Τι κάνετε όταν εργάζεστε εδώ και χρόνια και έχετε κρίση εμπιστοσύνης;
Μια μέρα συμβαίνει κάτι που σας αναγκάζει να αντιμετωπίσετε μερικά ψυχρά σκληρά γεγονότα:
- Ο κόσμος έχει αλλάξει.
- Η επιχείρησή σας δεν έχει αλλάξει με αυτήν.
- Και τώρα η επιχείρησή σας κινδυνεύει.
Αυτό ακριβώς συνέβη με τον Brian Young, ιδιοκτήτη της Home Paintlers Toronto.
Ανακάλυψε ότι οι πελάτες του είχαν αλλάξει τις αγοραστικές τους συνήθειες. Πήγαιναν στο διαδίκτυο για να βρουν έναν ζωγράφο. Ωστόσο, η επιχείρησή του ήταν κυριολεκτικά πουθενά για να βρεθεί στο διαδίκτυο.
Πολλές φορές, μια τέτοια ιστορία θα είχε κακό τέλος. Ορισμένες μικρές επιχειρήσεις υποκύπτουν στις πιθανότητες και γίνονται το επόμενο στατιστικό στοιχείο αποτυχίας. Αλλά αυτό δεν συμβαίνει στην επιχείρηση του Young. Στην περίπτωσή του, κατάφερε μια εκπληκτική ανάκαμψη.
Και αυτή είναι η ιστορία του πώς το έκανε.
Ψυχρή κλήση έκανε την επιχείρησή του ζεστό
Η Young ξεκίνησε την επιχείρηση πριν από 25 χρόνια, ενώ ήταν ακόμα φοιτητής στο κολλέγιο. Τότε, όταν οι σπουδαστές ζωγράφων ήρθαν στην πανεπιστημιούπολη προσφέροντας το μοντέλο του σε μορφή franchise, πήδηξε στην ευκαιρία.
"Ήταν πάντα το όνειρό μου να τρέχω μια επιχείρηση από τότε που ήμουν παιδί μεγαλώνοντας βλέποντας τον μπαμπά μου. Οι σπουδαστές ζωγράφου προσλάμβαναν στην πανεπιστημιούπολη και ο φίλος μου το έκανε και με στρατολόγησε σε αυτό. Σκέφτηκα, «αυτό είναι ο πυροβολισμός μου για τη δική μου δουλειά», γι 'αυτό ήμουν πραγματικά ενθουσιασμένος γι' αυτό. Το όνειρό μου έγινε πραγματικότητα ", θυμάται ο Young.
Αυτό ήταν το 1987.
Ανακάλυψε ότι ήταν καλός στην καλλιέργεια μιας επιχείρησης ζωγραφικής - κυρίως επειδή ήταν καλός στο κρύο καλώντας.
«Έμαθα πώς να κάνω το κρύο καλώντας πραγματικά καλά», είπε. "Τότε ήμουν νέος, έτσι έχω όλη αυτή την ενέργεια. Και η κρύα κλήση δεν χρειάστηκε πολύ χρόνο. Απλά έπρεπε να χτυπήσετε στις πόρτες και να τους δώσετε εισαγωγικά επί τόπου. Είναι κάτι περισσότερο από καρδιά. Απλά βγείτε και είστε τόσο επιθετικοί όσο μπορείτε. Αυτός ήταν ο τρόπος μάρκετινγκ τότε. "
Young, στην ηλικία των 19, κρύο καλώντας για Student Ζωγράφοι.
Μετά την αποφοίτησή του το 1991, ο Young έφυγε από μόνος του ως ανεξάρτητος ιδιοκτήτης επιχείρησης.
Η επιχείρηση ήταν καλή. "Νομίζω ότι το πρώτο μας έτος έκανα περίπου $ 100.000 έως $ 150.000 σε έσοδα, σε αυτό το εύρος. Ήταν πολύ καλό τότε ", πρόσθεσε.
