Τι θέλετε για την επιχείρησή σας; Αυξημένα έσοδα; Περισσότερα Πελάτες; Και τι κάνετε για να πάρετε αυτό που θέλετε; Βεβαιωθείτε ότι άλλοι άνθρωποι / εταιρείες παίρνουν αυτό που χρειάζονται. Εκεί συγκεντρώνετε τις ενέργειές σας.
Το λάθος που κάνουν πολλές επιχειρήσεις εστιάζεται σε αυτά που χρειάζονται. Την άλλη μέρα συναντήθηκα με έναν τραπεζίτη. Η διοίκηση του ιδρύματος είχε θέσει στόχους πωλήσεων που ήταν εντελώς μη ρεαλιστικοί. υψηλοί αριθμοί για επιχειρηματικά δάνεια, μεθόδους και προσδοκίες που δεν μπορούν να αντιμετωπιστούν και οι εργαζόμενοι εναντίον του άλλου. Η κατάσταση ήταν αβάσιμη. Είναι ένα σαφές παράδειγμα μιας εταιρείας που κοιτάζει προς τα μέσα όταν πρέπει να κοιτάζει έξω.
Ξέρεις τι συμβαίνει σε αυτή την τράπεζα; Επικεντρώνται σε αυτό που θέλουν, όχι σε ό, τι χρειάζονται οι πελάτες. Αν έστειλαν τους επιχειρηματικούς τους τραπεζίτες έξω στην επιχειρηματική κοινότητα με στόχο την εξασφάλιση επαγγελατικών σχέσεων με τους πελάτες, θα είχαν ξεπεράσει και όλοι θα ήταν ευχαριστημένοι. Ωστόσο, έχουν αποφασίσει ότι θέλουν ή χρειάζονται να γράψουν περισσότερα δάνεια. Έτσι, ο καθένας ξοδεύει χρόνο φέρνοντας σε πιθανά δάνεια που, στην πραγματικότητα, δεν πρόκειται να πάρουν μέσω αναδοχής. Ναι, υπάρχει δραστηριότητα. Αλλά είναι σπατάλη χρόνου.
Εάν η ηγεσία παραμείνει στο στόχο των εσόδων και αφήσει τους διευθυντές πωλήσεων να συνεργαστούν με τις ομάδες τους για να πραγματοποιήσουν αυτόν τον στόχο, όλοι θα κερδίσουν. Όταν η ηγεσία υπαγορεύει ποια προϊόντα πρέπει να προωθήσουν και πώς να τα ωθήσουν, έχουν μετακινήσει αποτελεσματικά το στόχο να "το κάνουν με τον τρόπο μου". Μπορώ να σας πω με σιγουριά ότι αυτό το σύστημα πεποιθήσεων δεν θα έχει ως αποτέλεσμα το στόχο των εσόδων. Η κατάσταση αυτή δεν περιορίζεται σε αυτήν την τράπεζα και δεν περιορίζεται ακόμη και στον τραπεζικό κλάδο. Οι επιχειρηματικοί ηγέτες σε κάθε είδους βιομηχανίες το δοκιμάζουν κάθε μέρα.
Χθες συνάντησα με έναν πελάτη που είναι ένας από τους συνεργάτες μιας επιχείρησης. Μιλούσαμε για το πώς θα έπρεπε να πωλούν και να επεκτείνονται σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες. Ο σύντροφος αυτού του ανθρώπου είναι ένας από εκείνους τους ανθρώπους που μιλάει ατελείωτα όταν βρίσκεται μπροστά σε μια προοπτική. Πού είναι η εστίασή του; Δικαίωμα, είναι αυτό που θέλει να πουλήσει. όχι σε ό, τι χρειάζονται. Έχει αποφασίσει τι είναι συναφές και αξίζει να μοιραστείτε. Έχει αποφασίσει ότι η προοπτική ΠΡΕΠΕΙ να γνωρίζει τα πράγματα που θέλει να μοιραστεί.
Όχι δεν το κάνουν.
