Έχουμε βγάλει μετρητά και πιστωτικές κάρτες από τα πορτοφόλια μας για να πληρώσουμε τα πράγματα για πάντα. Αλλά όλο και περισσότεροι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα τηλέφωνά τους (και τα ρολόγια) για να πληρώσουν για τα πράγματα που αγοράζουν. Και ενώ οι πληρωμές μέσω κινητού τηλεφώνου είναι ένα σημαντικό μέρος των καταναλωτών που πηγαίνουν ψηφιακά, είναι μόνο μία πτυχή του κινητού πορτοφολιού.
Η Matt Stringer, EVP του Marketing for Men's Wearhouse, συζητά πώς η εταιρεία έχει εφαρμόσει μια στρατηγική για τα κινητά πορτοφόλια και πώς τους βοήθησε να αυξήσουν δραματικά τις μετατροπές - μετατρέποντας τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε επισκέψεις και αγορές στο κατάστημα.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Δώστε μας λίγο το ιστορικό σας.
Ματ: Ήρθα πριν από 16 χρόνια και πήγα από το να είναι ένας από τους τρεις ανθρώπους στο τμήμα μάρκετινγκ - με μια στρατηγική καναλιών σχεδόν αποκλειστικά τηλεόραση. Τώρα είμαστε μια ομάδα που περιλαμβάνει μια εσωτερική δημιουργική ομάδα, μια ομάδα CRM, μια ομάδα μάρκετινγκ βάσεων δεδομένων, μια ομάδα σχεδιασμού μάρκας, μια ομάδα παραγωγής, ένα φωτογραφικό στούντιο επί τόπου, καθώς και μια εσωτερική ομάδα αγοράς μέσων ενημέρωσης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γιατί ήταν σημαντικό για την MW να υιοθετήσει μια στρατηγική για τα κινητά πορτοφόλια τόσο νωρίς;
Ματ: Η Apple Pay και μερικές από τις νέες λειτουργίες του πορτοφολιού είναι μόνο στην αρχή της υιοθεσίας. Αλλά αισθανόμαστε ότι στην περίπτωση κινητού πορτοφολιού είμαστε στην ευχάριστη θέση να βγούμε έξω και να είμαστε πρώτοι υιοθετώντες. Το Apple Passbook (τώρα αποκαλούμενο Πορτοφόλι της Apple) κυκλοφόρησε στα τέλη του 2012 και ξεκινήσαμε να το χρησιμοποιούμε στις αρχές του 2013, έτσι ώστε να ήταν αρκετά νωρίς στην καμπύλη υιοθεσίας. Στη συνέχεια χρησιμοποιήσαμε το Πορτοφόλι Google. Και ήταν ένας τρόπος για να ενσωματώσουμε κουπόνια και στις δύο αυτές πλατφόρμες και πραγματικά να την συνδέσουμε με την εφαρμογή Perfect Fit μας ως έναν τρόπο να αυξήσουμε την κορυφαία προβολή των νου μας με τους πελάτες μας. Πιστεύουμε ότι καθώς η υιοθέτηση των καταναλωτών συνεχίζει να αυξάνεται με το πορτοφόλι για κινητά, είναι ένας χώρος που τελικά όλοι οι λιανοπωλητές θα πρέπει να είναι μέσα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μιλήσετε λίγο για τα αποτελέσματα που βλέπετε με αυτή τη στρατηγική για τα κινητά πορτοφόλια;
Ματ: Αυτό που βλέπουμε συγκεκριμένα είναι όταν ένας πελάτης αποθηκεύει ένα κουπόνι κάτω από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στην Apple Passbook ή στο Πορτοφόλι Google, οδηγεί σε αύξηση 10 φορές από το κουπόνι αυτό σε σχέση με το τι κάνει ο πελάτης, αν το κρατά μόνο μέσα σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και το εξαργυρώνει από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.