Κάθε χρόνο, οι πωλήσεις συνέχισαν να ανεβαίνουν.
Η προσέγγισή του για το μάρκετινγκ που έκαναν κρύο, λειτούργησε καλά για μια δεκαετία. Μέχρι τα τέλη της δεκαετίας του 1990, «η ψυχρή κλήση ήταν ο τρόπος να πάει», είπε.
Το Διαδίκτυο αλλάζει τα πάντα
Μέχρι το 2000, όμως, το Διαδίκτυο είχε αρχίσει να κερδίζει έδαφος στη βιομηχανία ζωγραφικής. Ο Young άρχισε να παρατηρεί ότι οι καταναλωτές βρίσκονταν online για να βρουν ζωγράφους.
Ο κόσμος του Νέου είχε αμετάκλητα αλλάξει. Απλώς δεν ήταν έτοιμος να το παραδεχτεί.
"Είδα τι συνέβαινε, αλλά δεν ήθελα να αλλάξω. Είμαι σαν, "ξέρετε τι, είμαι ένας ψυχρός καλούντος" Κάνω μόνο κτύπημα στις πόρτες, "υπενθύμισε Young.
Ωστόσο, βαθιά κάτω, ο Young γνώριζε ότι τα πράγματα άλλαζαν. "Ήταν δύσκολο γιατί θα μπορούσα να αισθανθώ ότι η αγορά μου έπεσε κάτω, συρρικνούμενο όλο και περισσότερο».
Περνάει για άλλη μια δεκαετία, βλέποντας τις πωλήσεις σταδιακά να παρακμάζουν, παρόλο που δούλευε σκληρότερα από ποτέ.
Όλα πήγαν σε ένα κεφάλι - κυριολεκτικά - το 2011
"Έπαιζα μια γειτονιά και ένας δυνητικός πελάτης ήταν αναστατωμένος που είχα διακόψει το δείπνο του. Βγήκε και με έκοψε στο πρόσωπο, "θυμάται ο Young με ένα θλιβερό χαμόγελο.
Οι νέοι κατέληξαν με μαύρο μάτι και το περιστατικό τον έκανε να επανεκτιμήσει το μάρκετινγκ της εταιρείας του.
"Μου έβλαψε συναισθηματικά περισσότερο από φυσικά. Είμαι πραγματικά παθιασμένος με την επιχείρησή μου. Αλλά επίσης χτύπησε κάποια αίσθηση σε μένα. Συνειδητοποίησα, «Brian, πρέπει να αλλάξω ή αλλιώς η επιχείρησή μου πρόκειται να πεθάνει».
"Τη λέω τη γροθιά εκατομμυρίων δολαρίων", πρόσθεσε.
Αναπαραγωγή σε απευθείας σύνδεση Catch Up
Ο Young συνέταξε την κατάσταση της επιχείρησής του και δεν ήταν όμορφο.
Μέχρι εκείνο το σημείο, το 2011, η επιχείρησή του δεν ήταν πουθενά να βρεθεί σε απευθείας σύνδεση. Ωστόσο, εκεί ήταν η αγορά του.
"Η επιχείρησή μου ήταν εκτός σύνδεσης, εντελώς. Δεν είχα ένα smartphone. Δεν πίστευα στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Δεν πίστευα σε ιστότοπους. Όταν ήρθε η τεχνολογία, ήμασταν γυμνά κόκαλα.Θέλω να πω, είχα ένα Blackberry που θα μπορούσα να γράψω σύντομα μηνύματα και αυτό ήταν ", θυμάται.
"Έτσι, προσλάμβανα έναν σύμβουλο που με βοήθησε να βγάλω την επιχείρησή μου online σχεδόν όλη τη νύχτα. Δουλέψαμε στυλ ninja. Ήμουν όπως: "Τι χρειαζόμαστε τώρα; Και τι χρειαζόμαστε στη συνέχεια; "Έτσι έχουμε μια ιστοσελίδα. Ενώσαμε μερικούς ιστότοπους ελέγχου. Εφαρμόσαμε μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου Ένα προς ένα, απλά τους φρόντιζαν να τα καρφώνουμε ", δήλωσε ο Young.
