Πόσες φορές βρήκατε τον εαυτό σας προσπαθώντας να καταλάβετε τους πελάτες σας και να μπείτε στο κεφάλι τους; Εάν είστε επιχειρηματίας, πιθανότατα συμβαίνει κάθε μέρα.
Το να είσαι επιτυχημένος επιχειρηματίας σημαίνει να είσαι σπουδαίος πωλητής. Όντας ένας μεγάλος πωλητής σημαίνει να είσαι σε θέση να καταλάβεις πραγματικά τους πελάτες και τις προοπτικές σου.
Το θέμα
Το πρόβλημα είναι ότι η προσπάθεια κατανόησης της άποψης των πελατών σας δεν είναι εύκολη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να χρειαστεί αρκετός χρόνος προτού να σπάσετε την επιφάνεια και να διακρίνετε τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας. Δεν είναι πάντα εύκολο.
$config[code] not foundΓια να κάνετε τα πράγματα πιο αγχωτικά, υπάρχει επίσης το γεγονός ότι δεν είναι πολύ πιθανό να μετατρέψετε αυτή την προοπτική σε έναν πελάτη, αν δεν μπορείτε να τους ζητήσετε να σας ανοίξουν. Επίσης, εάν πρόκειται για έναν υπάρχοντα πελάτη, δεν είναι πιθανό να διατηρήσετε την επιχείρησή σας αν δεν κατανοείτε τις συνεχιζόμενες ανάγκες του.
Μπορεί να είναι απογοητευτικό.
Ο λόγος είναι τόσο δύσκολος γιατί οι άνθρωποι δεν είναι πάντα εύκολο να το καταλάβουν. Χρειάζεται αρκετή προσπάθεια για να αποκρυπτογραφήσει το παζλ. Κάθε προοπτική είναι σαν ένας μεμονωμένος κύβος του Rubik που πρέπει να λύσετε. Εντάξει, είναι μια λογική αναλογία, αλλά εξακολουθεί να έχει νόημα!
Βάζοντας τον εαυτό σας στα παπούτσια της προοπτικής είναι δύσκολη. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλοί επιχειρηματίες δεν έχουν μάθει πώς να το κάνουν.
Το αποτέλεσμα? Πετούν τυφλά όταν έρθει η ώρα να βάλουν τη λύση τους.
Δεδομένου ότι δεν μπορούν να προσδιορίσουν ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες των πελατών τους, δεν γνωρίζουν ποια είναι η κατάλληλη λύση. Είναι σε θέση να μαντέψουν τι προϊόν ή υπηρεσία πρέπει να πετύχουν. Είναι δύσκολο να είσαι μέσα.
Σε αυτήν την περίπτωση, ένας επιτυχημένος όγκος πωλήσεων είναι σχεδόν αδύνατος. Δεδομένου ότι δεν ξέρετε ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες της προοπτικής, δεν θα ξέρετε πώς να παρουσιάσετε την καλύτερη λύση.
Ευτυχώς, υπάρχουν τρόποι να καταστεί ευκολότερο να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες σας. Υπάρχουν πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να σας βοηθήσουν οι πελάτες σας να σας ανοίξουν, να σας δώσουν περισσότερες πληροφορίες και να επικοινωνήσουν μαζί σας. Αν εφαρμόσετε τις συμβουλές σε αυτήν την ανάρτηση, ξέρετε πώς να κατανοήσετε καλύτερα τις προοπτικές σας και να κερδίσετε περισσότερες πωλήσεις.
Συμβουλή αριθ. 1: Ενεργή ακρόαση
Να είσαι ειλικρινής. Πόσο πρόβλημα είναι το γεγονός ότι δεν διατηρείτε τις πληροφορίες που σας δίνει ήδη ο πελάτης σας;
Σε πολλές περιπτώσεις, το πρόβλημα δεν έγκειται στην αποτυχία μας να πάρουμε την προοπτική να μιλήσουμε, είναι με την αποτυχία μας να ακούσουμε ενεργά αυτό που λέει η προοπτική.
