Οι συγγραφείς είναι έμπειροι επαγγελματίες πωλητές. Ο Nicholas A.C. Read είναι πρόεδρος της SalesLabs. Το 2005, απονεμήθηκε το βραβείο της κατηγορίας "Best Sales Trainer" στα Διεθνή Βραβεία Επιχειρήσεων. Ο Stephen J. Bistritz έχει πάνω από 40 χρόνια εμπειρίας πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων υψηλής τεχνολογίας. Είναι σήμερα πρόεδρος της δικής του εταιρείας κατάρτισης και διαβούλευσης πωλήσεων στην Ατλάντα.
Αυτό το βιβλίο εμφανίστηκε σε μια αναζήτηση Amazon.com ως κάτι που μου αρέσει. Ο Αμαζόν είχε δίκιο. Έσπασε αυτό το κουτάβι σε περίπου δύο κλικ και είμαι τόσο χαρούμενος που έκανα. Αυτό το βιβλίο πρέπει να βρίσκεται στην κορυφή της λίστας που πρέπει να διαβαστεί.
Τα βιβλία σχετικά με το χρονοδιάγραμμα των πωλήσεων σας έχουν γίνει δημοφιλείς πρόσφατα. Βρήκα πολλές συμβουλές σε αυτό το βιβλίο που ταιριάζουν με τις συμβουλές που προσφέρονται Βάρδια. Θα συνιστούσα να χρησιμοποιήσετε αυτό που μαθαίνετε Βάρδια και να το χρησιμοποιήσετε με αυτό που παίρνετε Πώληση στη C-Σουίτα.
Τι είναι μέσα Πώληση στη C-Σουίτα
- Πληροφορίες βασισμένες στην έρευνα. Οι συντάκτες διενήργησαν σε βάθος συνεντεύξεις με στελέχη σε επίπεδο C σε πάνω από 500 οργανισμούς. Αυτό είναι πολλοί άνθρωποι και πολλές ποιοτικές πληροφορίες. Ποιος πρόκειται να διαφωνήσει με αυτό;
- Όταν τα στελέχη πραγματικά εμπλέκονται στη διαδικασία αγοράς. Είναι νωρίτερα από ό, τι νομίζατε. Όπως φαίνεται, τα στελέχη αρχίζουν να σκέφτονται για το πρόβλημά τους, τότε αρχίζουν να μιλάνε με τους αξιόπιστους συμβούλους τους (στην πραγματικότητα, ο όρος "έμπιστος σύμβουλος" προήλθε από κάποια έρευνα που οι συγγραφείς χρησιμοποίησαν για αυτό το βιβλίο). Συμμετάσχετε νωρίς στον κύκλο των αγορών, γιατί αυτό συμβαίνει όταν γίνονται οι περισσότερες αποφάσεις. Μιλήστε στο "τι" και "γιατί" στο μάρκετινγκ σας πριν θα φτάσετε στο "πώς".
- Ποια στελέχη θέλουν. Πιστέψτε το ή όχι, στελέχη θέλω να ακούσετε θέσεις πωλήσεων - αλλά μόνο αν μιλάτε για το τι είναι σημαντικό για αυτούς. Και κατανοώντας τι θέλουν και τι είναι σημαντικό για αυτούς παίρνει παλιομοδίτικη έρευνα και νίκη. Οι συγγραφείς συνιστούν οι νεότεροι πωλητές που χρησιμοποιούνται για την προσέγγιση "ό, τι τώρα" να συνηθίσουν να καθυστερούν την ικανοποίηση και το χρονοδιάγραμμα κάθε μέρα ή εβδομάδα για να κάνουν έρευνα στους πελάτες τους.
- Ποιοι είναι οι παράγοντες που οδηγούν στη λήψη αποφάσεων των στελεχών. Όπως θα περιμένατε, τα στελέχη ενδιαφέρονται για τα οικονομικά αποτελέσματα, τις επιχειρήσεις, τους προμηθευτές, τους επιχειρηματικούς τους εταίρους, την παγκοσμιοποίηση και τη ρύθμιση. Σκεφτείτε τους τρόπους με τους οποίους επηρεάζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας και μιλήστε σε αυτά τα συγκεκριμένα θέματα.
- Πώς να αποκτήσετε πρόσβαση στο C-suite. Στη σελίδα 71 είναι μια ιστορία για έναν παρατηρητή πωλητή ο οποίος παρατήρησε ότι ο ρεσεψιονίστ στο λόμπι συγκέντρωσε ένα ασυνήθιστο ποσό σεβασμού και εκτίμησης από όλους όσους περπατούσαν στην πόρτα. Όταν έσκαψε λίγο βαθύτερα ανακάλυψε ότι η Μπάρμπαρα ήταν ένας από τους μεγαλύτερους μετόχους και ένας αρχικός ιδρυτής της εταιρείας που είχε διαπραγματευτεί το γωνιακό της γραφείο για τη ρεσεψιόν ώστε να μπορεί να παρατηρεί τις φιλτραρισμένες συνομιλίες των επισκεπτών στην οργάνωσή τους. Περιττό να πούμε ότι ο τρόπος για να αποκτήσετε πρόσβαση σε οποιαδήποτε εταιρεία είναι να γνωρίζετε πολλά για την οργάνωση και τον τρόπο λειτουργίας της.
