Ας ξεκινήσουμε με μια ερώτηση.
Η επιχείρησή σας παρέχει μια υπηρεσία και όχι ένα φυσικό προϊόν;
Εάν ναι, καταλαβαίνετε πιθανώς τις προκλήσεις της απόκτησης προοπτικών για να δείτε την αξία σε αυτό που προσφέρετε. Μετά από όλα, δεν είναι πάντα εύκολο να εξηγήσουμε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη από κάτι που η προοπτική δεν μπορεί να δει, έτσι;
Λοιπόν, αυτό που θα πω είναι ίσως λίγο δύσκολο να πιστέψω.
$config[code] not foundΗ πώληση άυλων προϊόντων δεν είναι τόσο δύσκολη όσο νομίζετε ότι είναι. Δεν είναι πραγματικά, δεν είναι! Εάν χρησιμοποιείτε τις σωστές μεθόδους, μπορείτε να πάρετε τις προοπτικές σας για να δείτε την αξία σε αυτό που προσφέρετε.
Αυτή η ανάρτηση θα σας βοηθήσει να πωλήσετε πιο αποτελεσματικά εάν έχετε μια επιχείρηση που βασίζεται στις υπηρεσίες. Όταν βάζετε αυτές τις συμβουλές σε δράση, θα παρατηρήσετε ότι οι προοπτικές σας είναι πολύ πιο ανοικτές για να γίνετε πελάτες σας.
Ποιο είναι το θέμα;
Ο λόγος που πωλούν άυλες υπηρεσίες μπορεί να είναι δύσκολος είναι επειδή δεν έχετε ένα πραγματικό προϊόν που ο πελάτης μπορεί να δει. Δεν μπορείτε πραγματικά να τους δείξετε πώς λειτουργεί. Τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του δεν είναι τόσο εύκολα αντιληπτά.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να είστε σε θέση να ζωγραφίσετε μια εικόνα που μπορεί να πάρει την προοπτική για να δείτε πώς η υπηρεσία σας θα τους ωφελήσει. Αυτό δεν είναι εύκολο. Είναι σαν να προσπαθείς να περιγράψεις τι είναι το Ewok σε κάποιον που δεν έχει δει ποτέ Star Wars. Μπορεί να το εξηγήσετε με τον σωστό τρόπο, αλλά δεν μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι το άλλο πρόσωπο ξέρει τι μιλάτε.
Ναι, χρησιμοποίησα μόνο μια αναφορά Star Wars.
Το κλειδί για την πώληση υπηρεσιών είναι να επικεντρωθεί στην απόδειξη ότι καταλαβαίνετε τα προβλήματά σας προοπτική. Πρέπει επίσης να αποδείξετε ότι ξέρετε πώς να τα λύσετε.
Συμβουλές για την πώληση υπηρεσιών
Να είστε το προϊόν
Εάν εκτελείτε μια επιχείρηση που βασίζεται σε υπηρεσίες, ΕΙΣΤΕ το προϊόν. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να πουλάτε τον εαυτό σας όσο ακριβώς πωλείτε την υπηρεσία σας. Έχετε τα δικά σας χαρακτηριστικά και οφέλη, έτσι δεν είναι;
Εάν θέλετε οι προοπτικές να γίνουν πελάτες, θα πρέπει να τους πάρει να σας θεωρήσουν ως κάποιον που είναι αξιόπιστος και αξιόπιστος. Πρέπει να τους φέρετε σαν εσάς.
Πιθανώς ήδη γνωρίζετε αυτό, αλλά οι άνθρωποι αγοράζουν από εκείνους που ξέρουν, όπως και την εμπιστοσύνη. Είναι σημαντικό να εργάζεστε σκληρά για να οικοδομήσουμε μια ισχυρή σχέση με τις προοπτικές σας.
Πριν προσπαθήσετε να πουλήσετε, θα πρέπει πρώτα να αναπτύξετε μια σχέση. Δημιουργήστε κάποια σχέση. Αφήστε τους να σας γνωρίσουν. Όσο καλύτερα είστε στην οικοδόμηση rapport, τόσο περισσότερο θα αυξήσετε τις πιθανότητές σας να κλείσετε περισσότερες προσφορές.
