Ξέρετε τι επιτέλεσε; ΜΠΟΡΕΙ να μην μου δουλέψει μαζί του! Δεν είχα καν σκεφτεί αυτές τις αντιρρήσεις. Ωστόσο, εκεί ήταν, σαν ζωή, σαν ένα μεγάλο σημάδι νέον που μου έλεγε να μην δουλεύω μαζί του.
Δεν είναι μια μεγάλη ιδέα.
Την άλλη φορά ήμουν καλείται από έναν πωλητή ο οποίος πέρασε λίγα λεπτά με με να μου λέει όλα τα αρνητικά για τον ανταγωνισμό του. Ποτέ δεν μου είπε κάτι για το προϊόν ή την εταιρεία του. Παρόλο που πιθανώς με έπεισε να μην ασχοληθώ με τους ανταγωνιστές του, δεν μου έδωσε κανένα λόγο να συνεργαστώ μαζί του.
Μια άλλη όχι τόσο καυτή ιδέα.
Σήμερα έλαβα μια κλήση από κάποιον που γνωρίζω αλλά δεν το έχω δει για λίγο. Ήταν πολύ ενθουσιασμένος για ένα νέο προϊόν που προσφέρει και ήθελε να μου πει όλα αυτά. Ωστόσο, η προσέγγισή της ήταν να πει ότι ήθελε να συναντηθεί για να μου δείξει αυτό. Όταν ρώτησα τι ήταν, μου είπε ότι δεν μπορούσε να μου πει - έπρεπε να μου δείξει. Πραγματικά? Αυτός δεν είναι ο τρόπος να με πάρει για να ορίσετε ένα ραντεβού. Είναι λίγο χειραγωγικό.
Αυτά είναι λαμπρά παραδείγματα για το πώς να μην συμπεριφέρονται.
Ας τα γυρίσουμε στα κεφάλια τους και να τα χρησιμοποιήσουμε ως μαθήματα για το τι να κάνουμε. Εάν αρχίσουμε με την υπόθεση ότι οι άνθρωποι αγοράζουν εσύ πρώτα, προϊόντος σας δεύτερη και η εταιρεία σας Τρίτον, τι είναι για εσάς που θα είναι ελκυστική;
Πρέπει να είστε προσεκτικοί, ειλικρινείς, θετικοί και αξιόπιστοι.
Προσεκτικός
Μη μιλάτε τόσο πολύ. Οι καλύτεροι πωλητές είναι αυτοί που αναζητούν πληροφορίες από τις προοπτικές τους. Δίνουν ερωτήσεις και ακούν τις απαντήσεις. Δίνουν προσοχή σε ό, τι τους λέει η προοπτική.
Ειλικρινής και θετικός
Τα βάζω μαζί, επειδή περιλαμβάνουν το στυλ επικοινωνίας που θέλετε να χρησιμοποιήσετε. Θέλετε να απαντήσετε σε ό, τι σας λέει η προοπτική σας με πληροφορίες σχετικά με το πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να καλύψει τις ανάγκες τους. Δεν θέλετε να πείτε αρνητικά πράγματα για τον εαυτό σας, την εταιρεία σας ή τον ανταγωνισμό σας. Δεν υπάρχει θέση στις πωλήσεις για αρνητικές συνομιλίες. Επίσης, δεν θέλετε να προσπαθήσετε να τους παγιδέψετε σε μια προσωπική συνάντηση. Αν έχετε κάτι που έχει αξία, οι άνθρωποι που το χρειάζονται θα θέλουν να το δουν. Τα υπόλοιπα θα εκτιμήσουν το σεβασμό που τους δείχνετε επικοινωνώντας εκ των προτέρων μαζί τους.
Αξιόπιστος
Πείτε τι εννοείτε και τι σημαίνει αυτό που λέτε. Να είστε έγκαιρα, να είστε παρόντες, να δώσετε. Δείχνετε ότι είστε αξιόπιστοι ακολουθώντας τα αποτελέσματα που ταιριάζουν με τις ανάγκες της προοπτικής. Οι πωλήσεις δεν αφορούν το τι θέλετε να πουλήσετε. Πρόκειται για το τι χρειάζεται ή θέλει η προοπτική σας. Η προοπτική σας θα γνωρίζει ότι μπορούν να εξαρτώνται από σας όταν είστε προσεκτικοί, ειλικρινείς και θετικοί.
Όταν έρχεται ακριβώς κάτω σε αυτό, ο καλύτερος τρόπος να πωληθεί είναι να μην πωλούν καθόλου. Αφήστε τα τεχνάσματα, τα κόλπα, τα θέματα στον ανταγωνισμό σας. Απλά διατηρήστε μια θετική στάση, μάθετε τι χρειάζεται η προοπτική σας, και πότε το προϊόν ή η εξυπηρέτησή σας απευθύνεται στην ανάγκη να τα πείτε. Αντιμετωπίστε τις προοπτικές σας ως χρυσά. Θα ανταμειφθείτε όμορφα.
* * * * *
