Είναι εύκολο να κατακλυστεί από την ακαταστασία των νέων εργαλείων και των πληροφοριών που διατίθενται σήμερα στους εμπόρους μικρών επιχειρήσεων. Είμαι σίγουρος ότι κάποια στιγμή μια μικρή επιχείρηση θα ακούσει τα εξής, είτε σε ένα συνέδριο, είτε σε ένα webinar είτε σε μια λευκή βίβλο:
- "Θα πρέπει να το blog!"
- "Είσαι στο Twitter;"
- "Ποια είναι η στρατηγική SEO και η ΔΕΗ;"
- "Κάνετε μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου;"
- "Χρειάζεστε μια σελίδα ανεμιστήρα στο Facebook!"
- "Έχετε αρχίσει να αυτοματοποιεί το μάρκετινγκ και τη διοχέτευση πωλήσεων;"
Η περικοπή σε όλη τη διαφημιστική εκστρατεία για να δείτε τι πραγματικά λειτουργεί για τη μικρή επιχείρησή σας μπορεί να είναι μια πρόκληση. Όταν εστιάζετε όλη την προσπάθειά σας στα εργαλεία και τις τακτικές αλλά δεν έχετε σαφή στρατηγική πίσω από τις ενέργειές σας, κάποιες σοβαρές τρύπες στο μάρκετινγκ και στο χωνί πωλήσεων θα αρχίσουν να εκτείνονται σε τρεις κύριους τομείς. Για παράδειγμα:
1. Απώλεια κυκλοφορίας: Πόση επισκεψιμότητα ήρθε στον ιστότοπό σας σήμερα και έφυγε χωρίς να σας δώσει τις πληροφορίες; Πώς θα ακολουθήσετε ποτέ; Αυτή είναι μια οδυνηρή πραγματικότητα για πολλές μικρές επιχειρήσεις. Σκεφτείτε πόσα έσοδα η επιχείρησή σας λείπει, επειδή δεν συλλαμβάνετε την κίνηση που ξοδεύετε μεγάλα δολάρια για να πάρετε.
2. Απώλεια οδηγών: Ξέρετε ότι μόνο το 10% των πελατών είναι έτοιμοι να αγοράσουν τώρα; Τι γίνεται με το ζεστό και κρύο οδηγεί; Τις περισσότερες φορές, χάνουν στην τύμπανο και τελικά ξεχαστούν για πάντα. Πολλές μικρές επιχειρήσεις θα ήθελαν να παρακολουθήσουν κάθε επικεφαλής, αλλά με περιορισμένους πόρους, αυτό μπορεί να είναι μια πρόκληση. Ο στόχος είναι λοιπόν να κλείσουμε τους οδηγούς που είναι καυτοί τώρα για να οδηγήσουν τις άμεσες πωλήσεις και να δημιουργήσουν ένα σύστημα προπόνησης για τους πελάτες που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
3. Χαμένοι πελάτες: Εάν οι πελάτες αισθάνονται αδιάφοροι για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, είναι πιο πιθανό να σας αφήσουν για τον ανταγωνισμό. Πληρώνετε όλα αυτά τα χρήματα για να πάρετε πελάτες ακριβώς έτσι ώστε να μπορούν να σας αφήσουν για τον ανταγωνισμό κάτω από το δρόμο. Ωχ!
Αν αντιμετωπίζετε κάποιο από τα πόνους που περιγράφω παραπάνω, από το να διαβάζετε για να ανακαλύψετε το φάρμακο.
Κάντε ένα σχέδιο
Ας ξεκινήσουμε με τον προσδιορισμό των επιχειρηματικών στόχων σας. Στη συνέχεια, χαρτογραφήστε τον τρόπο εμφάνισης του τρέχοντος κύκλου ζωής του πελάτη σας και ποια είναι η εμφάνιση του "τέλειου" κύκλου ζωής του πελάτη σας. Βρίσκω ότι σχεδόν κάθε μικρή επιχείρηση μπορεί να σπάσει τον κύκλο ζωής της σε επτά στάδια.
