Πρόσφατα, είχα μια συνομιλία με έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης που ήθελε να κάνει κάποιες αλλαγές στην επιχείρησή του. Αυτές οι αλλαγές αφορούσαν το συνδυασμό των πωλήσεων των υπηρεσιών του και εστίαζαν πιο επιθετικά σε ένα συγκεκριμένο υποσύνολο των σημερινών πελατών του. Συνειδητοποίησε ότι το αληθινό πάθος του ήταν για την παροχή μιας από τις τρέχουσες υπηρεσίες του σε μια πολύ ιδιαίτερη ομάδα των σημερινών πελατών του. Αυτή η εστίαση είχε επίσης το πλεονέκτημα ότι είναι ένα πολύ καλύτερο εργαλείο για τη βελτίωση των οικονομικών αποτελεσμάτων του, εκτός από την ευθυγράμμιση πιο στενά με τον τρόπο ζωής των ονείρων του.
$config[code] not foundΤο πρόβλημα ήταν ότι αν απλώς "ξεφορτωθεί" όλους εκείνους τους πελάτες που δεν ταιριάζουν με τον νέο στόχο του, θα αντιμετωπίσει μια βραχυπρόθεσμη μείωση των πωλήσεων και των ταμειακών ροών. Το πάθος του για αυτό το συγκεκριμένο τμήμα στόχου θα είχε τελικά οικονομικά αποτελέσματα που θα έκλειναν αυτό που δημιουργούσε με τους σημερινούς πελάτες του. Αλλά η χρονική υστέρηση μεταξύ του σημερινού και του σημείου αυτού στο μέλλον θα έχανε χρήματα από τον τραπεζικό του λογαριασμό.
Έντονη απογοήτευση!
Έχοντας συνειδητοποιήσει ότι δεν ήταν σε θέση να διατηρήσει άνετα την προσωρινή μείωση των ταμειακών ροών, έγινε προφανώς απογοητευμένος. Εξέφρασε ότι αισθάνθηκε ότι πιθανότατα δεν θα ήταν ποτέ σε θέση να δημιουργήσει την επιχείρηση των ονείρων του. Ένιωσε ότι έχασε την ευκαιρία του επειδή έπρεπε να το έκανε "με τον σωστό δρόμο" όταν ξεκίνησε για πρώτη φορά. Ένιωσε ότι είχε «χτίσει ένα τέρας» που δεν μπορούσε πλέον να ελέγξει.
Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να αναφέρουν την κατάσταση αυτή και τα φυσικά συναισθήματα απογοήτευσης. Αλλά αυτά τα συναισθήματα είναι εντελώς αδικαιολόγητα αν καταλάβετε πώς να ξεπεράσετε τον φόβο μέσω ενός μονοπατιού γεφύρωσης του χάσματος που φαίνεται υπερβολικά μεγάλο για να περάσει. Τα κλειδιά για τη γεφύρωση αυτού του χάσματος είναι να ακολουθήσετε μια αποδεδειγμένη σειρά βημάτων που καθιστούν σαφές τι πρέπει να κάνετε και πώς να το κάνετε χωρίς να υποστείτε μείωση των οικονομικών αποτελεσμάτων. Ακολουθούν τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε.
8 βήματα για να ξεπεραστεί ο φόβος
Βήμα πρώτο
Υπολογίστε πόσα κέρδη θα κάνατε από αυτόν τον συνδυασμό στόχων προϊόντων / υπηρεσιών και τμήματος πελατών. Κατόπιν, υπολογίστε πόσο αναμένετε να φτιάξετε από μια ενιαία μονάδα (το προϊόν / υπηρεσία στόχος και το τμήμα πελάτη-στόχου σε συνδυασμό δημιουργούν μία μονάδα).
Βήμα δυο
Υπολογίστε πόσα κέρδη κερδίζετε τώρα από όλους τους άλλους συνδυασμούς προϊόντων / υπηρεσιών και τμήματα πελατών που δεν εμπίπτουν στον νέο στόχο σας. Κατόπιν υπολογίστε πόσο κέρδος κερδίζετε, κατά μέσο όρο, από μία από αυτές τις μονάδες.
Βήμα τρίτο
Χωρίστε το κέρδος που υπολογίσατε στο βήμα 1 με το κέρδος που υπολογίστηκε στο βήμα 2.
Βήμα τέσσερα
Αυτός είναι ο αριθμός των "παλιών πελατών" (από το μη ιδανικό προϊόν / υπηρεσία και σύμπαν πελάτη που εξετάσατε στο βήμα 2), μπορείτε να απαλλαγείτε από κάθε αγοράζετε μία από τις νέες μονάδες πελατών-στόχων σας από το Βήμα 1.
Βήμα πέντε
Ξεκινήστε να εργάζεστε σκληρά για να προσελκύσετε τους νέους πελάτες-στόχους σας.
Βήμα έξι
Έχετε το εντερικό σθένος να εκτοξεύσει τον αριθμό των "μη ιδανικών" πελατών από το βήμα 4 κάθε φορά που αποκτάτε μία από τις νέες μονάδες πελάτη στόχο σας.
Βήμα επτά
Καθορίστε την ημερομηνία στόχου για να ολοκληρωθεί αυτή η μετάβαση και να υπολογίσετε εκ νέου την τιμή που θα πρέπει να αποκτήσετε νέους πελάτες προφίλ προορισμού για να πετύχετε τον στόχο σας.
Βήμα Οκτώ
Τώρα έχετε συγκεκριμένους στόχους για την απόκτηση αυτών των ιδανικών μονάδων πελάτη που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να καθορίσετε τους στόχους και τους στόχους σας για την παραγωγή και μετατροπή μολύβδου.
συμπέρασμα
Το αποτέλεσμα αυτής της προσέγγισης είναι ένα σύνολο σαφώς καθορισμένων στόχων που θα σας επιτρέψουν να μεταναστεύσετε προς το ιδανικό αποτέλεσμα που εντοπίσατε, ένα σαφές χρονοδιάγραμμα για την ολοκλήρωσή του και βεβαιότητα ότι κινείστε προς τον τελικό στόχο σας καθώς χτυπάτε τους ενδιάμεσους στόχους κατά μήκος του τρόπου.
Θα ολοκληρώσετε όλα αυτά τα πράγματα χωρίς να μειώσετε τα τρέχοντα οικονομικά σας αποτελέσματα και με την εμπιστοσύνη να απελευθερώσετε αυτούς τους μη ιδανικούς πελάτες σύμφωνα με το σχέδιό σας. Τελικά, μπορείτε να ξεπεράσετε τον φόβο και να πετύχετε τον στόχο σας που ίσως αρχικά φαινόταν αδύνατος.
Θα μπορείτε να το κάνετε με ένα σαφές σχέδιο, ελάχιστο κίνδυνο και χωρίς μείωση των οικονομικών αποτελεσμάτων σας.
Φοβισμένος επιχειρηματίας φωτογραφία μέσω του Shutterstock
5 Σχόλια ▼
