Καθώς οι εταιρείες πληροφορικής αγκαλιάζουν την επιχειρηματική ευκαιρία που προσφέρει το νέφος και η μετάβαση σε φορείς παροχής υπηρεσιών που είναι έτοιμοι για σύννεφο, ένα από τα πρώτα ερωτήματα που μπορεί να προκύψουν είναι πώς να καταρτίσει μια πρόταση που να αντικατοπτρίζει την αλλαγή προσανατολισμού, από τις παραδοσιακές υπηρεσίες που βασίζονται σε έργα.
Για την απάντηση, οι τάσεις μικρών επιχειρήσεων μετατράπηκαν σε Chaitra Vedullapalli, αρχιτέκτονα σύννεφων και ΚΟΑ της Meylah, μια στρατηγική συμβουλευτική και συμβουλευτική πρακτική για σύννεφο και λογισμικό ως υπηρεσία.
$config[code] not foundΈγραψε τα παρακάτω βήματα:
1. Εκπαιδεύστε τον Πελάτη για το τι να περιμένετε
"Πριν υποβάλει μια πρόταση, ο πάροχος πληροφορικής θα πρέπει να συναντηθεί με τον υποψήφιο πελάτη για να τον εκπαιδεύσει για το πώς θα μοιάζει η εμπειρία του cloud", δήλωσε ο Vedullapalli. "Αυτή η συνάντηση έχει σχεδιαστεί για να φέρει τον πελάτη σε ευθυγράμμιση με το πώς η μετάβαση στο σύννεφο μπορεί να επηρεάσει την επιχείρησή του."
Το ποσό λεπτομέρειας και ο αριθμός των προς κάλυψη θεμάτων μπορεί να απαιτεί μια σειρά συνεδριάσεων.
"Δύο έως τέσσερα είναι τυπικά", είπε. "Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό πρώτο βήμα και δεν πρέπει να παραβλέψουμε".
Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, ο πάροχος πληροφορικής θα πρέπει να διατυπώσει την εμπειρία του προσωπικού του, την επιχειρησιακή πείρα της επιχείρησης και τα συνεχή έξοδα συντήρησης μετά την υλοποίηση του σχεδίου, καθώς και τους νέους ρόλους που θα δημιουργήσει.
Ο πάροχος θα πρέπει επίσης να εξηγήσει το μοντέλο τιμολόγησης, το οποίο περιλαμβάνει το κόστος συνδρομής για την Απόδειξη Ένδειξης (POC) και τη διαχείριση των υπηρεσιών διαχείρισης.
"Αφήστε τη συνάντηση επικυρώντας τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες του πελάτη και, στη συνέχεια, πάρτε μια συμφωνία για την αποστολή της πρότασης", είπε.
2. Σχεδιάστε την πρόταση γύρω από μια ολοκληρωμένη λύση
Η Vedullapalli είπε ότι ο πάροχος πληροφορικής θα πρέπει να καταρτίσει μια πρόταση που να υλοποιεί μια ολοκληρωμένη λύση - "Τι θα χρειαστεί ο πελάτης τόσο τώρα όσο και στο μέλλον".
(Κάντε κλικ εδώ για να κατεβάσετε ένα επεξεργάσιμο πρότυπο λύση λύσης cloud σε μορφή MS Word.)
Θα πρέπει να αντιμετωπίσει τα ακόλουθα σημεία δεδομένων:
Περίληψη των κυριότερων σημείων. Περιγράψτε την ευκαιρία, τη λύση του cloud και τις επιπτώσεις των επιχειρήσεων.
"Χρησιμοποιήστε αυτήν την ενότητα για να συνοψίσετε την ευκαιρία των πελατών και τις λύσεις που θα ενώσετε μαζί για να πετύχετε το επιχειρηματικό αποτέλεσμα", ανέφερε.
Καθορίστε τη δήλωση προβλημάτων και τα οφέλη. Αρθρώστε το σημερινό τοπίο και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σήμερα. Αυτή η ενότητα μπορεί να βοηθήσει τους παρόχους να οργανώσουν τις προκλήσεις με σειρά προτεραιότητας, στρατηγική προτεραιότητα, ικανοποίηση πελατών και λειτουργική αποτελεσματικότητα.