Κατανοήστε τις ανάγκες του Προοπτικού σας
Επειδή είστε το προϊόν, πρέπει να ξέρετε πώς να τοποθετήσετε τον εαυτό σας με τον σωστό δρόμο. Αυτό σημαίνει ότι ο πελάτης σας θα σας βλέπει ως τον πόρο του. Τους χρειάζεστε για να δείτε ότι είστε αυτός που μπορεί να λύσει τα προβλήματά τους.
Εάν πρόκειται να λύσετε τα προβλήματά τους, πρέπει να αποδείξετε ότι καταλαβαίνετε ποια είναι τα προβλήματά τους. Πρέπει να ρωτήσετε αποτελεσματικά ερωτήματα που σας επιτρέπουν να τα γνωρίσετε όσο μπορείτε.
Το τρομερό πράγμα για να θέσετε μεγάλες ερωτήσεις είναι ότι δεν σας επιτρέπει μόνο να γνωρίσετε την προοπτική σας, αλλά επίσης σας βοηθά να διαμορφώσετε μια καλύτερη σύνδεση. Όπως σας λέει η προοπτική για τον εαυτό της, θα αρχίσει να σας εμπιστεύεται περισσότερο. Είναι επειδή λαμβάνετε ένα πραγματικό ενδιαφέρον για τις ανάγκες και τις επιθυμίες της.
Εστίαση στα αποτελέσματα
Στο τέλος, η προοπτική σας δεν ενδιαφέρεται για την υπηρεσία που προσφέρετε. Τον νοιάζονται για το πώς θα τους βοηθήσει. Φροντίζουν για το τι θα συμβεί μετά την πρόσληψη σας. Πρέπει να εστιάσετε στα αποτελέσματα.
Το να πείσετε την προοπτική σας να γίνετε πελάτης σημαίνει να δείξετε ποια θα είναι η ζωή αφού αρχίσετε να χρησιμοποιείτε τις υπηρεσίες σας. Θα πρέπει να τους πάρει για να δούμε πόσο πιο εύκολο θα είναι τα πράγματα όταν εργάζεστε για αυτούς.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα.
Ας πούμε ότι είστε σύμβουλος ηγεσίας. Βοηθάτε τις εταιρείες να κάνουν τους ηγέτες τους πιο αποτελεσματικούς. Αν κοιτάτε να κερδίσετε τις επιχειρήσεις της προοπτικής σας, δεν πρόκειται να περάσετε πολύ χρόνο μιλώντας για τα πράγματα που πρόκειται να κάνετε. Θα μιλήσετε για το πόσο αποτελεσματικότερες θα είναι οι ομάδες τους. Θα μιλήσετε για το πόσο θα αυξήσουν τα έσοδά τους ως αποτέλεσμα.
Αυτό πρέπει να γνωρίζουν οι προοπτικές σας.
Εστίαση στα συναισθήματα
Τα συναισθήματα είναι σημαντικά. Γιατί; Επειδή το συναίσθημα είναι αυτό που καταναλώνει το μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων. Είναι αλήθεια. Τείνουμε να κάνουμε τις αποφάσεις μας με βάση το πώς αισθανόμαστε.
Σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα πωλήσεων Jeffery Gitomer, "Το κεφάλι είναι προσαρτημένο στην τιμή, η καρδιά συνδέεται με το πορτοφόλι. Αν σκοντάψετε στις καρδιές, το πορτοφόλι βγαίνει από την πίσω τσέπη. "
Εάν μπορείτε να απευθυνθείτε στα συναισθήματα της προοπτικής σας, θα κερδίσετε την πώληση. Αυτό ισχύει για κάθε είδους επιρροή. Προκειμένου να ωθήσουν τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση, πρέπει να τους πείσετε να νιώσουν κάτι.
Φυσικά, για να προσελκύσετε τα συναισθήματά τους, πρέπει να ξέρετε τι θέλουν να αισθάνονται. Πρέπει να ξέρετε τι είναι παθιασμένοι. Και θα πρέπει να το φέρετε στη συζήτηση.
