Ενώ περισσότεροι άνθρωποι είναι σημαντικοί για να εκμεταλλευτούν τη δύναμη της κοινωνικής εμπιστοσύνης στους πελάτες και τις προοπτικές, δεν μπορείτε να ξεχάσετε τον κύριο λόγο για τον οποίο βρίσκεστε στο Facebook, στο Twitter και σε άλλα δίκτυα - να δημιουργήσετε κερδοφόρες σχέσεις μαζί τους. Ο John Lawson, εμπειρογνώμονας ηλεκτρονικού εμπορίου και συγγραφέας του νέου βιβλίου Kick Ass Social Commerce, συζητά γιατί μπορεί να χρειαστεί να ξανασκεφτείτε πώς χρησιμοποιείτε την κοινωνική σήμερα για να είστε αποτελεσματικότεροι στις προσπάθειές σας να μετατρέψετε τα κλικ σε μετρητά και επιθυμεί σε πωλήσεις.
$config[code] not foundΠαρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας. Για να ακούσετε την πλήρη συνέντευξη κάντε κλικ στον παίκτη κάτω από την μεταγραφή.
* * * * *
John Lawson: Ξεκίνησα την επιχείρησή μου στο eBay και αυτό ήταν περίπου το 2001. Το πήρα σοβαρό και άφησα τη δουλειά μου το 2004 και πραγματικά δεν κοίταξα ποτέ πίσω. Έχουμε πουλήσει δεκάδες εκατομμύρια δολάρια στις πλατφόρμες του eBay, του Amazon, της δικής μας ιστοσελίδας, και το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι κάτι για το οποίο πάντα είμαι παθιασμένος.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Αλλά τώρα μιλάμε για το κοινωνικό εμπόριο. Ίσως μπορείτε να μου πείτε λίγο για τη διαφορά ανάμεσα στο τι είναι το ηλεκτρονικό εμπόριο τότε και ποιο είναι το κοινωνικό εμπόριο σήμερα;
John Lawson: Ξέρετε, νομίζετε ότι έχετε κάνει μια καλή γέφυρα εδώ. Επειδή ειλικρινά, το κοινωνικό εμπόριο, όπως το γνωρίζουμε σήμερα, χρησιμοποιώντας όχι πλατφόρμα - αλλά τον όρο "κοινωνικό", σωστά; Το ίδιο το Amazon αφορούσε πάντοτε το κοινωνικό εμπόριο, επειδή ο Αμαζόνιος ξεκίνησε κυριολεκτικά επειδή ένα άτομο αγόρασε κάτι και έγραψε μια κριτική για κάτι τέτοιο και αυτό είναι κοινωνικό, ξέρετε; Αυτό ήταν το εμπόριο.
Για μένα, το eBay ήταν με τον ίδιο τρόπο. Πολλές από τις αρχές που έμαθα για το κοινωνικό εμπόριο σήμερα, έμαθα από το παλιό eBay, πριν υπήρχε μια πλατφόρμα. Έτσι, σήμερα, η κοινωνική είναι πραγματικά σαν μια πλατφόρμα που μπορείτε να διαδώσετε πραγματικά αυτή την ανταλλαγή μηνυμάτων. Πίσω όταν ξεκίνησε πραγματικά για το ηλεκτρονικό εμπόριο, για μένα, το eBay ήταν ότι η κοινωνική πλατφόρμα και οι άνθρωποι ήταν σε chat rooms στο eBay.
Το εμπόριο ήταν πάντα κοινωνικό. Αυτό που έχουμε σήμερα, όμως, είναι μια πλατφόρμα που μπορούμε να κάνουμε αυτό το είδος μάρκετινγκ με τους πελάτες μας και τους πιθανούς πελάτες μας. Αυτή είναι η μόνη διαφορά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Στο βιβλίο μιλάτε για το "Me-Commerce." Μπορείτε να εξηγήσετε τον όρο αυτό και τι σημαίνει αυτό;
John Lawson: Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης μας έκαναν ένα πολύ μάταιο κοινό. Συνεπώς, πάντα είχαμε σχέση με μένα, με μένα. Παίρνω ένα selfie, αυτό είμαι εγώ. Πάω σε κάποιο μέρος σε ένα ταξίδι, αυτό είναι για μένα. Τρώω αυτό το φαγητό, παίρνω μια φωτογραφία του, εδώ είναι αυτό που τρώω! Είναι πολύ μάταιη για τον χρήστη.