Είμαστε πραγματικά ενθουσιασμένοι γιατί πιστεύουμε ότι το κινητό πορτοφόλι κάνει μερικά πράγματα. Μας δίνει ένα νέο CTA (call to action), κάτι το οποίο οι πελάτες μπορούν να αντιδράσουν. Τώρα έχουν ένα εξαργυρώσιμο εμπορικό σήμα που αποθηκεύεται στο τηλέφωνό τους, το οποίο όπως όλοι γνωρίζουμε, είναι κάτι που ο καθένας έχει για αυτούς σχεδόν σε όλα τα σημεία και όλες τις ώρες της ημέρας. Τώρα έχουμε καλύτερες μετρήσεις και δεδομένα για να μπορέσουμε να ασχοληθούμε με την εξαργύρωση όσον αφορά την κατανόηση του τι κάνουν εκτός από την ενδεχόμενη εκτύπωση ή τη χρήση αυτού του κωδικού κουπονιού online.
Γνωρίζουμε ότι υπάρχει αυτή η συνειδητή σκέψη όπου παίρνουν το περιεχόμενο, βγάζοντάς το έξω από το κανάλι, στην περίπτωση αυτή το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, και το αποθηκεύοντας από ένα παθητικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε μια πολύ ενεργή προοπτική κινητού πορτοφολιού. Τότε μας αφήνει, προσθέτοντας αυτή την απλή αποθήκευση στη λειτουργία πορτοφολιού, κλείνουμε τον βρόχο στην οδήγηση αυτού του πελάτη σε μια συναλλαγή και συνεργαζόμαστε συνεχώς με το να γνωρίζουμε ότι τώρα έχουν το κουπόνι στο πορτοφόλι τους.
Μπορούν πλέον να το αποθηκεύσουν στην εφαρμογή Perfect Fit. Μπορούν να προωθήσουν την κάρτα πιστότητας App Perfect Fit σε κινητό πορτοφόλι επίσης. Έχουμε τρέξει αυτά τα προγράμματα για ένα καλύτερο μέρος του 2014, έτσι ώστε η αύξηση των 10X δεν είναι μόνο μία καμπάνια, αυτό εξετάζει τα αποτελέσματα σε μια χρονική περίοδο, η οποία είναι μια μοναδική προοπτική. Ότι η αύξηση των 10X με βάση τη λειτουργία αποθήκευσης σε πορτοφόλι είναι μια αρκετά μεγάλη αύξηση που είμαστε πραγματικά ενθουσιασμένοι.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πώς συνεργάζονται όλα αυτά; το περιεχόμενο που τα μαγείρεψε στο κατάστημα και τι συμβαίνει μόλις μπουν στο κατάστημα;
Ματ: Η ομορφιά της λειτουργίας αποταμίευσης σε πορτοφόλι είναι ότι έχετε τη δύναμη του τι είναι κατασκευασμένο από το εμπορικό μας σήμα: πολύ αφοσιωμένο, παρακινημένο, καλά εκπαιδευμένο, φιλικό και ενημερωμένο προσωπικό πωλήσεων, με έναν ενεργό πελάτη που έχει οδηγηθεί το κατάστημα με πρόθεση. Έχουν ένα κουπόνι αποθηκευμένο στο κινητό πορτοφόλι τους με την πρόθεση χρήσης. Στη συνέχεια δημιουργεί μια δυναμική όπου έχετε έναν αφοσιωμένο πελάτη με ένα αφοσιωμένο προσωπικό πωλήσεων και μας βοήθησε να οδηγήσουμε εν μέρει αυτή την αύξηση στην εξαγορά επειδή υπάρχει πρόθεση εκεί προφανώς με τη λειτουργία αποθήκευσης στο πορτοφόλι.
