Όταν σκέφτεστε το μάρκετινγκ σήμερα, η πρώτη λέξη που έρχεται συνήθως στο νου είναι το περιεχόμενο - είτε πρόκειται για αναρτήσεις ιστολογίου, εικόνες ή βίντεο. Αλλά το μόνο πράγμα που μπορεί να διατηρεί το περιεχόμενο του μάρκετινγκ από το να φθάσει στο επιθυμητό ακροατήριό του είναι το πλαίσιο ή η έλλειψή του.
Ο Mike Volpe, επικεφαλής μάρκετινγκ για την πλατφόρμα HubSpot, μιλάει για τη σημασία της κατανόησης του πλαισίου προκειμένου να δημιουργηθεί περιεχόμενο που δημιουργεί μακροπρόθεσμες σχέσεις. Ακολουθεί μέρος της συνομιλίας μας από το όροφο έκθεσης του Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι πραγματικά η δυνατότητα να προσελκύσετε περισσότερους ανθρώπους στην επιχείρησή σας …. Πρόκειται ουσιαστικά για τη δημιουργία περιεχομένου με περιεχόμενο, έτσι συνδέεται με τους σωστούς ανθρώπους την κατάλληλη στιγμή, χρησιμοποιώντας αυτές τις δύο έννοιες μαζί για να προσελκύσετε περισσότερους ανθρώπους στην επιχείρησή σας.
Στην πραγματικότητα, πιστεύω ότι για τις μικρές επιχειρήσεις αυτό είναι ακόμη πιο κρίσιμο από τις μεγαλύτερες, επειδή οι μικρές επιχειρήσεις έχουν μικρότερους προϋπολογισμούς και λιγότερο χρόνο. Η πραγματοποίηση μικρών αλλαγών στην πρωτοποριακή γενιά και στις πωλήσεις τους μπορεί να έχει τεράστιο, τεράστιο αντίκτυπο.
$config[code] not foundΜικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έτσι χτυπάτε σε αυτό το όλο πλαίσιο. Μπορείτε να ακούσετε τον όρο περιεχόμενο είναι βασιλιάς, αλλά είναι πραγματικά τώρα; Δεν υπάρχει πλαίσιο και περιεχόμενο για το ίδιο σήμερα;
Mike Volpe: Νομίζω ότι το περιεχόμενο και το πλαίσιο πρέπει να συνεργαστούν. Παίρνουμε καλύτερα ότι έχουμε εξατομικευμένα μηνύματα μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και νομίζω ότι ακόμη και σε κάποιο βαθμό σχετικά με τα κοινωνικά. Αλλά γιατί η ιστοσελίδα της ιστοσελίδας σας είναι ίδια για κάθε άτομο που την επισκέπτεται, το ίδιο για τους πελάτες σας, το ίδιο για τους ανθρώπους που έχουν ήδη ή βρίσκονται ήδη στον αγωγό πωλήσεων;
Θα πρέπει να είστε σε θέση να εμφανίσετε εξατομικευμένο πλαίσιο στον ιστότοπό σας και να έχετε εξατομικευμένες σχέσεις εκεί όπως ακριβώς κάνετε με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και ακριβώς όπως κάνετε στην κοινωνική. Γι 'αυτό πραγματικά καταλαβαίνεις ποιοι είναι οι τρόποι με τους οποίους μπορείς να φέρεσαι όλα αυτά τα πράγματα και να έχεις αυτές τις καλές συνομιλίες με βάση τα συμφραζόμενα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς έχει αλλάξει το εισερχόμενο μάρκετινγκ με τα χρόνια με την είσοδο όλων αυτών των κοινωνικών δικτύων, των κινητών εργαλείων και του Cloud;
Mike Volpe: Αισθάνομαι ότι η θεωρία του εισερχόμενου μάρκετινγκ δεν έχει αλλάξει καθόλου, αλλά οι πραγματικές τακτικές που χρησιμοποιούνται έχουν. Νομίζω ότι το 2006 και το 2007, πολλά εισερχόμενα ήταν πραγματικά SEO και blogging και αυτό ήταν όταν συνδεθήκαμε για πρώτη φορά. Αρχίζατε να φτιάχνετε ιστολόγια και ήσασταν ένας μεγάλος podcaster και κάνατε όλα αυτά. Έχει πάει από αυτό στο Twitter και Facebook και το κινητό έχει γίνει πιο σημαντική με την πάροδο του χρόνου με τους τόνους της διάδοσης των έξυπνων τηλεφώνων.
