είναι ατυχές, δεδομένου ότι ένας σημερινός πελάτης είναι πολύ πιο κερδοφόρος από έναν νέο.
Σχέσεις: Η καρδιά των επιχειρήσεων
Εμείς, ως επιχειρηματική κοινότητα, προσπαθούμε συχνά να κάνουμε την επιτυχία πολύ περίπλοκη. Έχουμε επικεντρωθεί σε όλα αυτά τα μικρά κατακερματισμένα συστατικά ενώ αγνοούμε το μόνο πράγμα που έχει σημασία.
$config[code] not found"Το κλειδί για την επιχειρηματική επιτυχία είναι η νίκη και η διατήρηση των πελατών", λέει οριστικά ο επιχειρηματίας Steve Tobak. "Και το κλειδί για τη νίκη και τη διατήρηση των πελατών είναι, και πάντα ήταν, σχέσεις. Οι μεγαλύτεροι επιχειρηματικοί εμπειρογνώμονες στον κόσμο - ο Peter Drucker, ο Mark McCormack, ο Regis McKenna και άλλοι - δήλωσαν όλοι το ίδιο πράγμα κατά τον ένα ή τον άλλο τρόπο.
Δυστυχώς, οι επιχειρηματίες και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θέλουν να ξοδεύουν όλο το χρόνο και την ενέργεια τους σε πράγματα όπως τα κοινωνικά μέσα, οι αμυχές της παραγωγικότητας, οι διαφημιστικές τεχνικές κλπ. Όλα αυτά μπορεί να είναι χρήσιμα μικρά στοιχεία, αλλά η αξία τους αρχίζει να ανοιχτό όταν τα κοιτάς πλαίσιο της μεγαλύτερης εικόνας.
«Ανεξάρτητα από το τι κάνετε για να ζήσετε ή που επιθυμείτε να γίνετε, κανένα από αυτά τα fads du jour δεν θα έχει ουσιαστικό αντίκτυπο στο πώς τα πράγματα γίνονται για εσάς ή την επιχείρησή σας», λέει ο Tobak. "Αλλά η οικοδόμηση πραγματικών σχέσεων με πραγματικούς ανθρώπους στον πραγματικό κόσμο θα".
Στρατηγικές διαχείρισης σχέσεων με τους πελάτες
Οι σχέσεις λένε ότι είναι η καρδιά της επιχειρηματικής επιτυχίας και στην πραγματικότητα η προτεραιότητα στις σχέσεις είναι δύο τελείως διαφορετικά πράγματα. Το τελευταίο κάνει πολλή σκληρή δουλειά για μεγάλο χρονικό διάστημα, αλλά δεν υπάρχει καλύτερος χρόνος για να ξεκινήσετε από τώρα. Ακολουθούν επτά στρατηγικές διαχείρισης σχέσεων με πελάτες.
1. Σεβαστείτε την ώρα του πελάτη
Ο χρόνος είναι ο πιο πολύτιμος και πεπερασμένος πόρος που εσείς και οι πελάτες σας έχετε. Αν θέλετε να δημιουργήσετε υγιέστερες σχέσεις, πρέπει να σεβαστείτε το χρόνο τους. Ακολουθούν μερικές ιδέες που σας βοηθούν να το κάνετε αυτό:
- Μην απλώς πείτε σε έναν πελάτη να περάσει εάν θέλει να συναντηθεί μαζί σας. Θα είστε αναπόφευκτα στη μέση κάτι και πρέπει να τους κάνετε να περιμένουν. Ανοίξτε τον εαυτό σας στους πελάτες και αφήστε τους να προγραμματίσουν συναντήσεις μαζί σας. Υπάρχουν δωρεάν εργαλεία που μπορούν να αυτοματοποιήσουν αυτή τη διαδικασία.
