Πόσες φορές αισθανθήκατε ότι είχατε «χαθεί» όταν προσπαθείτε να πουλήσετε μια προοπτική για το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Πόσο απογοητευμένος ήσασταν όταν αισθανόσασταν ότι δεν είχατε τον έλεγχο των αλληλεπιδράσεων των πωλήσεών σας;
Αυτό συμβαίνει σε όλους μας και μπορεί να είναι εξωφρενικό.
Η πλοήγηση στη διαδικασία πωλήσεων δεν είναι πάντα εύκολη. Είναι κάτι που και οι έμπειροι πωλητές μπορούν να αντιμετωπίσουν προβλήματα.
$config[code] not foundΕδώ είναι η κατώτατη γραμμή: Εάν δεν έχετε κανέναν έλεγχο στη ροή της συνομιλίας, δεν θα κάνετε την πώληση. Οδηγείτε ένα αυτοκίνητο στο σκοτάδι, χωρίς φώτα που ελπίζουν να το φτάσουν με ασφάλεια στον προορισμό σας.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να δημιουργηθεί μια εύχρηστη διαδικασία επιχειρηματικών πωλήσεων. Μια διαδικασία πωλήσεων θα σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε ομαλότερη συνομιλία με την προοπτική σας.
Αν είστε επιχειρηματίας που χρειάζεται καλύτερη κατανόηση του τρόπου ελέγχου των πωλήσεων σας, συνεχίστε να διαβάζετε. Αυτό το άρθρο θα σας δώσει ένα πλαίσιο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων που λειτουργεί καλύτερα για την επιχείρησή σας.
Τι είναι μια επιχειρηματική διαδικασία πωλήσεων;
Ο όρος "επιχειρηματική διαδικασία πωλήσεων" μπορεί να οριστεί ως μια σειρά σταδίων ή ορόσημων που αποτελούν την εξέλιξη μιας προοπτικής και ο πωλητής περνάει όταν αποφασίζει εάν θα κάνει ή όχι μια αγορά.
Κάθε φάση έχει σχεδιαστεί για να μετατρέψει σταδιακά μια προοπτική σε έναν πελάτη που πληρώνει. Κάθε τμήμα έχει το δικό της σύνολο τεχνικών πωλήσεων που χρησιμοποιούνται για να μεταφέρουν την προοπτική πιο κοντά στην πώληση.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια διαδικασία πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιεί σενάρια. Το scripting για κάθε τμήμα διαφέρει ανάλογα με τον τελικό στόχο. Το σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε σχετικά με τη χρήση σεναρίων είναι ότι δεν πρέπει να το ακολουθείτε κατά λέξη. Θα πρέπει να χρησιμεύσει ως κατευθυντήρια γραμμή που σας δίνει μια ιδέα για το τι πρέπει να κάνετε σε κάθε τμήμα.
Γιατί πρέπει να έχετε μια διαδικασία πωλήσεων;
Μια καλή διαδικασία πωλήσεων θα σας δώσει μια εύκολη στην παρακολούθηση εξέλιξη που θα σας βοηθήσει να καταγράψετε τις αλληλεπιδράσεις σας με τους πελάτες σας. Όταν έχετε ένα καθορισμένο πρότυπο που θα ακολουθήσετε, θα είστε σε θέση να ελέγχετε τη συνομιλία πολύ πιο αποτελεσματικά.
Για να το θέσουμε απλά, μια διαδικασία πωλήσεων θα σας βοηθήσει να κερδίσετε περισσότερους πελάτες και να πουλήσετε περισσότερα προϊόντα. Έχει αποδειχθεί ότι οι εταιρείες που έχουν μια διαδικασία πωλήσεων κερδίζουν 18 τοις εκατό περισσότερα έσοδα από τις εταιρείες που δεν το κάνουν. Μια καλή διαδικασία πωλήσεων θα σας φέρει περισσότερες επιχειρήσεις.