Ένα σημαντικό ορόσημο για την Young και την εγχώρια ζωγραφική του Τορόντο ήρθε μόλις ένα μήνα περίπου στον online μετασχηματισμό.
Ένα από τα πρώτα του βήματα ήταν η διαφήμιση χρησιμοποιώντας το Google AdWords. "Πρέπει να το κάνουμε γιατί δεν βρήκαμε πουθενά στα αποτελέσματα αναζήτησης Google εκείνη την εποχή", επεσήμανε.
Η διαφήμιση με το AdWords απαιτούσε ένα τεράστιο άλμα. Αυτό σήμαινε να ξοδεύετε περισσότερα χρήματα από ό, τι είχε ξοδέψει ποτέ στο μάρκετινγκ.
Προηγουμένως, ο προϋπολογισμός μάρκετίνγκ του ήταν μόλις $ 500 το χρόνο. "Θα έκανα τα σημάδια γκαζόν μου και θα αγοράζα επαγγελματικές κάρτες. Αυτό ήταν. Ήμουν πραγματικά φθηνή ", γελάει.
Αλλά σχεδόν αμέσως είδε τα οφέλη του μάρκετινγκ στο διαδίκτυο.
"Για πρώτη φορά στη ζωή μου δεν είχα να κρύο κάνω ένα σπίτι. Αυτό ήταν σημαντικό. Παίρνω μολύβδους έρχονται μέσα - που ονομάζονται εισερχόμενες οδηγεί - και ότι λίγο πολύ ήταν η αρχή για το πώς τα πράγματα έβγαλε. Καθώς περισσότεροι άνθρωποι μας βρήκαν σε απευθείας σύνδεση, τα πράγματα άρχισαν πραγματικά να ξεκινούν. "
Η σε απευθείας σύνδεση στρατηγική για ανανέωση μιας επιχείρησης ζωγραφικής σπίτι
Ξεκινώντας από την άνοιξη του 2012, οι πωλήσεις εξερράγησαν.
"Ξεκινήσαμε το 2012 με έσοδα ύψους 375.000 δολαρίων. Τώρα μετά το 2014 βρισκόμαστε στα 1,3 εκατομμύρια δολάρια », δήλωσε ο Young. Με τους υπολογισμούς του, αυτό ανέρχεται σε 350% αύξηση σε μόλις τρία χρόνια.
"Έχω δουλέψει σαν τρελός από τότε που προσπαθώ να συμβαδίσω με την ανάπτυξη", πρόσθεσε.
"Ο στόχος μας τώρα είναι να αυξηθεί το 20 με 30 τοις εκατό το χρόνο. Ταυτόχρονα, θέλω να αυξήσω τις βαθμολογίες ικανοποίησης πελατών μου. Είμαστε στο 98,5%. Πάμε να πυροβολούμε για 99 τοις εκατό ικανοποίηση του πελάτη και να ενθαρρύνουμε περισσότερες online σχόλια. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο πρέπει να εμπορεύεστε μια επιχείρηση όπως αυτή, είναι μέσω ανασκοπήσεων ", πρόσθεσε.
"Πριν, στην επιχείρησή μου, θα μπορούσατε να αναστατώσετε κάποιον και στη συνέχεια δεν θα μπορούσατε να εργαστείτε σε αυτόν τον δρόμο για τα επόμενα πέντε χρόνια και θα ξεχάσουν. Αλλά τώρα online, όλα είναι εκτεθειμένα και είστε ευάλωτοι με αυτό τον τρόπο. Έτσι πρέπει να είστε άψογοι για να βεβαιωθείτε ότι κάθε πελάτης έχει ληφθεί, ανεξάρτητα από το τι. Αυξάνει το παιχνίδι του ιδιοκτήτη της επιχείρησης και δίνει στον πελάτη περισσότερη προστασία. "
Εκτός από τη διαφήμιση με το AdWords, την ανάπτυξη υψηλών ποσοστών ικανοποίησης των πελατών και την ενθάρρυνση των θετικών κριτικών, υπάρχουν μερικά άλλα βέλη στο μάρκετινγκ του Young.
