Για έναν νεαρό επιχειρηματία, δεν υπάρχει μεγαλύτερη αίσθηση από την οικοδόμηση μιας ισχυρής πελατειακής βάσης. Αλλά μετά τη συλλογή επαναλαμβανόμενων εργασιών και την επέκταση σε νέα δημογραφικά στοιχεία, ποιο είναι το επόμενο σύνορο των πελατών;
Σχεδόν κάθε προϊόν ή υπηρεσία πελατών μπορεί να επανατοποθετηθεί για να αξιοποιήσει τις επιχειρηματικές δραστηριότητες των επιχειρήσεων και ο μεγάλος κίνδυνος μπορεί να αποκομίσει εκθετικές ανταμοιβές.
Ζητήσαμε από τα μέλη του Συμβουλίου Νέων Επιχειρηματιών (YEC), ενός οργανισμού που αποτελείται αποκλειστικά από πρόσκληση που αποτελείται από τους πιο ελπιδοφόρους νέους επιχειρηματίες της χώρας, την ακόλουθη ερώτηση σχετικά με την πελατεία:
$config[code] not found"Ποια είναι η καλύτερη συμβουλή πωλήσεών σας για εταιρείες B2B;"
Ακολουθούν τα μέλη της κοινότητας του YEC:
1. Εστίαση στους υφιστάμενους πελάτες και σχέσεις
"Σε μια επιχείρηση B2B, οι καλύτεροι πελάτες και οι σχέσεις σας θα προέρχονται από τη δικτύωση και τις παραπομπές από υπάρχοντες πελάτες. Η διατήρηση της προβολής σας σε εκδηλώσεις της βιομηχανίας, συναντήσεις, πάρτι και εμπορικές εκθέσεις είναι σημαντική. Οι υψηλότερης ποιότητας και πιο πιστούς πελάτες θα προέρχονται συνήθως από προσωπικές σχέσεις και όχι από παραδοσιακή διαφήμιση. "~ Richard Lorenzen, Fifth Avenue Brands
2. Συνειδητοποιήστε ότι οι αγοραστές δεν είναι πάντα χρήστες
"Οι πωλήσεις B2B είναι συναρπαστικές εξαιτίας της κλίμακας - μία παραγγελία μπορεί να αξίζει 1.000 πωλήσεις B2C. Ωστόσο, υπάρχει μια μεγάλη διαφορά: Συχνά, ο αγοραστής δεν είναι ο τελικός χρήστης! Ενώ τα οφέλη του προϊόντος σας σε έναν υπάλληλο είναι κρίσιμα, ένα εξίσου σημαντικό μέρος της ιστορίας σας πρέπει να εξηγεί στον αγοραστή πώς το προϊόν σας θα κάνει τη ζωή του / της ευκολότερη. "~ Aaron Schwartz, Τροποποίηση ρολογιών
3. Αφήστε το κτίριο
Η εταιρεία Y Scouts, μια εταιρεία εκτελεστικής έρευνας, γράφτηκε πρόσφατα στο Social Media Examiner ως μελέτη περίπτωσης πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B. Η αρχή της προσέγγισής τους ήταν να βγουν από το κτίριο για να αναπτύξουν μακροχρόνιες σχέσεις με το κοινό-στόχο τους. Το έκαναν με μια φωτογράφηση γύρω από την πρόταση αξίας τους. "~ Brett Farmiloe, Markers
4. Προσθέστε αξία εκτός του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας
"Βοηθήστε να δημιουργήσετε συνεχή αξία θέτοντας ερωτήσεις, ακούγοντας και κάνοντας εκτιμημένες συστάσεις για άλλους εταίρους προμηθευτών που μπορούν να βοηθήσουν τις προοπτικές και τους πελάτες σας. Ακόμη, σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα φύλλο με το λογότυπό σας, το οποίο να αναφέρει άλλους προμηθευτές, καθώς αυτές οι επιχειρήσεις ίσως χρειαστούν μια εμπιστοσύνη στην εισαγωγή τους (τραπεζίτες, σύμβουλοι πληροφορικής, λογιστές, ασφαλιστές υγείας και εμπορική ασφάλιση). "~ Darrah Brustein, Οικονομικά Παιδιά Παιδιών | Ισότιμες πληρωμές
5. Τονίστε την αξία στο προϊόν / υπηρεσία σας
