Γιατί; Επειδή ο ενθουσιασμός για τους πωλητές συνήθως έγκειται στην επιτυχία της συμφωνίας - όχι στον καθορισμό του τρόπου πληρωμής σας.
Εδώ περιγράφουμε διάφορες μεθόδους για τη συλλογή πληρωμών στις εξαγωγικές πωλήσεις κατά τη διάρκεια του ταραχώδους του χρόνου. Αλλά πρώτα, είναι μερικά πράγματα που μπορούν να επηρεάσουν την απόφασή σας για το πώς θα πληρωθείτε:
- Ανατροφοδότηση από τον διεθνή τραπεζίτη σας
- Ο πελάτης σας
- Η ταμειακή σας ροή χρειάζεται
- Οι οικονομικές συνθήκες στη χώρα στην οποία εξάγετε
- Επιτόκια και συντελεστές προσαρμογής νομισμάτων
- Τύπος προϊόντος
- Η φερεγγυότητα του πελάτη σας
- Οι όροι που σας προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας
- Οι απαιτήσεις του προμηθευτή σας
- Ο επείγων χαρακτήρας της συναλλαγής - είστε υπό χρονικούς περιορισμούς;
Όποιοι είναι οι όροι πληρωμής που διαπραγματεύεστε, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι είναι κατανοητοί από όλα τα μέρη και ότι ο πελάτης σας υπογράφει ένα έγγραφο (π.χ. τιμολόγιο proforma) που δηλώνει αποδοχή. Αυτό αποτρέπει αργότερα κάποιες δυσάρεστες εκπλήξεις και μειώνει την έκθεση ευθύνης αποστολής σας.
Είναι σημαντικό να συμφωνείτε εκ των προτέρων στους όρους πληρωμής και ποτέ να μην πουλάτε ποτέ σε ανοιχτό λογαριασμό σε έναν ολοκαίνουργιο πελάτη.
Και τώρα, στις επιλογές πληρωμής:
Προκαταβολή
Αυτό είναι προφανώς το καλύτερο από όλες τις μεθόδους πληρωμής αφού μπορείτε να αποφύγετε πιθανά προβλήματα συλλογής και έχετε άμεση χρήση των χρημάτων. Χρησιμοποιώ τη μέθοδο προκαταβολής όταν δεν γνωρίζω απολύτως τίποτα για τον πελάτη, όταν η ταχύτητα χειρισμού θα κάνει ή θα σπάσει την πώληση και όταν η συναλλαγή είναι μικρότερη από 5.000 δολάρια. Το μόνο δύσκολο μέρος αυτής της μεθόδου χρηματοδότησης είναι πραγματικά να συμβεί αυτό! Όταν ο πελάτης σας συμφωνεί με αυτή τη ρύθμιση, αποδέχεται τον πλήρη κίνδυνο της συναλλαγής. Αν το κάνει, ζητήστε μεταφορά μέσω τραπεζικού λογαριασμού στο δικό σας λογαριασμό ή πιστοποιημένη επιταγή που σας καταβάλλεται σε δολάρια ΗΠΑ, κατά προτίμηση αποστέλλεται με courier. Είναι λογικό να ζητήσετε εκ των προτέρων το ήμισυ της συνολικής πώλησης, με το υπόλοιπο να καταβληθεί 30 ημέρες από την ημερομηνία της τελικής πώλησης. Αυτό μειώνει τον κίνδυνο του πελάτη σας, συμβάλλοντας έτσι στη διατήρηση της καλής θέλησης. Βεβαιωθείτε όμως ότι το ποσό της προκαταβολής καλύπτει τα έξοδά σας.
Online πληρωμή
Δεύτερον, σε μετρητά εκ των προτέρων, η πληρωμή γίνεται online, με την προϋπόθεση ότι η συναλλαγή είναι μικρή (τα τέλη επεξεργασίας μπορούν να πάρουν μεγάλο χάσιμο από τα κέρδη σας) και περιμένετε να αποδεσμεύσετε τα αγαθά ή την υπηρεσία σας μέχρι να διαγράψετε χρήματα στον τραπεζικό σας λογαριασμό.