- Μικρή συζήτηση είναι σίγουρα μέρος της οικοδόμησης των σχέσεων, αλλά αναγνωρίζουν πότε είναι ώρα να μιλήσουμε κατάστημα. Μην χάνετε χρόνο στον πελάτη. Πάρτε κατευθείαν στην επιχείρηση και θα θεωρηθεί ως σεβαστή και αυτογνωσία.
Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν ένα πολύ μικρό πράγμα, αλλά θέτει τον τόνο για την υπόλοιπη σχέση. Όταν επεκτείνετε το σεβασμό, λέτε στον πελάτη σας ότι έχουν σημασία για σας - δεν είναι πολύ καλύτερα από αυτό.
2. Πάρτε πρόσωπο με πρόσωπο
“Όταν τα πράγματα πάνε στραβά και ο πελάτης ξέρει, καλέστε. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν μεταφράζει πάντοτε περιστάσεις ή συναισθήματα, καθώς δεν υπάρχει κλίση φωνής και ένας πελάτης συνήθως αποδίδει περισσότερη αξία σε τηλεφωνική κλήση ", προτείνει ο επιχειρηματίας Marshall Zierkel.
Ενώ η Zierkel έχει δίκιο - ένα τηλεφώνημα είναι καλύτερα από ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο - υπάρχει κάτι ακόμα καλύτερο από μια τηλεφωνική κλήση: προσωπική συνάντηση. Εάν είναι δυνατόν, θα πρέπει να έχετε πρόσωπο με πρόσωπο με τους πελάτες - όταν τα πράγματα πάνε σωστά, λάθος ή είναι διαφορετικά αδιάφορα. Όσο περισσότερο είστε σε θέση να είστε πρόσωπο με πρόσωπο με έναν πελάτη, τόσο ισχυρότερο ο δεσμός σας θα αυξηθεί.
3. Υπό την υπόσχεση και την παράδοση
Είναι ένα ψέμα του κλισέ, αλλά δεν μπορεί να τονιστεί αρκετά: υπό την υπόσχεση και πέρα από την παράδοση. Εάν το κάνετε αυτό μια συνήθεια, σπάνια θα βρεθείτε σε μια κατάσταση όπου θα αφήσετε έναν πελάτη κάτω. Αντ 'αυτού, θα αυξήσετε δραματικά τις πιθανότητές σας να φανείτε καλός - ακόμα και όταν μόλις ξεπεράσετε τις δικές σας προσδοκίες.
4. Μην κάψετε τις γέφυρες με αστραπιαία
Πόσες φορές αφήνετε μικρά, μικροσκοπικά πράγματα να σας κοστίζουν μια σχέση με έναν πελάτη; Ο επιχειρηματίας Craig Valine είναι ένας από τους πρώτους που παραδεχόταν πόσο χαζή ήταν εκείνη την εποχή. Όπως εξηγεί, υπήρξε μια εποχή όπου «δεν θα επέστρεφα τηλεφωνήματα. Δεν θα ακολουθούσα με παραπομπή από έναν πελάτη. Θα ήθελα να χάσω ένα ραντεβού και να μην ζητήσω συγγνώμη. Δεν θα πληρώσω τους προμηθευτές μου εγκαίρως. Θα είχα περιφρονούσε για μερικά δολάρια? ή θα ενεργούσα απωθητικά από μια καλή πράξη από μια άλλη. "
Πόσες φορές αφήσατε κάτι μικρό και μικρό κόστος σε σχέση με έναν πελάτη; Εάν είστε ειλικρινείς, η κάψιμο μιας γέφυρας σπάνια αποδεικνύεται θετικό όταν κοιτάζετε πίσω σε μια κατάσταση. Προσπαθήστε να το καταλάβετε και να είστε διατεθειμένοι να χάσετε τη μάχη για να κερδίσετε τον πόλεμο.
