Εκπαιδεύοντας τους πωλητές λιανικής πωλήσεών σας να αναβαθμίζουν και να πωλούν αντικείμενα όταν οι πελάτες σας κάνουν αγορές μπορεί να κάνει σημαντική διαφορά στο συνολικό εισόδημα και κερδοφορία του καταστήματός σας. Αλλά πάρα πολλοί πωλητές λιανικής πώλησης παραμελούν να πωλούν σταυροειδώς ή να αποσύρουν, είτε επειδή δεν έχουν κίνητρο να το κάνουν, δεν εκπαιδεύονται πώς να το πράξουν, είτε φοβούνται να φαίνονται να πιέζουν.
Εξαγωγή σημαίνει να πωλούν στον πελάτη μια ακριβότερη έκδοση του προϊόντος που εξετάζουν. Για παράδειγμα, ένα γυναικείο κατάστημα ειδών ένδυσης μπορεί να πουλήσει ένα λευκό βαμβακερό πουκάμισο αξίας 19,99 δολαρίων, ένα βαρύτερο βαμβακερό πουκάμισο βαρύτερου βάρους για $ 50 και ένα παρόμοιο μεταξωτό πουκάμισο για $ 120.
$config[code] not foundΔιασταυρούμενες πωλήσεις σημαίνει πώληση πρόσθετων αγορών που συμπληρώνουν την κύρια αγορά του πελάτη. Παραδείγματα περιλαμβάνουν την πώληση ενός πελάτη μια περίπτωση τηλεφώνου για να πάει με το νέο smartphone τους ή ένα μαντήλι για να συμπληρώσει το λευκό πουκάμισο.
Συμβουλές ανατροπής και διασταυρούμενης πώλησης
Και οι δύο είναι εύκολο να γίνει μόλις οι πωλητές σας ξέρουν πώς. Εδώ είναι μερικοί dos και don'ts:
1. Κάντε hκατάλληλη απογραφή. Προκειμένου να καταργηθεί, θα χρειαστείτε παρόμοια προϊόντα σε διαφορετικά σημεία τιμών. Κρατήστε τα μέσα στην ίδια γενική σειρά - για παράδειγμα, φορώντας ένα πουκάμισο αξίας $ 20 και ένα πουκάμισο αξίας 2.000 δολάρια στο ίδιο κατάστημα δεν θα είχε νόημα, αλλά με $ 20, $ 40 και $ 100. Για να κάνετε cross-sell, θα χρειαστείτε αξεσουάρ ή συναφή προϊόντα που λειτουργούν με τα κύρια προϊόντα που μεταφέρετε.
2. Μην πηδείτε δεξιά για να προτείνετε προϊόντα. Το να θέτουμε αρκετές ερωτήσεις για να κατανοήσουμε τις ανάγκες του πελάτη είναι το κλειδί για την επιτυχή αναβάθμιση. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης έρχεται ψάχνει για ένα λευκό πουκάμισο, θα μπορούσατε να ρωτήσετε για ποια περίσταση είναι για, τι τιμή είχε κατά νου, κλπ. Οι απαντήσεις θα σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε το cross-sell ή upsell.
- Είναι για μια σημαντική ευκαιρία; "Αυτό είναι ένα υπέροχο πουκάμισο που κρατάτε. Εφόσον αναφέρατε ότι θέλετε να το φορέσετε σε συνέντευξη εργασίας, μπορεί να σας ενδιαφέρει και αυτό. (Δείχνει $ 50 πουκάμισο) Σας κοστίζει λίγο περισσότερο, αλλά είναι καλύτερη ποιότητα και δεν θα τσαλακωθούν, ανεξάρτητα από το πόσο νευρικός παίρνετε. "
- Ο πελάτης παρακινείται από εκπτώσεις; "Έχουμε ένα ειδικό μόνο σήμερα - αν αγοράσετε μια μπλούζα, οποιοδήποτε αξεσουάρ είναι μισό-off." (Δείχνει κασκόλ που δείχνει καλά με το πουκάμισο)
- Είναι ο πελάτης σε έναν σφιχτό προϋπολογισμό; "Αυτό είναι ένα υπέροχο πουκάμισο για την τιμή. Εάν προσθέσετε αυτές τις ασπίδες φόρεμα, δεν θα χρειαστεί να το καθαρίσετε τόσο συχνά και μπορείτε να το κρατήσετε καλά. "
3. Εκπαιδεύστε τους υπαλλήλους σας για τα προϊόντα σας. Όσο περισσότερο γνωρίζουν για το απόθεμά σας και πώς τα αντικείμενα συμπληρώνουν ή σχετίζονται μεταξύ τους, τόσο καλύτερα θα είναι να κάνουν έξυπνες προτάσεις.