Δύο γνωστές επιλογές είναι οι PayPal και American Express - FX International Payments. Με το PayPal, μπορείτε να στέλνετε και να λαμβάνετε χρήματα σε 24 νομίσματα από οποιονδήποτε με διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε 190 χώρες και περιοχές, επιτρέποντάς σας να επιταχύνετε το ρυθμό των online συναλλαγών πέρα από τα σύνορα. Με τις διεθνείς πληρωμές American Express FX, έχετε την εμπειρία και την ευκολία να κάνετε πληρωμές σε ξένο νόμισμα. Οποιοσδήποτε από αυτούς τους μηχανισμούς πληρωμής λειτουργεί καλά για τις εξαγωγές μικρότερου μεγέθους (μικρότερες από 10.000 δολάρια ΗΠΑ). Αλλά όταν εισέρχεστε σε μεγαλύτερες συναλλαγές, είστε καλύτερα να προστατεύετε το οικονομικό σας ενδιαφέρον με τέτοιο τρόπο ώστε να έχετε εγγυημένη πληρωμή και το τέλος επεξεργασίας πληρωμών δεν μειώνει το περιθώριο κέρδους σας στην πώληση.
Πιστωτικές επιστολές - Ασφάλεια με ευελιξία
Μετά από προκαταβολή ή πληρωμή στο διαδίκτυο, η εξασφάλιση πληρωμής με μια πιστωτική επιστολή είναι η επόμενη καλύτερη επιλογή. Θα εξετάσουμε λεπτομερώς το πώς εργάζονται οι πιστωτικές επιστολές, ποιος συμμετέχει στη συναλλαγή και ποιες παραλλαγές και τροποποιήσεις είναι διαθέσιμες για να βοηθήσουν τα μέρη να διαπραγματευτούν αμοιβαία αποδεκτούς όρους.
Οι τέσσερις βασικοί παίκτες στο γράμμα της πιστωτικής διαδικασίας
Υπάρχουν τέσσερις συμμετέχοντες σε μια συναλλαγή πιστωτικής επιστολής - δύο επιχειρηματίες και δύο τράπεζες:
- Ο αγοραστής. Αυτός είναι ο πελάτης σας.
- Η τράπεζα ανοίγματος. Αυτή η τράπεζα κανονικά εκδίδει την πιστωτική επιστολή, επομένως αναφέρεται μερικές φορές ως "τράπεζα έκδοσης". Αναλαμβάνουν την ευθύνη για την πληρωμή για λογαριασμό του αγοραστή.
- Η τράπεζα πληρωμών. Αυτή είναι η τράπεζα κάτω από την οποία τα σχέδια ή οι συναλλαγματικές τράπεζες συντάσσονται με πίστωση. Μια τράπεζα που πληρώνει σε μια συναλλαγή L / C μπορεί επίσης να ενεργεί ως διαπραγματευτική τράπεζα, να συμβουλεύει τράπεζα ή να επιβεβαιώνει την τράπεζα, ανάλογα με τις ευθύνες που δέχεται.
- Ο πωλητής. Αυτός είσαι.
Για να συνοψίσουμε τη διαδικασία: Αφού εσείς και ο πελάτης σας συμφωνήσετε να πληρώσετε με πιστωτική επιστολή, είναι ευθύνη του πελάτη να παραλάβει το πρόπλασμά σας (ένα τιμολόγιο που αντανακλά όλα τα εκτιμώμενα κόστη για να μεταφερθεί το προϊόν από πόρτα σε πόρτα) / C (επιστολή πίστωσης) προς όφελός σας. Μόλις η τράπεζα ανοίγματος έχει όλες τις κατάλληλες πληροφορίες από τον πελάτη, σας συμβουλεύει, τον πωλητή, ότι έχει ανοίξει ο ανελκυστήρας. Πολλές φορές αυτό γίνεται μέσω καλωδιακής ή ηλεκτρονικής αλληλογραφίας στην τράπεζα πληρωμής. Στη συνέχεια, η τράπεζά σας διαβιβάζει αυτές τις πληροφορίες σε εσάς. Η πιστωτική επιστολή είναι τελική και υπόκειται σε διόρθωση μόνο για σφάλματα στη μετάδοση.
Δεν είναι ασυνήθιστο να βρεθούν διαφορές μεταξύ του τιμολογίου L / C και του προφορικού, όπως λανθασμένες περιγραφές προϊόντων ή αριθμοί αναφοράς. Συνεπώς, συμβουλευτείτε πάντα τον τραπεζίτη σας πριν επιχειρήσετε τυχόν άτυπες συμφωνίες όπως αυτό.
