Οι πωλήσεις είναι μια αδυναμία σε τόσα πολλά νέα. Θα μιλήσω με επιχειρηματίες τεχνολογίας που δουλεύουν αδιάκοπα για το προϊόν που σκέφτονται ότι είναι η πορεία προς την επιτυχία. Έχοντας ένα ποιοτικό προϊόν είναι πολύ σημαντικό, αλήθεια. Σε ορισμένες περιπτώσεις οι ελλείψεις προϊόντων μπορεί να κάνουν τη διαφορά. Αλλά τις περισσότερες φορές οι νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν (ή χαλαρώνουν κατά απογοητευτικό τρόπο) εξαιτίας ανεπαρκών χρημάτων. Και τα μετρητά βράζουν στις πωλήσεις.
$config[code] not found
Βλέπετε, κανένα προϊόν δεν είναι ποτέ τέλειο. Ήμουν εκτελεστικό μέλος σε μια εταιρεία τεχνολογίας που διαπραγματεύεται δημόσια για σχεδόν μια δεκαετία και μπορώ να σας πω ότι όλα τα προϊόντα μας είχαν ελλείψεις - κάποια μικρά, μερικά μεγάλα. Και κανείς δεν γνώριζε αυτές τις ελλείψεις καλύτερα από όσους εργάζονταν στην εταιρεία, γιατί εργάσαμε καθημερινά για τη βελτίωση των προϊόντων. Παρά το γεγονός ότι δεν έχει τέλεια προϊόντα, η δική μας ήταν μια επιτυχημένη μονάδα της εταιρείας. Μέρος του λόγου: είχαμε ισχυρές διαδικασίες πωλήσεων και έμπειρη ομάδα πωλήσεων.
Η σημασία των πωλήσεων οδήγησε την μέρα για μένα μια μέρα, ενώ σε μια εσωτερική συνάντηση. Τα πράγματα πήγαν λίγο ζεστά. Ένας από τους υπεύθυνους προϊόντων απείλησε την έλλειψη χρόνου να κάνει ακόμα έναν γύρο βελτιώσεων των προϊόντων και είπε: "Το προϊόν χρειάζεται ακόμα εργασία!" Στη συνέχεια, ένα από τα στελέχη πωλήσεων έσπασε την ένταση όταν γέλασε και είπε με τέλειο κωμικό χρονοδιάγραμμα " Έτσι, ποιο είναι το σημείο σας; "Το σημείο του ήταν ότι ειδικευμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων ήξεραν πώς να αντιμετωπίσουν τις αντιρρήσεις προϊόντων.
Ένα καλό πρόσωπο πωλήσεων πουλάει. Περίοδος. Αυτός είναι ο λόγος που προτείνω πάντα ότι οι επιχειρηματίες λαμβάνουν κατάρτιση πωλήσεων. Είναι το πιο σημαντικό μέρος της εκπαίδευσης σας για τη λειτουργία μιας επιχείρησης.
Ένας οδηγός για να μάθουν πώς να πωλούν
Ένας πόρος για τη βελτίωση των πωλήσεων σας προτείνω να ελέγξετε έξω είναι ένα ebook που ονομάζεται " Ο Έξυπνος Επιχειρηματικός Οδηγός για να κερδίσει νέα δουλειά. "Ένα αντίγραφο ανασκόπησης αυτού του βιβλίου σε μορφή PDF έφτασε σε μένα πριν από αρκετές εβδομάδες. Παίρνω πολλά ebooks και βρίσκω ότι υπάρχουν δύο τύποι:
- Πρώτον, υπάρχουν δωρεάν ηλεκτρονικά βιβλία. Αυτά είναι αρκετά ρηχά στο περιεχόμενο και σχεδιάζονται κυρίως ως κομμάτια μάρκετινγκ για την εταιρεία που τους προσφέρει. Είναι λίγο σαν να πάρει ένα δωρεάν δείγμα φαγητού σε μια τοπική έκθεση. Μπορείτε να πάρετε μια γεύση και μπορεί να είναι φοβερό, αλλά εξακολουθεί να είναι μόνο μια γεύση.
- Δεύτερον, υπάρχουν βιβλία που προσφέρονται προς πώληση. Αυτά είναι πιο εμπεριστατωμένα. Οι καλύτεροι προσφέρουν κάτι που δεν μπορείτε να πάρετε σε ένα έντυπο βιβλίο - ενημερωμένες πληροφορίες, ή γνώσεις σε μια στενή αγορά εξειδικευμένων θέσεων ή εκτεταμένα φύλλα εργασίας και εργαλεία.
