Μόνο το 53% των πωλητών έφθασαν τις ποσοστώσεις τους το 2017 σύμφωνα με το The Miller Heiman Group και το CSO Insights "2017 Worldwide Class Practices Sales Study". Αυτό ήταν όλο το πλάτος ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας, τη βιομηχανία και την τοποθεσία. Αλλά προφανώς εάν οι μικροί υπάλληλοί σας μια ομάδα πωλήσεων, θα πρέπει να εξετάσει τους αριθμούς τους για να δούμε αν είναι μέρος της τάσης.
2017 Μελέτη Πρακτικών Πωλήσεων παγκόσμιας κλάσης
Ο αριθμός των 53 τοις εκατό αντιπροσωπεύει το χαμηλότερο ποσοστό επιτυχίας από το 2012, όταν μόνο το 63 τοις εκατό των πωλητών έκαναν όλους αυτούς τους σημαντικούς στόχους πωλήσεων. Και ο μικρότερος αριθμός έρχεται ακόμη και καθώς νέα εργαλεία όπως τα κινητά, τα κοινωνικά μέσα, τα αναλυτικά στοιχεία και άλλοι έχουν εισέλθει στην αγορά. Η έκθεση αναφέρει: "Οι πωλητές εργάζονται σκληρότερα για να επιτύχουν τα ίδια αποτελέσματα ή και χειρότερα."
$config[code] not foundΌπως επισημαίνει η έκθεση, ακόμα μεγαλύτερες επιχειρήσεις δεν ήταν άνοσοι.Ωστόσο, οι μικρές επιχειρήσεις χωρίς μεγάλες ομάδες πωλήσεων πρέπει να εργάζονται ιδιαίτερα σκληρά χρησιμοποιώντας τα υπάρχοντα εργαλεία, μεθόδους και μοντέλα και η έρευνα περιγράφει μερικά από τα πιο αποτελεσματικά για την επίτευξη καλύτερων αποτελεσμάτων.
Η CSO Insights αναφέρει ότι διεξήγαγε πάνω από δύο δεκαετίες μελετών για τα καρύδια και τις βίδες των πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων των διαδικασιών, των πρακτικών και των λειτουργικών μετρήσεων που χρησιμοποιήθηκαν. Ο Seleste Lunsford, ανώτερος διευθυντής του CSO Insights, υπογραμμίζει τη σπουδαιότητα της μελέτης σε ένα δελτίο τύπου που λέει: "Τα δεδομένα που ανακαλύπτονται σε αυτή την έκθεση σχετίζονται με όποιον κάνει ή επηρεάζει τις αποφάσεις σχετικά με τη στρατηγική πωλήσεων ή ποιος πρέπει να καταλάβει τους παράγοντες που κάνουν τέτοιες αποφάσεις. "
Η Έκθεση Πρακτικών Πρακτικών Πωλήσεων CSO Insights Worldwide Class 2017 εξέτασε 1.289 συμμετέχοντες παγκοσμίως, που εκπροσωπούν πολλαπλές βιομηχανίες και εταιρείες, από μικρές επιχειρήσεις μέχρι παγκόσμιες επιχειρήσεις.
Ευρήματα από τη Μελέτη
Οι συρρικνούμενες ποσοστώσεις καθοδηγούνται από μια καθοδική ορμή που δημιουργούν οι αγοραστές που γίνονται καλύτεροι στην αγορά και τους πωλητές που αγωνίζονται να διατηρήσουν το χέρι τους.
Η μελέτη ανέλυσε 60 επιχειρήσεις χρησιμοποιώντας το πλαίσιο σχέσης σχέσης πωλήσεων Matrix. Το πλαίσιο ποσοτικοποιεί τα επίπεδα απόδοσης και προσφέρει εργαλεία οργανισμούς πωλήσεων οποιουδήποτε μεγέθους μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να αξιολογήσουν τη θέση τους και να αναγνωρίσουν πρακτικές που θα τους βοηθήσουν να επιτύχουν υψηλότερους αριθμούς.