Εδώ είναι μερικά από τα οφέλη μιας διαδικασίας πώλησης:
- Σας βοηθά να θυμάστε ποιες τεχνικές πωλήσεων θα χρησιμοποιήσετε.
- Σας βοηθά να σχεδιάσετε τη ροή των πωλήσεών σας με κάθε προοπτική.
- Σας δίνει ένα σχέδιο της διαδικασίας πωλήσεων που θα χρησιμοποιήσετε όταν έχετε μια δύναμη πωλήσεων.
Χαρτογράφηση της διαδικασίας πώλησης
Κατά τη δημιουργία της διαδικασίας πώλησης, υπάρχει ένας σημαντικός παράγοντας που πρέπει να έχετε κατά νου: η διαδικασία που ακολουθείτε πρέπει να είναι προσαρμόσιμη. Ναι, θα περιγράψετε τις διάφορες φάσεις που θα περάσετε με την προοπτική σας, αλλά δεν θα είστε πάντα σε θέση να παρακολουθείτε κάθε φάση της πώλησης με την ακριβή σειρά που σκοπεύετε.
Αυτό είναι εντάξει. Αν έχετε ένα βιώσιμο σχέδιο πωλήσεων, θα είναι πολύ πιο εύκολο να αυτοσχεδιάσετε και να αλλάξετε τακτική γρήγορα, όταν προκύψει η ανάγκη.
Ενώ κάθε διαδικασία πώλησης είναι διαφορετική, υπάρχουν κοινά στοιχεία που οποιαδήποτε διαδικασία πώλησης θα έχει. Η διαδικασία των πωλήσεών σας θα φαίνεται διαφορετική από τις διαδικασίες που χρησιμοποιούν άλλοι επιχειρηματίες, αλλά αυτό το επόμενο τμήμα θα σας δώσει το πλαίσιο που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε τη δική σας διαδικασία πωλήσεων.
Παρασκευή
Αυτό συμβαίνει πριν ξεκινήσετε την αλληλεπίδραση με την προοπτική σας. Όταν είναι δυνατόν, πρέπει να είστε όσο το δυνατόν προετοιμασμένοι για την κλήση πωλήσεων.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε έρευνα σχετικά με την προοπτική σας προτού μιλήσετε μαζί τους για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Το σημαντικότερο μέρος αυτής της φάσης είναι να προκριθεί ο μόλυβδος. Εάν μπορείτε, μάθετε αν είναι καλή χρήση του χρόνου σας για να ασχοληθείτε με αυτή τη συγκεκριμένη προοπτική.
Ακολουθούν μερικά πράγματα που πρέπει να θυμάστε σε αυτό το μέρος της διαδικασίας:
- Αυτή η προοπτική χρειάζεται πραγματικά την υπηρεσία μου;
- Μπορούν να παρέχουν την υπηρεσία μου;
- Πόσο πιθανό είναι να είναι ανοικτοί στην αγορά;
Μπορεί να μην είστε σε θέση να απαλλαγείτε από κάθε "κακή" προοπτική. Είναι εντάξει. Όταν μιλάτε πραγματικά μαζί τους, θα τους ρωτήσετε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε αν είναι κατάλληλες για την επιχείρησή σας.
Αρχική αλληλεπίδραση
Η αρχική αλληλεπίδραση είναι η αρχή της κλήσης πωλήσεων. Είναι όπου θα εισαγάγει τον εαυτό σας και την εταιρεία σας. Αυτό είναι αναμφισβήτητα το πιο σημαντικό μέρος της διαδικασίας πώλησης.
Γιατί;
Επειδή εκεί θα κάνετε την πρώτη σας εντύπωση. Είναι η καλύτερη ευκαιρία να τοποθετήσετε τον εαυτό σας αποτελεσματικά. Εάν τοποθετήσετε τον εαυτό σας με τον σωστό τρόπο, θα κάνει την υπόλοιπη διαδικασία πωλήσεων τόσο ευκολότερη.
