Η τιμολόγηση είναι μία από τις πιο σημαντικές πτυχές της επιτυχημένης επιχειρηματικής δραστηριότητας, αλλά οι περισσότεροι επιχειρηματίες την δίνουν πολύ λίγη σκέψη ή έλεγχο. Γιατί είναι αυτό? Και πώς μπορείτε να αλλάξετε τον τρόπο που βλέπετε τιμολόγηση στη δική σας επιχείρηση;
Η πληγή της προβληματικής τιμολόγησης
Εάν το σκεφτείτε, η τιμή των προϊόντων και των υπηρεσιών που πωλείτε έχει σημαντικό αντίκτυπο σε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας. Αν οι τιμές είναι πολύ χαμηλές, πιθανότατα θα δείτε φανταστικό όγκο πωλήσεων, αλλά δεν θα είστε σε θέση να κάνετε αρκετά κέρδη για να κρατήσετε τα φώτα.Αν οι τιμές είναι υπερβολικά υψηλές, μπορεί να έχετε ένα ισχυρό περιθώριο κέρδους ανά μονάδα, αλλά πρόκειται να πουλήσετε μόνο ένα κλάσμα του όγκου που πρέπει να πωλήσετε για να πληρώσετε τους μισθούς των εργαζομένων σας.
$config[code] not foundΗ τιμή ενός προϊόντος δεν είναι μόνο ένας αριθμός. Κάποιες φορές η μετακίνηση μιας τιμής μόλις 75 σεντς ή ενός δολαρίου σε μια κατεύθυνση μπορεί να έχει ένα θετικό ή αρνητικό αποτέλεσμα. Ωστόσο, στις περισσότερες επιχειρήσεις, η τιμολόγηση είναι κάτι που συμβαίνει ανεξάρτητα. Συχνά, οι τιμές καθορίζονται μάλλον αυθαίρετα.
"Η τιμολόγηση είναι μια έννοια που ξεπερνά τα περιθώρια κέρδους. Είναι επίσης μια τακτική μάρκετινγκ που μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεων ", εξηγεί ο σεβαστός επιχειρηματίας Neil Patel. "Όταν σκέφτεστε για την τιμολόγηση, θα πρέπει να επικεντρωθείτε σε περισσότερα από αυτά που θα καλύψουν τα λειτουργικά έξοδα της εταιρείας σας και θα πληρώσουν τους λογαριασμούς. Πρέπει να επιλέξετε αριθμούς που θα αναγκάσουν το ακροατήριό σας να αγοράσει. "
Η Patel αγγίζει την πραγματική καρδιά της τιμολόγησης στη σημερινή αγορά. Ενώ πρέπει να ληφθεί υπόψη το περιθώριο κέρδους, έτσι ώστε να είστε σίγουροι ότι κερδίζετε κέρδη και καλύπτουν τα λειτουργικά έξοδα, πρέπει να δοθεί περισσότερη προσοχή στην ψυχολογία των τιμών και πώς αποθαρρύνει ή αναγκάζει τους πελάτες να ανοίξουν τα πορτοφόλια τους.
Μερικές φορές οι πτώσεις των πωλήσεων δεν έχουν καμία σχέση με το προϊόν που πουλάτε. Ενώ είναι εύκολο για το μυαλό σας να μεταβείτε αμέσως στο συμπέρασμα ότι η επιχείρηση είναι αργή επειδή οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για αυτό που πουλάτε, είναι πολύ πιθανό ότι η τιμολόγησή σας είναι λάθος.
4 Τάσεις τιμολόγησης και τάσεις αξίζει να δοκιμάσετε
Η τιμολόγηση είναι ένα πολύ ψυχολογικό πράγμα. Είτε είστε πωλούν καραμέλες σε ένα πολυκατάστημα ή πολυτελή σπίτια σε μια καυτή αγορά ακινήτων, πώς οι τιμές των προϊόντων σας θα έχουν πολύ πραγματικό αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται την αξία και συνεργάζονται με το εμπορικό σήμα σας.
Το 2017 και μετά, θα δείτε πολλές ανταγωνιστικές επιχειρήσεις που εφαρμόζουν τις ακόλουθες τακτικές και τάσεις τιμολόγησης. Ελέγξτε τα έξω και δείτε αν θα μπορούσαν να λειτουργήσουν για σας.
1. Μοντέλο Freemium
Πιθανότατα είστε εξοικειωμένοι με την τιμολόγηση του freemium, ακόμα κι αν δεν το χρησιμοποιήσατε ποτέ. Το Freemium περιλαμβάνει απλώς μια δωρεάν υπηρεσία με σκοπό την τελική μετατροπή της ελεύθερης επιχείρησης σε επιχειρηματική δραστηριότητα.
