Αν και αυτό δεν είναι ένα βιβλίο που θα αγοράζα για τον εαυτό μου (θα σου πω γιατί λίγο αργότερα), είναι ένα βιβλίο που μπορεί να χάσεις αν δεν το εξέταζα και με αυτόν τον τρόπο θα αρνηθεί τον στόχο κοινό για αυτό το βιβλίο μια πολύ ικανοποιητική ανάγνωση.
Τελικά! Ένα Βιβλίο Πωλήσεων για Ιστορικά Στοιχεία
Όλοι γνωρίζουμε τους (απλά συνέβη να είμαι παντρεμένος με ένα) - το buff ιστορία. Ναι, αυτοί είναι οι άνθρωποι (συνήθως παιδιά) που μπορούν να περάσουν οκτώ ώρες για πεζοπορία στο πεδίο μάχης Gettysburg, που διαβάζουν κάθε πολεμικό βιβλίο που μπορούν να πάρουν τα χέρια τους, οι οποίοι αναλύουν και στρατηγικοποιούν τι θα μπορούσε να είχε αν το έκανε ο Pickett ή ο Μέγας Αλέξανδρος.
Αν αυτό είναι εσείς - ή αν ακούγεται σαν κάποιος που γνωρίζετε, αγαπάτε ή εργάζεστε με ποιος είναι υπεύθυνος για την πώληση, αυτό είναι το βιβλίο που θα πάρει. Αν όχι για τις μεγάλες συμβουλές πώλησης, τουλάχιστον για την καθαρή μοναδικότητα του θέματος.
Αυτό είναι ένα βιβλίο πωλήσεων που χρησιμοποιεί αναφορές σε κάποιες φορές σκοτεινές μάχες στην ιστορία. Μήπως η μάχη του Clontar το 1014 χτύπησε ένα κουδούνι; Χρησιμοποιείται για να απεικονίσει τις βασικές πληροφορίες σχετικά με τη μετατροπή των απρόβλεπτων ευκαιριών σε ένα πρόγραμμα οδήγησης αξίας. Ένα άλλο παράδειγμα είναι ο Πύρρος της Ηπείρου εναντίον των Ρωμαίων, ο οποίος δίνει ζωτικά σημεία για την αποφυγή με κάθε κόστος της επιδίωξης της νίκης.
Η Χρυσή έχει επιλέξει να δημιουργήσει μια συσχέτιση μεταξύ πολέμου και πωλήσεων ως μέθοδο ανάμνησης από την ένωση. Και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο λέω ότι αυτό είναι τόσο μεγάλη διαβάσει για το πρόσωπο πωλήσεων που συμβαίνει να είναι ένα buff ιστορία. Θα φάνε αυτό σε ένα ραβδί.
Μέσα στη δομή του Κερδίστε τη μάχη για τις πωλήσεις
Πρόκειται για ένα σημαντικό βιβλίο - όχι τόσο μεγάλο όσο το μήκος, αλλά και το σοβαρό περιεχόμενο. Έχει περισσότερες από 200 σελίδες και χωρίζεται σε τρία κύρια μέρη:
- ΜΕΡΟΣ 1: Η κλήση πωλήσεων
- ΜΕΡΟΣ 2: Στρατηγική λογαριασμού
- ΜΕΡΟΣ 3: Διαχείριση πωλήσεων
Κάθε κεφάλαιο είναι αφιερωμένο σε μια συγκεκριμένη μάχη και περιλαμβάνει τις ακόλουθες ενότητες:
- ΤΙ ΣΥΝΕΒΗ: Το χρυσό δίνει την ιστορία για κάθε μάχη. Ενώ η ιστορία τείνει να απονείμει έναν νικητή και έναν ηττημένο, ο Χρυσός εργάζεται σκληρά για να κοιτάξει και τις δύο πλευρές και να είναι όσο το δυνατόν πιο αμερόληπτος.
- ΤΙ ΣΗΜΑΙΝΕΙ: Σε αυτό το μέρος του κεφαλαίου, το Χρυσό δίνει το πλαίσιο στη μάχη. Έχει επιλέξει μάχες που ήταν σημαντικές για το χρόνο τους, που έλαβαν χώρα σε όλο τον κόσμο, στη στεριά και στη θάλασσα, και εξηγεί τη σημασία και τη σημασία του καθενός.