Η εταιρεία επιδιώκει επίσης το μάρκετινγκ περιεχομένου και τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης ως μέρος της στρατηγικής της. "Για ένα χρόνο σταθερό έχω blogged δύο ή τρεις φορές την εβδομάδα", επισημαίνει Young.
Τα άρθρα όπως "Τι προκαλεί τη βαφή στη φούσκα, τη ρωγμή και τη φλούδα;" και το "Φέρνοντας θερμότητα σε ένα δωμάτιο με οροφή" δίνουν στους καταναλωτές το είδος των σχετικών πληροφοριών που αναζητούν όταν ερευνούν τους ζωγράφους, λέει ο Young. Το μάρκετινγκ περιεχομένου βοήθησε επίσης τον ιστότοπο της εταιρείας να κατατάξει καλά για τις αναζητήσεις ζωγράφων του Τορόντο.
Παρόλο που η εταιρεία του έπαιζε να προφθάσει, η Young σύντομα ανακάλυψε ότι το μεγαλύτερο μέρος της βιομηχανίας ζωγραφικής ήταν "ακόμα πίσω από το δρόμο".
"Τώρα αντιγράφουν τι κάνουμε. Αλλά δεν μπορούν να συμβαδίσουν. Όχι ότι προσπαθώ να βάλω τον ανταγωνισμό κάτω - απλώς λέω ότι αυτό συμβαίνει. Η επιχείρησή μου έχει γίνει ο ρυθμός, "λέει ο Young.
Η ανάπτυξη φέρνει μια άλλη σειρά προκλήσεων
Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο της ιστορίας επιτυχίας είναι το πώς η εταιρεία εφάρμοσε το λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ Infusionsoft.
Δεν ήταν πολύ καιρό πριν οι ζωγράφοι του Τορόντο έγιναν θύματα της γρήγορης ανάπτυξής του.
Όσο περισσότερος πελάτης οδηγεί την εταιρεία πήρε, τόσο πιο δύσκολο έγινε για να τα διαχειριστεί και να παρακολουθείτε σε ποιο στάδιο βρίσκονται.
"Είχαμε όλες αυτές τις πρωταγωνιστικές πηγές και χρειαζόμασταν έναν τρόπο να τις οργανώσουμε", δήλωσε ο Young.
Στην πραγματικότητα, ο Young επιμένει ότι χωρίς αυτοματοποίηση δεν υπάρχει τρόπος να λειτουργήσει η εταιρεία του.
"Σήμερα, αναφέρουμε οπουδήποτε από 200 έως 300 οδηγεί το μήνα. Προσπαθώντας να ακολουθήσετε χειροκίνητα με πολλούς οδηγούς είναι σχεδόν αδύνατο. Η αυτοματοποίηση των επακόλουθων ακολουθιών μας σώζει ώρες και ώρες κάθε εβδομάδα ", πρόσθεσε.
Χρειάστηκε επίσης να είναι σε θέση να προσλάβει και να εκπαιδεύσει τους ανθρώπους για να τον βοηθήσει. Το όραμά του ήταν να δημιουργήσει μια πλατφόρμα για να τρέξει την επιχείρηση μακριά, έτσι θα μπορούσε να διπλασιάσει το σύστημά του και να αναπτυχθεί χωρίς να αυξήσει τις προσωπικές ώρες εργασίας του. Αυτό είναι ένα άλλο πράγμα που τους έδωσε η Infusionsoft, είπε.
Young, του ζωγράφου Home Toronto, διοχετεύοντας τον Rocky Balboa, με τον συνεργάτη Jill Littlejohn.