Πώς θα πάρει τις πωλήσεις που θέλει; Θα κάνει πρώτα ερωτήσεις και θα ακούσει τις απαντήσεις. Τότε πρόκειται να απαντήσει σε αυτό που άκουσε. Πουθενά στο σχέδιο υπάρχει ένας τόπος όπου παρέχει μια μακρά διατριβή γύρω από το προϊόν του. Έτσι, ρεαλιστικά, πώς δημιουργείτε ένα σύστημα έτσι ώστε να έχετε τις πωλήσεις που θέλετε;
1. Κατανόηση της αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Δεν πρόκειται για τα χαρακτηριστικά και δεν είναι για το μεγάλο, λεπτομερές φανταχτερό υλικό μάρκετινγκ που έχετε δημιουργήσει. Δεν πρόκειται ποτέ για αυτό που χρειάζεστε. Το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι πολύτιμη για την προοπτική σας επειδή λύνει ένα πρόβλημα που έχουν. Σημειώστε ότι είναι ένα πρόβλημα που έχουν. Εάν δεν αισθάνονται πόνο, δεν χρειάζονται αυτό που πρέπει να πουλήσετε. Κανένα ποσό φλυαρία ή ψυχρή κλήση δεν πρόκειται να τους πάρει σε μέρος με τα χρήματά τους. Το μόνο πράγμα που θα πετύχετε είναι να τους αποξενώσει. Οι πιθανότητές σας να συνεργαστείτε πάντα μαζί τους απλώς έπεσαν στο μηδέν.
2. Γνωρίζετε σε ποιον είναι πολύτιμο. Δεν πρόκειται να πουλήσετε σε όλους - ακόμα κι αν ο καθένας είναι δυνητικός πελάτης. Θα πουλάτε μόνο τις εταιρείες ή τα άτομα που έχουν ανάγκη. Μπορεί να υπάρχουν περισσότερες από μία ομάδες τέτοιων προοπτικών. Επιλέξτε ένα για να εστιάσετε. Μπορείτε πάντα να προσθέσετε ένα άλλο αφού έχετε διεισδύσει πλήρως στην πρώτη.
3. Προσπαθήστε να λύσετε. Ο στόχος σας είναι να δείτε εάν έχετε λύση στο πρόβλημα της προοπτικής. Ο μόνος τρόπος με τον οποίο μπορείτε να το κάνετε είναι να έχετε ένα σύνολο ερωτήσεων που μπορείτε να ζητήσετε. Αυτά τα ερωτήματα πρέπει να καλύπτουν τη γκάμα του τι πρέπει να γνωρίζετε για να διαπιστώσετε αν είναι υποψήφιος με τα κατάλληλα προσόντα. Γι 'αυτό, ρωτήστε την ερώτησή σας και στη συνέχεια ακούστε την απάντησή τους. Δεν μπορείτε να ψεύσετε αυτό το βήμα. Ακούστε πραγματικά και κρατήστε σημειώσεις. Οι απαντήσεις τους θα ζωγραφίσουν μια εικόνα για εσάς για το ποιοι είναι, πώς λειτουργούν και τι χρειάζονται. Μπορείτε να τα βοηθήσετε ή δεν μπορείτε. Η δουλειά σου είναι να μάθεις.
4. Να είστε σχετικοί. Όταν εντοπίζετε μια κατάλληλη προοπτική, δώστε τους μια πρόταση. Βεβαιωθείτε ότι η πρότασή σας μιλάει για την ακριβή τους κατάσταση. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο θα γνωρίζουν ότι τους ακούγατε. Έτσι θα γνωρίζουν ότι έχετε λύση στο πρόβλημά τους. Αυτό είναι που θα αγοράσουν.
Εάν διαπιστώσετε ότι δεν είναι κατάλληλη προοπτική, πείτε τους. Όποτε είναι δυνατόν, παραπέμψτε τους σε κάποιον που γνωρίζετε και εμπιστεύεστε, ο οποίος μπορεί να τους βοηθήσει. Ενώ δεν πρόκειται να συνεργαστείτε μαζί τους, θα θυμούνται την ειλικρίνεια σας και θα σας παραπέμπουν σε άλλους. Δεν είναι τόσο δύσκολο. Στην πραγματικότητα, αυτή η διαδικασία είναι ευκολότερη και πιο προσανατολισμένη στα αποτελέσματα. Παίρνετε τις πωλήσεις που θέλετε όταν δώσετε τις λύσεις που χρειάζονται οι προοπτικές σας. Είναι τόσο απλό. Δοκίμασε το. Ξέρω ότι θα είστε ικανοποιημένοι με τα αποτελέσματα. Πωλήστε φωτογραφία μέσω του Shutterstock