- ΠΩΛΗΣΗ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ: Εδώ, ο Χρυσός δίνει το μάθημα πωλήσεων από την ιστορία. Σχεδιάζει έντονα την έρευνα της Huthwait στις πωλήσεις (από το SPIN® Selling) και τις εφαρμόζει σε αυτές τις ιστορικές συναντήσεις με σκοπό να διδάξει.
Ποιος είναι ο John Golden;
Ο John Golden είναι ο διευθύνων σύμβουλος της Huthwaite, ένας από τους κορυφαίους οργανισμούς βελτίωσης της απόδοσης των πωλήσεων στον κόσμο. Εάν είστε σαν εμένα, ίσως να μην έχετε ακούσει για Huthwaite ως εταιρεία, αλλά πιθανότατα έχετε ακούσει για την επιστημονικά επικυρωμένη συμπεριφορική έρευνα που περιλαμβάνει το διάσημο πρόγραμμα πώλησης SPIN® για επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Μεγάλα μαθήματα πωλήσεων για το σημερινό Marketplace
Δεν θα σας ψέψω. Δεν διάβασα κάθε σελίδα αυτού του βιβλίου. Το έκανα, ωστόσο, διάβασα μερικά από τα κεφάλαια με μεγάλο ενδιαφέρον. Επιτρέψτε μου να μοιραστώ την άποψή μου μόνο με έναν από αυτούς. Κεφάλαιο 24 για τον Δαβίδ και τον Γολιάθ. Το διάλεξα αυτό επειδή όλοι γνωρίζουμε την ιστορία και δεν θα χρειαστεί να την επαναλάβω και επειδή νομίζω ότι θα αντηχούν με το μάθημα που διδάσκει.
Η μάχη του Ντέιβιντ και του Γολιάθ χρησιμοποιείται για να διδάξει το μάθημα ότι δεν χρειάζεται να χρησιμοποιήσετε την πιο πρόσφατη τεχνολογία για να κερδίσετε. Αυτό είναι ένα μάθημα στο επίκεντρο του σημερινού συντριπτικού κόσμου gadgets, εργαλεία Διαδικτύου, καμπάνες και σφυρίχτρες που μερικές φορές μεταμφιέζονται ως εργαλεία πωλήσεων, αλλά στην πραγματικότητα χρησιμεύουν για να σκοτώσουν τη συμφωνία.
Έτσι, πίσω στον Δαβίδ και τον Γολιάθ. Αυτό που ίσως δεν γνωρίζετε (ή ξεχάσατε) είναι ότι ο Δαβίδ είχε πράγματι πρόσβαση σε όλες τις καλύτερες πανοπλίες που ο βασιλιάς είχε να προσφέρει, αλυσοπρίονο, χάλκινο σπαθί, χάλκινο κράνος - το τελευταίο στην τεχνολογία μάχης εκείνη την εποχή. Ωστόσο, ο David αποφάσισε να μην χρησιμοποιήσει τα εργαλεία αυτά, επειδή απλώς τον ζύγισαν. Αντ 'αυτού, όπως γνωρίζουμε, επέλεξε μια απλή σφεντόνα και μια πέτρα και πήρε τη δουλειά.
Σε αυτό το κεφάλαιο, ο Χρυσός επικεντρώνει την προσοχή του στα εργαλεία CRM (διαχείριση σχέσεων με πελάτες) και στο πώς συχνά υπερφορτώνουν για να ολοκληρώσουν τη δουλειά τους.
Ας ελπίσουμε ότι αυτό το παράδειγμα σας δίνει αρκετή γεύση Κερδίστε τη μάχη για τις πωλήσεις έτσι ώστε να μπορείτε να το πάρετε είτε για τον εαυτό σας - είτε για επαγγελματίες επαγγελματίες πωλήσεων ιστορίας στη ζωή σας.
Θα πω ότι παρόλο που πραγματικά δεν μου αρέσει η ιστορία ή ο πόλεμος ως θέμα, πρέπει να δώσω τη χρυσή πιστοποίηση για τη συγγραφή αυτού του εξαίρετου βιβλίου και την τέλεια πλέξη των πολύτιμων μαθημάτων πωλήσεων σε ένα ιστορικό πλαίσιο που λειτουργεί στις σημερινές αγορές.
4 Σχόλια ▼