Πρέπει επίσης να ξέρετε πώς να κάνετε την προοπτική σας να αισθάνεται άνετα, Θέλουν να αισθάνονται ασφαλείς με την ιδέα να συνεργαστούν μαζί σας. Όταν αισθάνονται την αίσθηση της ασφάλειας, θα τους κάνει να αισθάνονται καλύτερα να γίνουν πελάτης σας.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να προσφύγετε στη λογική. Πρέπει να δώσετε λογικούς λόγους για τους οποίους η υπηρεσία σας είναι σωστή για την προοπτική σας.
Τέλος, δεν μπορείτε να φοβάστε να δείξετε τον εαυτό σας συναισθηματικά. Όχι, δεν λέω ότι πρέπει να δώσετε μια μακρά παθιασμένη ομιλία με ένα μουσικό σκορ John Williams πίσω σας.
Λέω απλώς ότι είναι καλή ιδέα να δείξετε στις προοπτικές σας ότι είστε παθιασμένοι με αυτό που κάνετε. Πρέπει να γνωρίζουν πόσο αγαπάς βοηθώντας τους ανθρώπους σαν τους. Αυτός ο τύπος συναισθημάτων είναι αυτός με τον οποίο μπορούν να συνδεθούν οι άνθρωποι.
Χρησιμοποιήστε την Κοινωνική Απόδειξη
Δεδομένου ότι πουλάτε κάτι που δεν μπορεί να δει ή να αγγίξει, θα πρέπει να βρείτε άλλους τρόπους για να πάρετε την προοπτική σας για να δείτε την αξία στην προσφορά σας. Πρέπει να αποδείξετε σε αυτούς ότι αξίζετε την επένδυση.
Χρειάζεστε κοινωνική απόδειξη.
Στο βιβλίο του, "Επίδραση: Επιστήμη και πρακτική", ο Robert Cialdini συζητά το γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αναλάβουν μια συγκεκριμένη δράση εάν γνωρίζουν ότι και πολλοί άλλοι άνθρωποι το πήραν επίσης. Αν μπορείτε να δείξετε την προοπτική σας ότι άλλοι έχουν χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες σας και κέρδισαν ένα όφελος εξαιτίας αυτού, θα αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητες να κερδίζετε την επιχείρησή σας.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να το κάνετε αυτό.
Η ιστορία είναι εξαιρετικά αποτελεσματική από αυτή την άποψη. Θα πρέπει να έχετε πάντα μερικές ιστορίες στη διάθεσή σας. Αυτά θα πρέπει να είναι ιστορίες για το πώς μπορείτε να βοηθήσετε άλλους πελάτες που είναι παρόμοιοι με την προοπτική σας. Πείτε τους για συγκεκριμένα προβλήματα που επιλύσατε. Είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος να δώσετε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα του τι μπορείτε να κάνετε για την προοπτική σας.
Φυσικά, οι μαρτυρίες είναι επίσης χρήσιμες. Ποιος καλύτερος τρόπος να πουλήσετε τις υπηρεσίες σας από ό, τι οι προηγούμενοι πελάτες σας τις πουλούσαν για εσάς;
Ο Tony Pour, ιδρυτής του SellMax, διαπίστωσε ότι η χρήση αυτής της μεθόδου κοινωνικής απόδειξης βοήθησε πάρα πολύ την επιχείρησή του.
