Με την άνοδο του κινητού, του κοινωνικού και του cloud, βλέπετε επίσης την άνοδο των επιχειρήσεων συνδρομητικών μοντέλων. Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων πελατειακών σχέσεων και όχι σε εφάπαξ συναλλαγές. Εταιρείες όπως το The Tie Society, οι οποίες δεν σας πωλούν δεσμούς, αλλά μια συνδρομή για να φορέσετε μια ισοπαλία για λίγο, να το επιστρέψετε, και στη συνέχεια, όπου άλλο ισοπαλία για λίγο. Ή το Dollar Shave Club, όπου παίρνετε ξυράφια που αποστέλλονται στο σπίτι σας κάθε μήνα, ώστε να μην χρειαστεί ποτέ να πάτε ξανά σε ένα κατάστημα ξυραφιών. Αυτές οι εταιρείες με βάση την εγγραφή πρέπει να παρέχουν συνεχώς αξία για να κρατούν τους χρήστες εγγραφέντες, ή αλλιώς είναι εκτός λειτουργίας. Μία από τις πιο δημοφιλείς προσφορές που βασίζονται σε συνδρομές είναι η Amazon Prime Membership - η υπηρεσία Amazon.com, αξίας $ 79 / έτος, που σας επιτρέπει να έχετε δωρεάν 2 ημερών ναυτιλία σε λίγο περισσότερο από ό, τι προσφέρει.
$config[code] not foundΣε αυτή τη συνέντευξη, ο προσκεκλημένος μου, ο R.J. Hottovy του Morningstar, συζητά τα ευρήματα της πρόσφατης έκθεσής του σχετικά με το πώς τα μέλη του Amazon Prime αξίζουν οκτώ φορές περισσότερο από την εταιρεία από τους μη πρωταρχικούς πελάτες. Και πώς η οικοδόμηση ενός συνδρομητικού προγράμματος συμμετοχής μπορεί να οδηγήσει σε έσοδα και να δημιουργήσει έναν στρατό πιστών πελατών που θα κρατήσει τους ανταγωνιστές μακριά.
* * * * *
R.J. Hottovy: Είμαι ανώτερος αναλυτής ηλεκτρονικού εμπορίου στο Morning Star. Είμαι επίσης ο Global Director of Research Equity Research και είμαι υπεύθυνος για μια ομάδα που καλύπτει τριακόσιες μετοχές με 100 από αυτούς είτε στην Ευρώπη είτε στην Ασία ή πιο κοντά στις ομάδες μας στο Σίδνεϊ, την Αυστραλία και το Shenzhen της Κίνας, ως μέρος της παγκόσμιας μετοχής της Morningstar ερευνητική κάλυψη.
Έχω καλύψει το χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου για πάνω από μια δεκαετία σε αυτό το σημείο και είναι μια από τις πιο ενοχλητικές δυνάμεις στο λιανικό εμπόριο από την έλευση των κλαμπ αποθήκης στις αρχές της δεκαετίας του '90.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ένα από τα πράγματα που θέλω να σας μιλήσω είναι η επίδραση που είχε η πρωταρχική ιδιότητα μέλους του Αμαζονίου;
R.J. Hottovy: Η Amazon, ειδικότερα, είναι ένα από τα πιο συζητημένα αποθέματα στον καταναλωτικό κόσμο. Νομίζω ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θα αναγνωρίσουν την τεράστια ανάπτυξη. με αθροιστική μέση αύξηση εσόδων κατά μέσο όρο πάνω από 25% τα τελευταία τρία χρόνια. Επομένως, κανείς δεν μπορεί να αρνηθεί ότι πρόκειται για μια εξαιρετικά ταχέως αναπτυσσόμενη εταιρεία.
Αλλά το ερώτημα -με περιθώρια λειτουργικότητας που συρρικνώνονται από το 5%, πριν από τρία χρόνια σε ουσιαστικά μόλις 1% το προηγούμενο έτος σε αναφερόμενη βάση GAAP- είναι "Μπορεί η Amazon να δημιουργήσει έσοδα από αυτή την ανάπτυξη;" Γιατί χωρίς αυτό, η ανάπτυξη γίνεται ένα σημείο αμφισβήτησης.
