Ο χρόνος είναι πολύτιμος και αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για μικρές επιχειρήσεις. Σε μια μικρή επιχείρηση, ο χρόνος αξίζει το βάρος του σε χρυσό. Η χρήση του χρόνου σας με σύνεση σε θέματα που θα κάνουν τη διαφορά και την ευθυγράμμιση των επιχειρηματικών στόχων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των μικρών επιχειρήσεων. Εδώ, ο Brent Leary συμμετέχει στη Jeanne Hopkins της HubSpot για να συζητήσει την έννοια του εισερχόμενου μάρκετινγκ και τη σωστή διαχείριση του χρόνου.
* * * * *
$config[code] not found
Η Jeanne Hopkins: Το υπόβαθρό μου είναι αρκετά φυσιολογικό για ένα άτομο μάρκετινγκ. Άρχισα να δουλεύω στην επιχείρηση παιχνιδιών για την εταιρεία Milton Bradley. Στη συνέχεια πήγα στη Lego Systems, και στη συνέχεια μετακόμισα στον τεχνολογικό χώρο και εργάστηκα για μερικές μεγάλες εταιρείες B2B. Ήρθα στο Hub Spot περίπου δυόμισι χρόνια πριν.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Τι είναι το εισερχόμενο μάρκετινγκ;
Jeanne Hopkins: Η έννοια του εισερχόμενου μάρκετινγκ βασίζεται σε τρεις αρχές. Το πρώτο είναι να βρεθεί στο Διαδίκτυο χρησιμοποιώντας τους όρους αναζήτησης που αναζητούν οι άνθρωποι όταν προσπαθούν να λύσουν ένα πρόβλημα που έχουν.
Το μέσον της διοχέτευσης είναι αυτό που θα ονομάζαμε μετατροπή ή τη λήψη πληροφοριών από άτομα που επισκέπτονται τον ιστότοπό σας. Όταν συμπληρώσετε μια φόρμα, θεωρούμε ότι μια μετατροπή ή εάν σας δώσουν ορισμένες πληροφορίες, "Εδώ είναι η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου και ανυπομονώ να λαμβάνω ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από εσάς". Αυτή είναι μια μετατροπή.
Το τρίτο στοιχείο είναι αυτό που καλούμε να αναλύσουμε. Πόσα άτομα επισκέφθηκαν τη συγκεκριμένη σελίδα προορισμού ή προσφορά; Πόσοι άνθρωποι μετατράπηκαν σε μόλυβδο, και το πιο σημαντικό, πόσοι άνθρωποι στην πραγματικότητα έγιναν πελάτης;
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πόσο επιτυχημένες είναι οι μικρές επιχειρήσεις με εισερχόμενο μάρκετινγκ;
Jeanne Hopkins: Νομίζω ότι η μεγαλύτερη πρόκληση για τις μικρές επιχειρήσεις είναι ο χρόνος. Αλλά ξέρετε ότι οι εταιρείες που blog, ακόμη και μία φορά το μήνα, έχουν 50% περισσότερους επισκέπτες στην ιστοσελίδα τους από τις εταιρείες που δεν το κάνουν.
Αυτός είναι ο βασικός λόγος για τον οποίο ενθαρρύνουμε τους ανθρώπους να δημιουργήσουν περιεχόμενο που σας επιτρέπει να βρίσκετε στο Διαδίκτυο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι τα προσόντα που απαιτούνται για να είναι καλά στη μέση του τμήματος διοχέτευσης και να τα μετατρέψετε σε ευκαιρίες πωλήσεων;
Jeanne Hopkins: Πρώτα απ 'όλα θέλετε να σκεφτείτε πώς παρακολουθείτε αυτούς τους οδηγούς. Όλοι οι οδηγοί δεν δημιουργούνται ίσοι. Για παράδειγμα, στο HubSpot, ένα demo μολύβι ίσως αξίζει 10 ή 20 φορές περισσότερο από την άποψη της αξίας ενός πωλητή από ένα μόλυβδο για κάποιον που κατέβασε ένα eBook στο Facebook.
