Φορτ Λόντερντεϊλ, Φλόριντα (ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ - 12 Νοεμβρίου 2009) - Η πρόσληψη καλύτερων πωλητών είναι κρίσιμη για τη σημερινή οικονομία. Όταν ο σύμβουλος προσλήψεων πωλήσεων, Alan Fendrich, Πρόεδρος του συστήματος προχωρημένων προσλήψεων, κλήθηκε να μιλήσει στην Εθνική Συνδιάσκεψη του NASRN στο Fort Lauderdale, ήθελε να δραματοποιήσει τον τρόπο με τον οποίο οι δοκιμές πωλήσεων εγγυώνται 90% ακρίβεια στην πρόσληψη κορυφαίων πωλητών.
$config[code] not foundΓια να αποδείξει ότι τα κορυφαία επιτελεία έχουν παρόμοια προφίλ σε επικυρωμένες δοκιμές πωλήσεων, η Fendrich πρότεινε να έχουν οι πωλητές με τις καλύτερες επιδόσεις στα 20 μέλη-πελάτες της NASRN να λάβουν τις δοκιμές πωλήσεων. Ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα της δοκιμής πωλήσεων, συμφώνησε να δημοσιοποιήσει τα μη επεξεργασμένα αποτελέσματα στη σύμβαση.
Το πραγματικό αποτέλεσμα ήταν ελαφρώς καλύτερο από την ακρίβεια του 90% που ισχυρίζεται. Έλαβε 19 από τους 20 κορυφαίους καλλιτέχνες χρησιμοποιώντας τις δοκιμές πωλήσεων του Advanced Hiring System. Τα μέλη ήταν συγκλονισμένα όταν είδαν τα γραφήματα των δοκιμών πωλήσεων να προβάλλονται στον πίνακα. Είχε επιλέξει τους κορυφαίους πωλητές 95% των εποχών.
Σε αυτό το οικονομικό περιβάλλον, τα τμήματα πωλήσεων είναι ο μοναδικός παράγοντας που μπορεί να βελτιωθεί για να αυξήσει τα αποτελέσματα της κορυφαίας και της κατώτατης γραμμής. Τα τμήματα πωλήσεων χρειάζονται περισσότερους κορυφαίους καλλιτέχνες και λιγότερο μέτριους ή κακούς καλλιτέχνες.
Όταν τους ζητείται να βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεων, οι διαχειριστές πωλήσεων διαμαρτύρονται για τις άσχημες μισθώσεις πωλήσεων. Δυστυχώς, οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων δεν έχουν εκπαιδευτεί ποτέ για το πώς θα προσλαμβάνουν κατάλληλα τους πωλητές. Σε σύγκριση με τις επαγγελματικές αθλητικές ομάδες, όπου η πρόσληψη είναι μια εκλεπτυσμένη διαδικασία, η ενοικίαση των πωλήσεων είναι αδύναμη και ελάχιστα σκεπτόμενη.
Το θλιβερό γεγονός είναι ότι οι συνήθεις πρακτικές προσλήψεων: η διαφήμιση, η απόκτηση ενός συνόλου βιογραφικών, η αναζήτηση των βιογραφικών που αναζητούν προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων (ή, καλύτερα, προηγούμενη εμπειρία στον κλάδο των πωλήσεων) καλώντας τους υποψηφίους από τα επιλεγμένα βιογραφικά να διεξαγάγουν μια συνέντευξη δύο - στη συνέχεια μίσθωση αυτός που "συνέντευξη καλά" δεν λειτουργεί.
Η τυπική πρακτική πρόσληψης είναι εύκολο να ξεγελάσουν οι υποψήφιοι που πεινούν να προσγειώσουν μια δουλειά. Η παλιά γραμμή "οι περισσότεροι πωλητές κάνουν τις καλύτερες πωλήσεις τους ψάχνουν για δουλειά" είναι τόσο αληθινό σήμερα όσο ποτέ, παρά τη διαθεσιμότητα επιστημονικών δοκιμών πωλήσεων. Στην καλύτερη περίπτωση, η τυπική πρακτική πρόσληψης παράγει ένα ποσοστό επιτυχίας 25% για την πρόσληψη κορυφαίων εκτελεστών πωλήσεων.
Υπάρχει πολλή διαμάχη γύρω από τη χρήση δοκιμών πωλήσεων - και παρόλο που ένας αυξανόμενος αριθμός διαχειριστών πωλήσεων χρησιμοποιεί ένα σύστημα μίσθωσης που περιλαμβάνει δοκιμές πωλήσεων, η πλειοψηφία δεν αναγνωρίζει πόσο βασικές δοκιμές πωλήσεων ξεφεύγουν από το ποσοστό επιτυχίας των πωλήσεων κατά 25%.
Οι διαχειριστές πωλήσεων που αντιστέκονται στη χρήση δοκιμών πωλήσεων είναι σκεπτικοί εάν μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια "δοκιμή" για να διαλέξουν τους καλύτερους υποψηφίους. Κάποιοι αισθάνονται ότι οι δοκιμές πωλήσεων μπορούν να εξαπατηθούν και δεν είναι βέβαιοι για την εγκυρότητά τους. Καλά κατασκευασμένες, έγκυρες δοκιμές πωλήσεων αντιμετωπίζουν αυτή την ανησυχία με την έρευνα και ενσωματώνουν "ανιχνευτές ψεύδους".
Όπως το προηγμένο σύστημα προσλήψεων που παρουσιάστηκε μπροστά από το NASRN, χρησιμοποιώντας δοκιμές πωλήσεων, μαζί με μια συστηματική προσέγγιση στην πρόσληψη πωλήσεων, μετατρέπει τους κορυφαίους εκτελεστές σε ένα μη-brainer για τους διαχειριστές πωλήσεων.
Μπορείτε να δείτε τα αποτελέσματα της παρουσίασης στην NASRN στη διεύθυνση
Σχετικά με το Advanced Rental System:
Το προηγμένο σύστημα προσλήψεων διδάσκει τις βέλτιστες πρακτικές στην πρόσληψη πωλήσεων για οργανισμούς με γνώμονα τις πωλήσεις. Σε βάθος, οι κατευθυντήριες γραμμές για την έρευνα και τη βέλτιστη πρακτική διατίθενται μέσω ενός δωρεάν ενημερωτικού δελτίου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ενός ιστολογίου, προσφέρεται δωρεάν δοκιμή δείγματος με δικτυακό τόπο και επαγγελματικές υπηρεσίες.