Τοποθετήστε την εταιρεία σας
Θέλετε να πάρετε τον πελάτη να καθορίσει την εταιρεία σας με τρόπο που να είναι ευνοϊκό για την αιτία σας. Η αρχική αλληλεπίδραση είναι το καλύτερο μέρος για να γίνει αυτό.
Όταν παρουσιάζετε την επιχείρησή σας, υπάρχουν τρία πράγματα που πρέπει να κάνετε. Πρέπει να πείτε την προοπτική ποιος είστε, να πείτε τους για ποιους λόγους έχει σημασία και στη συνέχεια να αποδείξετε τους ισχυρισμούς σας.
Όταν παρουσιάζετε την εταιρεία σας, το κάνετε με έναν τρόπο που κάνει μια αξίωση για το τι μπορεί να κάνει η επιχείρησή σας για την προοπτική σας. Εάν είστε ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης εξωραϊσμού στο Ντάλας, δεν λέτε μόνο "Είμαι με το ABC Landscaping. Εμείς εξυπηρετούμε τους πελάτες στο Ντάλας. "Αυτή η περιγραφή δεν σας κάνει δικαιοσύνη και δεν δημιουργεί καμία ξεχωριστή θέση στο μυαλό της προοπτικής σας.
Κάντε τον εαυτό σας πιο ήσυχο. Αντ 'αυτού, μπορείτε να πείτε κάτι σαν "Είμαι με ABC τοπίου. Είμαστε η κορυφαία εταιρία εξωραϊσμού στην περιοχή του Dallas. "Ή" Είμαι με την ABC Landscaping, την πιο προσιτή λύση εξωραϊσμού για ιδιοκτήτες σπιτιού στην περιοχή του Ντάλλας. "Κάντε την αξίωσή σας και την κατοχή της.
Πείτε τους γιατί έχετε σημασία
Αφού τους πείτε ποιοι είστε, πρέπει να τους πείτε ποιο είναι το όφελος που θα κερδίσουν, κάνοντας επιχειρηματικές συναλλαγές μαζί σας. Προφανώς, γνωρίζουν ότι η εταιρεία σας κάνει εξωραϊσμό, αλλά τι σημαίνει αυτό για αυτούς; Τίποτα, αν δεν τους πείτε τι σημαίνει γι 'αυτούς.
Μην πείτε μόνο την προοπτική τι κάνετε και στη συνέχεια αφήστε την σε αυτό. Ας γνωρίζουν πώς αυτό επηρεάζει τη ζωή τους. Εάν έχετε μια εταιρεία εξωραϊσμού, ενημερώστε ότι οι υπηρεσίες σας παρέχουν ένα πλούσιο και χαλαρωτικό περιβάλλον γύρω από το σπίτι τους. Πείτε τους πόσο μπορεί να αυξήσει την αξία του σπιτιού τους.
Μια σύντομη δήλωση που δίνει έμφαση στα οφέλη που θα μπορούσαν να προσφέρουν οι υπηρεσίες σας θα βοηθήσει την προοπτική σας να καταλάβει γιατί θα πρέπει να εξετάσει το ενδεχόμενο να συνεργαστεί μαζί σας.
Απόδειξε το!
Τέλος, δώστε παραδείγματα για το πώς οι υπηρεσίες σας έχουν προσφέρει αυτό το όφελος σε άλλους. Θα χρειαστεί να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας της αίτησής σας με απόδειξη. Δεν χρειάζεστε φανταχτερά στοιχεία και αριθμοί για να αποδείξετε τι λέτε. μόνο ένα ή δύο παραδείγματα για το πώς έχετε βοηθήσει άλλους πελάτες. Εάν έχετε μαρτυρίες προηγούμενων πελατών, αυτό είναι ακόμα καλύτερο.
Ανακαλύπτοντας τις ανάγκες
Αυτό είναι το μέρος της διαδικασίας όπου θα αρχίσετε να καταλαβαίνετε την προοπτική σας. Αυτή η ενότητα αποσκοπεί στην απόκτηση όσο το δυνατόν περισσότερων σχετικών πληροφοριών, προκειμένου να ανακαλυφθούν πιθανές λύσεις για τα προβλήματα της προοπτικής.