Αλλά η εφαρμογή της Infusionsoft δεν ήταν η ομαλή ιστιοπλοΐα στην αρχή.
"Ήμουν ενθουσιασμένος από την ανάπτυξή μας, αλλά η Infusionsoft με οδήγησε τρελό, γιατί απλά δεν το πήρα".
Ήξερε από το μοντέλο του πατέρα του (ο πατέρας του είναι επίσης ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης) ότι η επιμονή και η σκληρή δουλειά θα αποδώσει.
"Ακόμη και αν έπρεπε να παραμείνω για 24 ώρες, ήμουν πρόθυμος να κάνω τίποτα γιατί είδα μέσα στους πρώτους δύο ή τρεις μήνες τι θα μπορούσε να κάνει το Διαδίκτυο για την επιχείρησή μου. Αυτό ήταν το όνειρό μου για να μετατρέψω αυτό το πράγμα σε κάτι μεγάλο. Δεν μπορούσα να κοιμηθώ. Ήμουν όπως "πρέπει να υπάρχει μια απάντηση σε αυτό, και αν οι απαντήσεις δεν είναι εμφανείς, τότε θα τους βρούμε", "πρόσθεσε.
Ενώ σε μια υποχώρηση στο Πουέρτο Βαγιάρτα, ο Young συναντήθηκε συναντάμε τον Kelsey Bratcher της Hired Gun Solutions, έναν εμπειρογνώμονα της Infusionsoft. Τελικά ο Young προσέλαβε τον Bratcher ως εξωτερικό μέλος της ομάδας μάρκετινγκ του.
Σύμφωνα με τον Μπράτσερ, «οι μικρές νίκες οδηγούν σε μεγάλες νίκες». Έτσι, επικεντρώθηκε στο να βοηθήσει τους Νέους να σπάσουν τα πράγματα σε μικρά κομμάτια, ώστε να επιτύχουν γρήγορα μερικές επιτυχίες. Το πρώτο πράγμα που έκαναν ήταν να σπάσουν τη διαδικασία πώλησης του Home Painter Toronto σε 12 στάδια και να αυτοματοποιήσουν μερικές από τις φάσεις.
Σχεδόν αμέσως, ο Young έλαβε την πρώτη του "νίκη" μέσω της Infusionsoft. Η εταιρεία έστειλε μια σειρά υπενθύμισης σχετικά με ένα επερχόμενο ραντεβού. "Για πρώτη φορά," θυμάται ο Young, "πήρα πραγματικά ένα email επιβεβαίωσης από τον πελάτη, λέγοντας ότι" είναι καλό να πάμε αύριο για 7:30 "χωρίς να χρειαστεί να τηλεφωνήσω".
"Ένας λαμπτήρας έκλεισε. Προηγουμένως θα έπρεπε να κάνω πολλαπλές κλήσεις και να αφήσω φωνητικά μηνύματα. Με έκανα να σκέφτομαι όσον αφορά την αυτοματοποίηση - παρά να κάνω όλη την εργασία στην επιχείρησή μου. Συνειδητοποίησα ότι θα με ελευθέρωσε να επικεντρωθώ στη στρατηγική ", πρόσθεσε ο Young.
Young, με τον Kelsey Bratcher από τις μισθωμένες λύσεις πυροβόλων όπλων, αφού έλαβε το βραβείο ICON του 2015.
Τι χρειάζεται για να μεταμορφώσει το μάρκετινγκ μιας παλιάς σχολικής επιχείρησης
Ο μετασχηματισμός αυτής της επιχείρησης ζωγραφικής tech-φοβικής τέχνης είναι τόσο δραματικός που ο Young and Home Painters Toronto κέρδισε το βραβείο ICON του 2015. Το βραβείο παρουσιάζεται από την Infusionsoft σε μικρές επιχειρήσεις που αποδεικνύουν εξαιρετική επιτυχία μάρκετινγκ.
