Rick Kash και David Calhoun, οι συντάκτες του πώς κερδίζουν οι εταιρείες: κερδίζοντας από επιχειρηματικά μοντέλα που βασίζονται στη ζήτηση Δεν έχει σημασία τι επιχείρηση βρίσκεστε, βλέπετε την ευκαιρία αντί για μοίρασμα για εταιρείες όλων των μορφών και μεγεθών. Δίνουν παραδείγματα γνωστών εταιρειών όπως η McDonald's, η Best Buy και η Hershey's. Υπάρχουν όμως και μαθήματα για μικρές επιχειρήσεις.
$config[code] not foundΕίναι θέμα της ζήτησης
“ Η ζήτηση είναι αυτό που διαθέτουν οι πελάτες όσον αφορά τις ανάγκες και τις επιθυμίες - συναισθηματικές, ψυχολογικές και σωματικές - θέλουν ικανοποιημένοι και έχουν την αγοραστική δύναμη να ικανοποιήσουν. Για τις επιχειρήσεις, η ζήτηση είναι τελικά για το κέρδος. Στο τέλος της ημέρας, όποιος ικανοποιεί την απαίτηση του καλύτερου, κερδίζει περισσότερο. "
Για δεκαετίες οι εταιρείες έχουν επενδύσει εκατομμύρια για τη βελτιστοποίηση της αλυσίδας εφοδιασμού. Και κάπου στη γραμμή, ό, τι ήθελε ο πελάτης ή τι ήταν σημαντικό για τους πελάτες χάνεται στην πορεία. Όταν η οικονομία υποχώρησε και οι πελάτες περικόπησαν τις δαπάνες τους, ορισμένες εταιρείες παρατήρησαν.
Πώς κερδίζουν οι εταιρείες προσφέρει αρκετές μελέτες περιπτώσεων γνωστών εταιρειών και εμπορικών σημάτων για να απεικονίσει τις προηγούμενες, κατά τη διάρκεια και μετά από την ανάλυση της ζήτησης πελατών της ζήτησης και τον τρόπο με τον οποίο επηρέασε τις επιχειρήσεις τους. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:
- Η McDonald's μετέτρεψε το επιχειρηματικό της μοντέλο. Όταν οι πωλήσεις υποχώρησαν, τελικά παρατήρησαν ότι οι ενήλικες ήθελαν υγιεινότερες επιλογές. Και όταν τα έδωσαν, τα κέρδη βελτιώθηκαν.
- Best Buy έσκαψαν βαθύτερα μέσα σε μια ήδη ισχυρή στρατηγική για τους πελάτες. Στόχευσαν τους πελάτες τους με τα υψηλότερα κέρδη και έβλεπαν τρόπους με τους οποίους θα μπορούσαν να εμπλουτίσουν τη ζωή των πελατών αυτών με τα προϊόντα που μεταφέρουν.
Μια από τις αγαπημένες μου πτυχές αυτού του βιβλίου είναι η καθοδήγηση που ο Kash και ο Calhoun προσφέρουν στους αναγνώστες με τη μορφή ερωτήσεων που πρέπει να αναρωτηθείτε. Κατά τη γνώμη μου, αυτό είναι όπου οι μικρές επιχειρήσεις θα είναι πραγματικά σε θέση να επωφεληθούν από τις μεγάλες επιχειρηματικές στρατηγικές και εργαλεία. Το λέω αυτό επειδή οι μεγάλες εταιρείες έχουν τόσο πολύπλοκες στις οργανώσεις τους ότι για αυτούς, η απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα θα είναι μια μεγάλη και δύσχρηστη προοπτική. Αλλά οι μικρές επιχειρήσεις που δεν είναι τόσο διαφοροποιημένες θα βρουν αυτά τα αναλυτικά εργαλεία πραγματικά χρήσιμα και διορατικά.
Ο Kash και ο Calhoun είναι πλοίαρχοι με δεδομένα και καταναλωτική συμπεριφορά
Ο David Calhoun είναι πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας Nielsen από το 2006. Πριν από αυτό ήταν αντιπρόεδρος της GE. Ο Rick Kash είναι ο ιδρυτής του The Cambridge Group και του συγγραφέα του Ο νέος νόμος της ζήτησης και της προσφοράς. Και οι δύο κύριοι έχουν το εύρος και το βάθος της εμπειρίας με τη συμπεριφορά των καταναλωτών, την οικονομία και την εταιρική διοίκηση για να σας καθοδηγήσουν σε αυτό το μετασχηματιστικό θέμα.
