Για να είστε επιχειρηματίας, πρέπει να κάνετε πωλήσεις. Η επιχείρησή σας δεν μπορεί να επιβιώσει χωρίς αυτούς.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις καταβροχθίζουν όχι λόγω κακής ιδέας ή λόγω έλλειψης βιώσιμης ζήτησης για προϊόντα και υπηρεσίες. Αντ 'αυτού, αποτυγχάνουν εξαιτίας της έλλειψης κατάλληλων προσπαθειών μάρκετινγκ και πωλήσεων. Το μάρκετινγκ είναι μια πολυκαναλική προσπάθεια, ενώ οι πωλήσεις έχουν έναν μόνο σκοπό: να φέρουν περισσότερους πελάτες και πελάτες.
$config[code] not foundΗ ικανότητα να πωλείται δεν διδάσκεται στο σχολείο και δεν έρχεται με τα περισσότερα πτυχία κολλεγίων. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι επιχειρηματίες αγωνίζονται να διατηρήσουν τα εισοδήματα που εισέρχονται.
Πλάνες πωλήσεων που δεν πρέπει ποτέ να κάνετε
1. Εκκίνηση χωρίς σχέδιο
Η πώληση πρέπει να είναι μια προγραμματισμένη και οργανωμένη προσπάθεια. Δεν μπορείτε να αναλάβετε τις πιθανότητες επιτυχίας. Το κόλπο είναι να δουλέψουμε προς τα πίσω. Ένας πενταετής στόχος εσόδων χωρίζεται σε ετήσιο στόχο εσόδων, ο οποίος στη συνέχεια καταλήγει σε ένα μηνιαίο στόχο, έναν εβδομαδιαίο στόχο και τελικά έναν καθημερινό στόχο.
Ας υποθέσουμε ότι σκοπεύετε να εισάγετε έσοδα 100.000 δολαρίων σε 5 χρόνια. Λειτουργεί ως εξής:
- Για να φτάσετε τα $ 100.000, πρέπει να κάνετε $ 20.000 το χρόνο.
- Αυτό σας οδηγεί σε 1666,67 δολάρια το μήνα.
- Αυτό προϋποθέτει 416,66 δολάρια την εβδομάδα και 83,33 δολάρια την ημέρα.
Το θέμα είναι ότι υπολογίζοντας τα έσοδα που χρειάζεστε από την εβδομάδα, το μήνα και το χρόνο θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε ρεαλιστικούς στόχους πωλήσεων για να παραδώσετε ό, τι χρειάζεστε.
2. Έλλειψη των σωστών εργαλείων
Εάν είστε στην επιχείρηση, πρέπει να πουλήσετε. Βεβαιωθείτε ότι έχετε τα κατάλληλα εργαλεία για να σας βοηθήσουμε να το επιτύχετε αυτό. Θα χρειαστείτε εργαλεία διαχείρισης πελατειακών σχέσεων για να χειριστείτε τις συνεχιζόμενες αλληλεπιδράσεις σας με πελάτες, πελάτες και προοπτικές. Αυτό θα σας βοηθήσει να παρακολουθείτε τις πωλήσεις, τους οδηγούς και όταν απαιτείται παρακολούθηση. Και θα χρειαστείτε τεχνολογία που σας επιτρέπει να έχετε πρόσβαση στις πληροφορίες σχετικά με την εκτέλεση και να ελέγχετε τα δεδομένα για τους πελάτες σας με μια ματιά. Είναι επίσης σχεδόν υποχρεωτική αυτές τις μέρες να έχετε έναν ιστότοπο που επιτρέπει στους ανθρώπους να μαθαίνουν γρήγορα και εύκολα τι κάνετε και πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε.
Τούτου λεχθέντος, τα πιο σημαντικά εργαλεία που μπορείτε να πάρετε μαζί σας είναι η παρουσία του νου, του πνεύματος και της αίσθησης του χιούμορ.