Η ενεργή ακρόαση δεν είναι εύκολη. Παίρνει αποτελεσματικά πειστικές για μεγάλο χρονικό διάστημα για να κυριαρχήσει αυτή την ικανότητα. Ωστόσο, μόλις γίνετε καλός ακροατής, θα λάβετε πολύ πιο εύκολα τις πληροφορίες που χρειάζεστε.
Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για ενεργή ακρόαση:
- Διατηρώ οπτική επαφή. Εάν η αλληλεπίδραση είναι αυτοπροσώπως, μην επιτρέπετε στον εαυτό σας να αποσπάται από την προοπτική σας. Η προσοχή σας πρέπει να είναι μόνο της και της.
- Μην ακούτε την απάντηση, ακούστε να καταλάβετε. Πολλές φορές, βρισκόμαστε ήδη σε επαφή με το γήπεδο μας, απαντώντας σε αυτό που λέει η προοπτική. Η ενεργή ακρόαση σημαίνει την αναστολή των απαντήσεων μέχρι να έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε.
- Προσπαθήστε να φανταστείτε τι λέει η προοπτική. Ορισμένες φορές, η οπτικοποίηση των δηλώσεων του πελάτη στο μυαλό σας μπορεί να καταστήσει ευκολότερη την κατανόηση και τη διατήρηση αργότερα.
- Ακούστε για όλα ευκαιρίες, όχι μόνο αυτές που σας επιτρέπουν να βάζετε το προϊόν σας. Ακόμα κι αν ο πελάτης σας δεν λέει κάτι που σας δίνει την ευκαιρία να πουλήσετε, ίσως σας δίνουν την ευκαιρία να δώσετε συμβουλές και καθοδήγηση. Αυτό σας επιτρέπει να εδραιώσετε τον εαυτό σας ως μια αξιόπιστη αρχή στο μυαλό της προοπτικής σας.
Συμβουλή αριθ. 2: Δημιουργία αναφοράς
Εάν θέλετε να απορριφθεί, τότε θα πρέπει να κάνετε το λάθος να φτάσετε στην επιχείρηση και να πηγαίνετε κατευθείαν για την πώληση. Η προοπτική δεν μπορεί να σχετίζεται με εσάς ως άτομο όταν κάνετε αυτό το λάθος.
Είστε απλώς ένας άλλος ενδιαφερόμενος που προσπαθεί να πάρει τα χρήματά του.
Το αποτέλεσμα? Μια άλλη χαμένη πώληση.
Αν ψάχνετε να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα μακροπρόθεσμη σχέση, δεν μπορεί να είναι όλα σχετικά με τις επιχειρήσεις. Δημιουργήστε πρώτα μια σχέση. Στην πραγματικότητα, μην σταματήσετε ποτέ την οικοδόμηση σχέσεων. Ακόμη και όταν πουλάτε.
Γιατί;
Επειδή οι άνθρωποι αγοράζουν από εκείνους που ξέρουν, όπως και εμπιστεύονται. Πώς μπορούν να ξέρουν, να τους αρέσουν, ή να σας εμπιστευτούν αν δεν σας γνωρίζουν; Αφήστε την φρουρά σας να πέσει κάτω Μην βιαστείτε να μιλήσετε για το πόσο υπέροχα είναι τα προϊόντα σας. Μπορείτε να φτάσετε σε αυτό αργότερα, υπόσχομαι.
Βρείτε περιοχές κοινής φύσης με την προοπτική σας. Αν δεν είστε από έναν άλλο πλανήτη, δεν θα υπάρξει μια ενιαία προοπτική που δεν έχει κάτι μαζί με σας.
Ίσως τους αρέσουν οι ίδιες αθλητικές ομάδες. Ίσως ακούσουν τους ίδιους τύπους μουσικής με εσένα. Θα μπορούσαν να συχνάζουν στα ίδια εστιατόρια που κάνετε. Ό, τι κι αν είναι, χρησιμοποιήστε το προς όφελός σας.