Η ακρίβεια σε όλες τις λεπτομέρειες της πιστωτικής σας επιστολής είναι κρίσιμη. Υπάρχουν διάφορα είδη L / C, αλλά εδώ είναι δύο σημαντικοί τύποι:
ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΕΣ ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ ΠΙΣΤΩΣΗΣ
Μια αμετάκλητη πιστωτική επιστολή είναι ένα εμπορικό έγγραφο που εκδίδεται από μια τράπεζα κατόπιν αιτήματος του πελάτη σας, υπέρ σας. Αφού εκδοθεί, δεν μπορεί να τροποποιηθεί χωρίς τη συγκατάθεση των δύο μερών. Εδώ "αμετάκλητο" σημαίνει ότι η τράπεζα πρέπει να σας πληρώσει, ακόμη και αν ο πελάτης σας αθετήσει, υπό τον όρο ότι τα έγγραφα που παρουσιάζονται είναι "καθαρά", που σημαίνει ότι συμμορφώνονται πλήρως με τη γλώσσα της A / C. Είναι ο πιο ασφαλής τρόπος πληρωμής. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε να επιβεβαιωθεί η L / C από μια τράπεζα των ΗΠΑ. Αυτή η ρύθμιση παρέχει τον μεγαλύτερο βαθμό προστασίας, επειδή η τράπεζα των Η.Π.Α. πρέπει να σας πληρώσει, ακόμη και αν η τράπεζα του πελάτη σας αδυνατεί. Αν η L / C δεν είναι επιβεβαιωμένη, η τράπεζα των Η.Π.Α. πρέπει να περιμένει μέχρι να λάβει χρήματα από την ξένη τράπεζα προτού πιστώσει το λογαριασμό σας.
ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΤΙΚΗ ΕΠΙΣΤΟΛΗ ΕΠΙΣΤΟΛΗΣ
Μια ανακλητή πιστωτική επιστολή είναι ένα εμπορικό έγγραφο που εκδίδεται από μια τράπεζα κατόπιν αιτήματος του πελάτη σας, το οποίο μπορεί να τροποποιηθεί χωρίς τη συγκατάθεση των δύο μερών σε οποιοδήποτε σημείο. Μόλις εκδοθεί ο εν λόγω τίτλος, έχετε την εξής βεβαιότητα ως δικαιούχος: η τράπεζα μπορεί να σας διαβεβαιώσει ότι, ναι, ο πελάτης σας έχει κανονίσει να σας πληρώσει τέτοιου είδους ποσό. και, ναι, ο πελάτης σας είναι γνωστός, σεβαστός και έχει τράπεζες μαζί του για δεκαετίες. Δυστυχώς, δεν μπορείτε να βασιστείτε σε αυτό το L / C, δεδομένου ότι η τράπεζα δεν έχει καμία υποχρέωση να καλύψει την L / C εάν ο πελάτης σας αθετήσει. Μπορείτε επίσης να εκτελέσετε έναν πιστωτικό έλεγχο σε έναν πελάτη και να στείλετε λογαριασμό ανοιχτό.
Μια πιστωτική επιστολή μπορεί να τροποποιηθεί ή να περιοριστεί με διάφορους τρόπους. Εάν παραμείνετε κολλημένοι στη διαπραγμάτευση των όρων πληρωμής με τον πελάτη σας, επικοινωνήστε με τον τραπεζίτη σας για να δείτε εάν μπορείτε να βρείτε μια αμοιβαία αποδεκτή επιλογή. Να είστε δημιουργικοί και συνεργατικοί στη διερεύνηση των ρυθμίσεων πληρωμής που θα φιλοξενήσουν τον πελάτη σας, αλλά σιγουρευτείτε πάντα ότι θα καταλήξετε με ασφαλή και έγκαιρη πληρωμή.
Εάν έχετε μερικά επιπλέον λεπτά, προτείνω να διαβάσετε "Μέθοδοι Πληρωμής: Όροι, Προϋποθέσεις και εναλλακτικές πηγές χρηματοδότησης για εξαγωγικές πωλήσεις". Περισσότεροι από 53.000 ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων το έχουν ήδη βρει χρήσιμο. Ίσως, επίσης.
Η συλλογή χρημάτων από τους πελάτες σας στο εξωτερικό δεν χρειάζεται να είναι επώδυνη. Αν ακολουθήσετε τις παραπάνω προτάσεις και συμβουλευτείτε τον διεθνή τραπεζίτη σας, μπορείτε να αναπτύξετε τις δραστηριότητές σας σε παγκόσμιο και σίγουρα ασφαλές επίπεδο από πελάτες σε όλο τον κόσμο.
Σημείωση του συντάκτη: Το άρθρο αυτό δημοσιεύθηκε στο OPENForum.com με τον αρχικό τίτλο: "Διαχείριση μεθόδων πληρωμών στις εξαγωγικές πωλήσεις σε ταραχώδες καιρούς". Αναδημοσιεύεται εδώ με άδεια.
* * * * *
12 Σχόλια ▼
