Το μάρκετινγκ στους μεμονωμένους καταναλωτές είναι πολύ διαφορετικό από το μάρκετινγκ των προϊόντων και των υπηρεσιών σας σε άλλες επιχειρήσεις. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η Avanish Sahai, επικεφαλής προϊόντος αξιωματικού της Demandbase, μια πλατφόρμα marketing και εξατομίκευσης για τους εμπόρους B2B, λέει ότι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού μπορεί να βελτιώσει τις προσπάθειές σας για να προσελκύσει περισσότερους επαγγελματίες πελάτες.
Η Sahai εξηγεί τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού και πώς βοηθά στην ευθυγράμμιση των πωλήσεων και των προσπαθειών μάρκετινγκ. Εξετάζει επίσης τον αντίκτυπο που μπορεί να έχει για την απόκτηση νέων πελατών καθώς και την παράταση της διάρκειας ζωής των υφιστάμενων σχέσεων με τους πελάτες για να αποκαλύψει ευκαιρίες cross-sell / up-sell. (Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου στο τέλος αυτού του άρθρου.)
$config[code] not found
Avanish: Μπήκα στην εταιρεία περίπου ένα χρόνο πριν από την Salesforce.com, όπου έτρεξα το παγκόσμιο πρόγραμμα συνεργατών που ονομάζεται The Ad Exchange. Και είμαι στην τεχνολογία για πάνω από 20 χρόνια, έκανα πολλαπλές νεοσύστατες επιχειρήσεις, ήμουν επίσης σε εδραιωμένες εταιρείες όπως η Oracle και βρισκόμουν επίσης στον κόσμο παροχής συμβουλών σε μια εταιρεία που ονομάζεται McKinsey & Company.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πείτε μας λίγο για το Demandbase.
Avanish: Η Demandbase είναι μια πολύ μοναδική προσφορά για ένα πολύ συγκεκριμένο τμήμα της περιοχής μάρκετινγκ. Εστιάζουμε στο μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων και παρέχουμε αυτό που ονομάζουμε σύννεφο μάρκετινγκ B2B. Πρόκειται για μια σειρά λύσεων που σχεδιάζονται για να καλύψουν τις ανάγκες των εμπόρων μεταξύ επιχειρήσεων και πώς μπορούν να αξιοποιήσουν μοναδικά στοιχεία τεχνολογίας για να αντιμετωπίσουν αυτό που πιστεύουμε ότι αποτελεί τεράστια ευκαιρία για τη βελτίωση της αλληλεπίδρασης μεταξύ πωλητών επιχειρήσεων και αγοραστών επιχειρήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι οι μεγαλύτερες διαφορές μεταξύ του μάρκετινγκ προς τους καταναλωτές και του μάρκετινγκ στις εταιρείες;
Avanish: Στον κόσμο της επιχείρησης-καταναλωτή, η B2C, η έννοια της εμπειρίας - κάποιος εμφανίζεται σε έναν ιστότοπο είτε πρόκειται για το Amazon είτε για το eBay, αν είναι οποιοσδήποτε από αυτούς τους ιστοτόπους - πρόκειται συνήθως να πάρουν μια απόφαση αμέσως και εκεί. Εάν δεν το κάνουν, μπορεί να ακολουθούνται από ένα μπισκότο που τους μεταφέρει. Αλλά είναι μια μοναδική, μοναδική εμπειρία.
Στον κόσμο του B2B, η ίδια η διαδικασία - τις περισσότερες φορές - είναι πολύ μεγάλη. Χρειάζονται μήνες, έτσι; Δεν ολοκληρώνετε μια συναλλαγή σε μία επίσκεψη σε έναν ιστότοπο. Δύο, το μέγεθος της αγοράς είναι προφανώς πολύ διαφορετικό, σωστά; Μιλάτε για δεκάδες χιλιάδες δολάρια, εκατοντάδες χιλιάδες, ίσως εκατομμύρια δολάρια σε μια συναλλαγή.
