Οι περισσότεροι από εμάς θέλουν περισσότερες πωλήσεις, έτσι; Όμως, καθώς μεγαλώνει μια εταιρεία, αυξάνονται επίσης οι πολυπλοκότητες της διαχείρισης των ποσοστώσεων πώλησης και των προμηθειών πώλησης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να έχετε καλά συστήματα, ώστε να μπορείτε να σχεδιάζετε τα καλύτερα προγράμματα πληρωμών στην κατηγορία πωλήσεων και να αυτοματοποιήσετε τους υπολογισμούς έτσι ώστε να μην τα βάζετε στο χέρι με υπολογιστικά φύλλα.
Σε αυτή τη συνέντευξη, θα ήθελα να σας συστήσω στον Chris Cabrera του Xactly. Το Xactly είναι μια εφαρμογή που βασίζεται στο Web για την αυτοματοποίηση και παρακολούθηση της αντιστάθμισης των πωλήσεων - και μάλιστα ενσωματώνεται με τα δεδομένα του QuickBooks, αποφεύγοντας έτσι την διπλή καταχώρηση δεδομένων.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο για το προσωπικό σας υπόβαθρο;
Chris Cabrera: Πριν από περίπου 14 χρόνια, ξεκίνησα με μια εταιρεία που πωλούσε λύσεις on-premise, μεγάλες βαριές ακριβές λύσεις επί τόπου που επιλύουν το πρόβλημα της αντιστάθμισης των πωλήσεων.
Πριν από επτά χρόνια άρχισα να ξεκινώ αυτήν την εταιρεία, Xactly, να επικεντρωθώ πραγματικά σε μικρότερες εταιρείες και να τα καταφέρω όλα στο Cloud. Σήμερα, έχουμε 500 πελάτες που περιλαμβάνουν εταιρείες με δύο επαναλήψεις, 10 και 50, σε όλη τη διαδρομή μέχρι χιλιάδες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι είδους πρόκληση είναι, από μια μικρή επιχειρηματική προοπτική, για την αντιμετώπιση της αποζημίωσης των πωλήσεων;
Chris Cabrera: Για χρόνια οι μικρές επιχειρήσεις έχουν αποκλειστεί από το να μπορούν να επωφεληθούν από αυτές τις αυτοματοποιημένες λύσεις για να το χειριστούν.
Πολλές από αυτές τις μικρότερες εταιρείες δεν διαθέτουν εξειδικευμένο αναλυτή comp ή διαχειριστή αποζημιώσεων. Αλλά οι προκλήσεις δεν είναι λιγότερο δύσκολες και το όφελος δεν είναι λιγότερο μεγάλο.
Αυτό που συμβαίνει τώρα είναι ότι βλέπουμε τις μικρές επιχειρήσεις να ξυπνούν στο γεγονός ότι μπορούν τώρα να αντέξουν οικονομικά να χρησιμοποιήσουν τις καλύτερες στην τάξη, τις βέλτιστες πρακτικές και τις καλύτερες λύσεις λογισμικού που βρίσκονται στο σύννεφο. Τα ίδια αυτά που χρησιμοποιούν αυτές οι γιγαντιαίες δημόσιες εταιρείες.
Όταν σκέφτεστε τις πωλήσεις comp, δεν μιλάμε για ασήμαντα δολάρια, σωστά; Θέλω να πω αν πληρώνετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων, πιθανότατα πληρώνετε αυτά τα αντίγραφα $ 50.000 έως $ 100.000 ετησίως για να πουλήσετε τα προϊόντα σας.
Αυτά είναι πολλά δολάρια που η εταιρεία ξοδεύει. Ωστόσο, ο τρόπος με τον οποίο σχεδιάζονται αυτά τα σχέδια πωλήσεων, συχνά γίνεται στο πίσω δωμάτιο και την τελευταία στιγμή. Και πάλι, από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο ή τον Αντιπρόεδρο των πωλήσεων. Αυτοί είναι έξυπνοι λαοί, αλλά αυτό δεν είναι ο τομέας της εμπειρογνωμοσύνης τους.
Έτσι, αυτό που είπαμε σε αυτές τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις είναι: "Γεια σου, αυτό είναι αυτό που κάνουμε για να ζήσουμε και αυτό είναι το μόνο που κάνουμε. Γιατί λοιπόν δεν μας επιτρέπετε να σας βοηθήσουμε να σχεδιάσετε καλύτερα σχέδια που θα οδηγήσουν σε καλύτερες επιδόσεις; "
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πληρώνοντας τους ανθρώπους εγκαίρως, αμέσως και αυτό που περιμένουν, που πηγαίνει κατά μήκος τρόπο για να τους κρατήσει ευτυχισμένους υποθέτω;
Chris Cabrera: Κάνει. Είμαι πάντα έκπληκτος ότι το πρότυπο σήμερα είναι ότι οι εταιρείες καταβάλλουν κυριολεκτικά τέσσερις ή πέντε εβδομάδες σε καθυστερήσεις. Βρίσκονται στο τέλος του μήνα ή του τριμήνου τους, τότε αρχίζουν να κάνουν τους υπολογισμούς και περίπου τέσσερις εβδομάδες αργότερα δίνουν στους αντιπροσώπους τους μια δήλωση με την επιταγή τους.
