Είναι δύσκολο να πιστέψω ότι έχω κάνει αυτή τη σειρά εδώ και έξι χρόνια τώρα. Και μια από τις πρώτες συνομιλίες μου, πολύ πριν από πέντε χρόνια, ήταν σε μια σχετικά νέα ιδέα την εποχή που ονομάζεται οικονομία συνδρομών. Και η εταιρεία που εξαγγέλλει τον όρο καθώς και την παροχή μιας πλατφόρμας τιμολόγησης για τις επιχειρήσεις για την πώληση υπηρεσιών συνδρομής ήταν η Zuora.
Ο Tien Tzuo, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Zuora, μας παρουσίασε σε αυτό που ήταν τότε η SE. Και την περασμένη εβδομάδα, είχα την ευκαιρία να προλάβω τον Tien στην έδρα της Zuora για να δω πού βρισκόμαστε σήμερα με επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής. Μιλάει για το κατά πόσο το επιχειρηματικό μοντέλο έχει έρθει σε αυτά τα πέντε χρόνια, πώς οι τελευταίες τεχνολογίες όπως η τεχνολογία της διαφήμισης και η μηχανική μάθηση αλλάζουν την επιχείρηση συνδρομής και γιατί αισθάνεται ότι πέντε χρόνια από τώρα δεν μπορούμε να αγοράζουμε τίποτα με τον παραδοσιακό τρόπο.
$config[code] not foundΠαρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας μας. Για να δείτε την πλήρη συζήτηση, δείτε το ενσωματωμένο βίντεο παρακάτω. Για να ακούσετε την πλήρη συζήτηση χρησιμοποιήστε την ενσωματωμένη συσκευή αναπαραγωγής παρακάτω.
* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι συνέβη με την Οικονομία Συνδρομών τα τελευταία 5 χρόνια; Εμείς που νομίζαμε ότι θα είμαστε μαζί του;
Tien Tzuo: Πριν από πέντε χρόνια αρχίσαμε να προχωρούμε ευχαριστώντας όλη αυτή την ιδέα των συνδρομών και θα πήγαινα έξω εκεί και να μιλάμε για το πώς εσείς και εγώ δεν θα έπρεπε να αγοράζουμε προϊόντα πια, αντί να χρησιμοποιήσουμε υπηρεσίες.
Πριν από πέντε χρόνια, όταν μιλήσαμε πραγματικά γι 'αυτό, ήταν σωστό το σκεπτικισμό. Οι άνθρωποι πραγματικά δεν την είδαν να έρχονται ακόμα. Ο Uber πραγματικά δεν ήταν γύρω. Δεν είχαμε πάρει το τηλέφωνό μας για να προσπαθήσουμε να φτάσουμε από το σημείο Α στο σημείο Β. Η Netflix εξακολουθούσε να είναι μια εταιρεία DVD ή ίσως απλά να κάνει αυτό που χωρίζει όλα. Το Blockbuster ήταν ακόμα γύρω.
Και τόσο γρήγορα προς τα εμπρός μέχρι σήμερα. Δεν χρειάζεται να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο τώρα. υπάρχει Uber, υπάρχει Lyft. Όλο και περισσότεροι άνθρωποι πηγαίνουν από μια οικογένεια δύο αυτοκινήτων μέχρι μια οικογένεια αυτοκινήτων ή ακόμα και απλά να ξεφορτωθούν τα αυτοκίνητά τους εντελώς. Και προφανώς με τις ταινίες απλώς χρησιμοποιούμε για να δείχνουμε τα τηλέφωνά μας και τις τηλεοράσεις μας σε ό, τι χρειαζόμαστε για να πάρουμε τη μουσική και τις υπηρεσίες ταινιών που θέλουμε.
Και πριν από πέντε χρόνια μιλήσαμε για το πώς μετατοπίστηκε ολόκληρος ο τομέας της τεχνολογίας όπου δεν είναι μόνο οι νεοσύστατες εταιρείες που προσπαθούν να κατασκευάσουν το Salesforce.com αυτού ή Salesforce.com γι 'αυτό, αλλά ολόκληρη η κατηγορία λογισμικού έχει μετατοπιστεί στις υπηρεσίες λογισμικού.