Όλα αυτά τα πράγματα έχουν γίνει όλο και πιο σημαντικά. Αλλά νομίζω ότι αυτές είναι όλες οι τακτικές και τα κανάλια που θα συνεχίσουν να αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου.
Νομίζω ότι αυτό που δεν πηγαίνει μακριά είναι ότι οι καταναλωτές δεν θέλουν να καταναλώνουν διαφήμιση, θέλουν να καταναλώνουν περιεχόμενο που είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για αυτούς. Αυτό πρέπει να είναι ο ακρογωνιαίος λίθος του μάρκετινγκ και γι 'αυτό μιλάμε τόσο πολύ για τα εισερχόμενα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μιλήσετε για τη δύναμη του LinkedIn και τι μπορεί να προσφέρει στις μικρές επιχειρήσεις;
Mike Volpe: Νομίζω ότι για τις μικρές επιχειρήσεις, ειδικά αν είστε μικρές επιχειρήσεις B2B … που πωλούν σε άλλες επιχειρήσεις. Τα δεδομένα που εξετάζουμε για την επισκεψιμότητα στο Web - LinkedIn έναντι άλλων κοινωνικών δικτύων - αν είστε εταιρεία B2B το ποσοστό μετατροπής μπορεί να είναι τρεις έως τέσσερις φορές υψηλότερο από εκείνη την κίνηση μετατρέποντας σε οδηγούς και στη συνέχεια το ποσοστό μετατροπής των εσόδων είναι πολύ υψηλότερο.
Βρήκαμε με εταιρείες B2B, το LinkedIn μπορεί να είναι μια φανταστική κοινότητα. Υπάρχουν μερικοί μεγάλοι τρόποι για τις μικρές επιχειρήσεις να ασχοληθούν με το LinkedIn. Έχετε εταιρικές σελίδες και το LinkedIn μόλις κυκλοφόρησε λειτουργικότητα σε εταιρείες για την κατάτμηση των σελίδων της εταιρείας του κοινού σας. Υπάρχουν … ομάδες που μπορείτε να διαμορφώσετε. Υπάρχουν λοιπόν πολλοί τρόποι να συμμετάσχετε εκεί. Νομίζω ότι το LinkedIn, ειδικά αν είστε εταιρεία B2B, δεν πρέπει να παραβλέπεται.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς η Pinterest ταιριάζει στο πώς μια μικρή επιχείρηση μπορεί πραγματικά να αξιοποιήσει το εισερχόμενο μάρκετινγκ;
Mike Volpe: Νομίζω ότι το κλειδί για το Pinterest είναι το οπτικό πλαίσιο επειδή είναι ένα τέτοιο οπτικά βασικό μέσο. Έτσι, πολλές εταιρείες καταναλωτών B έως C έχουν κάνει πραγματικά, πραγματικά καλή χρήση του Pinterest δημοσιεύοντας εικόνες δροσερά, καινοτόμα, ενδιαφέροντα προϊόντα και ενεργώντας μέσα σε αυτές τις κοινότητες. Υπάρχουν πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης που έχουν κάνει καλά προϊόντα επώνυμων προϊόντων στο Pinterest.
