Αυτό είναι το πώς να ακολουθήσετε την προηγούμενη ανάρτηση μου με τίτλο "Η Προσέγγιση Τιμολόγησης: Wallflower, Arogant Jerk ή Brilliant Conversationalist". Εδώ θα καλύψουμε τη μέθοδο τιμολόγησης "λαμπρή conversationalist" και θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα ένα φύλλο εργασίας με τρεις στήλες με τις στήλες με τίτλο "Thing", "How Help" και "Worth" αντίστοιχα.
$config[code] not found
Βήμα πρώτο
Στην πρώτη στήλη, καταγράψτε όλα τα πράγματα που θέλουν να επιτύχουν οι πελάτες και οι προοπτικές σας αγοράζοντας το προϊόν και τις υπηρεσίες σας. Για παράδειγμα, υποθέστε ότι τρέχετε μια κλινική ακρόασης. Ένα από τα πράγματα που μπορείτε να καταχωρίσετε σε αυτήν τη στήλη είναι ότι ο πελάτης σας θέλει "καλύτερη ικανότητα να ακούει συνομιλίες".
Βήμα δυο
Μεταβείτε στη δεύτερη στήλη στη στήλη "Πώς Βοήθεια". Για κάθε στοιχείο στην πρώτη στήλη, σημειώστε πώς είναι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας βοηθά τον πελάτη σας να επιτύχει αυτό το πράγμα. Να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται.
Ακολουθώντας το παράδειγμα της κλινικής ακουστικής βοήθειας, μπορείτε να γράψετε ότι ταιριάζετε τον πελάτη σας με την καλύτερη λύση ακοής για το συγκεκριμένο προφίλ απώλειας ακοής, τη στάση και το προφίλ των τιμών.
Βήμα τρίτο
Τώρα προχωρήστε στην τρίτη στήλη. Για κάθε στοιχείο, θέλετε να προσδιορίσετε τι πιστεύετε ότι επιτυγχάνετε ότι το πράγμα αξίζει τον πελάτη σας. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων βρίσκουν αυτό το βήμα προκλητικό επειδή είναι συχνά δύσκολο (ή αδύνατο) να βάλουμε έναν αριθμό στο πόσα κάποια στοιχεία αξίζουν στον πελάτη σας.
Αλλά μόνο και μόνο επειδή δεν μπορείτε να βάλετε έναν αριθμό σε κάτι δεν σημαίνει ότι δεν είναι σημαντικό. Στην πραγματικότητα, μερικές φορές τα πιο ισχυρά οφέλη που παρέχουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δεν μπορούν να μετρηθούν με νομισματική αξία. Έτσι, αν δεν μπορείτε να βρείτε έναν συγκεκριμένο αριθμό, αυτό είναι εντάξει. Σε αυτές τις περιπτώσεις, δώστε μια υποκειμενική περιγραφή του τι πιστεύετε ότι αξίζει.
Ακολουθώντας το παράδειγμά μας, μπορείτε να προσδιορίσετε το ακουστικό βοήθειας ως αξίζει "περισσότερη διασκέδαση και απόλαυση όταν το φαγητό με τους φίλους και την οικογένειά σας είναι ικανό να συμμετέχει πλήρως στις συνομιλίες ξανά".
Βήμα τέσσερα
Αυτό το βήμα είναι λίγο περισσότερο εμπλεκόμενο και υπάρχουν δύο πράγματα που πρέπει να πούμε γι 'αυτό. Το πρώτο είναι ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που διαβάζουν αυτήν την ανάρτηση ΔΕΝ θα αναλάβουν δράση και θα κάνουν αυτό το βήμα επειδή χρειάζεται κάποια προσπάθεια.
Το δεύτερο πράγμα είναι ότι αυτό είναι ένα βήμα που δίνει πραγματικά τη δύναμη στη λαμπρή μέθοδο της τιμολόγησης των συνομιλητών. Σε αυτό το βήμα, ρωτάτε μερικούς από τους υπάρχοντες πελάτες σας "Τι σημαίνει για εσάς η αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας;" Και μετά ακούτε και καταγράφετε τι λένε.
Αυτό το βήμα σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε τα οφέλη που αποκομίζουν οι πελάτες σας από την αγορά των προϊόντων και των υπηρεσιών σας και να τα συνδέσετε με τα στοιχεία που έχετε τοποθετήσει στο φύλλο εργασίας σας. Το κλειδί σε αυτό το βήμα είναι να καταγράψετε ακριβώς αυτό που λένε, χρησιμοποιώντας τις λέξεις που χρησιμοποιούν. Ακόμα κι αν αυτό που ακούτε είναι κάτι που ποτέ δεν σκεφτήκατε ποτέ - καταγράψτε το. Επειδή ακούτε (θυμηθείτε, αυτή είναι μια συνομιλητική προσέγγιση στην τιμολόγηση) τι ωφελεί τους πελάτες σας και τι σημαίνουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας για αυτούς.
Συνεχίζοντας με το παράδειγμα που χρησιμοποιούμε, θα μπορούσατε να διαπιστώσετε ότι ο πελάτης σας σας λέει ότι αυτό που παίρνουν από την αγορά του ακουστικού σας είναι η ικανότητα να ακούτε τι τους λένε τα εγγόνια τους χωρίς πάντα να τους ζητά να το επαναλάβουν. ή να είναι σε θέση να ακούσει την εγγονή τους να απαγγείλει τους όρκους γάμου της. Τώρα μπορείτε να αναφέρετε τα στοιχεία που έχετε καταχωρίσει, τα οφέλη που έχετε εντοπίσει και τα οφέλη που σας λένε οι πελάτες σας ότι φτάνουν ο ένας στον άλλο.
Χρησιμοποιήστε αυτές τις γνώσεις για να ρυθμίσετε τις τιμές σας με μεγαλύτερη σαφήνεια και εμπιστοσύνη. Θα βρείτε σχεδόν πάντα αυτή η άσκηση σας δίνει την εμπιστοσύνη να αυξήσετε τις τιμές σας με βάση την αξία που παρέχετε. Αυτό θα σας δώσει ένα ωραίο χτύπημα στην κερδοφορία, και θα σας κάνει ακόμα πιο περήφανοι για αυτό που κάνετε.
Λοιπόν προχώρα. Πραγματοποιήστε μια συνομιλία με τους πελάτες σας. Δεν θα το μετανιώσετε ποτέ.
Συνομιλία μέσω Shutterstock
3 Σχόλια ▼