Λοιπόν, αν προσπαθούμε να φτάσουμε σε αυτούς τους ανθρώπους να κάνουν πραγματικά εμπόριο μαζί μας, να κάνουμε πραγματικά επιχειρηματικές συναλλαγές μαζί μας, τότε όταν αναφέρομαι στο «Me-Commerce», είναι πραγματικά γι 'αυτούς και όχι για εσάς και εγώ. σχεδόν παίζουμε σε αυτό που τους τροφοδοτεί με τα κοινωνικά μέσα. Πρέπει να γνωρίζετε τι είναι «Me-Commerce» και πρέπει να το χρησιμοποιήσετε προς όφελος του μάρκετινγκ.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι μερικές από τις καλύτερες κοινωνικές πλατφόρμες από άποψη κοινωνικού εμπορίου;
John Lawson: Ξέρεις τι? Θέλω να πω ότι δεν υπάρχει. Θέλω να προσθέσω σε αυτό το ερώτημα, διότι αν ακούτε αυτό σήμερα και λέτε: «Πω πω, υπάρχουν 1,3 δισεκατομμύρια άνθρωποι στο Facebook, κατά μέσο όρο, και 700 εκατομμύρια από αυτούς συνδέονται καθημερινά», τότε προφανώς, Θα έλεγα ότι το Facebook είναι το καλύτερο, σωστά;
Αλλά αυτό δεν ισχύει κατ 'ανάγκην. Όταν έβαζα τα μανταλάκια, το καλύτερο μέρος για μένα να πάω και να βρω ανθρώπους που ενδιαφέρονται για μανταλάκια, θα ήταν ένας πίνακας συζητήσεων για μοτοσικλέτες ή ένα chat για το skateboarding.
Έτσι, εξαρτάται από το πού βρίσκεται ο πελάτης σας. Για μερικούς από εμάς, θα μπορούσε να είναι στο Pinterest. Για άλλους που είναι B2B ή B2C, θα εξακολουθεί να υπάρχει στο LinkedIn. Έτσι, το πρώτο πράγμα που λέω στους ανθρώπους να κάνουν είναι: Ξεκινήστε να ακούτε τις συνομιλίες σε αυτές τις πλατφόρμες και ανακαλύψτε πού συμβαίνει η συζήτηση. Στη συνέχεια, μπείτε σε αυτή τη συζήτηση και ακούσετε. Θέλετε να ακούσετε αυτό που λένε τρόπο πριν αρχίσετε να μιλάτε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πολλοί άνθρωποι είναι αρκετά καταλαβαίνω όταν πρόκειται για κοινωνικά κανάλια. Αλλά πόσο δύσκολη είναι η μετάβαση για να φτάσετε στο κομμάτι του εμπορίου για τους λαούς; Επειδή πολλές φορές είστε παγιδευμένοι από την κοινωνική πλευρά και δεν γνωρίζετε απαραίτητα τον καλύτερο τρόπο για να πάρετε την πώληση.
John Lawson: ¶ ¶Έτσι, όλοι μας ξεκινήσαμε, ενδεχομένως, με την λανθασμένη νοοτροπία. Ξεκινήσαμε με λάθος επιχειρηματικό σχέδιο. Ξέρω ότι έχουμε διδάξει από το παλιό σχολείο μάρκετινγκ ότι οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που ξέρουν, όπως, και την εμπιστοσύνη. Και αυτό είναι αλήθεια. Αλλά το πρόβλημα είναι ότι το μόνο που πήραμε από αυτή τη δήλωση ήταν «όπως». Τώρα, δεν έχουμε αφήσει κανέναν να μας γνωρίσει και κανείς δεν μας εμπιστεύεται. Έτσι, το πρώτο πράγμα που θα πρέπει να καταλάβεις είναι. «Εντάξει, έχω αυτούς τους ανθρώπους να με αρέσουν, πώς μπορώ να τους γνωρίσω την εταιρεία μου και να εμπιστευτώ την εταιρεία μου;»
Κοίτα, η Amazon δεν είναι η χαμηλότερη τιμή στο παιχνίδι. Σχεδόν κάθε φορά που πηγαίνετε και ψάχνετε κάτι για το Amazon, μπορείτε πιθανώς να βρείτε κάπου χαμηλότερα. Αλλά η συμφωνία είναι, οι άνθρωποι εμπιστεύονται Amazon. Έτσι, σταματήστε να κάνετε έναν αγώνα για να πάρετε τις "προτιμάτε", ή να είναι η χαμηλότερη τιμή. Πρέπει να είστε ο πιο αξιόπιστος. Μόλις οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται, θα ξοδεύουν χρήματα μαζί σας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μιλήσετε λίγο σχετικά με τις σημαντικές μετρήσεις, τους δείκτες που είναι πραγματικά σημαντικοί για την εξάσκηση των ανθρώπων, καθώς εμπλέκονται στο κοινωνικό εμπόριο;
John Lawson: Ο νούμερο ένα είναι αρκετά απλός; Εάν θέλετε να είστε στη λειτουργία του "Kick Ass Social Commerce", τότε μαντέψτε τι; Θέλετε να ακούσετε την ταμειακή μηχανή να πάει "cha-ching!" Νομίζω ότι αυτή είναι η κατώτατη γραμμή. Θα πρέπει να είστε σε θέση να βρείτε την αξία συναλλαγών που ανεβαίνει - κορυφαία γραμμή και κατώτατη γραμμή - από τα πράγματα που κάνετε.