Έχετε δει το Adobe λέγοντας ότι πρόκειται να προσφέρουμε μόνο Creative Suite τώρα έχει Creative Cloud και μπορείτε να εγγραφείτε μόνο σε αυτό. Θα ήθελα λοιπόν να πω ότι σήμερα ζούμε πραγματικά σε μια συνδρομητική οικονομία και, όπως ξέσπασε, αυτό παίζεται.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Οποιεσδήποτε εκπλήξεις στην άνοδο ή ακόμα και στην αρνητική πλευρά σε ό, τι συμβαίνει σήμερα.
Tien Tzuo: Σήμερα εργαζόμαστε με μια εταιρεία που πωλεί πραγματικά πατώματα. Πρόκειται για μια ευρωπαϊκή εταιρεία 150 ετών που πωλεί πλακάκια, μαρμάρινα πλακάκια βινυλίου, δάπεδα από σκληρό ξύλο, σκυρόδεμα, τσιμέντο και έτσι υπάρχει. Τοποθετούμε πραγματικά αισθητήρες κάτω από τα δάπεδα και ανιχνεύουμε κίνηση στην κίνηση των πεζών. Υπάρχουν όλα αυτά τα πράγματα που μπορούμε να κάνουμε τώρα που έχουμε αυτά τα έξυπνα πατώματα σε σχέση με τα παραδοσιακά δάπεδα. Έτσι, κάθονται πίσω και σκεφτόμαστε πού μας πήρε πραγματικά το IoT τα τελευταία πέντε χρόνια και τα πράγματα γίνονται πιο έξυπνα. Ανιχνεύουν πράγματα ή επεξεργάζονται πράγματα ή τροφοδοτούν πληροφορίες στο σύννεφο. Βλέπουμε πραγματικά ότι αυτό το όλο εγχείρημα συνδρομητικής οικονομίας πηγαίνει πολύ περισσότερο από όσο φανταζόμασταν ποτέ.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γι 'αυτό κάθεστε στο μέσον του Dreamforce. Υπάρχει πολλή συζήτηση για την τεχνητή νοημοσύνη, τη βαθιά εκμάθηση όλων αυτών των ειδών. Βλέπετε εταιρείες όπως η Salesforce και η Oracle να αποκτούν αυτές τις εταιρείες έξυπνης τεχνολογίας και να τις φέρνουν κάτω από την πλατφόρμα. Έτσι, όταν πρόκειται για τεχνητή νοημοσύνη, πώς επηρεάζει την επιχείρηση συνδρομών;
Tien Tzuo: Είμαστε πολύ συνηθισμένοι σε μια πολύ διαφορετική σειρά προσδοκιών τώρα. Πριν από τρία ή τέσσερα χρόνια η ιδέα ότι έπρεπε να αγοράσουμε ένα προϊόν και στη συνέχεια να καταλάβουμε πώς να χρησιμοποιήσουμε αυτό το προϊόν για να πάρουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε. Θέλουμε να πάμε στο σημείο Α στο σημείο Β δεν θέλεις να σκεφτείς καλά πού είναι το αυτοκίνητο; Έχει φυσικό αέριο; Έχει ασφάλεια; Απλά θέλετε να σηκώσετε το τηλέφωνό σας και να πείτε ότι είμαι εδώ και θέλω να πάω εκεί αν το κάνει κάτι για σας. Σωστά.
Αλλά τώρα όλη η ιδέα του εξατομικευμένου / προσαρμοσμένου είμαστε συνηθισμένοι σε ό, τι χρησιμοποιούμε. Μπορείτε να προσαρμόσετε και να το προσαρμόσετε στις ανάγκες σας. Δεν είναι όλη αυτή η ιδέα, "Μπορεί να έχετε οποιοδήποτε χρώμα όσο μαύρο". Αυτό πραγματικά δεν είναι αρκετά καλό για μένα όταν το τηλέφωνό μου είναι προσαρμοσμένο και χρειάζομαι ένα αυτοκίνητο που προσαρμόζεται στις ανάγκες μου. Το λογισμικό μου προσαρμόζεται στις ανάγκες μου.