- Πώς να δημιουργήσετε αξιοπιστία. Σε αρκετές από τις ερευνητικές μελέτες, τα χαρακτηριστικά που κατέταξαν την υψηλότερη σημασία ήταν: η ικανότητα να συγκεντρώνουν πόρους, να κατανοούν τους επιχειρηματικούς μου στόχους, να ανταποκρίνονται στα αιτήματά μου και να είναι διατεθειμένοι να λογοδοτούν. Είναι σαφές ότι αν θέλετε να θεωρείτε ως αξιόπιστο σύμβουλο, πρέπει να είστε στην κορυφή του επαγγελματικού σας παιχνιδιού.
Τι δεν θα βρείτε στο Πώληση στη C-Σουίτα
Δεν θα βρείτε μαγική σφαίρα σε αυτό το βιβλίο. Εάν αναζητούσατε κάποιο μαγικό τρόπο για τον Charming Prince (τον CEO ή το διευθυντικό στέλεχος) για να παρατηρήσετε ή να ερωτευτείτε μαζί σας, την εταιρεία σας ή το προϊόν σας, δεν θα το βρείτε εδώ.
Αυτό το βιβλίο χρησιμοποιεί χρόνια έρευνας για να σας πει πώς σκέφτονται τα στελέχη και τι ψάχνουν. Εναπόκειται σε εσάς να κάνετε την απαραίτητη εργασία για να παρατηρήσετε και να επιλεγεί.
Ένα άλλο πράγμα που δεν θα βρείτε σε αυτό το βιβλίο είναι κρίμα ή συμπάθεια για το ότι δεν κάνετε την εργασία σας ή δεν σας παραδώσει αυτό που υποσχεθήκατε. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το γράφημα που δείχνει το απίστευτα υψηλό χάσμα μεταξύ των ωφελημάτων των στελεχών και των πλεονεκτημάτων που απολαμβάνουν πραγματικά σε διάφορες σειρές προϊόντων:
Το αγαπημένο μου κεφάλαιο, "Πώς να δημιουργήσετε αξία στο εκτελεστικό επίπεδο" κυριολεκτικά σας δίνει ένα πρότυπο που μπορείτε να ακολουθήσετε για να πάρετε όλες τις πάπιές σας σε μια σειρά. Στη σελίδα 125 υπάρχει μια περιγραφή του τρόπου δομής των συναντήσεων σας με στελέχη - πώς να εκτελέσετε την εισαγωγή, τι να πείτε, ποιες ερωτήσεις πρέπει να υποβάλετε και ούτω καθεξής. Αυτό το κεφάλαιο και μόνο αξίζει την τιμή του βιβλίου!
Περισσότεροι ανεκτίμητοι πόροι στο τέλος του βιβλίου
Στο τέλος του βιβλίου υπάρχει ένα Παράρτημα που περιέχει έναν οδηγό για την έρευνα των πελατών - τα πάντα από τη λήψη πληροφοριών σχετικά με τη βιομηχανία που στοχεύετε σε χρήσιμους ιστότοπους. Όχι μόνο αυτό, αλλά μπορείτε επίσης να πάρετε ένα πρότυπο συνέντευξης με πλήρεις ερωτήσεις.
Ένα δεύτερο Παράρτημα σας δίνει εργαλεία για την οικοδόμηση της εκτελεστικής σχέσης. Περιέχει ένα προφίλ ευκαιριών πωλήσεων, αρχικό σχεδιαστή τηλεφωνικής κλήσης, σχεδιαστή συνάντησης, φύλλο εργασίας για την προσφορά αξίας και εκτελεστικό οδηγό παρουσίασης.
Η κατώτατη γραμμή στο Πώληση στη C-Σουίτα
Πώληση στη C-Σουίτα είναι ένα απόλυτο πρέπει να έχει για οποιονδήποτε στην επιχείρηση σήμερα. Είναι σαν ένα πρακτικό MBA που οι πωλητές θα εκτιμήσουν για τους οδηγούς touchstone σχετικά με τη σύνδεση με τα στελέχη και ότι τα στελέχη αγορών θα εκτιμήσουν γιατί θα κρατήσουν τους πωλητές που βλέπουν επικεντρώνονται στην παροχή πραγματικών λύσεων αντί για χείλη.
Ανατρέξτε στον ιστότοπο του βιβλίου στη διεύθυνση Πώληση στη C-Σουίτα.
12 Σχόλια ▼