Ερωτήσεις για να ρωτήσετε τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας
Όπως όλοι οι καλοί σύμβουλοι και στελέχη, ο Kash και ο Calhoun ξεκινούν με ευρείες ερωτήσεις που θα σας κάνουν να μετακινηθείτε στο κάθισμά σας επειδή αισθάνεστε σαν να σας σπρώχνουν στις πλευρές - ή στα πληγωμένα σημεία της επιχείρησής σας. Αυτά τα ερωτήματα υπογραμμίζουν πόσο γρήγορα και εύκολα θα βγούμε στην καθημερινή λειτουργία των επιχειρήσεων μας και την εξυπηρέτηση των άμεσων αναγκών των πελατών, ενώ δεν είναι τόσο σαφείς όσο πρέπει να είμαστε σε στρατηγικά ζητήματα.
- Πόσο ακριβής είναι ο στόχος των πελατών σας σε όλες τις μάρκες, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας;
- Η στόχευση των πελατών με βάση τα δημογραφικά στοιχεία ή τις κατακόρυφες βιομηχανίες θα είναι αρκετή για να κερδίσετε;
- Ποιοι από τους στόχους πελατών σας δημιουργούν το μεγαλύτερο κέρδος;
- Πόσο ακριβής είναι η κατανόησή σας για το ποια μέσα παρέχουν τα αποτελέσματα και ποιο είναι το σωστό μίγμα των μέσων ενημέρωσης για την επίτευξη των καλύτερων αποτελεσμάτων;
Υπάρχουν πολλά, πολλά άλλα ερωτήματα - και ένα στοιχείο που όλοι μοιράζονται είναι η ανάγκη να φτάσουμε πιο ακριβή για το "ποιος", το "πόσο" και το "γιατί" πίσω από τις αγορές των πελατών σας.
Περισσότερα μαθήματα από το Πώς κερδίζουν οι εταιρείες
Υπάρχουν τόσα πολλά μαθήματα σε αυτό το βιβλίο, τα οποία δεν μπορούσα να καταγράψω ακόμη και ένα μικρό κομμάτι από αυτά εδώ. Ακολουθούν μερικά από τα βασικά μαθήματα και θέματα που θα ξεφύγετε Πώς οι εταιρείες κερδίζουν:
- Σε έναν κόσμο όπου η προσφορά είναι αποτελεσματική και η ζήτηση είναι επίπεδη ή συρρικνωμένη, η κατανόηση της ζήτησης είναι η νέα επιτακτική ανάγκη.
- Βρείτε τους πιο κερδοφόρους πελάτες σας και μάθετε περισσότερα για το τι ζητούν. Βάλτε βαθύτερα σε αυτά που δεν έχουν πει ότι θέλουν.
- Πάρα πολύ παραδοσιακή κατάτμηση γίνεται με βάση το παρελθόν συμπεριφορές. Αυτό είναι χάσιμο χρόνου και χρημάτων.
Είναι αυτό το βιβλίο για σας;
Δεν χρειάζεται να είσαι οργάνωση πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων για να επωφεληθείς από αυτό το βιβλίο. Στην πραγματικότητα, οι μικρές επιχειρήσεις βρίσκονται σε καλύτερη θέση να χρησιμοποιήσουν τα μαθήματα Πώς οι εταιρείες κερδίζουν, επειδή μπορούν να κάνουν πιο εύκολα την ανάλυση που προτείνουν οι συγγραφείς. Θα είναι πολύ πιο εύκολο για μια μικρή επιχείρηση με αρκετές εκατοντάδες ή μερικές χιλιάδες πελάτες να εφαρμόσουν τις έννοιες σε αυτό το βιβλίο απ 'ό, τι θα κάνει για οποιαδήποτε από τις μεγάλες εταιρίες που χρησιμοποιούνται ως παραδείγματα.
Οι έμποροι θα χαρούν σε αυτό το βιβλίο, διότι θα ανοίξουν έναν εντελώς νέο κόσμο των δυνατοτήτων τμηματοποίησης και των ιδεών για νέες προσφορές προϊόντων. Και οι διαχειριστές και οι ιδιοκτήτες θα συμπληρώσουν τις αναλυτικές ερωτήσεις και τα διαγράμματα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να εξαντλήσουν τα υπάρχοντα δεδομένα τους.
Συνολικά, πώς οι εταιρείες κερδίζουν (η ιστοσελίδα του βιβλίου εδώ) είναι μια απαραίτητη ανάγνωση για το 2011.
5 Σχόλια ▼
