Οι ανοικτές ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να συγκεντρώνετε πληροφορίες, να δημιουργείτε σχέσεις και να ικανοποιείτε τις ευκαιρίες πώλησης. Αυτός ο τύπος ερωτήματος δεν μπορεί να απαντηθεί με απλή απάντηση ναι ή καθόλου, οπότε ο πελάτης σας πρέπει να σκεφτεί την απάντηση. Οι κλειστές ερωτήσεις περιορίζουν τη συνομιλία, ενώ οι ανοικτές ερωτήσεις ζητούν λεπτομέρειες. Ανταπολαύστε την επιθυμία να οδηγήσετε, να προωθήσετε ή να διακόψετε για να έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα στην πώληση σε πελάτες με αυτή την τεχνική.
$config[code] not foundΕπιβεβαίωση κατανόησης
Οι ανοικτές ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να επιβεβαιώσετε την κατανόηση του επιχειρηματικού προβλήματος του πελάτη. Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις, μπορείτε να αποκαλύψετε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε σε όλο τον κύκλο των πωλήσεων και να δημιουργήσετε μια ισχυρή σχέση. Η διαδικασία ανακάλυψης μπορεί να αποκαλύψει ή να εκθέσει κρυφά γεγονότα σχετικά με το περιβάλλον για να μειώσει τον κίνδυνο πώλησης λανθασμένης λύσης ή να προωθήσει μια επιλογή που ο πελάτης δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά.
Αποσαφηνίστε τα στοιχεία
Ζητώντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, όπως σε ποιον πρέπει να μιλάτε για επιχειρηματικές προκλήσεις, μπορείτε να προσδιορίσετε τους σωστούς ανθρώπους που μπορούν να παρέχουν κρίσιμες πληροφορίες σε βασικά θέματα. Μόλις κάνετε αυτές τις συνδέσεις, μπορείτε να ζητήσετε διευκρινιστικές ερωτήσεις στους κατάλληλους φορείς λήψης αποφάσεων. Αυτή η στρατηγική επιτρέπει τη μείωση των κύκλων απόφασης και μειώνει το κόστος για την πώληση και αυξάνει τα κέρδη.
Βίντεο της Ημέρας
Σας έφερε από το Sapling Έφερε σε σας από το SaplingΠαράφραση Παράσταση
Χρησιμοποιώντας μια στρατηγική πώλησης που εστιάζει στον πελάτη, εστιάζετε στην αφήγηση του πελάτη πρώτα. Αργότερα, επαναλάβετε αυτά που είπε για να βεβαιωθείτε ότι έχετε καταλάβει. Με την εστίαση στα αποτελέσματα των επιχειρήσεων, μπορείτε να κάνετε έναν μακροπρόθεσμο πελάτη, όχι μόνο μια μόνο αγορά. Η παραφράζοντας σας επιτρέπει να επιδείξετε την ικανότητά σας και να δημιουργείτε εμπιστοσύνη. Η καθιέρωση των γεγονότων δημιουργεί επίσης μια αμοιβαία δέσμευση. Αποφύγετε να μαντεύετε ή να υποθέτετε, επειδή αυτές οι ενέργειες τείνουν να είναι αντιπαραγωγικές για την επίτευξη θετικών αποτελεσμάτων.
Προσαρμογή επιλογών
Το να ζητάς μερικές σύντομες ερωτήσεις συνήθως ξεκινά μια εποικοδομητική συζήτηση. Η συμμετοχή σε μικρές συζητήσεις με την εκκίνηση ερωτήσεων με λέξεις όπως "γιατί", "πώς" και "πότε" μπορεί να σας επιτρέψει να εξακριβώσετε τον τύπο προσωπικότητας του πιθανού πελάτη σας και να προσαρμόσετε ανάλογα. Η εκμάθηση περισσότερων στοιχείων σχετικά με τον δυνητικό πελάτη σας επιτρέπει να δεσμεύεστε, χωρίς επιφύλαξη, το χρόνο και τους πόρους που απαιτούνται για τη συνέχιση της πώλησης. Η καθιέρωση μιας στρατηγικής για τη χρήση κοινών ανοιχτών ερωτήσεων που συλλέγονται για την επιχείρησή σας σας επιτρέπει να έχετε ποιοτικούς οδηγούς πιο αποτελεσματικά και να μάθετε περισσότερα για τα χαρακτηριστικά των πελατών σας νωρίτερα. Ρωτήστε για τις κορυφαίες στρατηγικές προκλήσεις, ρυθμιστικά θέματα και επιχειρηματικές μετρήσεις. Οι απαντήσεις πρέπει στη συνέχεια να σας επιτρέψουν να κάνετε συμπληρωματικές ερωτήσεις για να μπορείτε να τοποθετήσετε εναλλακτικές επιλογές. Σε περίπτωση που νέες πληροφορίες έρχονται σε σύγκρουση με προηγούμενα δεδομένα, μπορείτε να επικοινωνήσετε και να καταλάβετε την πραγματική κατάσταση για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί.