"Δεδομένου ότι δεν πωλούμε πραγματικά προϊόντα, πρέπει να εργαστούμε σκληρά για να βάλουμε τους πελάτες μας άνετα. Στην ιστοσελίδα μας, έχουμε μαρτυρίες προηγούμενων πελατών που έχουν χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες μας. Αυτό δείχνει τις προοπτικές μας ότι μπορούμε να υλοποιήσουμε τις υποσχέσεις μας. "
Όταν διαφημίζετε την υπηρεσία σας, συμπεριλάβετε πάντα μερικές δηλώσεις μαρτυρίας από τους ικανοποιημένους πελάτες σας. Όταν οι προοπτικές βλέπουν αυτά, θα τους αφήσουν πιο άνετα. Εάν η υπηρεσία σας λειτούργησε για τους προηγούμενους πελάτες σας, θα πρέπει να λειτουργήσει και για τις προοπτικές σας, σωστά;
Δημιουργήστε ένα εμπορικό σήμα που διαφοροποιεί την εταιρεία σας
Η οικοδόμηση μιας ισχυρής μάρκας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία οποιασδήποτε επιχείρησης, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικό για εταιρείες που βασίζονται σε υπηρεσίες. Και πάλι, δεδομένου ότι η προοπτική σας δεν μπορεί πραγματικά να δει την προσφορά σας, χρειάζονται κάτι για να συνδεθείτε σε ένα βαθύτερο επίπεδο.
Αυτό μπορεί να κάνει ένα ισχυρό εμπορικό σήμα για την επιχείρησή σας.
Το εμπορικό σήμα σας είναι αυτό που θα σας διακρίνει από τον ανταγωνισμό σας. Δίνει στις προοπτικές σας έναν λόγο να σας επιλέξω από τις άλλες εταιρείες του κλάδου σας.
Η επωνυμία είναι να καθορίσετε ποιος είναι η εταιρεία σας και τι αντιπροσωπεύει. Είναι πολύ σημαντικό να το καταλάβετε αυτό. Εάν δεν ορίσετε τον εαυτό σας, άλλοι θα το κάνουν για σας, και αυτό δεν θα λειτουργήσει πάντα υπέρ σας.
Τι είναι λοιπόν ένα εμπορικό σήμα;
Ο Jeff Bezos δίνει τον καλύτερο ορισμό:
"Η μάρκα σας είναι αυτό που οι άνθρωποι λένε για σας όταν δεν βρίσκεστε στο δωμάτιο".
Προσδιορίστε τι είναι αυτό που θέλετε να γνωρίζετε. Φανταστείτε τι θέλετε να λένε οι άλλοι για σας όταν δεν βρίσκεστε στο δωμάτιο.
Εδώ είναι ένα σημαντικό σημείο που πρέπει να θυμόμαστε. Η επωνυμία δεν αφορά το "τι." Πρόκειται για το "γιατί". Η μάρκα σας είναι περίπου Γιατί Κάνεις ό, τι κάνεις. Ο Simon Sinek λέει στη διάσημη TED Talk του ότι πρέπει να επικεντρωθείτε στην επιχειρηματική δραστηριότητα με όσους πιστεύουν τι πιστεύετε. Οι πεποιθήσεις σας είναι η μάρκα σας.
Η επιτυχημένη επωνυμία αφορά την προοπτική. Είναι η μοναδική προοπτική της μάρκας σας που θα σας κάνει να ξεχωρίζετε από το πλήθος. Μάθετε ποια είναι η προοπτική της μοναδικής σας επωνυμίας και εργάζονται σκληρά για να την κοινοποιήσετε στο κοινό σας. Θα σας δώσει έναν τρόπο να συνδεθείτε με εκείνους που θέλετε να εξυπηρετήσετε.
συμπέρασμα
Η πώληση άυλων προϊόντων δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολη. Όπως μπορείτε να δείτε, το μεγαλύτερο μέρος είναι για την πώληση ποιοι είστε. Το μεγάλο πράγμα γι 'αυτό είναι ότι είστε ήδη μοναδικός. Δεν υπάρχει κανένας άλλος που να είναι ακριβώς όπως εσείς.
Όταν είστε ο αυθεντικός εαυτός σας και γνωρίζετε πώς να αποκτήσετε τις προοπτικές σας να σας αρέσουν και να σας εμπιστεύονται, θα είναι πολύ πιο εύκολο να κλείσετε περισσότερες προσφορές. Χρησιμοποιώντας τις συμβουλές που δίνονται σε αυτό το post, μπορείτε να οικοδομήσετε τον εαυτό σας σε ένα προϊόν που οι άνθρωποι είναι ενθουσιασμένοι για την αγορά.
Ταπετσαρία φωτογραφίας μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