Γιατί ποιος νοιάζεται αν σας αρέσει; Δεν με νοιάζει αν με συμπαθούν. Αν δεν ξοδεύουν χρήματα μαζί μου, τότε σπαταλάω το χρόνο μου. Έτσι, αυτό είναι ένα από τα πράγματα. Αλλά άλλα πράγματα όπως ο χρόνος σε μια σελίδα είναι σημαντικά και βεβαιωθείτε ότι έχετε επίσης προσκλήσεις για δράση σε πολλά από τα κοινωνικά σας. Δεν είναι όλα τα κοινωνικά σας, αλλά πολλά από αυτά, τουλάχιστον το ένα πέμπτο.
Ξεκινήστε να σκέφτεστε τους τρόπους να έχετε προσκλήσεις για δράση. Η εμπλοκή των ανθρώπων με εσάς και το εμπορικό σήμα σας είναι πραγματικά ένα από τα μεγαλύτερα και πιο σημαντικά πράγματα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αυτό το βιβλίο είναι πραγματικά γεμάτο από πολλές πληροφορίες. Είναι 200+ σελίδες. Τι θέλετε να περπατούν οι άνθρωποι μετά την ανάγνωση του βιβλίου;
John Lawson: Το βιβλίο χωρίζεται σε δύο διαφορετικά μέρη. Ένα μέρος ονομάζεται "το κρέας", και αυτό είναι βασικά η δομή του πώς να πείσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν μαζί σας. Ανεξάρτητα από την πλατφόρμα που χρησιμοποιείτε, αυτές είναι οι αρχές που χρειάζεστε πραγματικά, ανεξάρτητα από το πού πηγαίνετε, τι κάνετε ή πώς το κάνετε. Αν ακολουθήσετε αυτές τις αρχές, θα λειτουργήσουν.
Το δεύτερο μισό του βιβλίου ονομάζεται «το σάλιο» και εκεί πηγαίνω στις πραγματικές πλατφόρμες - WordPress - γιατί πολλοί άνθρωποι παραβλέπουν το γεγονός ότι το blog ήταν πραγματικά ο μεγαλύτερος κοινωνικός δίαυλος εκεί έξω και εξακολουθεί να είναι πολύτιμο. Στη συνέχεια πηγαίνω στο Facebook, το Pinterest και όλα αυτά.
Αλλά δεν θέλω να μπαίνουν οι άνθρωποι και να λένε «Ω, θέλω να κάνω το Pinterest» και να πάω στο πίσω μέρος του βιβλίου. Πραγματικά θέλετε να πάρετε "το κρέας" πρώτα, γιατί αυτό πραγματικά θα κάνει τη διαφορά. Νομίζω ότι αυτή είναι η διαφορά από άλλα βιβλία που έχω διαβάσει για την κοινωνική.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Από πού μπορούν να πάρουν όλες αυτές τις σπουδαίες πληροφορίες στο βιβλίο;
John Lawson: Μπορούν να πάρουν το βιβλίο σε οποιοδήποτε μέρος πωλούνται βιβλία. Έτσι, κάθε κατάστημα βιβλίων και φυσικά σε απευθείας σύνδεση στο Amazon, μπορείτε να πάρετε "Kick Ass Κοινωνικό Εμπόριο." Απλά αναζήτηση ότι, "Kick Ass Κοινωνικό Εμπόριο", θα έρθει επάνω.
Το άλλο πράγμα όμως, αν οι άνθρωποι θέλουν ένα υπογεγραμμένο αντίγραφο του βιβλίου, μπορείτε να μεταβείτε στο Bit.ly/KickAssSocialBook και θα το προσωποποιήσω, θα το υπογράψετε και το δέκα τοις εκατό των εσόδων θα μεταβεί στο παιδικό νοσοκομείο του Saint Jude. Έτσι, μπορείτε να πάρετε ένα υπογεγραμμένο αντίγραφο και μπορείτε να βοηθήσετε μια μεγάλη φιλανθρωπία.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