Ακόμη και στο B2B έχουμε ένα λογαριασμό Pinterest επειδή κάνουμε αυτά τα πράγματα μόνοι μας. Βρήκαμε ότι οι φωτογραφίες, οι εικόνες, οι εικόνες των διαγραμμάτων και οι γραφικές παραστάσεις των δεδομένων είναι ενδιαφέρουσες για το κοινό μας και έχουν αποδώσει καλά. Εικόνες των εξώφυλλων των ebooks μας και στη συνέχεια να συνδέσουμε έξω από όπου μπορείτε να πάρετε τα ebooks, πράγματα όπως αυτό έχουν αποδώσει καλά για εμάς.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πόσο σημαντικό είναι το βίντεο σε μια μικρή επιχείρηση;
Mike Volpe: Το βίντεο είναι ένα από τα πράγματα που είναι τόσο εύκολο και σκληρό. Λέω ότι το βίντεο είναι εύκολο να δημιουργηθεί, αλλά είναι πραγματικά δύσκολο να το κάνεις καλά. Κάνετε πολλά podcasting και κάνετε μια δέσμη των βίντεο, καθώς και έχετε ένα τεράστιο υπόβαθρο στο ραδιόφωνο, το οποίο σας βοήθησε να γίνετε καλοί να κάνετε αυτά τα πράγματα.
Για πολλές μικρές επιχειρήσεις, το βίντεο δεν είναι το μέρος που θα έπρεπε να ξεκινήσω πρώτα. Μπορείτε να το κάνετε και αυτό μπορεί να είναι αποτελεσματικό, αλλά θα ξεκινούσα με πολλά από αυτά τα άλλα πράγματα. Blogging, δημιουργία περιεχομένου, ebooks, webinars - όλα αυτά θα έκανα πριν προχωρήσω πραγματικά στο βίντεο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μιλήσαμε πολύ για το εισερχόμενο μάρκετινγκ, το περιεχόμενο και την κορυφή της διοχέτευσης; Ξέρω ότι εσείς παίρνετε πραγματικά το mid-the-the-funnel, ή όπως το αποκαλείτε MOFU. Μπορείτε να μιλήσετε για το MOFU και πού εμπλέκεται ο αυτοματισμός και πώς μπορεί να βοηθήσει μια μικρή επιχείρηση;
Mike Volpe: Αυτό που ενδιαφέρει σχετικά με τη μεσαία πορεία ή πιο κάτω στη διαδικασία μάρκετινγκ πωλήσεων είναι ότι, καθώς μαθαίνετε περισσότερα για τους ανθρώπους, το περιβάλλον γίνεται πιο σημαντικό και μας φέρνει πίσω στο αρχικό μέρος της συνομιλίας.
Καθώς μαθαίνετε περισσότερα, πρέπει να το σέβεστε πραγματικά. Όταν επικοινωνείτε, δείξτε ότι εξακολουθείτε να γνωρίζετε πολλά γι 'αυτά. Είναι ενοχλητικό όταν έχετε αλληλεπιδράσεις με την εταιρεία και έπειτα κάποιος άλλος σας καλεί και δεν θυμούνται ούτε καν αναγνωρίζουν κανένα από τα πράγματα για τα οποία σας μιλούσαν.
Με τις επικοινωνίες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε, υπάρχουν τρόποι αυτοματοποίησης αυτών των στοιχείων. Βεβαιωθείτε όμως ότι έχετε τμηματοποιήσει και προσωποποιήσετε αυτές ώστε να αναγνωρίζετε το πλαίσιο της συνομιλίας. Το ίδιο πράγμα με την κοινωνική και το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σας. Και πάλι κάποιος μιλάει ήδη με τον αντιπρόσωπο πωλήσεών σας και ίσως ίσως να γίνει μια συνάντηση για την επόμενη μέρα. Θα πρέπει να εμφανίζετε κάτι σχετικό με αυτόν τον τύπο συνομιλίας στην αρχική σελίδα ή σε άλλες σελίδες του ιστότοπού σας.