12 κορυφαίες βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων με σειρά σπουδαιότητας
Στην έκθεση, η CSO Insights εντόπισε 12 από τις κορυφαίες βέλτιστες πρακτικές πώλησης που διακρίνουν εταιρείες παγκόσμιας κλάσης. Συμπέρανε ότι αυτές οι πρακτικές μπορούν να διδαχθούν, να εφαρμοστούν και να μετρηθούν. Αυτές οι πρακτικές περιλαμβάνουν:
- Αρθρώνοντας μια λύση ευθυγραμμισμένη με τις ανάγκες του πελάτη. (Πρακτική των σχέσεων)
- Παρέχοντας μια συνεπή πελατειακή εμπειρία που ανταποκρίνεται και ευθυγραμμίζεται με την υπόσχεση της επωνυμίας της εταιρείας. (Πρακτική των σχέσεων)
- Η συνεχής αξιολόγηση των λόγων επιτυχίας των κορυφαίων καλλιτεχνών. (Πρακτική διεργασιών)
- Ο συνεχής καθορισμός των λόγων για την απώλεια των πωλήσεων ανθρώπων είτε οικειοθελώς είτε ακούσια. (Πρακτική διεργασιών)
- Αποτελεσματική συλλογή και ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών μεταξύ των οργανώσεων πωλήσεων και υπηρεσιών. (Πρακτική διεργασιών)
- Διατηρώντας υπεύθυνους πωλήσεων υπεύθυνοι για την αποτελεσματική χρήση εργαλείων και πόρων πωλήσεων από τη δύναμη πωλήσεων. (Πρακτική διεργασιών)
- Συνεπή και αποτελεσματική επικοινωνία κατάλληλων μηνυμάτων αξίας ευθυγραμμισμένων με τις ανάγκες των πελατών ή των προοπτικών. (Πρακτική των σχέσεων)
- Υποστήριξη της συνεχούς ανάπτυξης των πωλητών και των ηγετών των πωλήσεων. (Πρακτική διεργασιών)
- Συνεχή ανάπτυξη και εξασφάλιση της εφαρμογής εξατομικευμένων σχεδίων βελτίωσης της απόδοσης ως μέρος οποιασδήποτε διαδικασίας αναθεώρησης των επιδόσεων. (Πρακτική διεργασιών)
- Δίνοντας στους πελάτες σταθερά θετικές αλληλεπιδράσεις ανεξάρτητα από το κανάλι που χρησιμοποιούν όταν συνεργάζονται με ένα εμπορικό σήμα. (Πρακτική των σχέσεων)
- Αναπτύσσοντας αποτελεσματικά τους συγκεκριμένους λόγους για τους οποίους ορισμένοι πελάτες σταματούν να συνεργάζονται με το εμπορικό σήμα. (Πρακτική των σχέσεων)
- Αποτελεσματική αξία πώλησης για να αποφευχθεί η προεξόφληση ή η συγκριτική αξία σε αντάλλαγμα για τις παραχωρήσεις τιμών. (Πρακτική των σχέσεων)
Η έκθεση ανέφερε επίσης ότι η ορμή προς τα κάτω μπορεί να ξεπεραστεί χρησιμοποιώντας το Σύστημα Πωλήσεων της Miller Heiman ως χάρτη πορείας μέσω μιας στρατηγικής και σκόπιμης προσέγγισης. Το σύστημα παρέχει σαφείς οδηγίες στους οργανισμούς πωλήσεων και στους μεμονωμένους πωλητές με ένα μοντέλο που καλύπτει κάθε πτυχή της λειτουργίας πωλήσεων. Αυτό περιλαμβάνει: άτομα και οργάνωση, λειτουργία και ενεργοποίηση, και εκτέλεση διαχείρισης στο ευρύτερο επίπεδο και με τον πελάτη πάντα στο μυαλό. Στη συνέχεια επεκτείνεται για να δημιουργήσει και να διαχειριστεί ευκαιρίες και σχέσεις σημαντικές για τη διαδικασία πώλησης.
Συστάσεις
Η έκθεση συνιστά την ύπαρξη καλύτερων διαδικασιών και σχέσεων, διότι αυτές παρέχουν τελικά καλύτερα αποτελέσματα. Για να καταστεί αυτό δυνατό, οι οργανώσεις πρέπει να αναλάβουν εκτεταμένες ενέργειες για να επιτύχουν και ο σχεδιασμός των ενεργειών πρέπει να είναι επικεντρωμένος και συστηματικός.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
1 Σχόλιο ▼