"Οι επιχειρήσεις δίνουν μεγάλη σημασία στην αξία έναντι οτιδήποτε άλλο. Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να κάνει τη ζωή τους ευκολότερη ή να βελτιώσει την επιχείρησή τους, τότε θα δουν την αξία σε αυτό. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης πωλήσεών σας, μην ανησυχείτε τόσο πολύ για το "wowing" τους. αντί να παρουσιάσει μια απλή και απλή πρόταση αξίας που κάνει την απόφασή της εύκολη. "~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Σταματήστε να σκέφτεστε σαν έμπορος
"Όταν ξεκίνησα για πρώτη φορά την εκκίνηση του λογισμικού B2B μου, όλα τα οικονομικά μοντέλα μου συμπεριέλαβαν δραστηριότητες μάρκετινγκ που θα δημιουργούσαν εκπληκτικά αποτελέσματα. Όπως αποδεικνύεται, είναι πολύ πιο δύσκολο να κυκλοφορήσει στην αγορά για τις επιχειρήσεις παρά για τους καταναλωτές. Η καλύτερη συμβουλή που μπορώ να μοιραστώ με βάση την εμπειρία: Επενδύστε στην αναζήτηση εξερχόμενων πωλήσεων. Έφτιαξα ένα τηλεφωνικό κέντρο που κάνει εκατοντάδες κλήσεις την ημέρα και έχουν επιτύχει απίστευτα αποτελέσματα. "~ Justin άνοιξη, BringShare, Inc
7. Έχουν αριθμούς στο χέρι
"Κάθε πώληση B2B βασίζεται στον πελάτη που επιθυμεί να βελτιώσει τη δική του επιχείρηση. Εάν μπορείτε να εμφανίσετε αριθμούς, ιδιαίτερα αριθμούς που αντικατοπτρίζουν την κατώτατη γραμμή, θα καταστήσετε σαφές γιατί ένας νέος πελάτης πρέπει να συνεργαστεί μαζί σας. Οι αριθμοί δεν θα είναι όλα στην πώληση, αλλά θα παρέχουν έναν εύκολο τρόπο για να ξεκαθαρίσουν τις πιο κοινές αντιρρήσεις. "~ Πέμπτη Bram, Hyper Modern Consulting
8. Βγείτε έξω από τη ζώνη άνεσης
"Αν θέλετε το σύμπαν να λειτουργήσει υπέρ σας, πρέπει να κάνετε κάτι διαφορετικό από αυτό που κάνετε ήδη.Γνωρίστε τους ανθρώπους, μιλήστε σε αυτούς, μοιραστείτε ιδέες, γράψτε, blog, ανταλλάξτε ιδέες και μιλήστε σε συνέδρια. Δημιουργήστε συνομιλίες και αφήστε τους να ενθαρρύνουν. Το μεγαλύτερο μέρος της επιχειρηματικής ζωής είναι συνηθισμένο, και αυτό είναι που πρέπει να σπάσετε από την αυτονομία για να σας αγκαλιάσω. "~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. Μην πωλούν. Αντ 'αυτού, Εκπαιδεύστε τον αγοραστή σας
"Έτσι έχετε ένα καταπληκτικό προϊόν και θα κάνατε τον κόσμο μια κακή υπηρεσία αν δεν κάνατε τα πάντα για να το πάρετε εκεί έξω, έτσι; Αλλά εδώ είναι το πράγμα: Κανείς δεν συμπαθεί το "σκληρό πωλούν." Αντ 'αυτού, να βρουν τους ανθρώπους για τους οποίους το προϊόν είναι κατάλληλο, ζητώντας βασικές ερωτήσεις. Μετά από αυτό, τους προσφέρετε κάτι δωρεάν (π.χ. ένα eBook) που δίνει αξία αλλά και δείχνει τα οφέλη του προϊόντος σας. "~ Matthew Ackerson, Saber Blast
10. Αγκιστρώστε περισσότερες προοπτικές με το δόλωμα
"Το λεύκωμα copywriting Bob Bly λέει ότι προσθέτοντας απλά ένα ελεύθερο κομμάτι δολώματος στην προσφορά σας (π.χ. ένα ελεύθερο λευκό χαρτί, δωρεάν ειδική έκθεση, ελεύθερο λογισμικό κλπ.) Μπορεί να διπλασιάσει τα ποσοστά απόκρισης στις διαφημίσεις και τις ταχυδρομικές αποστολές έναντι του ίδιου αντιγράφου χωρίς την δωρεάν προσφορά πληροφοριών. Η εμπειρία μας επιβεβαιώνει τη δήλωση του Bly: Όσο περισσότερο τονίζετε την προσφορά, τόσο μεγαλύτερη είναι η απάντηση. "~ Charles Gaudet, Προβλέψιμα Κέρδη
Business to Business Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
1