Στον κόσμο Xactly, αυτοί οι αντιπρόσωποι μπορούν να δουν, μέρα με τη μέρα, μέσα στο μήνα ή το τέταρτο πώς κάνουν. Ακόμη και αν χρησιμοποιούν ένα εργαλείο CRM, μπορούν να αρχίσουν να εξετάζουν μια συμφωνία πριν τους κλείσουν. Μπορούν να κάνουν αυτά τα σενάρια που «αν γινόταν» που έχουμε. Το κουμπί "δείξτε τα χρήματα" όπου μπορούν να πουν: "Πόσα χρήματα μπορώ να κερδίσω εάν κλείσω αυτή τη συμφωνία;"
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι είδους πράγματα πρέπει να προσέχουν οι εταιρείες όταν αναπτύσσουν σχέδιο αποζημίωσης πωλήσεων;
Chris Cabrera: Μερικές από τις κοινές παγίδες είναι οι άνθρωποι που προσπάθησαν να χρησιμοποιήσουν το σχέδιο αποζημίωσης για να κάνουν πάρα πολλά πράγματα. Ως γρήγορο παράδειγμα, έχω πάει σε εταιρείες όπου χρησιμοποιούν πολύτιμα δολάρια αποζημίωσης και πληρώνουν για τις συμφωνίες μόνο εάν είχαν τεθεί σε CRM, για παράδειγμα, σωστά; Αυτό που προσπαθούν να κάνουν είναι να πούμε: "Θέλω να βελτιώσω την υιοθέτηση του CRM, ώστε να χρησιμοποιήσω χρήματα αποζημίωσης για να το επιβάλω." Αυτή δεν είναι μια καλή πρακτική, δηλαδή πρακτική διαχείρισης που πρέπει να χειρίζεται η διοίκηση.
Δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε τα πολύτιμα δολάρια αποζημίωσης για τους σκοπούς αυτούς. Τι θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τα πολύτιμα δολάρια αποζημίωσής σας για την οδήγηση ό, τι είναι στην επιχείρησή σας που σας κάνει καλύτερο. Πωλεί περισσότερα widgets. είναι η πώληση πιο κερδοφόρες widgets? είναι προεξοφλητικό λιγότερο? παίρνει καλύτερους όρους πληρωμής? παίρνει περισσότερα μετρητά μπροστά.
Θέλω να πω, οι προκλήσεις όλων είναι διαφορετικές. Αλλά comp μπορεί να χρησιμοποιηθεί αν χρησιμοποιηθεί σωστά και, παρεμπιπτόντως, μπορεί να αλλάξει. Θα πρέπει να αλλάξει με την πάροδο του χρόνου ανάλογα με τις ανάγκες της αλλαγής επιχείρησης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Λέτε ότι η υιοθέτηση του CRM είναι βελτιωμένη, αλλά δεν πρέπει να είναι στο σχέδιο αντιστάθμισης των πωλήσεων, σωστά;
Chris Cabrera: Σωστός. Θέλω να πω ότι δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε τα πολύτιμα δολάρια που πληρώνετε για να οδηγήσετε τη συμπεριφορά, για να τα κάνετε να υιοθετήσουν το CRM.
Αυτό που λένε οι πελάτες μας είναι ότι αφού έχουν εγκαταστήσει το Xactly πάνω στο εργαλείο CRM, οι αντιπρόσωποι έχουν πλέον λόγο να εισέλθουν στο CRM τους συχνότερα επειδή πρόκειται να δουν όλες τις προμήθειες τους μέσω του εργαλείου CRM. Έχουν έναν λόγο να μπουν σε αυτό το εργαλείο CRM και να κάνουν τα δεδομένα πιο ακριβή, επειδή θέλουν να κάνουν αυτές τις ασκήσεις "show me the money" για να δουν πόσα χρήματα μπορούν να κερδίσουν
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πρόσφατα ανακοινώσατε ενοποιήσεις με το QuickBooks. Πώς επηρεάζει αυτό το πώς οι μικρές επιχειρήσεις αποζημιώνουν τις πωλήσεις;
Chris Cabrera: Το QuickBooks είναι πανταχού παρόν. Σαφώς ένα από τα πράγματα που πρέπει να πληρώσετε είναι η παραγγελία δεδομένων εισόδου. Έχουμε ήδη συνεργασίες με τους πωλητές CRM, ιδιαίτερα, Salesforce.com, Oracle και Microsoft. Αλλά συνειδητοποιήσαμε αν μπορούμε να κάνουμε μια συνεργασία με την Intuit, έτσι ώστε τα δεδομένα να μπορούν να μεταφερθούν κατευθείαν στο Xactly, θα το καταστήσουμε πολύ πιο απρόσκοπτο για τις ΜΜΕ να εγγραφούν και σε πολύ λίγες ώρες να γίνουν ζωντανές. Λαμβάνει δεδομένα απευθείας από το Intuit και εμφανίζει όλη την αποζημίωση μέσω του συστήματος CRM και στη συνέχεια αντλεί τα δεδομένα πίσω στο εργαλείο μισθοδοσίας.
Αυτή η όλη διαδικασία είναι συνήθως χειροκίνητη, συνήθως στο Excel, και είναι ένας εφιάλτης. Συνεπώς, αυτή η συνεργασία με την Intuit είναι πραγματικά συναρπαστική και αρχίζει να πληρώνει μερίσματα, καθώς η SMB έρχεται και υιοθετεί αυτή την προσπάθεια.
Αυτή η συνέντευξη είναι μέρος της σειράς One to One με συνομιλίες με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Αυτή η συνέντευξη έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο δεξί βέλος στο γκρίζο παίκτη παρακάτω. Μπορείτε επίσης να δείτε περισσότερες συνεντεύξεις στη σειρά συνεντεύξεων μας.
Το πρόγραμμα περιήγησης που χρησιμοποιείτε δεν υποστηρίζει το
ήχου
στοιχείο.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