5. Ορίστε τους Αμοιβαίους Στόχους
Έχετε ποτέ την αίσθηση ότι εσείς και ο πελάτης σας βρίσκετε σε εντελώς διαφορετικές σελίδες; Λοιπόν, πιθανότατα είναι επειδή είσαι. Έχετε τους στόχους σας και ο πελάτης σας έχει το δικό του. Η λύση σε αυτό το κοινό ζήτημα είναι να θέσουμε αμοιβαίους στόχους από την αρχή.
Μόλις ξεκινήσετε ένα νέο έργο με έναν πελάτη, καθίστε μαζί - πρόσωπο με πρόσωπο, αν είναι δυνατόν - και βγείτε με κοινούς στόχους. Αυτό σας φέρνει και στην ίδια σελίδα και σας δίνει κάτι για να δείξετε αργότερα όταν προκύπτουν προκλήσεις.
6. Δημιουργήστε αξιοπιστία την πάροδο του χρόνου
Χρειάζεται χρόνος για την οικοδόμηση αξιοπιστίας, οπότε σταματήστε να προσπαθείτε να το κάνετε να συμβαίνει τη νύχτα. Έτσι τι εάν ένας πελάτης δεν σας εμπιστεύεται πλήρως την πρώτη ή την δεύτερη φορά που συναντάτε; Δεν έχετε κάνει τίποτα για να τον εμπιστευθείτε!
Θυμηθείτε ότι η εμπιστοσύνη χρειάζεται χρόνια για να χτιστεί και μπορεί να καταστραφεί σε λίγα λεπτά. Να είστε συνεπείς και μεθοδικοί στο πώς χειρίζεστε τους πελάτες σας. Επικεντρωθείτε στην αργή οικοδόμηση της αξιοπιστίας με κάθε πράγμα που κάνετε και λέτε. Με αυτό το είδος συνειδητής ακρίβειας, τελικά θα ξυπνήσετε και θα συνειδητοποιήσετε ότι έχετε υγιείς σχέσεις πελάτη που ορίζονται από την εμπιστοσύνη.
7. Να είστε διαφανείς και ανθρώπινοι
Σταματήστε να προσπαθείτε να είστε τόσο γυαλισμένη έκδοση του εαυτού σας μπροστά στους πελάτες. Σε μια προσπάθεια να καθαρίσετε τον εαυτό σας, στην πραγματικότητα μειώνετε την εικόνα σας και μεταμορφώνεστε σε κάποιον που δεν είστε. Δεν θέλουν κάποια ιδανική εικόνα για εσάς. Θέλουν την πραγματική συμφωνία.
Τα λάθη πρόκειται να συμβούν και είναι πολύ καλύτερα να είναι ανοιχτά γι 'αυτά. Αυτό αποδεικνύει ότι είστε άνθρωπος και, ενώ μπορεί να είναι απογοητευμένοι αυτή τη στιγμή, τελικά τα κάνει άνετα.
Πώς είναι οι σχέσεις σας;
Πώς θα βαθμολογούσατε τις σχέσεις των πελατών σας σε μια κλίμακα από 1 έως 10 αυτή τη στιγμή; Εάν είστε σαν τους περισσότερους, θα προσπαθείτε πιθανώς να φτάσετε ειλικρινά σε ένα 5 ή 6. Μπορεί να έρθετε ακόμη πιο κοντά στο 1 άκρο του φάσματος, το οποίο είναι - δυστυχώς - απόλυτα φυσιολογικό αυτές τις μέρες.
Σε μια προσπάθεια να προωθήσετε την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο, πρέπει να αρχίσετε να δίνετε προτεραιότητα στις σχέσεις των πελατών σχετικά με πράγματα που πραγματικά δεν έχουν σημασία στο μεγάλο σχέδιο των πραγμάτων. Είναι σκληρή δουλειά, αλλά η ανταμοιβή μπορεί να είναι τεράστια.
Συνάντηση φωτογραφίας πελάτη μέσω Shutterstock
Σημείωση του συντάκτη: Αναθεωρήθηκε για να διορθώσει τη μεταφορά των λέξεων
6 Σχόλια ▼