4. Μην φοβάστε να χρησιμοποιήσετε μια μικρή πίεση ομοτίμων. "Αν ψάχνετε για ένα λευκό πουκάμισο, αυτό είναι ένας από τους καλύτερους πωλητές μας. Έχουμε πρόβλημα να τους κρατήσουμε σε απόθεμα! "
5. Επικεντρωθείτε στα οφέλη, όχι στα χαρακτηριστικά. Πάντα να εστιάζετε στο πώς το προϊόν που προσπαθείτε να αναβαθμίσετε ή να διασχίσετε θα ωφελήσει τον πελάτη - όχι στα χαρακτηριστικά του. "Δεδομένου ότι θα πάρετε το τηλέφωνό σας στην παραλία, ίσως να θέλετε να δείτε αυτό το αδιάβροχο περίβλημα που κρατά επίσης την άμμο έξω."
6. Μην το ψεύετε. Το ενδιαφέρον και η ανησυχία σας για τον πελάτη πρέπει να είναι γνήσια ή θα ξέρουν ότι απλά προσπαθείτε να τα πουλήσετε περισσότερα προϊόντα.
7. Το καθιστούν απλό. Ιδιαίτερα όταν διασταυρούμενης πώλησης, η διαδικασία αγοράς πρέπει να είναι απρόσκοπτη. Δεν θέλετε να κρατήσετε έναν πελάτη που αγοράζει $ 300 παπούτσια περιμένοντας ενώ ψάχνετε στο stockroom για το $ 10 παπουτσιών που λάβατε σταυροειδώς. Έχετε παρεπόμενα προϊόντα που είναι αποθηκευμένα και έτοιμα να ξεκινήσουν.
8. Μην περιμένετε μέχρι το checkout. Η εκτόξευση και η διασταυρούμενη πώληση θα πρέπει να ξεκινούν από τις πωλήσεις. Μόλις βρίσκονται στο σημείο πώλησης, πολλοί πελάτες απλά θέλουν να βιαστούν και να βγουν από το κατάστημα. Θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία προσεγγίζοντας τους πελάτες ενώ περιηγούνται, αγγίζουν ή εξετάζουν εμπορεύματα.
9. Να γνωρίζετε πότε να πείτε πότε. Εάν ακούτε πραγματικά τους πελάτες, μπορείτε να πείτε πότε έχετε περάσει τη γραμμή από "συμβουλευτική πώληση" σε "πιεσμένο πωλητή". Αν έχετε επιχειρήσει δύο φορές και δεν λειτουργεί, αφήστε το να πάει.
10. Μην παρουσιάζετε απογοήτευση. Όλοι έχουμε μιλήσει με πωλητές που μας αντιμετωπίζουν σαν έναν χαμένο φίλο … μέχρι να λέμε "Όχι" στο πακέτο εκτεταμένης εγγύησης. Διατηρήστε την ίδια φιλική και χρήσιμη συμπεριφορά ανεξάρτητα από το τι. Πάρτε τον πελάτη στο ταμείο και ευχαριστήστε τους για την επιχείρησή τους.
Κάντε δίκαιη πώληση και αναβάθμιση, και θα έχετε πιο ικανοποιημένους πελάτες. Το αποτέλεσμα: Μακροπρόθεσμη πίστη, μαζί με μια ώθηση στην κατώτατη γραμμή σας.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