ο Οδηγός για να κερδίσετε νέα δουλειά πέφτει στο τελευταίο στρατόπεδο. Συντάχθηκε από Pawel Grabowski (@ pawelgra77 στο Twitter), το βιβλίο είναι ένα πλήρες περίγραμμα των πωλήσεων για όσους δεν έχουν κάνει πολλά πωλήσεις. Το βασικό κείμενο του βιβλίου εξηγεί τον τρόπο πώλησης σε 52 σελίδες, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου δημιουργίας μιας διαδικασίας πωλήσεων για την επιχείρησή σας, από την αρχή. Καλύπτει:
- τη διαφορά μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων
- 3 χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ατόμου πωλήσεων
- διαπίστωση και προοπτικές
- cold calling
- πραγματοποιώντας την παρουσίαση των πωλήσεων
- ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις
- κλείνοντας την πώληση
- ακολουθω
Τώρα, εάν είστε σαν κι εμένα και είχατε κάποια εμπειρία πωλήσεων και έχετε διαβάσει πολλά υλικά πωλήσεων, ίσως να μην βρείτε τίποτα διαφορετικό από τη γη στην παραπάνω λίστα. Η πραγματική ομορφιά αυτού του βιβλίου προέρχεται από δύο πράγματα. Πρώτον, το βιβλίο γράφεται με απλούς απλούς όρους. Δεν χρειάζεστε επίσημη κατάρτιση πωλήσεων για να κατανοήσετε τι πρέπει να κάνετε. Δεν χρειάζεται να μάθετε ένα ολόκληρο νέο λεξιλόγιο. Ο Pawel παρουσιάζει τις πωλήσεις ως αλληλεπίδραση μεταξύ δύο επιχειρηματιών - μια διαρθρωμένη αλληλεπίδραση, για να είναι σίγουρη, αλλά εξακολουθεί να είναι απλώς μια αλληλεπίδραση που μπορεί κανείς να συσχετίσει. Δεύτερον, θα έχετε μερικά πολύτιμα πρότυπα και εργαλεία - τι ο Pawel ονομάζει "υλικά μπόνους". Αυτά περιλαμβάνουν:
Σχέδιο 14 ημερών - αυτό το συμπλήρωμα 20 σελίδων σας περνά μέσα από 14 ημέρες αναζήτησης για να αναπτύξετε νέες επαφές για πωλήσεις. Κυριολεκτικά σας δίνει μια βήμα προς βήμα προσέγγιση για τον εντοπισμό των εταιρειών να προσεγγίσουν.
Επόμενο φύλλο - αυτό είναι κυριολεκτικά απλά ένα πλήρες φύλλο για την παρακολούθηση των πωλήσεων. Παρόλο που αυτό μπορεί να φανεί απλό, κατά την εμπειρία μου, πολλές πωλήσεις χάνονται από τους ιδρυτές της εκκίνησης λόγω κακής παρακολούθησης. Αυτό συμβαίνει επειδή είστε τόσο απασχολημένοι και ίσως στερούνται ενός συστήματος που σας αναγκάζει να εστιάσετε στην παρακολούθηση. Ή η προοπτική σας δεν είναι έτοιμη να αγοράσει, αλλά επιτρέπετε τη σύνδεσή σας με αυτόν ή την εξασθενίσει, χάνοντας έτσι την επένδυσή σας για το χρόνο.
Ερωτήσεις Killer - αυτά είναι ερωτήματα που αποσκοπούν στην ανίχνευση αναγκών και πόνων κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης.
Φύλλο προετοιμασίας συνάντησης - αυτό είναι ένα φύλλο όπου σημειώνετε όλες τις πληροφορίες που απαιτούνται για την πραγματοποίηση μιας αποτελεσματικής κλήσης πωλήσεων ή συνάντησης πωλήσεων. Και πάλι, αυτό είναι απατηλά απλό, αλλά ισχυρό. Ένα αποδιοργανωμένο απροετοίμαστο μυαλό οδηγεί σε μια αποδιοργανωμένη απροσδόκητη κλήση πωλήσεων.
Πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - Αυτά είναι τα πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για την εισαγωγή μέσω email. Είναι κρύο καλώντας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Επεξεργασία φύλλου συστήματος παρακολούθησης - αυτό είναι ένα απλό πρότυπο υπολογιστικού φύλλου Excel για την παρακολούθηση του αγωγού σας - από προτάσεις έως απώλειες πωλήσεων. Ανάλογα με τη διαδικασία πώλησης, ίσως χρειαστεί να προσαρμόσετε το υπολογιστικό φύλλο, αλλά τουλάχιστον έχετε τα οστά ενός συστήματος παρακολούθησης πωλήσεων και μπορείτε να το αξιοποιήσετε από εκεί.
ΠΟΙΟΣ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ
Οι συμβουλές σε αυτό το ηλεκτρονικό βιβλίο ισχύουν καλύτερα για όσους πωλούν B2B, δηλαδή σε άλλες επιχειρήσεις. Οι σύμβουλοι, οι ελεύθεροι επαγγελματίες, οι σχεδιαστές ιστοσελίδων, οι προγραμματιστές λογισμικού, οι κειμενογράφοι, οι επαγγελματίες SEO και τα συναφή θα το θεωρούν εφαρμόσιμο. Το βιβλίο δεν αφορά τις ηλεκτρονικές πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου ούτε το μαζικό λιανικό εμπόριο. Εφαρμόζεται καλύτερα σε offline πώληση ενός προς ένα.
Σας προτείνω αυτό το βιβλίο για αρχάριους. Αν δεν είχατε ποτέ επαγγελματική εκπαίδευση πριν ή έχετε ελάχιστη εμπειρία με τις πωλήσεις, υπάρχουν πολλά από τα οποία μπορείτε να μάθετε Ο Έξυπνος Επιχειρηματικός Οδηγός για να κερδίσει νέα δουλειά. Ο Pawel Grabowski παίρνει τον παράγοντα εκφοβισμού από τις πωλήσεις. Το καλύτερο από όλα, το βιβλίο σας βοηθά να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων και δομή στην εκκίνηση σας - γιατί δεν είναι αρκετό να ξέρει πώς να πουλήσει. Χρειάζεται μια καλά λιπαρή διαδικασία αν θέλετε να κρατήσετε τον αγωγό πωλήσεων να ρέει.
11 Σχόλια ▼