- Προσέλκυση κυκλοφορίας
- Συλλογή οδηγεί
- Καλλιέργεια προοπτικών
- Μετατροπή πωλήσεων
- Παράδοση και ικανοποίηση
- Upsell Πελάτες
- Αποκτήστε παραπομπές
Καλέστε παλιά σχολείο, αλλά θεωρώ χρήσιμο αν η επιχείρηση χαρτογραφεί αυτά τα επτά στάδια σε έναν πίνακα. Ξεκινήστε να συμπληρώνετε τα εργαλεία και τις τακτικές που χρησιμοποιεί η επιχείρησή σας για να ωθήσει τους οδηγούς στο επόμενο στάδιο. Ακολουθώντας αυτή τη διαδικασία, οι ανεπάρκειες στο σύστημά σας θα γίνουν φανερά προφανείς. Θα αρχίσετε να βλέπετε πού χάνετε οδηγούς και πωλήσεις, όταν λείπετε από παραπομπές ή ακόμα χειρότερα, σε ποιο σημείο θα σας αφήσουν οι πελάτες σας για το διαγωνισμό.
Τώρα που το πλαίσιο είναι σε ισχύ, θέλω να σας δώσω κάποιες απλές στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε αυτά τα επτά στάδια.
Προσέλκυση στρατηγικών κυκλοφορίας
Η τοποθέτηση ενός ιστοτόπου δεν δημιουργεί κίνηση. Πρέπει να γίνετε μια μηχανή περιεχομένου. Γράψτε αναρτήσεις ιστολογίου, δημιουργήστε λευκές βίβλους, δημοσιεύστε βίντεο και φιλοξενήστε webinars - και δώστε τους όλα μακριά. Η στρατηγική εδώ είναι να τραβήξει οδηγούς στη χοάνη σας με εξαιρετικά πολύτιμο περιεχόμενο.
Μην υποτιμάτε τη δύναμη των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Παρακολουθήστε τι λένε οι άνθρωποι για το εμπορικό σήμα ή τη βιομηχανία σας και χρησιμοποιήστε την ως ευκαιρία για να συμμετάσχετε σε ουσιαστικές συζητήσεις. Επίσης, μοιραστείτε το περιεχόμενό σας στα κοινωνικά σας κανάλια.
Αν έχετε δίκτυο εταίρων ή υποστηρικτών μάρκας, ανταμείψτε τους για την παραπομπή των επιχειρήσεων σας στο δρόμο σας.
Τέλος, έχετε μια στρατηγική SEO και ΔΕΗ στη θέση της, ώστε όταν οι άνθρωποι αναζητούν online για τον τύπο της επιχείρησής σας, σας βρίσκουν εύκολα.
Αρχικές στρατηγικές σύλληψης
Πρόκειται να το πω μία φορά και μόνο μία φορά: «Εγγραφείτε στο μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο μου» δεν είναι μια στρατηγική σύλληψης μολύβδου - τουλάχιστον όχι αποτελεσματική. Η καταγραφή των καλωδίων πηγαίνει χέρι-χέρι με τη μετατροπή σε μηχανή περιεχομένου. Δώστε μακριά τις δωρεάν αναφορές ή μια σειρά βίντεο που είναι γεμάτη με την εκπαίδευση. Μπορείτε να δοκιμάσετε τη διεξαγωγή διαγωνισμού ή τη φιλοξενία μιας διαδικτυακής εκδήλωσης όπως ένα webinar επίσης. Απλά βεβαιωθείτε ότι λαμβάνετε άδεια από τους πελάτες να ακολουθήσουν. Ρυθμίστε τις προσδοκίες από την αρχή σε αυτό που θα τους στείλετε και θα τους κάνετε να συμμετάσχουν, ώστε να μην αισθάνονται βομβαρδισμένοι.