Τρεις, δεν υπάρχει ούτε ένας αγοραστής. Στο B2B, είναι μια επιτροπή αγοράς. Θα έχετε από 10 έως 14 άτομα σε μια επιτροπή αγοράς, σωστά; Έτσι δεν πωλείτε σε άτομα. Πουλάτε σε αυτόν το λογαριασμό, αυτή την οργάνωση.
Αυτές είναι μερικές από τις μεγάλες διαφορές μεταξύ B2B και B2C. Επομένως, απαιτούν διαφορετικούς τρόπους αντιμετώπισης αυτού και διαφορετικών τεχνολογιών για την ικανοποίηση αυτών των απαιτήσεων.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Πώς κάτι σαν αυτό που μιλάτε - ένα σύννεφο μάρκετινγκ B2B - βοηθά την πλευρά του μάρκετινγκ και την πλευρά των πωλήσεων να ευθυγραμμιστούν και να είναι σε θέση να ανταποκριθούν στις ανάγκες του επιχειρηματικού πελάτη σήμερα;
Avanish: Συνήθως, με το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, υπάρχει ένα μεγάλο χάσμα σε σχεδόν όλες τις οργανώσεις με τις οποίες μιλάμε. Οι πωλητές B2B μιλούν για τους οδηγούς. Μιλούν για πρόσωπα. Εστιάζουν στην ποσότητα, σωστά; Και αναζητούν άτομα. Ψάχνουν για αυτό που ονομάζουμε "ψεκάστε και προσευχόμαστε". Και ελπίζω ότι μπορώ να εντοπίσω πιθανούς αγοραστές για το προϊόν μου.
Η ομάδα πωλήσεων μιλά για ευκαιρίες. Δεν εξετάζουν ένα άτομο, αλλά εξετάζουν ποιοι είναι ίσως επτά, 10, 14 άτομα που συλλογικά θα κάνουν αυτή την απόφαση. Και ειλικρινά, αντί για ποσότητα, εστιάζουν πραγματικά στην ποιότητα. Θέλουν να βρουν τον σωστό αγοραστή, τους σωστούς επηρεαστές. Και τελικά, παρά τα άτομα, ο οργανισμός πωλήσεων θέλει να μιλήσει για λογαριασμούς. Ο λογαριασμός στο σύνολό του. ως αγοραστής. Έτσι, το χάσμα είναι συνήθως εκεί που βρίσκεστε στις περισσότερες οργανώσεις B2B - και δεν έχει σημασία το μέγεθος. Μικρό, μεσαίο, μεγάλο - βλέπουμε ότι όλη την ώρα.
Χρειάζεστε έναν τρόπο γεφύρωσης αυτού του κενού. Ένα πλαίσιο που βρίσκουμε περισσότερους πελάτες που χρησιμοποιούν είναι κάτι που ονομάζεται μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού. Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού απαιτεί πωλήσεις και μάρκετινγκ να καθίσουν μαζί και να καθορίσουν σε ποιον πρόκειται να πουλήσουν.
Η πρώτη σειρά εργασιών δημιουργεί ένα κοινό πλαίσιο και έναν κοινό τρόπο σκέψης. Και ειλικρινά από εκεί μια κοινή γλώσσα. Αυτό σχεδόν πάντα λείπει επίσης. Και στον κόσμο μας αυτό που πραγματικά μεταφράζεται αυτή η κοινή γλώσσα είναι η ύπαρξη ενός κοινού συνόλου δεδομένων και ενός κοινού συνόλου dashboards και αναφορών, έτσι ώστε να βλέπετε τα πράγματα με τον ίδιο τρόπο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι η διαφορετική προσέγγιση από τη σκοπιά του μάρκετινγκ B2B στη σημερινή αγορά μεταξύ της μετάβασης σε νέους πελάτες και της διεύρυνσης της ζωής των σημερινών σχέσεων που έχετε με τους τρέχοντες πελάτες;
Avanish: Κάτι σαν το Demandbase μπορεί να βοηθήσει αυτό. Σχεδιάζουμε τον κόσμο των διευθύνσεων IP σε εταιρείες. περίπου 40 διαφορετικές ιδιότητες για αυτές τις εταιρείες. Μεταξύ αυτών είναι το γεγονός ότι μια συγκεκριμένη εταιρεία είναι ένας τρέχων πελάτης μου ή είναι μια προοπτική.