Οποιαδήποτε αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων πρέπει συμπεριλάβετε αυτήν την ενότητα. Δεν μπορείτε να προχωρήσετε με επιτυχία προοπτικές χωρίς να μπείτε στα κεφάλια τους πρώτα. Έτσι, αν δεν ξέρετε πώς να διαβάσετε τα μυαλά, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε θέσει μεγάλες ερωτήσεις. Οι τύποι ερωτήσεων που ρωτάτε εξαρτώνται από το τι πουλάτε και ποια είναι η προοπτική σας.
Είναι καλύτερο να έχετε μια λίστα ερωτήσεων που βεβαιώνεστε ότι ρωτάτε σε κάθε αλληλεπίδραση. Μπορείτε να τα χαρτογραφήσετε εκ των προτέρων για να είστε προετοιμασμένοι.
Ακολουθούν μερικοί βασικοί παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης της διαδικασίας:
- Εστίαση στον πελάτη, όχι στον εαυτό σας.
- Οι ανοικτές ερωτήσεις λαμβάνουν τις περισσότερες πληροφορίες.
- Πρακτική ενεργή ακρόαση.
- Αντισταθείτε στον πειρασμό να αρχίσετε να ρίχνετε!
Αυτό το μέρος της διαδικασίας είναι πολύ σημαντικό επειδή δεν θα ξέρετε πώς να λύσετε τα προβλήματα του πελάτη χωρίς αυτό. Εκτός φυσικά, μπορείτε να διαβάσετε τα μυαλά.
Παρουσίαση / Πρόταση
Αυτή είναι η στιγμή που έχετε δημιουργήσει. Τα προηγούμενα τμήματα της διαδικασίας πώλησής σας θα σας οδηγήσουν αναπόφευκτα σε αυτή τη φάση. Ήρθε η ώρα να βγάλετε τη λύση σας. Σημειώστε ότι δεν είπα ότι ήρθε η ώρα να τοποθετήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Αυτό έγινε με σκοπό.
Εάν θέλετε να κερδίσετε με πωλήσεις, δεν μπορείτε να εστιάσετε στο προϊόν σας, πρέπει να εστιάσετε στις λύσεις. Μην τους πουλήσετε ένα προϊόν, λύστε τα προβλήματά τους.
Τι σημαίνει αυτό? Σημαίνει την παρουσίαση μιας λύσης με γνώμονα τον πελάτη που θα διευκολύνει τη ζωή της προοπτικής σας.
Προκειμένου να προετοιμαστείτε για αυτό το μέρος της διαδικασίας, θα πρέπει να αναρωτηθείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Ποια είναι η βασική αιτία των προβλημάτων της προοπτικής μου;
- Πώς αντιμετωπίζει το προϊόν ή η υπηρεσία μου αυτό το ζήτημα;
- Ποιο θα είναι το αποτέλεσμα της προοπτικής εάν αποδεχτούν την προσφορά μου;
- Πώς μπορώ να επικοινωνήσω με αυτό τον τρόπο με την προοπτική μου να δούμε την αξία;
- Ποιες είναι οι πιθανές αντιρρήσεις; Πώς μπορώ να τα αντιμετωπίσω εκ των προτέρων;
Όταν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε τη λύση σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε επικεντρωθεί στα οφέλη και τα αποτελέσματα περισσότερο από τις δυνατότητες του προϊόντος σας. Αυτό θα κάνει την προοπτική σας να δει γιατί θα πρέπει να αποδεχθεί την προσφορά σας.
Το Κλείσιμο
Μετά το γήπεδο, ήρθε η ώρα να τα αγοράσετε. Αυτή η ενότητα δεν πρέπει να είναι πολύ περίπλοκη. Μερικές φορές, μια απλή προσέγγιση είναι καλύτερη. Απλά ρωτήστε για την επιχείρηση. Είναι τόσο απλό.