Αυτό που τελειώνει συμβαίνει είναι ότι οι οδηγοί Facebook eBook μπορεί να έχουν μεγάλο όγκο, αλλά ο πωλητής δεν θέλει να παρακολουθήσει τα συγκεκριμένα προσόντα επειδή υπάρχει λιγότερη πιθανότητα επιτυχίας μαζί τους. Και οι πωλητές θέλουν να είναι επιτυχείς, έτσι;
Ο Mac MacIntosh, ένας φανταστικός ομιλητής B2B, λέει ότι μόνο το 23% των ανθρώπων που αναζητούν λύσεις αγοράζουν πραγματικά μέσα σε έξι μήνες. Αλλά τα δύο τρίτα των ανθρώπων που αναζητούν λύσεις θα αγοράσουν ακόμα. Αυτό είναι το σύνολο της έννοιας της μέσης της χοάνης - για να κρατήσουμε τους ανθρώπους να ζεσταίνουν. Θέλετε η επωνυμία σας, η εταιρεία σας, η υπηρεσία σας να είναι διαθέσιμη σε αυτούς όταν είναι έτοιμες να αγοράσουν.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς προχωράτε στην εφαρμογή ενός καλού θεμελίου για το ενδιάμεσο μέρος;
Jeanne Hopkins: Θα έβαζα μαζί έναν χάρτη μυαλού ή ένα υπολογιστικό φύλλο που θα είχε μια σειρά προσφορών για να ζεστάνει τους ανθρώπους. Για παράδειγμα, όταν ρωτάς κάποιον για ένα demo, είναι σαν να ζητάς από κάποιον να παντρευτείς πριν να τον ρωτήσεις για ένα φλιτζάνι καφέ. Το φλιτζάνι του καφέ είναι να λαμβάνω ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου, το φλιτζάνι καφέ είναι για να πάρει eBook μου Facebook. Το να παντρευτείς είναι το demo επειδή κάθε άτομο που λέει, "θέλω ένα demo" - ξέρουν ότι θα κληθούν από έναν πωλητή.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιο μίγμα πρέπει να έχετε στη διάθεσή σας για να βεβαιωθείτε ότι έχετε επιτυχία με τις λειτουργίες διοχέτευσης;
Jeanne Hopkins: Νομίζω ότι το πρώτο βήμα είναι να μιλήσετε με τον οργανισμό πωλήσεων για να μπορέσετε να τα ευθυγραμμίσετε. Δεν βρίσκεστε μόνος σας και δεν είναι μέσα σε αυτό. Είστε αγκιστρωμένοι μαζί.
Το δεύτερο βήμα είναι να καταλάβουμε τι λειτουργεί. Πώς φτάσατε σε αυτή τη συγκεκριμένη δοκιμαστική φάση; Πώς τους φτάνετε σε αυτό το σημείο; Μόλις το έχετε χαρτογραφήσει πραγματικά, μπορείτε να συνειδητοποιήσετε ότι για κάθε 100 επισκέπτες στον ιστότοπο - πέντε πραγματικά συμπληρώσετε ένα έντυπο. Από αυτούς τους πέντε που συμπληρώνουν μια φόρμα, αυτοί οι τρεις άνθρωποι συμπληρώνουν αυτή τη φόρμα, και αυτοί οι δύο άνθρωποι συμπληρώνουν αυτή τη φόρμα, αλλά οι δύο άνθρωποι που συμπληρώνουν τη δεύτερη φόρμα - ένας από αυτούς γίνεται πραγματικά ένα demo. Και από κάθε άλλο πέντε demos, έχουμε δύο πελάτες.
Αυτά είναι τα δεδομένα που θέλετε. Θέλετε πραγματικά να δείτε τη ροή επειδή θέλετε να βεβαιωθείτε ότι αυτοί οι τρεις άνθρωποι που συμπληρώνουν τη φόρμα, βλέπετε, δεν γίνονται ποτέ πελάτες. Έτσι θέλεις να είσαι σίγουρος ότι δεν κάνεις περισσότερα από αυτά - επειδή ουσιαστικά σπαταλάς το χρόνο των πωλήσεων για να κλείσεις τη συμφωνία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα;
Jeanne Hopkins: Μπορείτε να μεταβείτε στο HubSpot.com. Έχουμε πολλούς πόρους δωρεάν μάρκετινγκ. Το επόμενο μέρος που θα έλεγα για να επισκεφθείτε είναι το TheMarketingGrader.com. Είναι ένα δωρεάν εργαλείο που προσφέρει η HubSpot. Έχουμε 65 διαφορετικές μετρήσεις για να δούμε πώς εργάζεστε εναντίον άλλων εταιρειών, πώς στοιβάζετε, είναι πολύ φοβερό.
Αυτή η συνέντευξη είναι μέρος της σειράς One to One με συνομιλίες με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Αυτή η συνέντευξη έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο δεξί βέλος στο γκρίζο παίκτη παρακάτω. Μπορείτε επίσης να δείτε περισσότερες συνεντεύξεις στη σειρά συνεντεύξεων μας. Το πρόγραμμα περιήγησης που χρησιμοποιείτε δεν υποστηρίζει το
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
ήχου
στοιχείο.