Και τότε είμαστε συνηθισμένοι στα πράγματα να γίνονται καλύτερα και καλύτερα. Και επειδή όλα είναι λογισμικά οδηγούνται σωστά για να χρησιμοποιήσετε την επόμενη ώθηση της εφαρμογής στο τηλέφωνό σας και να την χρησιμοποιήσετε στην επόμενη έκδοση της εφαρμογής SaaS. Δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα, υπάρχουν μόνο όλες αυτές οι δυνατότητες. Tesla το κάνει τώρα με τα αυτοκίνητα που ενημερώνονται οι ίδιοι. Και σήμερα το αυτοκίνητο έχει αυτο-οδήγηση χαρακτηριστικά και αυτό είναι πολύ απίστευτο που δεν έπρεπε να πάει να αγοράσει ένα άλλο αυτοκίνητο.
Αυτό που βλέπουμε με αυτό το τεκμήριο τεχνητής νοημοσύνης είναι μόνο το επόμενο βήμα. Θα περιμένουμε τώρα όλα όσα χρησιμοποιούμε για να είμαστε έξυπνοι. να επεξεργαστούμε την προηγούμενη συμπεριφορά μας, να επεξεργαζόμαστε τις προτιμήσεις μας. Σε σχέση με αυτό που κάνουν άλλοι παρόμοιοι άνθρωποι, κάνουν προτάσεις για εμάς και απλά για να μας διευκολύνουν. Θα έλεγα δύο χρόνια από τώρα που χρησιμοποιείτε κάποιον που δεν έχει αυτή την ικανότητα θα αισθάνεται περίεργος. Εκεί πηγαίνει ο κόσμος.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχετε δει μια αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο αναπτύσσονται νέες επιχειρήσεις επιχειρηματικών μοντέλων συνδρομής; Βλέπετε την εξυπηρέτηση πελατών ή την πελατειακή εμπειρία στην καρδιά του επιχειρηματικού μοντέλου από την αρχή;
Tien Tzuo: Απολύτως. Θέλω να πω ότι μιλήσαμε για το πώς η αλλαγή από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες πραγματικά αλλάζει όλες τις πτυχές της εταιρείας. Το παλιό μοντέλο είναι να πω ότι δημιούργησα ένα προϊόν και τώρα πώς θα το τροφοδοτήσω μέσω διαφόρων καναλιών. Πώς μπορώ να μπω στο κατάστημα; Πώς μπορώ να πουλήσω τους πωλητές μου; Πώς μπορείτε να πάρετε άλλους εταίρους για να το πουλήσει; Να τους αφήσουμε να το αγοράσουν online; Εφόσον μπορώ να φέρω όσες μονάδες από αυτά τα προϊόντα χρειάζομαι για να είμαι καλός.
Αλλά αυτό το νέο μοντέλο που βλέπετε … Έχω πελάτες που είναι συνδρομητές στις υπηρεσίες και αναμένεται να γίνουν καλύτεροι και καλύτεροι. Αλλά πώς μπορώ να οικοδομήσω μια ευέλικτη πλατφόρμα καινοτομίας που ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα σε ό, τι λένε οι πελάτες μου; Δεν χρειάζεται να χτίσω ένα προϊόν που χτυπά από την πρώτη μέρα. Μπορώ να πάρω κάτι στην αγορά που οι άνθρωποι βρίσκουν πολύτιμο, και στη συνέχεια να συνεργαστεί με τους πελάτες μου και να επαναλάβω σε αυτό το προϊόν και να πάω βαθύτερα και βαθύτερα. Και αυτό είναι πραγματικά πώς θα οικοδομήσουμε και θα διατηρήσουμε την ανταγωνιστική ενέργεια.