Βρείτε εκείνες τις περιοχές όπου εσείς και η προοπτική σας συνδέεστε, και αυτή θα γίνει πιο άνετη μαζί σας. Αυτό θα την κάνει πιο πιθανό να σας ανοίξει όταν αρχίσετε να κάνετε ερωτήσεις.
Συμβουλή αριθ. 3: Χρήση του Χιούμορ
Το χιούμορ είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία όταν πρόκειται να πάρει την προοπτική σας για να αφήσει την φρουρά του κάτω. Όχι μόνο σας επιτρέπει να ορίσετε τον τόνο για το υπόλοιπο της αλληλεπίδρασης, τα θετικά συναισθήματα που φέρνει έξω θα σας γοητεύσει αμέσως στην προοπτική σας.
Στο βιβλίο του "Talks Like TED: 9 δημόσια ομιλούντα μυστικά των κορυφαίων μυαλών του κόσμου", η συγγραφέας Carmine Gallo επισημαίνει πόσο σημαντικό χιούμορ είναι όταν προσπαθείτε να παρουσιάσετε μια ιδέα. Στο βιβλίο του, συζητά πώς το χιούμορ σας κάνει πιο συμπαθητικό, πράγμα που σημαίνει ότι η προοπτική σας θα είναι πιο πιθανό να συνεργαστεί μαζί σας.
Ξέρω τι σκέφτεστε. Σκέφτεστε "αλλά δεν είμαι αστείο!"
Δεν έχει σημασία. Δεν χρειάζεται να είστε ο Kevin Hart για να χρησιμοποιήσετε το χιούμορ προς όφελός σας.
Δεν χρειάζεται να πείτε αστεία. Υπάρχουν άλλοι τρόποι για να αποκτήσετε την προοπτική σας για να γελάσετε. Προσπαθήστε να πείτε μια ιστορία που σχετίζεται με κάτι που κάνει η εταιρεία σας. Ή ακόμα και μια αστεία ιστορία που σχετίζεται με κάτι που εσείς και ο πελάτης συζητούσατε προηγουμένως. Οι πιθανότητες είναι, αν έχετε ιστορίες που εσύ νομίζετε ότι είναι αστείο, η προοπτική σας πιθανώς να πιστεύουν ότι είναι αστείο επίσης.
Υπήρχε κάτι αστείο που συνέβη όταν ξεκινήσατε την ανάπτυξη του προϊόντος σας; Ίσως υπήρχε κάτι αστείο που ένας πελάτης έκανε όταν συνεργάζεται με την εταιρεία σας. Εάν μπορεί να πάρει ένα κακό, αξίζει να το χρησιμοποιήσετε.
Συμβουλή αριθ. 4: Κρατήστε το στόμα σας κλειστό
Όταν αλληλεπιδράτε με την προοπτική σας, είναι πολύ σημαντικό να θυμάστε ότι είναι γι 'αυτούς, όχι για εσάς. Η προοπτική σας πρέπει να κάνει το μεγαλύτερο μέρος της ομιλίας.
Θα μπείτε στον πειρασμό να διακόψετε και να αρχίσετε να ρίχνετε τη λύση σας ενώ ο πελάτης μιλάει. Αντέξτε σε αυτόν τον πειρασμό με κάθε κόστος. Αν διακόψετε και αρχίσετε να ρίχνετε κλίση, θα εκτροχιάσετε ολόκληρη τη συνομιλία. Σε αυτό το σημείο, δεν είναι καιρός να συζητήσουμε το προϊόν σας. Ήρθε η ώρα να καταλάβετε την προοπτική σας.
Η μόνη στιγμή που πρέπει να μιλήσετε είναι όταν πρέπει να διευκρινίσετε κάτι που λέει η προοπτική. Είναι εντάξει να αναδιαμορφώσετε τις δηλώσεις της προοπτικής προκειμένου να κατανοήσετε τι λέει ο πελάτης. Στην πραγματικότητα, κάνοντας αυτό θα δείξει την προοπτική σας ότι δίνετε προσοχή. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια πιο στενή σύνδεση.