3. Συζήτηση αντί για ακρόαση
Ο πρώτος κανόνας στις πωλήσεις είναι να ακούσετε τους πελάτες σας. Πες γεια. Καθίστε στο τραπέζι. Κανε ερωτησεις. Καθίστε και ακούστε. Με τον καιρό, θα έχετε την ευκαιρία να προτείνετε, να μιλήσετε, να προτείνετε και να εξηγήσετε. Μέχρι τότε, προσπαθήστε να ακούσετε τι λένε οι πελάτες σας. Ρωτήστε τους τι τους προβληματίζει; Τι τους κρατάει τη νύχτα; Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα τους; Πόσο σημαίνει η επίλυση αυτών των προβλημάτων σε αυτούς και τις επιχειρήσεις τους;
Πωλήσεις δεν είναι πάντα για την παραγωγή μιας πίσσας. Μερικές φορές το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να ακούσετε και στη συνέχεια να ρωτήσετε.
4. Χρόνος σπατάλης στις λεπτομέρειες
Όταν λαμβάνετε την ευκαιρία να μιλήσετε, να εξηγήσετε, να προτείνετε, να προτείνετε ή να επιδείξετε την εμπειρία σας, μην κάνετε το συνηθισμένο λάθος να ξεκινήσετε να περιπλανηθείτε σε λεπτομέρειες σχετικά με το πώς λειτουργούν οι λύσεις σας. Για παράδειγμα, όταν συμβάλλετε στη δημιουργία ενός σχεδίου ψηφιακού μάρκετινγκ, μην κάνετε τον κόπο να εξηγήσετε πώς λειτουργεί το AdWords, πώς λειτουργούν τα κοινωνικά μέσα και πώς λειτουργούν προγράμματα ανάπτυξης συνδέσμων ή blogging.
Οι πελάτες δεν πληρώνουν για εξηγήσεις. Πληρώνουν για λύσεις. Επομένως, μην τους δώσετε λεπτομέρειες που δεν θέλουν ή δεν χρειάζονται. Πείτε τους πώς μπορείτε να λύσετε τα προβλήματά τους. Είναι η μόνη απάντηση που πραγματικά ενδιαφέρεται.
5. Πάρτε Όχι για απάντηση
Αμέτρητες ευκαιρίες πωλήσεων χάνονται όταν οι επιχειρηματίες απλώς δεν λαμβάνουν απάντηση. Αλλά τι προοπτικές λένε πραγματικά είναι ότι δεν καταλαβαίνουν πώς μια νέα λύση μπορεί να τους βοηθήσει. Δεν έχουν την εμπειρία να δουν την αξία που προσφέρετε.
Στο παραπάνω παράδειγμα ψηφιακού μάρκετινγκ, ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να πει:
Αυτό δεν θα λειτουργήσει.
Είναι πολύ περίπλοκο. Υπάρχουν πάρα πολλά πράγματα να κάνουμε.
Δεν κάνουμε πράγματα εδώ.
Έχουμε προβάλλει διαφημίσεις σε εφημερίδες για όλη μας τη ζωή και δουλεύουν καλά.
Σε αυτό το σημείο πολλοί επιχειρηματίες μπορεί να εγκαταλείψουν. Ποιο είναι το σημείο, ρωτούν τον εαυτό τους. Δεν ενδιαφέρονται. Αλλά αντ 'αυτού, γιατί να μην απαντήσετε στις αντιρρήσεις τους; Για παράδειγμα, ως απάντηση στις παραπάνω δηλώσεις, μπορείτε να πείτε:
Δουλεύει. Θα ήθελα να σας δείξω παραδείγματα. Παρακαλώ αποφασίστε μετά από αυτό.
Ναι, είναι περίπλοκο. Γιατί δεν το αφήνεις μόνο σε μένα (εμείς);
Ας ξεκινήσουμε κάτι νέο. Αν το ίδιο παλιό πράγμα δούλευε για σένα, δεν θα μου μιλάς σήμερα, έτσι;
Τα εφημερίδες είναι νεκρά. Μπορεί να λειτουργούν καλά αλλά είναι ακριβά. Επιτρέψτε μου να σας δείξω πόσο έξυπνο μάρκετινγκ γίνεται.
Ποτέ μην σβήνετε. Ποτέ μην επιτρέπετε στους πελάτες να σας απομακρύνουν με παράλογες απαντήσεις.
6. Αγωνιζόμενοι με αγωνία
Ποτέ, ποτέ κακό στόμα του διαγωνισμού. Απορρίπτει την ανασφάλεια και λέει στον πελάτη ότι δεν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας, τα προϊόντα σας και την επιχείρησή σας.