Πριν κάνετε αυτό, βεβαιωθείτε ότι εσείς και η προοπτική σας βρίσκονται στην ίδια σελίδα. Αναθεωρήστε μερικά από τα βασικά σημεία που έχετε μιλήσει μέχρι στιγμής και μάθετε αν η προοπτική έχει περισσότερες ερωτήσεις. Αυτός είναι επίσης ο τόπος όπου θα αντιμετωπίσετε ενδεχόμενες αντιρρήσεις που μπορεί να προκύψουν.
Όταν απαντήσατε στις ερωτήσεις της προοπτικής σας, είστε έτοιμοι να κλείσετε την πώληση. Ζητήστε την παραγγελία.
Εκπλήρωση και προώθηση σχέσεων
Εάν θέλετε μια κερδοφόρα, μακροπρόθεσμη σχέση με τον πελάτη σας, τότε η διαδικασία πώλησης δεν τελειώνει αφού ο πελάτης κάνει την αγορά. Σίγουρα, σε ορισμένες επιχειρηματικές δραστηριότητες, κάθε πώληση είναι συναλλακτική. Αλλά δεν πρέπει πάντα να είναι έτσι.
Όταν αποκτάτε τον πελάτη σας να αγοράσει από την εταιρεία σας, αυτό σημαίνει ότι έχετε τα πάρει για να κάνει μια δέσμευση για το εμπορικό σήμα σας. Πρέπει να βρείτε τρόπους για να συνεχίσετε να εμβαθύνετε τη σχέση.
Ακολουθούν μερικά πράγματα που πρέπει να θυμάστε:
- Αφού ο πελάτης αγοράσει, πρέπει να τηρήσετε τις υποσχέσεις που κάνατε. Εάν είναι δυνατόν, υπερβαίνετε τις προσδοκίες που έχετε ορίσει. Ακολουθήστε το παράδειγμα του Ζάππου.
- Εάν μπορείτε, αναλάβετε συμβουλευτικό ρόλο με τους πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε την εμπειρία σας για να τους βοηθήσετε να γίνουν πιο επιτυχείς.
- Παρέχετε την υπηρεσία EXCELLENT. Πάρτε μια υπόδειξη από την Apple.
Συνεχίστε να αναπτύσσετε τις σχέσεις σας με τους πελάτες σας και θα κερδίζετε τις επαναλαμβανόμενες επιχειρηματικές τους δραστηριότητες. Κάνετε τη δουλειά σας καλά και οι πελάτες σας θα γίνουν μάρτυρες ευαγγελιστές για την εταιρεία σας.Η εμβάθυνση των σχέσεων των πελατών σας μπορεί κυριολεκτικά να σας βοηθήσει να πολλαπλασιάσετε την πελατεία σας.
συμπέρασμα
Η επιτυχία στις επιχειρηματικές πωλήσεις σημαίνει να μάθεις πώς να ελέγχεις τις πωλήσεις σου. Εάν δημιουργήσετε και αναπτύξετε μια βιώσιμη διαδικασία πωλήσεων, θα γίνει ευκολότερο να αποκτήσετε περισσότερες προοπτικές για να γίνετε πραγματικοί πελάτες που πληρώνουν.
Όταν έχετε περισσότερο έλεγχο στις συνομιλίες σας, θα αισθάνεστε πιο σίγουροι για την ικανότητά σας να πείσετε αποτελεσματικά τις προοπτικές σας για να δείτε την αξία του εμπορικού σας σήματος. Μια διαδικασία πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο στοιχείο της ανάπτυξης της επιχείρησής σας.
Μην κρατάτε την οδήγηση στο σκοτάδι χωρίς προβολείς. Ξεκινήστε την ανάπτυξη της διαδικασίας πώλησης τώρα.
Φωτογραφία πελατών μέσω Shutterstock
5 Σχόλια ▼