Άρχισα να κάνω κάποια πλαίσια για το πώς η Amazon μπορεί να αποφέρει κέρδος στην ανάπτυξή της. Μερικά πράγματα που έκανα το μάτι μου είναι το ψηφιακό του περιεχόμενο μέσω του οικοσυστήματος του Kindle, των υπηρεσιών Amazon Web Services και της ιδέας της εκπλήρωσης από την Amazon. Ένα από τα πράγματα που ήταν κάτω από την εκτίμηση στην αγορά ήταν το γεγονός ότι η Amazon Prime, από μόνη της, ήταν ένα αρκετά σημαντικό νόημα της κερδοφορίας αυτής της εταιρείας. Κάτι που, καθώς όλο και περισσότερα μέλη, όχι μόνο αυξάνει τα έσοδα της κορυφαίας γραμμής, αλλά μπορεί επίσης να είναι κερδοφόρα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εκτιμήσατε στο τέλος του 2012 ότι υπήρχαν περίπου 10 εκατομμύρια πρωταρχικά μέλη του Αμαζονίου. Ο αριθμός αυτός δραματικά πέφτει τα τελευταία δύο χρόνια σε περίπου 25 εκατομμύρια;
R.J. Hottovy: Αυτό είναι περίπου όπου βλέπουμε τα πράγματα να πηγαίνουν από το 2017. Χορηγείται, υπάρχουν πολλές διαφορετικές μεταβλητές στο παιχνίδι. Πιστεύουμε ότι υπάρχει μια λογική υπόθεση για το πού μπορεί να αναπτυχθεί αυτό το πρόγραμμα. Νομίζω ότι η ιδέα της κατοχής Amazon Prime δοκιμαστική ιδιότητες που πηγαίνουν πολύ με μια αγορά Kindle Fire πρόκειται να βοηθήσει. Πιστεύω ότι η ιδέα της προσθήκης ουσιαστικού περιεχομένου - τόσο βίντεο όσο και κάποιου περιεχομένου βιβλίων και περιοδικών στην ιδιότητα μέλους - πρόκειται να προχωρήσει πολύ.
Αλλά νομίζω ότι στο τέλος της ημέρας, ποιο ήταν το σημείο πώλησης αυτού του προγράμματος, είναι μόνο η ιδέα της πρόσβασης σε ένα ευρύ σύνολο προϊόντων που μπορείτε να φτάσετε στο κατώφλι σας μέσα σε λίγες μέρες σε χαμηλές τιμές.
Νομίζω ότι είναι ένας συνδυασμός των πραγμάτων που θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε περισσότερους ανθρώπους στον Αμαζόνιο και να τους προσελκύσετε να γίνουν πρωταρχικά μέλη.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Το άλλο πράγμα από την προοπτική του Αμαζονίου είναι ο αντίκτυπος που φαίνεται να έχει αυτό το πρόγραμμα στις αγορές μοντέλων και συμπεριφορών. Η έρευνά σας επεσήμανε ότι ο μέσος Prime μέλος ξοδεύει λίγο περισσότερο από το διπλάσιο του ποσού του μέσου αγοραστή της Amazon;
R.J. Hottovy: Η μελέτη αυτή έγινε σε συνεργασία με μια εταιρεία που ονομάζεται Partner Intelligence Research Partners. Αυτό που βρήκαμε είναι ότι, γενικά, το περασμένο έτος τα πρωταρχικά μέλη δαπάνησαν περίπου δύο φορές περισσότερα από τα μη πρωταρχικά μέλη. Έκαναν περίπου $ 1.200 δολάρια σε σύγκριση με $ 600 για μη μέλη. Αυτό που είναι επίσης ενδιαφέρον είναι ότι ο μέσος άνθρωπος που ψωνίζει online πέρυσι δαπάνησε περίπου $ 1.000. Αυτό που μας λέει ότι τα πρωταρχικά μέλη δημιουργούν περισσότερα αυξανόμενα έσοδα ανά από τους αγοραστές που δεν είναι πρωθυπουργοί. Κάνουν το μεγαλύτερο μέρος των online αγορών τους στο Amazon, σε αντίθεση με τη μετάβαση σε άλλους δικτυακούς τόπους. Τα πρωταρχικά μέλη δημιουργούν περισσότερα έσοδα.
Για εμάς αυτό είναι ενδιαφέρον γιατί αυτό δείχνει ότι το Amazon έχει ένα ισχυρό αποτέλεσμα δικτύου και έχει γίνει ένας προορισμός για τους καταναλωτές - ότι πρέπει να βρίσκονται σε αυτόν τον χώρο. Νομίζω ότι αυτό είναι ισχυρό και δείχνει ότι η Amazon προστατεύει την πελατειακή της βάση με το Πρόγραμμα Πρόγραμμα Συμμετοχής του.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Στην πραγματικότητα λέτε ότι ένα πρωτεύον μέλος είναι οκτώ φορές πιο πολύτιμο για τον Αμαζόνιο ως μη εκκινητή;
R.J. Hottovy: Αυτό είναι σωστό. Αποτελούν σημαντικό μέρος των συνολικών εσόδων. Νομίζω ότι το ενδιαφέρον είναι να δεσμευθεί σε όλη αυτή την ιδέα γύρω, «Μπορεί η Amazon να είναι κερδοφόρα;» Αυτό που βρήκαμε κάνει την ανάλυση είναι ότι καταρρίψαμε κάθε στοιχείο γραμμής που έχει η Amazon. Επισημάναμε ότι ένας μέσος πελάτης Prime φέρνει $ 700 στα πρόσθετα έσοδα. Όταν συμπεριλάβετε το τέλος συμμετοχής των $ 79, αυτό που βρήκαμε είναι ότι η Amazon παράγει περίπου 80 δολάρια σε πρόσθετο κέρδος από τα έσοδα που εισπράττουν από ένα μέλος της Prime που είναι λειτουργικό περιθώριο περίπου 8%.