Επίσης, περιγράψτε τα οφέλη για τον πελάτη που έρχονται με την εφαρμογή μιας λύσης cloud.
"Τα οφέλη πρέπει να ποσοτικοποιηθούν και να γίνουν απτά", δήλωσε ο Vedullapalli. "Χρησιμοποιήστε μετρήσεις και δεδομένα για να δείξετε την αξία που θα παράσχετε ενεργοποιώντας μια λύση σύννεφο".
Προτεινόμενη λύση Cloud. Σε αυτήν την ενότητα, αναθεωρήστε τη λύση του cloud που προσφέρεται.
Ρόλοι και ευθύνες. Δηλώστε τους ρόλους και τους ανθρώπους που θα εργάζονται στο έργο.
"Εδώ, μπορείτε να πάρετε την ελευθερία να καυχηθεί λίγο", είπε. "Αναφέρετε κάθε σχετική εκπαίδευση, ειδική κατάρτιση για τον κλάδο, πιστοποιήσεις, χρόνια εμπειρίας ή επιτυχημένα έργα που σχετίζονται με αυτά που προσφέρετε. Ο καθορισμός των ρόλων και των ευθυνών εκ των προτέρων θα σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε την ευθυγράμμιση και τη δέσμευση του πελάτη σας. "
Εκτίμηση Τιμών. Αποκάλυψη του κόστους, της πληρωμής και του χρονοδιαγράμματος παράδοσης.
Μελέτες περιπτώσεων και υλικά αναφοράς. Συμπεριλάβετε δύο ή τρεις μελέτες περιπτώσεων ως παραδείγματα και οποιοδήποτε άλλο υλικό αναφοράς που θα βοηθούσε να πείσει την προοπτική να αγοράσει τη λύση σύννεφο.
Μετά την ολοκλήρωση, στείλτε την πρόταση και προγραμματίζετε μια συνάντηση 30 λεπτών με τον πελάτη για να την αναθεωρήσετε, να λάβετε σχόλια και να κάνετε τις απαραίτητες προσαρμογές. Μετά από αυτό, στείλτε την αναθεωρημένη έκδοση για έγκριση και την εφαρμογή Proof of Concept.
"Ο πάροχος πληροφορικής θα πρέπει να κάνει την πρόταση κλειδί στο χέρι έτσι ώστε ο υποψήφιος πελάτης να μπορεί να δει και να κατανοήσει τα πράγματα με σαφήνεια", ανέφερε ο Vedullapalli.
Είπε ότι ο πάροχος θα πρέπει επίσης να δείξει στον πελάτη μια σαφή απόδοση επένδυσης (ROI) και τον αντίκτυπό του στις επιχειρήσεις - τι θα αλλάξει ως αποτέλεσμα της εφαρμογής της λύσης.
"Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει παράγοντες όπως η παραγωγικότητα, η εξοικονόμηση κόστους ή οι νέοι επιχειρηματικοί οδηγοί", ανέφερε. "Μην πείτε" Θα βελτιώσουμε την επιχειρηματική σας διαδικασία ", αλλά μάλλον," Θα σας βοηθήσουμε να μειώσετε την εξοικονόμηση κόστους κατά 30 τοις εκατό εφαρμόζοντας τη λύση του cloud. "
Το POC θα αποδείξει ότι το σημείο δεδομένων, έτσι όταν πηγαίνετε mainstream είναι συνεπής σε σχέση με την πρότασή σας. "
Η Vedullapalli πρόσθεσε ότι κατά τη σύνταξη της συμφωνίας, οι πάροχοι θα πρέπει να γράψουν τον στόχο και τι θα μοιάζει το πρόγραμμα. Καθορίστε τις ευθύνες του πελάτη και τον ρόλο και τις ευθύνες του παρόχου τεχνολογιών πληροφορικής - τι συμφωνεί κάθε συμβαλλόμενο μέρος και τι όχι.