Και όταν περπατούν σε ένα από τα καταστήματά μας, υποθέτοντας ότι περπατούν στο κατάστημά μας για να εξαργυρώσουν έναντι της μετάβασης στο διαδίκτυο, έχετε ένα αφοσιωμένο προσωπικό πωλήσεων που τώρα είναι σε θέση να αποκομίσει τα οφέλη ενός αφοσιωμένου πελάτη και είναι πραγματικά μια τέλεια νίκη -win από την άποψη των εμπειριών του πελάτη. Και η ικανότητά μας να συνεργαστούμε με αυτόν τον πελάτη για να μεγιστοποιήσουμε τα έσοδα και τις εξαγορές των κουπονιών μέσω της λειτουργίας αποθήκευσης σε πορτοφόλι, νομίζω ότι ενισχύεται επίσης.
Αυτό που ελπίζουμε να κάνουμε από μια κινητή προοπτική θέτει τον πελάτη στο επίκεντρο της εμπειρίας. Και νομίζω ότι το κινητό πορτοφόλι είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνουμε αυτό επειδή τον θέτει υπό τον έλεγχο και μας επιτρέπει να αξιοποιήσουμε τη δύναμη της οργάνωσής μας και να αποκτήσουμε μια πιο μοναδική και σχετική εμπειρία πελατών, διότι γνωρίζουμε ότι έρχονται με σκοπό την αγορά και εμείς μπορούν στη συνέχεια να δημιουργήσουν την εμπειρία των καταναλωτών γύρω από αυτό που θέλουν να αγοράσουν από εμάς και να επιταχύνουν κάποια από αυτή τη διαδικασία πωλήσεων και στη συνέχεια να συγχαρώ την αγορά με πρόσθετα και να βοηθήσουν στην κατασκευή του ντουλαπιού τους. Και ελπίζουμε με τη σειρά τους να αυξήσουν την πίστη τους, που είναι ο τελικός στόχος.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είναι η πρόκληση να βρεθεί το σωστό μείγμα περιεχομένου για να προσελκύσει νέους πελάτες, αλλά και να επικεντρωθεί στη μετατροπή νέων ευκαιριών σε υφιστάμενους πελάτες;
Ματ: Υπάρχει προφανώς μια εστίαση στη διατήρηση του υπάρχοντος πελάτη ευτυχισμένη και εστιάζοντας στο πώς θα δημιουργήσετε την καλύτερη εμπειρία γι 'αυτούς, ενώ τους βάζετε στο κέντρο του ταξιδιού.
Ταυτόχρονα, προσπαθείτε συνεχώς να αναζητάτε τρόπους δημιουργίας νέου περιεχομένου και τρόπων προσέγγισης αυτού του νέου πελάτη. Νομίζω ότι η πρόκληση, ως έμπορος, είναι ο πολλαπλασιασμός του περιεχομένου. την εξάπλωση των καναλιών. Πρέπει να λάβετε αποφάσεις σχετικά με το πού βρίσκεται η έμφαση. Όπου η έμφαση σας είναι σε σχέση με τους στόχους και τον προϋπολογισμό σας και ποια είναι η στρατηγική σας όσον αφορά την τελική ιδέα της ιδέας της μάρκας σας. Δεν μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο χωρίς να γνωρίζετε ποιος είστε και τι θέλετε να είστε και πώς θέλετε να πάτε στην αγορά και πρέπει να ξεκινήσετε εκεί πριν αποφασίσετε οτιδήποτε άλλο όσον αφορά τα κανάλια, πόσο θέλετε να περάσετε.