Επικεφαλής στρατηγικές
Κατακερμίστε την παρακολούθησή σας με βάση τις συμπεριφορές και τα ενδιαφέροντα των πελατών σας. Για παράδειγμα, προτείνω να χωρίσετε το περιεχόμενό σας σε τρεις ομάδες: νέους οδηγούς, καυτούς οδηγούς και ψυχρούς οδηγούς. Θα πρέπει επίσης να δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στο πώς πήρατε το προβάδισμα στην πρώτη θέση. Παρακολουθούσαν ένα webinar σχετικά με τις "Συμβουλές Copywriting για τις Μικρές Επιχειρήσεις" ή υπογράφηκαν για επίδειξη ή διαβούλευση; Το περιεχόμενο που παρέχετε σε αυτά τα τρία ακροατήρια είναι πιθανό να είναι πολύ διαφορετικό, επειδή οι προοπτικές βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια του κύκλου αγορών.
Στρατηγικές μετατροπής πωλήσεων
Ως μια μικρή επιχείρηση με περιορισμένο χρόνο και πόρους, η βασιζόμενη αποκλειστικά στην ομάδα πωλήσεών σας μπορεί μερικές φορές να είναι μια θανατική ποινή. Δοκιμάστε να αυτοματοποιήσετε ορισμένες από τις προοπτικές παρακολούθησης. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να παρακολουθείτε το επίπεδο ενδιαφέροντός τους εξετάζοντας συμπεριφορές όπως οι ανοικτές τιμές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι αναφορές λήψεων και άλλες αλληλεπιδράσεις. Ξέρετε ότι κάποιος που έχει ανοίξει κάθε ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, παρακολούθησε κάθε webinar και ζήτησε μια δωρεάν διαβούλευση είναι πιθανώς μια προοπτική που είναι έτοιμη να παραδοθεί στις πωλήσεις για να κλείσει η συμφωνία. Η αυτοματοποίηση ορισμένων επικοινωνιών βοηθάει στην εξασφάλιση της υψηλής ποιότητας των πελατών που οδηγούν σε πωλήσεις, με αποτέλεσμα καλύτερες και ταχύτερες μετατροπές.
Upsell και στρατηγικές παραπομπής
Οι μικρές επιχειρήσεις είναι ένοχες που υποκρύπτουν την επιτυχία του κλεισίματος της πώλησης και παραβλέπουν το γεγονός ότι υπάρχουν τεράστιες ευκαιρίες να αναβαθμίσουν και να πάρουν παραπομπές. Εδώ είναι μερικές διαφορετικές στρατηγικές upsell:
- Έλεγχος upsell
- Αναβάθμιση μετά την αγορά
- Αναπροσαρμογή ανά προϊόν
- Συγκεκριμένα για συγκεκριμένο προϊόν διασταυρούμενη πώληση
Έχετε επενδύσει χρόνο και χρήμα στη μετατροπή πελατών σε πελάτες και στο να χάνετε τους πελάτες σας με την υπηρεσία σας. Τώρα ζητήστε παραπομπές! Δώστε τους ένα δωρεάν προϊόν ή μια έκπτωση για την παραπομπή ενός φίλου. Όλοι γνωρίζουμε ότι μερικές από τις καλύτερες παραγγελίες μπορούν να προέρχονται από παραπομπές.
Αν ακολουθήσετε ακόμη και μερικές από τις συμβουλές σε αυτό το άρθρο, δεν έχω καμία αμφιβολία ότι μπορείτε να δημιουργήσετε ένα στρατηγικό σχέδιο μάρκετινγκ που περνά μέσα από την ακαταστασία και παραδίδει τα αποτελέσματα που θέλετε να επιτύχετε. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για τη δημιουργία ενός σχεδίου μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων από ένα ιστοτόπου που καταγράφηκε προηγουμένως. Είναι ένας πολύτιμος πόρος για την επίτευξη αποτελεσμάτων από το σχέδιό σας σε 3 απλά βήματα.
12 Σχόλια ▼