Επίσης, να συμπεριληφθούν οι οικονομικοί όροι, τα χρονοδιαγράμματα και οι συμφωνίες καλής πίστης και μη γνωστοποίησης. Εάν εμπλέκεται ένα POC, σκεφτείτε να προσθέσετε ένα κίνητρο, όπως έκπτωση, ειδική προσφορά ή άλλη ενίσχυση, για να παρακινήσετε τον υποψήφιο να υπογράψει, συνέστησε.
"Οι πάροχοι θα πρέπει επίσης να αναφερθούν στη σύμβαση ως συμφωνία« εταιρικής σχέσης σύννεφων »και όχι σε συμφωνία« έργου », διότι αντικατοπτρίζουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τη φύση της σύμβασης», πρόσθεσε.
3. Καθορίστε την απόδειξη της έννοιας
Η φάση της απόδειξης της έννοιας έρχεται στη συνέχεια και οι πάροχοι θα πρέπει να στηρίξουν τη χρήση της στις μετρήσεις - τα πράγματα που θέλει να επιτύχει ο πελάτης.
"Το POC είναι μια δοκιμαστική προσπάθεια για να δούμε αν η προτεινόμενη λύση μπορεί να λύσει το πρόβλημα του πελάτη", δήλωσε ο Vedullapalli. "Είναι περιορισμένη στο πεδίο εφαρμογής και στον χρόνο - είναι χαρακτηριστική η περίοδος των 90 ημερών".
Είπε ότι ο πάροχος πληροφορικής πρέπει να πραγματοποιήσει μια σειρά εκπαιδευτικών συνεδριών κατά τη διάρκεια της περιόδου POC, εκπαιδεύοντας τον πελάτη και τους υπαλλήλους του σε θέματα όπως το πώς να αποκτήσετε πρόσβαση στο σύννεφο, ποια ζωή στο σύννεφο μοιάζει και τι θα περίμενε η εταιρεία όσον αφορά εμπειρία.
4. Πηγαίνετε στο mainstream
Μόλις ο POC είναι επιτυχής, ο πελάτης θα πρέπει να είναι έτοιμος να πάρει το mainstream λύση, ανοίγοντας το σε όλη την έκταση του οργανισμού.
Πρόσθετες συμβουλές
Η Vedullapalli έδωσε τις ακόλουθες συμβουλές:
Γνωρίστε τον πελάτη σας. Για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη πρόταση, είναι ζωτικής σημασίας οι πάροχοι να έχουν πλήρη γνώση του πελάτη, ιδιαίτερα του υπεύθυνου για τη λήψη αποφάσεων.
«Γνωρίζετε ποιος είναι ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων - ποιος μπορεί να υπερασπιστεί ή να οδηγήσει τον μετασχηματισμό», είπε. "Θέλετε κάποιον που είναι" ελεγχόμενος ", ο σωστός ηγέτης. Χρειάζεται ηγεσία από την πλευρά του πελάτη για να κάνει αυτό το έργο. "
Παρέχετε μια λύση με το κλειδί στο χέρι. Βεβαιωθείτε ότι η λύση είναι στο κλειδί στο χέρι και πολύ καθαρή - δεν είναι κάτι "hodge-podge", για να χρησιμοποιήσετε τον όρο της.
"Συμπεριλάβετε ημερομηνίες έναρξης και λήξης και προβάλλετε μόνο το προϊόν ή τη λύση που ταιριάζει ιδανικά στον πελάτη", ανέφερε.
Διευκρινίστε τι περιλαμβάνει το POC. Στην πρόταση, εξηγήστε ακριβώς τι θα περιλαμβάνει το POC.
"Μην πείτε ότι θα καλύψει τα πάντα", είπε. "Να είστε συγκεκριμένοι. Αν πρόκειται μόνο για ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τότε το λέτε αυτό. Διατηρήστε την απόδειξη της έννοιας πολύ στοχοθετημένη. "
Γυναίκα στο γραφείο φωτογραφία μέσω Shutterstock
Περισσότερα για: Meylah Cloud ετοιμότητας, Sponsored 3 Σχόλια ▼
