Προωθήστε ένα προϊόν στο διαδίκτυο με έναν πεπερασμένο προϋπολογισμό; Ή ίσως πρέπει να ακολουθήσετε ένα μετρήσιμο σχέδιο μάρκετινγκ στη μεγαλύτερη εταιρεία σας; Φανταστείτε ότι έχετε 5.000 δολάρια το μήνα για online marketing - πώς πηγαίνετε για να ξοδέψετε αυτό το ποσό;
Βράστε το σε έναν πελάτη
Ας πούμε, πωλούν ένα προϊόν λογισμικού για $ 100 ανά μήνα συνδρομή. Πόσο θα πληρώσω για έναν νέο πρόσθετο πελάτη; Με άλλα λόγια, αν μπορώ απλώς να πληρώσω για να αποκτήσω άλλους 40 ή 50 πελάτες το μήνα, σε τι θα είμαι πρόθυμος να συμμεριστώ;
Για να απαντήσετε σε αυτό, θα πρέπει να υπολογίσετε την "Αξία χρόνου ζωής" (LTV) του πελάτη που πληρώνει. Με άλλα λόγια, πόσους μήνες ένας πελάτης συνεχίζει να πληρώνει τα $ 100; Αν η απάντηση είναι 5 μήνες, τότε το LTV σας είναι $ 500. Φυσικά, για να κερδίσετε 500 δολάρια δεν θα ξοδέψετε περισσότερα από αυτό το ποσό για την απόκτηση ενός πελάτη.
Υπάρχουν πολλές εξισώσεις, ανάλογα με το προϊόν, για να προκύψει το ιδανικό κόστος απόκτησης. Πιστεύω όμως ότι η κατάσταση είναι διαφορετική για όλους. Για παράδειγμα, σε εταιρείες λογισμικού που χρηματοδοτούνται με επιχειρηματικά κεφάλαια ή σε νεώτερες εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου, οι λαοί ξοδεύουν έναν τρελό αριθμό δολαρίων για να αποκτήσουν πελάτες (αρχικά), επειδή προσπαθούν να συλλάβουν ένα μεγάλο μέρος της αγοράς και να δημιουργήσουν το εμπορικό σήμα τους. Σε άλλες περιπτώσεις, υπάρχει έντονος ανταγωνισμός σε αυτό που ακολουθείτε, και έτσι θα χρειαστεί περισσότερος μάρκετινγκ μυών.
Ωστόσο, η άποψή μου είναι απλή - θα πρέπει να περάσετε ό, τι αισθάνεστε άνετα. Θα μασήσω από τους αναλυτές και τις μαθηματικές ιδιοφυΐες για να προτείνω αυτή την προσέγγιση, αλλά έχω τους λόγους μου.
Εκτός αν έχετε έναν σαφώς καθορισμένο στόχο, όπως "Χρειάζομαι 1000 πελάτες που πληρώνουν για να ξεκινήσει τη φάση 2 της ιδέας μου", θα πρέπει να ξοδέψετε με βάση:
1.) Τα μετρητά που διαθέτετε για τους επόμενους 12 μήνες
2.) όλα τα άλλα έξοδα που πρέπει να καλύψετε, από τα έσοδα των 500 δολαρίων ανά πελάτη
Φυσικά, δεν είναι όλα τα έξοδα μεταβλητά (ανά πελάτη), αλλά θα πρέπει να υποθέσετε ότι δεν πρόκειται να αποκτήσετε πελάτες 10X τους επόμενους μήνες.
Αλλά πού θα ξοδέψω τα χρήματά μου;
Μετά από όλους τους παραπάνω υπολογισμούς, μπορείτε να καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι είστε εξοικειωμένοι με τη δαπάνη 100 $ για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη. Δεδομένου ότι δεν έχουμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα επιχείρησης ή προϊόντος, θα παραμείνω στο μοντέλο συνδρομής μου λογισμικού από πάνω.
Ας υποθέσουμε ότι θα αναζητήσετε όλες τις διαφορετικές επιλογές, όπως το Google Adwords, τις ενημερωτικές εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που εκτελούνται από φημισμένους πωλητές / συνεργάτες που εξυπηρετούν το κοινό σας, τις διαφημίσεις banner στο διαδίκτυο και τα δίκτυα διαφημίσεων. Ο "Προσκοπισμός" σημαίνει ότι θα πρέπει να κάνετε μια εκτίμηση (εκπαιδευμένη εικασία) σχετικά με το ποια κίνηση θα σας δώσει έναν νέο πελάτη για κάθε $ 100 που ξοδεύετε.
Ας δούμε αυτό το παράδειγμα για να καταλάβουμε πώς να φανταστούμε καλύτερα:
Ρυθμίζετε μια καμπάνια Adwords με συνολικό προϋπολογισμό $ 1500 το μήνα ($ 50 ανά ημέρα). Οι λέξεις-κλειδιά που θέλετε έχουν προτείνει προσφορές ύψους $ 3 / κλικ για την πρώτη σελίδα. Υποθέτοντας ότι ο προϋπολογισμός σας χρησιμοποιείται καθημερινά. αυτό μεταφράζεται σε 500 κλικ για το μήνα. Από τα προηγούμενα δεδομένα επισκεψιμότητας του ιστότοπού σας, πρέπει να έχετε υπολογίσει τον αριθμό των επισκέψεων που μετατρέπουν τους πελάτες.
Για παράδειγμα, αν το 10% των επισκεπτών εγγραφεί στη δοκιμασία και το 10% αυτών πληρώνουν - το αποτέλεσμά σας για την καμπάνια Adwords θα είναι 50 δοκιμές (10% των 500) και 5 πληρωτές πελάτες (10% των 50). Σε $ 1500, αυτό μεταφράζεται σε ένα κόστος αγοράς 300 δολαρίων. Τρεις φορές περισσότερο από το επίπεδο άνεσης των $ 100.
Έτσι, ίσως το Adwords δεν είναι για εσάς. Ο μόνος τρόπος για να βρείτε καλύτερα κανάλια είναι είτε να πειραματιστείτε με μερικά διαφορετικά δίκτυα είτε να πάρετε αναφορές και σχόλια από διαφημιζόμενους που πηγαίνουν μετά από την ίδια ακριβώς αγορά. Από την άλλη, να έχετε κατά νου ότι πρέπει να κολλήσετε σε μια εκστρατεία για τουλάχιστον 4-6 εβδομάδες. Κάνοντας κάτι για μια εβδομάδα και καλώντας την αποτυχία απλά δεν είναι αρκετά δεδομένα.
Ενώ αξιολογείτε διαφορετικά δίκτυα διαφημίσεων, ρωτήστε τους ποια είναι η μέση αναλογία κλικ / εμφανίσεων (κλικ μέσω ποσοστών). Αυτό ισχύει όταν πληρώνετε ανά εμφανίσεις, αντί ανά κλικ. Τα δίκτυα αυτά θα λάβουν από εσάς ένα σταθερό χρηματικό ποσό και θα υποσχεθούν, ας πούμε, 200.000 εμφανίσεις. Αλλά πρέπει να γνωρίζετε τα μέσα κλικ που λαμβάνουν οι διαφημιζόμενοι σε αυτούς τους συγκεκριμένους ιστότοπους.
Online Μάρκετινγκ χρήματα Φωτογραφία μέσω Shutterstock
8 Σχόλια ▼