Αντ 'αυτού, όταν ρωτήσατε για τον ανταγωνισμό, ίσως να λέτε ευγενικά κάτι σαν:
Ω, είναι φοβεροί λαοί. Τους αγαπάμε. Είναι απλά ότι εξυπηρετούν καλύτερα τις επιχειρήσεις και κάνουμε μεγάλη δουλειά με τις μικρές επιχειρήσεις.
7. Αγνοήστε τον κανόνα "One Call, Three Referrals"
Η συνάντηση πωλήσεών σας με έναν δυνητικό πελάτη μπορεί να τελειώσει με διάφορους τρόπους.
Πρώτον, φυσικά, μπορείτε να κάνετε την πώληση. Όμως, αν όχι, η συνάντηση μπορεί να οδηγήσει σε μια ευκαιρία να συναντηθεί ξανά στο μέλλον. Θα μπορούσε επίσης να τελειώσει με την ευκαιρία να συγκεντρώσει κάποιες πιθανές παραπομπές, αν ο δυνητικός πελάτης λέει με έμφαση ότι δεν ενδιαφέρονται για την υπηρεσία σας.
Ως επιχειρηματίας και ηγέτης της επιχείρησής σας, είναι δική σας ευθύνη η πραγματοποίηση ενός από αυτά τα τρία αποτελέσματα. Επομένως, φροντίστε να ζητήσετε ένα από τα τρία πριν αφήσετε μια συνάντηση πωλήσεων.
8. Ξεχάστε να ακολουθήσετε
Στατιστικά, μόνο ένας στους δέκα δυνητικούς πελάτες θα αγοράσει από εσάς μετά την πρώτη συνάντηση ή συνομιλία. Για τα υπόλοιπα θα πρέπει να κάνετε επακόλουθα. Το να ξεχνάμε να κάνουμε επαφές με αυτούς τους ανθρώπους αφήνει χρήματα στο τραπέζι. Βεβαιωθείτε ότι έχετε προγραμματίσει συναντήσεις με αυτούς τους δυνητικούς πελάτες για να μιλήσετε ξανά για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Και πάλι, σκεπτόμενος στατιστικά, αν συναντήσατε 10 πελάτες κάθε εργάσιμη ημέρα για είκοσι ημέρες από το μήνα, θα μιλήσατε με 200 πιθανούς πελάτες. Υποθέτοντας ότι μόνο το 10% αυτών των πελατών αγοράζουν από εσάς, αφήνει έναν κατάλογο 180 πελατών κάθε μήνα ή 2.160 πελάτες το χρόνο που αντιπροσωπεύουν ένα τεράστιο πρόσθετο δυναμικό πωλήσεων.
9. Απορρίψτε να το κάνετε σωστά με μια προοπτική
Υπάρχουν φορές μια προοπτική θέλει προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν προσφέρετε. Άλλες φορές η τιμή σας είναι απλά πάρα πολύ υψηλή για να ταιριάζει στον προϋπολογισμό ενός δυνητικού πελάτη.
Βλέπετε ότι ο πελάτης εξακολουθεί να έχει κάποιο πρόβλημα, αλλά δεν μπορείτε να επωφεληθείτε από την επίλυσή του. Κάποιοι θα έλεγαν ότι ήρθε η ώρα να φύγουν.
Αλλά περίμενε. Δεν υπάρχουν εταιρείες που σας έκαναν παραπομπές ακόμη και αφού σας είπαν ότι δεν μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες σας; Πώς αισθάνεστε σήμερα για αυτές τις εταιρείες;
Τόσο γιατί να μην φέρει σε έναν ανταγωνιστή ποιος μπορώ να λύσει τα προβλήματα των προοπτικών; Δεν θα χάσετε μια ευκαιρία. Θα κάνεις έναν φίλο.
10. Πείτε Ναι σε μια Συμφωνία Θα Ζείτε σε Λυπούμαστε
Υπάρχουν στιγμές που ένας πελάτης θέλει κάτι ανήθικο, ζητά να κάνετε κάποια δουλειά δωρεάν, να ζητάτε ακατάλληλες προσωπικές και επαγγελματικές ευχές ή να προσπαθείτε να σας μιλήσουμε σε τιμές πέρα από αυτό που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.
Μην πείτε ναι μόνο για να κάνετε μια πώληση. Υπάρχουν πολλά ψάρια στη θάλασσα.
Ποια από αυτά τα λάθη έχετε ενοχοποιήσει;
Λάθος φωτογραφία μέσω του Shutterstock
12 Σχόλια ▼
