Είτε πουλάτε ένα προϊόν είτε παρέχετε μια υπηρεσία, ένα από τα πρώτα βήματα σε οποιαδήποτε επιχειρηματική σχέση καθορίζει τις προσδοκίες. Πώς μπορείτε να ορίσετε αυτές τις προσδοκίες μπορεί να κάνει ή να σπάσει την επιχειρηματική σχέση σας.
Η θλιβερή μου ιστορία
Πριν από λίγο ήρθε σε επαφή με έναν πελάτη που ήθελε να βελτιώσει το μάρκετινγκ στο διαδίκτυο. Είχαν κάνει πολλή διαφήμιση της ΔΕΗ και δεν πήραν τα αποτελέσματα που ήθελαν. Ως εκ τούτου, είχαν πάρει αποσπάσματα από πολλές υπηρεσίες μάρκετινγκ Διαδικτύου για τη ΔΕΗ με SEO και κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης συσσωρευμένα μαζί. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας μου είπαν ότι άλλος οργανισμός έκανε την ακόλουθη απαίτηση:
$config[code] not found"Μπορούμε να έχουμε τον ίδιο αριθμό μετατροπών στο μισό των δαπανών".
Ο λόγος που έμαθα αυτό ήταν επειδή ο πελάτης προτιμούσε την εταιρεία μου, αλλά ήθελαν να πάρουν το μισό των δαπανών τους πίσω. Και εδώ είναι όπου η υπερηφάνεια μπαίνει στη σκηνή.
Το πιο θανάσιμο αμάρτημα
Στους περισσότερους λογαριασμούς των επτά θανάσιμων αμαρτιών, η υπερηφάνεια είναι η αρχική αμαρτία και η πιο θανατηφόρα.
Συνήθως, δεν κάνω τέτοιες τολμηρές δηλώσεις. Ίσως είναι η φυσικά συντηρητική μου φύση ή η επιθυμία μου για υπερβολική απόδοση, αλλά δεν θα είχα κάνει αυτό τον τύπο αξίωσης εγώ. Ωστόσο, εξέτασα την απόδοση του παρελθόντος και είδα πώς έφτασε η αξίωση του άλλου οργανισμού (υπήρχαν πολλές δαπάνες και πολλές λέξεις-κλειδιά που δεν είχαν απόδοση). Πήρα τη συμφωνία χωρίς να προσαρμόσω αυτή την προσδοκία.
Τι συνέβη?
Όπως ίσως έχετε μαντέψει από τον τίτλο blog, δεν ήμουν σε θέση να ανταποκριθεί στην προσδοκία. Έκανα ό, τι πρέπει να κάνει ένας καλός διαχειριστής της ΔΕΗ και απομάκρυνε όλες τις λέξεις-κλειδιά με τις καλύτερες επιδόσεις και τις έβαλε σε μια λαμπρή νέα εκστρατεία. Χρησιμοποίησα το καλύτερο αντίγραφο διαφήμισης ως γραμμή βάσης και δοκιμάσαμε ένα νέο αντίτυπο διαφήμισης εναντίον του. Θεωρητικά, θα έπρεπε να είχε δουλέψει, αλλά δεν το έκανε.
Ο πελάτης με χτύπησε πάνω από το κεφάλι με την προσδοκία ξανά και ξανά. Τους είπα όλα όσα έκανα για να διορθώσω το πρόβλημα. Πέρασα ώρες προσπαθώντας να διορθώσω το πρόβλημα. Τελικά, ήμουν θαμμένος στον τάφο των ανεκπλήρωτων προσδοκιών.
Καθορισμός των σωστών προσδοκιών
Μια διάσημη ερευνητική μελέτη του Walter Mischel, καθηγητή ψυχολογίας στο Stanford, έδειξε ότι μια απλή δοκιμασία της καθυστερημένης ικανοποίησης ήταν ένας καλύτερος προγνωστικός δείκτης για τις μελλοντικές ακαδημαϊκές επιδόσεις από τις δοκιμές IQ. Το τέστ? Ένα παιδί έλαβε ένα marshmallow και είπε ότι αν μπορούσε να περιμένει μέχρι να επιστρέψει ο ερευνητής (15 λεπτά), αυτός ή αυτή θα μπορούσε να έχει δύο marshmallows. Εάν έτρωγαν το πρώτο marshmallow ή χτύπησαν ένα κουδούνι για να φέρουν τον ερευνητή πίσω νωρίς, δεν υπάρχει δεύτερο marshmallow.
Οι προσδοκίες είναι οι ίδιες. Μπορεί να φαίνεται ότι είναι μόνο ένα μικρό μέρος της διαδικασίας, αλλά είναι ισχυροί προγνωστικοί παράγοντες για το μέλλον της σχέσης. Οι προσδοκίες βρίσκονται στο θεμέλιο της σχέσης. Είναι το ραβδί μέτρησης.
Τι μάθω;
Εδώ είναι μερικά takeaways που μπορώ να σας προσφέρω:
- Γνωρίστε τον εαυτό σας και ακολουθήστε όσα γνωρίζετε - Εάν δεν αισθάνεστε άνετα με την αρχική προσδοκία, πιθανότατα θα είστε ανήσυχοι προσπαθώντας να την αντιμετωπίσετε. Εξοικονομήστε πολύ πόνο μη αφήνοντας την υπερηφάνεια να μπει στο μίγμα.
- Οι σωστές προσδοκίες κάνουν ευτυχείς πελάτες / πελάτες - Όταν οι άνθρωποι παίρνουν αυτό που περιμένουν, είναι ικανοποιημένοι. Εάν υπερβείτε τις προσδοκίες, είναι εκστατικές. Αυτοί είναι οι πελάτες που σας προτείνουν.
- Κρατήστε τα λάθη σας - Εάν έχετε θέσει τις προσδοκίες πολύ υψηλές, επαναφέρετε τις το συντομότερο δυνατό. Όσο πιο πολύ γίνεται, τόσο περισσότερη εμπιστοσύνη χάνεται και αναπτύσσονται τα πιο σκληρά συναισθήματα. Μπορεί να σας κοστίσει η πώληση, αλλά πρέπει να πληρώσετε τον πιπέρι τελικά.