"Βασικά, ο στόχος αυτού του μοντέλου είναι να προσελκύσει τους χρήστες στο ελεύθερο προϊόν, προτρέποντάς τους να εγγραφούν για το αμειβόμενο σχέδιο και επίσης να προωθήσουν το προϊόν μέσω στόχευσης", σημειώνει ο έμπορος Sadhana Balaji.
Το μοντέλο freemium εμφανίζεται συχνά με λογισμικό και ηλεκτρονικά εργαλεία και τείνει να είναι άκρως επιτυχημένο, εφόσον το βασικό προϊόν θεωρείται πολύτιμο. Ένα φτωχό προϊόν θα καταστήσει άχρηστο το μοντέλο freemium και τελικά θα καταλήξει σε πτώχευση μιας επιχείρησης.
2. Μη τιμωρία
Ως επί το πλείστον, το αμερικανικό εμπόριο λειτουργεί υπό την προϋπόθεση ότι η τιμή που βλέπετε στο αυτοκόλλητο ή στην ετικέτα είναι η τιμή που πληρώνετε. Υπάρχουν, ωστόσο, μερικές εξαιρέσεις από αυτό - η μία είναι η βιομηχανία πωλήσεων αυτοκινήτων. Όταν περπατάτε σε ένα καινούργιο ή μεταχειρισμένο αυτοκίνητο, θεωρείται γενικά ότι η τιμή στο αυτοκόλλητο είναι απλώς το σημείο εκκίνησης. Σίγουρα, θα μπορούσατε να πληρώσετε αυτή την τιμή, αλλά σχεδόν βέβαια μπορείτε να τους κερδίσετε με κάποιο στρατηγικό παζάρι.
Είναι ενδιαφέρον ότι πολλοί αντιπρόσωποι αυτοκινήτων προσπαθούν στην πραγματικότητα να απομακρυνθούν από αυτή την παραδοσιακή προσέγγιση των πωλήσεων και εφαρμόζουν τιμολόγια "χωρίς χάρες" που σημαίνει ότι η τιμή στο αυτοκόλλητο είναι η τιμή που πληρώνει ο πελάτης.
Στο Σαν Ντιέγκο, ο Greg Miller Toyota είναι ένα παράδειγμα εδώ. Προσφέρουν κάτι που ονομάζεται Power of One τιμολόγηση, το οποίο έχει σχεδιαστεί για να εξαλείψει την παρενόχληση της παλαίωσης, ενώ ταυτόχρονα οικοδομεί την εμπιστοσύνη και μεγιστοποιεί την αποτελεσματικότητα.
Εάν βρίσκεστε σε μια βιομηχανία όπου αναμένεται παζαρεύοντας, η μετάβαση σε μια στρατηγική τιμολόγησης χωρίς παρενόχληση μπορεί να σας ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό και να βάλει τους καταναλωτές άνετους.
3. Αγκυροβόληση τιμών
Μία από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές τιμολόγησης σήμερα αναφέρεται ως αγκυροβόληση. Είναι μια απλή, αλλά αποτελεσματική τακτική που φαίνεται να λειτουργεί εξαιρετικά καλά τόσο online όσο και εκτός σύνδεσης. Με αυτήν την τεχνική, παρέχετε απλώς δύο ή περισσότερες επιλογές τιμολόγησης για παρόμοια αντικείμενα, με μία τιμή σημαντικά υψηλότερη από τις άλλες. Στο μυαλό του καταναλωτή, η υψηλή τιμή ενός προϊόντος καθιστά τη χαμηλότερη τιμή ενός άλλου προϊόντος σαν μια φοβερή συμφωνία.
Το Zoho CRM μας δίνει ένα καλό παράδειγμα αυτού που μοιάζει στην πράξη. Ελέγξτε τη σελίδα τιμολόγησης και παρατηρήστε πώς έχουν τέσσερα διαφορετικά σχέδια για $ 12, $ 20, $ 35 και $ 100 το μήνα. Ο Zoho γνωρίζει ότι η πλειοψηφία των πελατών δεν πρόκειται να πληρώσει για το "Ultimate" σχέδιο στα $ 100 το μήνα. Ωστόσο, συμπεριλαμβανομένης αυτής της απόκλισης, το σχέδιο των 35 δολαρίων, το οποίο θέλουν οι πελάτες να κλειδώσουν, μοιάζει περισσότερο με αξία.
Το ίδιο πράγμα μπορεί να γίνει σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης. Τοποθετώντας μια τσάντα $ 200 δίπλα σε μια τσάντα $ 59 κάνει το δεύτερο να φαίνεται σαν μια καλή συμφωνία και αυξάνει τη συχνότητα αγοράς. Είναι απλή ψυχολογία.