Τώρα που συγκρίνεται με το συνολικό λειτουργικό περιθώριο του Amazon 1%. Η διαφορά οφείλεται στο γεγονός ότι η Amazon επενδύει πολύ στην τεχνολογία και πολλές επενδύσεις σε κέντρα εκπλήρωσης, κλπ. Αυτό που βρήκαμε αν τα απομονώσατε και να ρίξετε μια ματιά στα εισερχόμενα έσοδα και στο αυξητικό κόστος ενός πρωθυπουργού, είναι αρκετά κερδοφόρα.
Καθώς η ιδιότητα του Πρωθυπουργού αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου, αυτό δίνει μια πολύ καλή ένδειξη ότι η Amazon μπορεί στην πραγματικότητα να δημιουργήσει έσοδα από την ανάπτυξή της.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Ένα από τα πράγματα που ξεχώρισα σε εμένα είναι ένα άρθρο στο οποίο είχατε πάρει συνέντευξη για το Wired με τίτλο "Γιατί ο πρωθυπουργός του Αμαζονίου μπορεί σύντομα να σας κοστίσει δίπλα σε τίποτα". Μπορεί η Amazon να μειώσει πραγματικά το κόστος μιας ιδιότητας μέλους δίπλα στο τίποτα και εξακολουθεί να είναι κερδοφόρα;
R.J. Hottovy: Νομίζω ότι έχει την ευελιξία να κάνει προσαρμογές στη διάρθρωση της τιμολόγησης του Αμαζονίου. Κοιτάζοντας τις πιθανές διαφορετικές χρήσεις, όπως η κατοχή χαμηλότερης τιμής για κάποιον που έχει απλώς πρόσβαση στην Prime για βίντεο. Νομίζω ότι αυτή είναι μια εναλλακτική λύση. Νομίζω ότι αυτό είναι δυνητικά μια ευκαιρία να αναβαθμιστεί.
Είμαστε σε θέση να είμαστε πιο σίγουροι ότι η Amazon Prime είναι πραγματικά κερδοφόρα. Νομίζω ότι πραγματικά μιλάει για τη συνολική αξία της πρότασης που φέρνει.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς επηρεάζει αυτό το υπόλοιπο του online λιανικού εμπορίου ή του λιανικού εμπορίου γενικά;
R.J. Hottovy: Θα είναι πολύ δύσκολο να συναγωνιστείτε τον Αμαζόνιο. Ιδιαίτερα εκείνα τα καταστήματα σε εμπορεύσιμες κατηγορίες, όπως τα ρούχα, τα ηλεκτρονικά, τα παιχνίδια κ.λπ. διότι, από τις εταιρείες που έχουν μια φυσική αποθήκη, το Amazon μπορεί να διατηρήσει μια αρκετά σημαντική ηγετική θέση στην τιμή. Ακόμη και με τη συλλογή φόρου επί των πωλήσεων μέσω διαδικτύου, η Amazon μπορεί ακόμα να υποτιμά αυτές τις εταιρείες και οι καταναλωτές θα συρρέουν στη χαμηλότερη τιμή.
Αυτή είναι η ιδέα της επίδειξης δωματίου. Όπου οι καταναλωτές θα βγουν ενδεχομένως στο BestBuy, παίζουν με τα αντικείμενα έτσι ώστε να μπορούν να καταλάβουν λίγο καλύτερα και στη συνέχεια να κάνουν μια αγορά αλλού. Ο μόνος τρόπος με τον οποίο οι έμποροι λιανικής πώλησης μπορούν να ανταγωνιστούν με το Amazon είναι ουσιαστικά να ταιριάζουν με τις τιμές - για να αποτρέψουν τους ανθρώπους από την τελική αγορά στο Amazon. Ταυτόχρονα, θα το έκαναν σε βάρος των περιθωρίων που διατηρούν και θα καθιστούσε πολύ λιγότερο δυνατό για αυτούς τους λιανοπωλητές να παραμείνουν στην επιχείρηση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα για την έρευνα που έχετε κάνει για το θέμα;
R.J. Hottovy: Για άτομα που ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα για την έρευνα που έχουμε κάνει, μπορείτε να μεταβείτε στο MorningStar.com.
Αυτή η συνέντευξη σχετικά με τα προγράμματα συνδρομής που βασίζονται στα συνδρομητικά προγράμματα αποτελεί μέρος της συνέντευξης One to One με επιχειρηματίες, συγγραφείς και εμπειρογνώμονες στις επιχειρήσεις σήμερα. Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