Εάν είναι πελάτης, θέλω να μπορώ να τους απευθύνω αμέσως μόλις εμφανιστούν στον ιστότοπό μου, με πολύ εξατομικευμένο τρόπο ως τρέχων πελάτης. Ο τρόπος με τον οποίο συνεργάζομαι μαζί τους δεν θα πρέπει να είναι γενικός, "Γεια σου, είστε απλώς ένας πιθανός πελάτης εκτός δρόμου". Ξέρω τι έχετε. Ξέρω τι ήταν μερικές από τις προηγούμενες δεσμεύσεις σας μαζί μας. Ως εκ τούτου, πρόκειται να σας παρουσιάσω περιεχόμενο που σας συγχαίρει. Αυτό δυνητικά προσπαθεί να σας πουλήσει κάτι, αλλά λαμβάνοντας υπόψη ότι είστε ήδη μαζί μας.
Εάν είστε μια νέα προοπτική, θέλετε μια διαφορετική δέσμευση. Και στον κόσμο του B2B, πραγματικά, είναι η έννοια της εξατομίκευσης. Αυτό που αποτελεί βασικό κομμάτι της τεχνολογίας μας είναι να προσωποποιήσουμε αυτήν την εμπειρία σε επίπεδο λογαριασμού. Εάν πρόκειται για μια νέα προοπτική, θέλετε να προσαρμόσετε τη δέσμευση, να εξατομικεύσετε αυτό σε πραγματικό χρόνο, κατανοώντας ποιος εμφανίζεται στον ιστότοπό σας, τι έχει, τι μπορεί να χρειαστεί κλπ. Αυτό δημιουργεί ένα πολύ διαφορετικό σύνολο οδηγούς αξίας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι είδους προσδοκίες βλέπουμε απτά οφέλη που θα έχει μια εταιρεία αν είναι εντελώς νέα σε αυτό το είδος της προσέγγισης μάρκετινγκ B2B;
Avanish: Οι εταιρείες πρέπει να σκεφτούν την υιοθέτηση νεώτερων διαδικασιών μαζί με τις νέες τεχνολογίες που συνεργάζονται, σωστά; Και αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα στοιχεία όπου υπήρχαν τα προηγούμενα κενά. Οι οργανώσεις είναι πλεγμένες και η τεχνολογία που χρησιμοποιούν για την επαφή με τον πελάτη είναι πλεγμένη. Πώς λοιπόν επιτρέπετε πραγματικά έναν πολύ καλύτερο συνδετικό ιστό, σε όλα τα διαφορετικά σιλό - οργάνωση και τεχνολογία;
Αυτό αποτελεί μέρος της διαδικασίας διαχείρισης αλλαγών.Έχουμε πολύ μεγάλους πελάτες όπως το Adobe και το Salesforce, καθώς και πελάτες υψηλής ανάπτυξης όπως το Box και το DocuSign. Διαμορφώνουν τις διαδικασίες μάρκετινγκ και τις διαδικασίες πωλήσεων για να ευθυγραμμίσουν τεχνολογίες όπως η Demandbase για να φέρουν το ταξίδι του πελάτη με πολύ εξατομικευμένο τρόπο από την κορυφή της διοχέτευσης. Από τη διαφήμιση στους σωστούς λογαριασμούς-στόχους, στην εξατομίκευση που εμφανίζουν όταν εμφανίζονται στον ιστότοπό σας, στον τρόπο με τον οποίο κάποιος από τον οργανισμό πωλήσεων τους χειρίζεται, διότι κατανοούν τη συμπεριφορά τους κατά τη διάρκεια αυτού του ταξιδιού. Και αυτό είναι ένα μεγάλο μέρος της αλλαγής που βλέπουμε να συμβαίνει.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα;
Avanish: Το καλύτερο μέρος για να βρείτε περισσότερες πληροφορίες είναι το www.demandbase.com.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