Σύμφωνα με τον συντονιστή μάρκετινγκ Jill Littlejohn ο οποίος ήταν σε ετοιμότητα στο συνέδριο ICON του 2015 (ντυμένος με τα ρούχα του ζωγράφου ακριβώς όπως το αφεντικό της), κάτω από την ηγεσία του Young έχουν αγκαλιάσει πλήρως τον αυτοματισμό μάρκετινγκ. Το λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ Infusionsoft έχει ενσωματωθεί στις διαδικασίες της επιχείρησης τόσο βαθιά ώστε είναι πλέον «ουσιαστικό», είπε.
Σήμερα, ο Young ακούγεται σαν ένα μάρκετινγκ τεχνολογίας μάρκετινγκ. Αλλά σύμφωνα με τον Μπράτσερ, στην αρχή δεν ήταν παρά. "Έπρεπε να εξηγήσω πώς λειτουργεί η τεχνολογία".
Αλλά αυτό που ο Young τον πήγαινε ήταν ο δρόμος του. "Αυτός ακούει και πηγαίνει μαζί του. Έχουμε κάνει μερικά λάθη κατά τη διάρκεια των ετών και κάναμε μερικούς ανθρώπους θυμωμένοι με τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αλλά δεν έχει αυτό το στοιχείο φόβου. Προχωρά μπροστά - όχι απερίσκεπτα, αλλά δεν ξοδεύει πολύ χρόνο ανησυχώντας για τις αποφάσεις του ", πρόσθεσε ο Bratcher.
Αυτή η κίνηση έχει προκαλέσει την επιχείρηση Young να αναγνωριστεί ως ένας από τους κορυφαίους ζωγράφους στο Τορόντο. Η επιχείρηση έχει μάλιστα εμφανιστεί σε αρκετές τηλεοπτικές εκπομπές στο σπίτι και στο makeover.
Ο Young είχε κάποιες τελικές συμβουλές για άλλους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων - οποιουδήποτε κλάδου. "Ανεξάρτητα από το πόσο κακά πράγματα πηγαίνουν, ανεξάρτητα από το πόσο καιρό πηγαίνει, πρέπει να υπάρξει λύση. Κάποιος στον κόσμο πέτυχε και ξεπέρασε αυτό το πρόβλημα. Εάν μπορούν να το ξεπεράσουν, μπορείτε. Απλά πρέπει να πληρώσετε την τιμή. Εάν αυτό σημαίνει ότι εργάζεστε λίγο πιο σκληρά, θα πρέπει να εργαστείτε λίγο πιο δύσκολα. Ή εργάζονται λίγο πιο έξυπνα. Ή να μάθουν μια νέα τεχνολογία. "
"Παρακολούθησα την ταινία" Rocky "μεγαλώνοντας. Έχω παρακολουθήσει τόσες πολλές φορές που ξέρω σχεδόν κάθε γραμμή. Θα μπορούσα σχεδόν να το απαγγείλω. Ψάχνω για εκείνη την ταινία κάθε φορά που έχω έναν δύσκολο χρόνο, επειδή αυτός ο τύπος ήρθε από πουθενά. Πήρε έναν πυροβολισμό στον τίτλο και απλώς του έδωσε τα πάντα και βρισκόταν στο τέλος αυτής της πρώτης ταινίας. Αυτό το κίνητρο μου δίνει την αποφασιστική αποφασιστικότητα να ξεπεράσω τίποτα δεν έχει σημασία ", πρόσθεσε.
Και τι γίνεται με αυτό το $ 10,000 check που έλαβε ο Young ως μέρος του βραβείου ICON; "Δώσα το μισό σε επιχειρηματία - και είμαι ενθουσιασμένος που βοηθά τους άλλους επιχειρηματίες να κάνουν τις επιχειρήσεις τους επιτυχείς".
Πιστωτικές Εικόνες: Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις, Ζωγράφοι Τορόντο
5 Σχόλια ▼