Δεν περιμένουμε ποτέ να γίνει βελτιστοποίηση του μίγματος μάρκετινγκ ή της στρατηγικής μας για το περιεχόμενο, πρόκειται να είναι κάτι που πάντα θα πρέπει να είναι ρευστό και πάντα εξελισσόμενο. Και αυτό για μένα είναι αυτό που νομίζω ότι είναι πραγματικά συναρπαστικό και διατηρεί αυτή τη δουλειά πραγματικά φρέσκο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι οι δύο ή μερικές προκλήσεις που βλέπετε ότι εξακολουθούν να βρίσκονται μπροστά σας χρησιμοποιώντας όλα αυτά τα σπουδαία δεδομένα και εξαιρετική τεχνολογία για να παραμείνετε συνδεδεμένοι με τους πελάτες που εξελίσσονται συνεχώς; Εδώ σήμερα, πάει αργότερα σήμερα;
Ματ: Μπορείτε να έχετε όλα τα σωστά δεδομένα και να γνωρίζετε ποιος είναι ο πελάτης σας και αν δεν το μεταφράσετε σε κάποια ενέργεια από στρατηγική μάρκετινγκ ή στρατηγική μέσων ή δημιουργική στρατηγική, τότε όλα τα δεδομένα του κόσμου δεν πρόκειται να σας βοηθήσουν να φτάσετε πελάτη και να δημιουργήσετε τη συνάφεια και τελικά την πίστη, αν δεν έχετε μεταφραστεί αυτό.
Υπάρχει αυτό το χάσμα μεταξύ διορατικότητας και δράσης όσον αφορά το πώς μεταφράζετε αυτό σε μια δημιουργική στρατηγική ή μια στρατηγική μάρκας ή μια στρατηγική μέσων ενημέρωσης. Αλλά έχοντας τα σωστά ένστικτα όσον αφορά την ερμηνεία αυτών των δεδομένων μέσω της αντίδρασης και της στρατηγικής είναι μια πρόκληση. Καθώς οι μάρκες εξελίσσονται, αυτή είναι η μεγαλύτερη πρόκληση των παραδειγμάτων που αντιμετωπίζουν οι περισσότεροι έμποροι. η εταιρεία και οι πελάτες της μάρκας γνωρίζουν και αγαπούν πρέπει να εξελιχθούν.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Ένας χρόνος από τώρα, ποιο είναι το θέμα που θα επικρατήσει ότι δεν είμαστε πραγματικά επικεντρωμένοι στο σήμερα;
Ματ: Το Πορτοφόλι της Apple και το Πορτοφόλι Google πρόκειται να αλλάξουν τη δυναμική από την άποψη του τρόπου με τον οποίο οι πελάτες ασχολούνται με μάρκες και τον τρόπο με τον οποίο το μάρκετινγκ τροφοδοτείται σε αυτές. Νομίζω ότι οι πληρωμές μέσω κινητού τηλεφώνου, τι κάνει η PayPal, τι κάνει η Apple όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές συναλλάσσονται με μάρκες στο κατάστημα ή σε απευθείας σύνδεση, από μια ψηφιακή προοπτική, πρόκειται πραγματικά να είναι ο γάμος μεταξύ φυσικής και ψηφιακής. Νομίζω ότι βλέπετε μάρκες που είναι παραδοσιακές μάρκες από τούβλα και κονίαμα που ψάχνουν να καλύψουν την ψηφιακή και αρκετά ενδιαφέρουσα, βλέπετε αυτά τα καθαρά ψηφιακά εμπορικά σήματα που θέλουν να δημιουργήσουν μια παρουσία τούβλων και κονιάματος.
Νομίζω ότι τα σήματα που πρόκειται να είναι πραγματικά επιτυχημένα ένα χρόνο από τώρα θα καταλάβουν έναν ωραίο γάμο μεταξύ των δύο όσον αφορά το πώς ψηφιακά έργα με τούβλο και κονίαμα, και το αντίστροφο. Και νομίζω ότι είναι και πάλι πίσω στην ιδέα ότι είναι η εποχή του πελάτη και η θέση του πελάτη στο κέντρο του ταξιδιού.
Οι έμποροι θα πρέπει να αντιδράσουν και κατά πόσο χρησιμοποιούν το τηλέφωνό τους ή την φορητή τεχνολογία, νομίζω ότι θα διαμορφώσουν το τοπίο συναλλαγών και πώς θα προωθήσουμε το μάρκετινγκ μέσω αυτών των διάφορων νέων συσκευών.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
