Η διαπραγμάτευση είναι μια ικανότητα που κάθε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης πρέπει να καταφέρει να επιτύχει. Εάν η εμπιστοσύνη σας ήταν κουρασμένη την τελευταία φορά που επεξεργαστήκατε τους όρους μιας νέας συμφωνίας, δεν είστε μόνοι. Ίσως να είχατε πέσει θύμα ύπουλης τακτικής διαπραγματεύσεων με σκοπό να σας υπονομεύσει.
Οι Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις μίλησαν με τον Simon Letchford, Διευθύνοντα Σύμβουλο, και τον Brian Buck, Σύμβουλο Διαπραγμάτευσης, από την Scotwork. Η επιχείρησή τους διδάσκει την τέχνη της διαπραγμάτευσης. Μοιράζονταν πέντε τεχνικές διαπραγμάτευσης, που μπορείτε να εντοπίσετε στις επιχειρήσεις και πώς να τις ξεπεράσετε.
$config[code] not foundΥπέροχα κόλπα διαπραγμάτευσης που πρέπει να αποφύγετε
Προγραμματισμένη Συμπεριφορά
Ο Letchford λέει ότι όλοι θέλουν να παραμείνουν στον έλεγχο οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης. Αυτό σημαίνει να μάθουμε να αναγνωρίζουμε αυτό που ονομάζεται προγραμματισμένη συμπεριφορά και να μην κάνουμε τίποτα για να το προωθήσουμε.
Χρησιμοποιεί το παράδειγμα ενός παιδιού που ρίχνει ένα κνησμό και παίρνει μια τσάντα από καραμέλα από τους γονείς του για να τον καθησυχάζει. Οι ενήλικες μάθουν ασυνείδητα μια σειρά από συμπεριφορές που χρησιμοποιούν για παρόμοιους σκοπούς.
"Συνεπώς, η παραμονή στον έλεγχο σημαίνει ότι δεν επιβραβεύετε τις συμπεριφορές που θέλετε να δείτε λιγότερο", λέει ο Letchford.
Φυσικά το κόλπο είναι να είναι σε θέση να εντοπίσει αυτές τις συμπεριφορές - ορισμένοι προγραμματίζονται και άλλοι είναι σκόπιμοι.
Περνώντας το Buck
"Αυτό το βλέπουμε πολύ όταν κάποιος περνά το πρόβλημά του στο άλλο μέρος", λέει ο Buck. Πρόκειται για ένα πειραματικό μέσο όπου ένα άτομο κατηγορεί το άλλο για ένα θέμα σχετικό με τις επιχειρήσεις και αναζητά αποζημίωση.
"Δεν είναι όλα πραγματικά προβλήματα από το δρόμο", λέει ο Buck. Το τέχνασμα είναι να καταλάβετε ότι αυτό το παιχνίδι φταίει έχει σχεδιαστεί για να πάρει τις παραχωρήσεις και να μην αισθάνονται ένοχοι. Μην προσφέρετε μια σειρά διορθώσεων όταν κάποιος λέει ότι οι τιμές σας βλάπτουν την πελατειακή βάση. Αντ 'αυτού, ρωτήστε τους αμέσως τι μπορείτε να κάνετε για να σωστά την κατάσταση.
"Με αυτόν τον τρόπο δίνετε την ευθύνη για τη λύση πίσω στο άτομο", λέει ο Buck. Η εκλογή του με αυτόν τον τρόπο βοηθά να διατηρηθεί η διαπραγμάτευση σε θέματα επιχειρήσεων και όχι συναισθηματικά.
Καλός Cop / Bad Cop
Αυτό μπορεί να είναι ένα κλισέ από αστυνομικές παραστάσεις, αλλά εργάζεται σε άπειρους διαπραγματευτές σύμφωνα με το Letchford. Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό όταν μόνο ένας από τους παίκτες βρίσκεται στο δωμάτιο κάθε φορά, είπε.
Αυτό συχνά παίζει όπου ο καλός αστυνομικός θέλει να καλύψει την τιμή σας ή να επωφεληθεί από την προσφορά σας αλλά πρέπει να συνεννοηθεί με τον κακό αστυνομικό που μπορεί να είναι ο προϊστάμενος.
Η αντίσταση σε αυτή την ύπουλη τεχνική ξεπερνάει το χτύπημα.
"Είναι προς το συμφέρον σας να πάρετε νωρίς το προβάδισμα σχετικά με το ποιοι είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και ποια είναι η διαδικασία έγκρισης", λέει ο Letchford. Προσθέτει επίσης ότι είναι καλό να ασχοληθεί πρώτα με τον κακό αστυνομικό.
Υπονομεύοντας την εμπιστοσύνη σας
Είναι η ίδια η φύση της διαπραγμάτευσης να προσπαθήσουμε να πάρουμε κάτι για λιγότερο. Το πρόσωπο πέρα από το τραπέζι θα ψάξει για τα θέματα που αισθάνονται ότι έχουν την μεγαλύτερη μόχλευση. Αυτά θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν την τιμή, την ποιότητα ή μια ποικιλία άλλων παραγόντων.
«Θα προσπαθήσουν να το χρησιμοποιήσουν για να αποκομίσουν τη μεγαλύτερη αξία από εσάς», λέει ο Buck.
Το κόλπο για τη διατήρηση του ελέγχου είναι να γυρίσετε τα τραπέζια και να ανακαλύψετε τις προτεραιότητες του αντιπάλου σας. Εάν επικεντρωθούν στην τιμή σας και γνωρίζετε ότι ο χρόνος στην αγορά είναι σημαντικός για αυτούς, έχετε ένα σημείο εκκίνησης για να εμπορεύεστε προϊόντα χαμηλότερης προτεραιότητας για υψηλότερα.
Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε τη δυνατότητα να κερδίσετε περισσότερα χρήματα για τα γραφικά σας, αν ο πελάτης σας θέλει να φτάσει μια μέρα στην άλλη. Ο Buck εξηγεί το πλεονέκτημα εδώ.
"Πρόκειται να δώσετε στο άλλο μέρος αυτό που θέλουν με όρους που είναι αποδεκτοί από εσάς."
Εάν είστε καλά προετοιμασμένοι με αυτόν τον τρόπο, υπάρχει συνήθως ένας τρόπος να πείτε ναι σε μια συμφωνία.
Επίθεση
Οποιαδήποτε επιτυχημένη διαπραγμάτευση πρέπει να είναι μη δημοκρατική. Ένα από τα μεγαλύτερα κρυφά τεχνάσματα χρησιμοποιεί επιθετικότητα. Είναι ένα γενικό θέμα που βρίσκεται σε κάθε μία από τις άλλες.
"Είναι μια τακτική για εκφοβισμό που έχει ως στόχο να κρατήσει το άλλο μέρος εκτός ισορροπίας", λέει ο Buck. Η παραμονή, η ηρεμία και η καλή προετοιμασία πηγαίνει πολύ μακριά. Αναγνωρίζοντας αυτές τις ύπουλες τεχνικές διαπραγμάτευσης για αυτό που είναι καλύτερα επιτυγχάνεται με ένα δροσερό κεφάλι.
Διαπραγμάτευση φωτογραφίας μέσω του Shutterstock
11 Σχόλια ▼