Συμβουλή αριθ. 5: Ποιο είναι το όραμά τους;
Ένας από τους καλύτερους τρόπους κατανόησης των πελατών σας είναι να μάθετε ποιο είναι το όραμά τους. Προσπαθήστε να μάθετε πού θέλουν να είναι και τι ελπίζουν να επιτύχουν.
Εάν είναι πελάτης B2B, πού προσπαθούν να αναλάβουν την επιχείρησή τους; Ποιοι στόχοι έχουν θέσει για την ανάπτυξή της;
Εάν είναι πελάτης B2C, μάθετε τι μπορεί να ελπίζουν να επιτύχει με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τι είναι δικα τους στόχους.
Είναι εύκολο να εστιάσετε μόνο σε αυτό που μπορεί να χρειαστεί ο πελάτης στο παρόν. Αυτό είναι ένα λάθος. Πρέπει να μάθετε πού θέλουν να είναι, και τι τους εμποδίζει να φτάσουν εκεί. Αυτό θα σας επιτρέψει να τους βοηθήσετε.
Συμβουλή αριθ. 6: Βρείτε το "Γιατί"
Ως επιχειρηματίες, πάντα θέλουμε να επικεντρωθούμε στον σκοπό μας. Μετά από όλα, η οικοδόμηση ενός επιτυχημένου εμπορικού σήματος σημαίνει να υπολογίσετε ποιος είναι ο σκοπός της εταιρείας σας.
Εάν προσπαθείτε να κατανοήσετε καλύτερα τον πελάτη σας, γιατί να μην μάθετε τι δικα τους ο σκοπός είναι; Τι αντιπροσωπεύουν πέρα από την κατανάλωση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας; Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν κάτι που ισχύει μόνο για τους επιχειρηματικούς πελάτες, αλλά μπορεί να ισχύει και για τους καταναλωτές.
Ποιος είναι ο λόγος πίσω από το ενδιαφέρον τους για το προϊόν σας; Ποιος τρόπος ζωής προωθεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
Ένα καλό παράδειγμα είναι η εταιρεία Beardbrand. Αυτή η εταιρεία που εδρεύει στην Ουάσινγκτον πωλεί προϊόντα περιποίησης γενειάδας για τους άνδρες. Η εταιρεία προωθεί τον τρόπο ζωής του "Urban Beardsman".
Έτσι οι πελάτες τους αγοράζουν προϊόντα για να φροντίσουν τις γούρνες τους, αλλά υπάρχουν περισσότερα πίσω από αυτό. Είναι επειδή αποτελούν μέρος ενός πολιτισμού στον οποίο αγοράζουν. Η Beardbrand έχει καταφέρει να αξιοποιήσει αυτή την κουλτούρα.
Η εκτίμηση του "γιατί" του πελάτη σας είναι το κλειδί για την κατανόησή τους. Είναι επίσης το κλειδί για να είναι σε θέση να λύσει τα προβλήματά τους και να τους βοηθήσει να φτάσουν εκεί που θέλουν να είναι.
συμπέρασμα
Το πρώτο βήμα για μια επιτυχημένη αλληλεπίδραση πωλήσεων είναι η κατανόηση με τον οποίο ασχολείστε. Χωρίς να γνωρίζετε ποια είναι η πραγματική σας προοπτική, προσπαθείτε να χτυπήσετε έναν στόχο με δεμένα μάτια.
Όσο καλύτερα γνωρίζετε την προοπτική σας, τόσο καλύτερα θα είναι ο αγωνιστικός σας όγκος πωλήσεων. Θα κερδίσετε πολύ περισσότερες πωλήσεις όταν αφιερώσετε χρόνο για να καταλάβετε σε ποιον προσπαθείτε να πωλήσετε.
Shop Keeper Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
7 Σχόλια ▼