Το mid-of-the-χοάνη είναι πραγματικά σχετικά με το πλαίσιο. Ναι, μπορείτε να κάνετε μια δέσμη αυτοματοποίησης, είτε αυτοματοποιεί μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή άλλες ροές εργασίας ή άλλο περιεχόμενο που εμφανίζεται στον ιστότοπό σας. Έτσι, η αυτοματοποίηση μπορεί να βοηθήσει εκεί. Βεβαιωθείτε όμως ότι χρησιμοποιείτε τον αυτοματισμό με έξυπνο τρόπο για να σέβεστε το πλαίσιο του τι συμβαίνει μέσα σε αυτό το τμήμα της συνομιλίας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γνωρίζουμε λοιπόν ότι το περιεχόμενο είναι πραγματικά σημαντικό για το μάρκετινγκ, το branding και την προώθηση, αλλά τι γίνεται με την εξυπηρέτηση πελατών; Διατηρώντας τους πελάτες, όχι μόνο αναζητώντας νέους πελάτες;
Mike Volpe: Όλοι γνωρίζουμε ότι οι εταιρείες οδηγούν πολύ σε συνεχή αξία από τους πελάτες τους. Όλο και περισσότερες εταιρείες κινούνται σε ένα μοντέλο συνδρομής, ή η διατήρηση των πελατών για μεγάλο χρονικό διάστημα γίνεται ολοένα και πιο σημαντική. έτσι ώστε το συνεχές μάρκετινγκ στη βάση πελατών σας είναι ένα πολύ έξυπνο πράγμα που κάνει γιατί βοηθάει στην οδήγηση της κορυφαίας γραμμής και της κατώτατης γραμμής.
Μια πτυχή του είναι να συνεχίσει να κατανοεί το πλαίσιο της σχέσης των πελατών. Υπάρχει όμως και πολύ περιεχόμενο. Εάν έχετε μια κοινότητα πελατών ή σχόλια πελατών, μπορείτε να πάρετε αυτό το περιεχόμενο και να το χρησιμοποιήσετε για την εμπορική προώθηση στους πελάτες σας. Μπορείτε επίσης να το χρησιμοποιήσετε για το μάρκετινγκ στις προοπτικές σας.
Οι πωλητές μπορούν να πάρουν ιστορίες πελατών και τέτοια πράγματα από την κοινότητα των πελατών και να το χρησιμοποιήσουν και να χρησιμοποιήσουν το κοινωνικό για το μάρκετινγκ στην κορυφή της διοχέτευσης και να αποκτήσουν νέες προοπτικές, καθώς και να επικοινωνήσουν με τους ανθρώπους στο κέντρο της χοάνης. Μετά από αυτό, οι πελάτες σας χρησιμοποιούν όλο το περιεχόμενο από όλα τα στάδια για να σας βοηθήσουν.
Πολλοί άνθρωποι γνωρίζουν αν μπορείτε να πάρετε περιεχόμενο από τους πελάτες σας μπροστά στις προοπτικές σας, τότε περισσότερο από πιθανό, μπορείτε να μετατρέψετε. Επειδή πρόκειται να εμπιστευτούν τι λένε οι πελάτες σας περισσότερο από τους πωλητές σας. Έτσι, αυτά τα είδη των πραγμάτων μπορεί να είναι πραγματικά, πραγματικά αποτελεσματικά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είναι ωραίο να δούμε γιατί είμαστε συνηθισμένοι να βλέπουμε την ολοκλήρωση με υπηρεσίες όπως το HubSpot, με το μπροστινό μέρος για το μάρκετινγκ και την προώθηση. Επομένως, είναι ωραίο να διαπιστώσετε ότι η ενοποίηση αρχίζει να μεταφέρεται στην πλευρά των υπηρεσιών.
Mike Volpe: Απολύτως. Μιλάμε για την έννοια μιας χοάνης περισσότερο επειδή δεν υπάρχει άλλο ένα σπουδαίο μοντέλο εκεί έξω για να κατανοήσουμε πραγματικά τη διαδικασία. Αλλά δεν είναι κάτι που τελειώνει. Υπάρχουν τόσες ευκαιρίες. Νομίζω ότι υπάρχουν πολλές συνέργιες μεταξύ του τι συμβαίνει μεταξύ της υποστήριξης πελατών και του μάρκετινγκ, επειδή το κοινωνικό είναι αυτό που συνδέει όλα μαζί.
* * * * *
Παρακολουθήστε το παρακάτω βίντεο της συνέντευξης μου στο Mike Volpe της HubSpot.
Αυτή η συνέντευξη σχετικά με τη σημασία του πλαισίου για την επιτυχία του μάρκετινγκ εισερχομένων για τις μικρές επιχειρήσεις αποτελεί μέρος της συνέντευξης One to One με επιχειρηματίες, συγγραφείς και εμπειρογνώμονες στις επιχειρήσεις σήμερα. Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