4. Στρογγυλεμένα εναντίον μη στρογγυλεμένων αριθμών
Όλοι γνωρίζουν τη χρήση του αριθμού "9" στην τιμολόγηση. Αντί να κάνει ένα widget $ 10, ένα κατάστημα λιανικής πώλησης θα το πουλήσει για $ 9.99. Αυτή η τακτική τιμολόγησης έχει τις ρίζες της σε κάτι που ονομάζεται «αριστερόστροφο αποτέλεσμα», το οποίο λέει ότι οι καταναλωτές συνήθως δεν διαβάζουν μέχρι το τέλος μιας τιμής. Παρόλο που ένα στοιχείο αξίας 49,99 δολαρίων είναι μόνο ένα λεπτό ντροπαλό των $ 50, είναι πιο πιθανό ότι ο καταναλωτής πρόκειται να αντιληφθεί διανοητικά το στοιχείο που κοστίζει 49 δολάρια. Στη συνέχεια, υπάρχει η θεωρία ότι οι τιμές που τελειώνουν σε ένα ".99" οδηγούν τους καταναλωτές να πιστεύουν ότι υπάρχει μια συμφωνία. Αυτό αυξάνει τις αγορές και οδηγεί σε μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών.
Αλλά αυτό που είναι ακόμη πιο ενδιαφέρον από τη μελέτη του "αριστερού ψηφίου" συνειδητοποιεί ότι υπάρχει χρόνος για μη στρογγυλεμένους αριθμούς και χρόνο για στρογγυλοποιημένους αριθμούς. Αυτό είναι κάτι που οι καθηγητές μάρκετινγκ Monica Wadhwa και Kuangjie Zhang βρήκαν μετά από τη διεξαγωγή πολλών πειραμάτων πάνω στο θέμα. Ανακάλυψαν ότι διάφορες κατηγορίες προϊόντων αξιολογούνται με διαφορετικούς τρόπους.
"Για παράδειγμα, τα προϊόντα που είναι ψυχαγωγικά ή πολυτελή επωφελούνται από τις στρογγυλοποιημένες τιμές: Οι καταναλωτές τείνουν να αγοράζουν ένα μπουκάλι σαμπάνια όταν τιμήσαν τα 40,00 δολάρια αντί για τα 39,72 δολάρια ή τα 40,28 δολάρια", εξηγεί ο Bouree Lam, συγγραφέας του Ατλαντικού. "Ωστόσο, για τις αγορές που είναι χρήσιμες - μια αριθμομηχανή, σε αυτό το πείραμα - οι συμμετέχοντες ήταν πιο πιθανό να αγοράσουν στην υψηλότερη μη στρογγυλεμένη τιμή."
Με άλλα λόγια, ανάλογα με το προϊόν που πουλάτε, ίσως είστε καλύτερα χρησιμοποιώντας στρογγυλεμένους ή μη στρογγυλεμένους αριθμούς. Είναι σίγουρα αξίζει να παίζετε.
Η τιμή είναι σωστή
Υπάρχουν πολλοί μύθοι γύρω από την τιμολόγηση και τι φαίνεται να ορίσετε τη σωστή τιμή. Ωστόσο, μια από τις πιο διαδεδομένες και παραληρητικές ιδέες είναι ότι κάθε προϊόν έχει μια τιμή "γλυκού τόπου". Και αν μπορείτε να βρείτε ακριβώς αυτό το γλυκό σημείο, τότε θα είστε έτοιμοι.
Η πραγματικότητα είναι ότι η τιμή ενός προϊόντος δεν μπορεί να είναι στάσιμη. Οι ανάγκες των πελατών σας αλλάζουν. ο ανταγωνισμός στην αγορά αυξάνεται. τα εποχιακά πρότυπα επηρεάζουν τη ζήτηση. οι στυλιστικές τάσεις εξελίσσονται. κλπ. Γιατί λοιπόν να αφήσετε την τιμή σας να παραμείνει η ίδια από μήνα σε μήνα και από έτος σε έτος;
Εάν έχετε μάθει κάτι από αυτό το άρθρο, θα πρέπει να είναι αυτό: Η τιμολόγηση είναι ένα στρατηγικό στοιχείο της επιχείρησής σας και υπάρχουν ορισμένες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να επιτύχετε συγκεκριμένα αποτελέσματα που να ευθυγραμμίζονται με τις επιχειρηματικές σας ανάγκες.
Η τιμολόγηση "Plug and Play" δεν είναι πρακτική ή κερδοφόρα στον σημερινό δυναμικό επιχειρηματικό κόσμο. Ήρθε η ώρα να γίνετε πιο δημιουργικοί με αυτό που κάνετε και να αναπτύξετε μια προηγμένη στρατηγική τιμολόγησης που σας επιτρέπει να εμπλέξετε τους καταναλωτές, να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις και να αυξήσετε το περιθώριο κέρδους σας. Ποιες τακτικές θα χρησιμοποιήσετε;
Τιμή ετικέτας Φωτογραφία μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