$config[code] not foundΤο τελευταίο πράγμα; όταν μιλάμε με τους διευθύνοντες συμβούλους και τους ηγέτες αυτών των εταιρειών, λένε πώς μπορώ να αλλάξω θεμελιωδώς την κουλτούρα της επιχείρησής μου, γιατί ήταν αυτή η κουλτούρα των προϊόντων που χτυπούσαν. Και κάποτε λειτουργούσαμε πρησμένα και επικεντρώσαμε το πόσα από αυτά μπορούμε να τα μεταφέρουμε. Τώρα πρέπει να τυλίξω όλα τα διαφορετικά τμήματα γύρω από τον πελάτη επειδή ένας πελάτης θέλει μια ενοποιημένη εμπειρία. Πώς λοιπόν καταρρέουμε τα λειτουργικά σιλό και βάζουμε τον πελάτη στη μέση όλων που κάνω, επειδή ο στόχος μου είναι να μετατρέψω αυτόν τον πελάτη σε μακροπρόθεσμο συνδρομητή των υπηρεσιών που προσφέρω.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι χρειάζεται για να είναι μια επιτυχημένη επιχείρηση συνδρομών σήμερα σε σύγκριση με πριν από πέντε χρόνια;
Tien Tzuo: Λοιπόν νομίζω ότι ο σύγχρονος πελάτης έχει μόλις αλλάξει. Ίσως σκεφτείτε μόνο τις μεγαλύτερες εταιρείες στον κόσμο. Υπάρχει στατιστικό στοιχείο εκεί που λέει ότι οι μισές εταιρείες Fortune 500 θα παύσουν να υπάρχουν τα επόμενα 15 χρόνια. Αυτό είναι πολύ απίστευτο. Και έτσι ο ρυθμός της καινοτομίας και ο ρυθμός των αλλαγών είναι τόσο μεγάλος τώρα. Αν κοιτάξετε το Fortune 500 οι εταιρείες κάνουν καλά που μεταμορφώνουν. Εξετάζετε την IBM που βλέπετε στη General Electric ότι δεν μιλούν για τον εαυτό τους ως εταιρείες προϊόντων πια. Σωστά. Η IBM μιλάει για την πώληση υπηρεσιών γνωστικών δεδομένων. Έχουν ακόμα πολλά mainframes και υπολογιστές, αλλά βλέπουν το μέλλον για αυτές τις υπηρεσίες δεδομένων που ο καθένας μπορεί να αξιοποιήσει και να χρησιμοποιήσει ως υπηρεσία.
Βλέπετε το GE λέγοντας ότι δεν πρόκειται για λαμπτήρες ή πλυντήρια ρούχων. Λένε ότι είμαστε σχετικά με το IoT. Είμαστε σχετικά με το λογισμικό της GE για μηχανική μάθηση, θέτουμε αισθητήρες σε μηχανές στροβίλων και παρακολουθούμε όλες αυτές τις πληροφορίες που δημιουργούν καλύτερες υπηρεσίες. Και αντί να αγοράζετε κινητήρες, μπορείτε απλά να χρησιμοποιήσετε τους κινητήρες μας κατά το μίλι ή την ώρα. Έτσι βλέπετε αυτές τις εταιρείες να μεταμορφώνονται πραγματικά επειδή γνωρίζουν ότι ο σημερινός πελάτης σήμερα είναι απλά διαφορετικός.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μιλήσαμε πριν από πέντε χρόνια. Μιλάμε τώρα. Ας ελπίσουμε ότι θα μιλήσουμε σε πέντε χρόνια. Τι θα μιλάμε για την Οικονομία Συνδρομών σε πέντε χρόνια;
Tien Tzuo: Ήμουν στο Salesforce για εννέα χρόνια και μέρος των ανθρώπων που οικοδόμησαν την εταιρεία τους και την κουλτούρα τους. Ένα πράγμα που συνηθίζαμε να λέμε και ο Marc Benioff ήταν μια από τις μεγαλύτερες φωνές που λέει αυτό, οι άνθρωποι υπερεκτιμούν πόσο μπορούν να αλλάξουν σε ένα χρόνο. Αλλά υποτιμούν τελείως πόση αλλαγή μπορεί να συμβεί σε 10 χρόνια. Όταν ξεκινήσαμε το Salesforce το 1999, όταν οι άνθρωποι εξακολουθούσαν να έχουν πρόσβαση στο Internet μέσω μόντεμ τηλεφωνικής κλήσης και όταν κανείς δεν χρησιμοποιούσε την Google για αναζήτηση. Η ιδέα ότι ο κόσμος μας θα υπήρχε σήμερα με κινητά τηλέφωνα και πάντα με δίκτυα, δεν ξέρω πόσοι θα είχαν φανταστεί ότι 10 χρόνια αργότερα. Έτσι θα περάσουμε από αυτό τώρα. Και σε πέντε χρόνια πιστεύω πραγματικά ότι δεν θα αγοράσετε τίποτα.
Δεν θα αγοράζετε αυτοκίνητα. Δεν θα αγοράσετε έπιπλα. Δεν θα αγοράζετε ρούχα που απλά εγγραφείτε στις υπηρεσίες που χρειάζεστε και κάποιος άλλος θα φροντίσει αυτά τα πράγματα και ό, τι θέλετε είναι το αποτέλεσμα. Σε αυτό σας απαλλάσσει να κάνετε πραγματικά ό, τι αγαπάτε και να κάνετε ό, τι θέλετε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Και τέλος, τι γίνεται με τις μικρές επιχειρήσεις;
Tien Tzuo: Λοιπόν αυτό σίγουρα δεν είναι μόνο ένα μεγάλο πράγμα της εταιρείας. Αυτό ισχύει πραγματικά για όλα τα είδη των εταιρειών και αν κοιτάξετε μόνο εσείς ξέρουν ότι το αποκαλούν το χώρο κουτί συνδρομών. Και υπάρχει ένα παράδειγμα εδώ γύρω από μια εταιρεία που ονομάζεται Κιβώτιο Κιβώτιο. Και εδώ δύο επιχειρηματίες που λένε ότι η ικανότητά μας και το ταλέντο μας είναι να κατασκευάζουμε και να καθαρίζουμε. αυτά τα κιτ τεχνών και χειροτεχνίας για παιδιά. Αλλά αντί να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε αυτά τα παιδιά που μπαίνουν στο κατάστημα θα έχουν απλώς άνθρωποι να εγγραφούν σε αυτό και κάθε μήνα θα τους δώσει ένα νέο σετ. Και μπόρεσαν να συσσωρεύσουν χιλιάδες και χιλιάδες ανθρώπους που προσυπογράφουν αυτές τις υπηρεσίες.
Και έτσι το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής είναι πραγματικά καλό για τις μικρές επιχειρήσεις επειδή σας επιτρέπει να συναντήσετε μια ολόκληρη ομάδα ανθρώπων, σας επιτρέπει να συμμετάσχετε μαζί τους και να δημιουργήσετε μια κοινότητα που σας επιτρέπει να δημιουργήσετε ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο εσόδων που σας επιτρέπει να κάνετε πραγματικά την επιχείρησή σας. Γι 'αυτό βλέπουμε τους εργολάβους να το κάνουν αυτό. Βλέπουμε νομικές εταιρείες να το κάνουν αυτό. Βλέπετε πολλά καταστήματα λιανικής πώλησης λέγοντας έρχονται και να αγοράσετε τις υπηρεσίες μου, ή μπορείτε να εγγραφείτε για 10 συνεδρίες στο σπα εκ των προτέρων ή να γίνετε μέλος. Και να οικοδομήσουμε μια σχέση μαζί μου όπου παρακολουθώ τη χρήση. Ξέρω ποιες είναι οι προτιμήσεις σας σε σχέση με την προσπάθειά σας να σας οδηγήσω στο κατάστημά μου. Κάθε συναλλαγή. Και αυτός είναι ένας πολύ καλύτερος τρόπος να πάτε.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
